楼盘定价策略

楼盘定价策略

（一） 低价开盘策略

所谓低价开盘策略是指新开楼盘以低于市场行情的价格销售

低价开盘策略的优点是：①便于市场渗透，促进良性循环。开发商运用价格优势，能吸引相当一部分客户在确认楼盘优秀的事实后，产生购买行为，这不但意味着企业创利的开始，而且还能积聚人气，营造出售楼现场热烈的气氛。②便于日后的价格控制。低价开盘，价格的主动权在开发商手里。当市场反应热烈时，可以逐步提高销售价格，形成热销的良好局面；若市场反应平淡，则可以维持低价优势，在保持一定成交量的情况下应付竞争。③便于周转，加快资金回笼。有成交便有资金流入，才能满足公司的周转需要。

低价开盘策略的缺点是：①利润相对较低、投资回收周期长。②楼盘形象难以提升。高价位不一定代表高品质，但高品质是需要高价位来支撑的。低价开盘的初期定位即制造了一种低档次的市场印象，一定程度上局限了消费者群的层次和购买能力，后期不易提升和转变。

（二） 高价开盘策略

所谓高价开盘策略是指高于市场行情的价格销售。

高价开盘的主要优点：①便于开发商获取最大的利润，树立楼盘的品牌形象，创造企业的无形

资产；②高价开盘后，后期逐步调低价格，消费者也会感到一定的实惠。

高价开盘的缺点是：①若价位偏离当地主流价格过多，则难聚集人气，有时会形成有价无市；②楼盘销售速度会受到相当大的影响，导致资金周转缓慢；③日后的价格调控余地很小。

一般具有以下特点的楼盘可以采用高价开盘策略

1、 具有竞争楼盘所没有的明显特点。如有更为先进、合理、经济的户型设计；

2、 产品的综合性能较佳。高价位应对应高品质。当楼盘规划、户型、服务等产品的综合性能为客户所接受和钟爱，它所提供的产品品质与客户所能接受的心理价位相符合，甚至略高，也利于使用高价开盘策略。

3、 开发商信誉好。良好的信誉是销售的保障之一。

本案操作由期房开始，建议将本案操作分为三个阶段：

第一阶段：建立市场人气，引起市场冲击，营造楼盘品牌，回笼资金。

理由：

（1）本案为同期开发，需要较大的资金，前期的资金回笼对支持后期的开发意义极其重大。

（1） 中、后期的销售成功主要依赖于前期建立的良好市场人气，由此形成的良性循环，因此，本案能否尽快消化，关键在于前期能否建立市场人气，引起市场轰动。

在此阶段应注意前期的价格制定,要求与整体结合，为中、后期的操作做好铺垫。

理由：

价格是整个营销策略中极为重要的一部分，如整个阶段的价格衔接不好，将导致整个项目的失败。

第二阶段：建立品牌，在立足于以购房客源的基础上，拓展客源面，创造相对较高的利润。

理由：

（1） 第三阶段的销售主要依靠前两阶段建立的品牌支撑。

（2） 在第二阶段，本案的知名度及品牌已建立，如能向更广的范围内拓展客源，则将会为建立楼盘品牌公司形象以及创造利润创造更为有利条件。

第三阶段：获取最高利润，通过楼盘品牌将开发商形象提高至更高层次。

价格策略

目前市场竞争激烈，操作周期不宜过长，不适宜作大范围的价格调整，因此，建议先期以比市场

价格略高的价格入市，首先引起市场关注，建立人气，随工期进展进行微调，在出零、主体封顶、竣工三个阶段作大的提升 ，以拉动市场。