铁路货运组织改革后，北京铁路局按照中国铁路 对性的产品策略、价格策略，不断提升服务质量和市 总公司“前店后厂”的经营思路，在全路率先实施 场营销水平。 货运组织改革，将１９个车务站段的货运业务，以及 天津货运中心通过构建市场营销科营销项目 与货运业务相关的８个非运输企业划转到货运中心管 组长一客户经理３级营销队伍体系，建立健全面向市 理，成立北京、丰台、天津、唐山、石家庄、邯郸 场、反应灵敏、运转高效、指挥有力的营销架构，完 ６个货运中心和京铁物流中心，建立了由铁路局货运 善市场营销科、营销项目组长、客户经理３级激励考 营销中心、货运中心、货运营业部构成的３级营销网 核，实现责权利紧密挂钩，形成长效机制，全面促进 络体系。随着铁路货运组织改革的深入，跨铁路局的 营销队伍建设。合作越来越成为可能。天津货运中心在落实北京铁 营销项目组长的业务范围对货运中一ｔ５的发送品类 路局“走出去”战略中，依托港口优势，全力打通天 实现全覆盖，带领项目组客户经理，具体负责市场 津港与西北通道，并通过跨铁路局合作，盘活货运闲 调研分析、营销项目立项、客户走访和营销方案实 置资源，推进货场升级转型，实现了货运组织改革的 施。项目组在巩固既有大宗货源营销上，深入了解 新突破。 各企业的生产、运输情况，盯紧大客户的货源库存， 详细安排每班计划，逐户逐点协调联系，逐班逐日对 １ 跨铁路局合作优势分析 照确认，并按照各个时期的运输形势和组织要求，实 行“菜单制”货源组织装车形式，为装车增量提供保 天津货运中心是北京铁路局成立的６个货运中 证。在零散白货组织上通过创建品牌吸引白货：一是 心之一，由原天津车务段、天津站、天津西站、塘 无轨货站运行模式的探索，寻求行之有效的管理模式 沽站、南仓站、沧州车务段共６个站段的货运业务 进行市场运作，扩大无轨货站的竞争力和影响力。二 组成。现有干部职工２ ０５６人，管辖范围跨及河北 是打造区域白货品牌，整合区域内资源，利用货运班 省、山东省和天津市，下设９个货运营业部，共设置 列、集装箱班列等运输优势，打造拳头产品，吸引辐 ３８个营业网点，管辖３４个货运营业站，其中铁路货 射区内的零散白货货源。三是打造营业部白货品牌。 场１９个，专用线（专用铁路）１９６条，地方铁路１条。 天津货运中心从建立之初，不断加强安全管理体系、 各货场结合区位和市场优势，形成主打产品品牌，形 成规模效应。 生产调度体系、市场营销体系、考核激励体系的 １．２区位优势 “４个体系”建设，稳妥处理好货运中心和运输站段 天津货运中心地域上横跨天津市、河北省、山东 的关系、货运中心和市场客户的关系、长期目标和当 省，地处京津冀及环渤海经济圈内，辖区内经济发 前实际的关系、积极思考和稳健行动的关系“４个关 达，倚靠中国北方最大的综合性港口一天津港，大 系”，以“思考、行动、共赢”的企业理念，促进天 型厂矿企业众多，中小企业密布，交通配套设施完 津货运中心健康运行。 １．１ 优势 善，物资运输需求旺盛。 天津货运中心成立后，提出“向到达货物的发站 北京铁路局在货运组织改革中，将货运中心从车 去，向发送货物的到站去”的营销思路，了解到客户 务站段出来，给予货运中心参与市场的明确定位 更多的需求，搜集到更多具有合作价值的信息。事实 和话语权，激发了货运中心营销的积极性和主动性。 证明，坐在家里等客户的时代已经一去不复返，仅靠 一天津货运中心通过整合原６个运输站段的货运资源， 个站段、一个货运中心的“单打独斗”已经不能适 可以从更高的层面统筹全盘考虑、优化货运资源，在 应当前的发展需求。只有在现有铁路运输环节两端延 组建专业技术队伍和市场营销队伍的基础上，以更加 伸扩展业务，形成铁路一体化优势，才能提高铁路竞 细致、周到和规范的服务面对客户，制定灵活而有针 争力，使得跨区合作双方受益。 日 天津货运中心实施“走出去”战略的实践与思考孙雁胜 天津货运中心在与天津港的疏港发送中发挥着 重要作用。天津港是我国沿海主枢纽港和综合运输 ２跨区域合作的实践与启示 体系的重要枢纽，是京津冀现代化综合交通网络 的重要节点和对外贸易的主要口岸，是华北、西 ２．１ 实践项目 北地区能源物资和原材料运输的主要中转港，为 ２０ｌ ３年１０月，天津货运中心组织管内新港、塘 华北、西北地区外向型经济发展和能源、原材料 沽、泊头、天津、南仓、德州６个营业部，以及京铁 及外贸物资运输服务。２０１ ３年天津货运中心完成 物流中心和部分企业再赴西北考察，与７０佘家企业 疏港货物５２５ ５７４车，３ ２８ １万ｔ，日均１ ４４０车， 座谈，合作意向取得实质性进展。对达成的合作意 占铁路总发送的６０％以上，但是仅占天津港疏 向，天津货运中心成立专题项目组，与有关方进行了 港外运量的１ ２％。天津港在内陆腹地设立西安、 深度的合作对接，积极组织实施推进。 （１）天元锰业项目。宁夏天元锰业（集团）有 银川、内蒙古、张家口４个区域营销中心，石家 庄、包头、惠农等２ ３个无水港，辐射包括京津 限公司是全球最大的电解锰生产企业，每年通过天 冀及中西部地区１ ４个省、市、自治区。２０ １ ３年 津港进口铬矿、锰矿２００余万ｔ发往枣园堡。宁夏 １ ８月，天津港内陆腹地无水港共完成集装箱吞吐 石嘴山市惠农区有“宁夏工业重镇”的美誉，辖区 量１ ８万ＴＥＵ，同比增加逾五成，预计２０１７年无水港 现有工业企业６７０余家，主要工业产品有钢材、生 集装箱吞吐量将达到４６万ＴＥＵ。铁路与港口的对接 铁、硅铁等十几个产品，到新港的适箱货物达到２天 合作存在巨大的市场空间。 ｌ列的水平，但由于路箱箱源紧缺而无法实现。因 西北地区的土特产、化工、钢铁、煤炭等产品资 此，天津货运中心与银川货运中心、宁夏天元锰 源丰富，在京津冀地区具有很强的市场竞争力和市场 业（集团）有限公司合作，利用路箱开行新港枣园 空间。天津货运中心辖区依托港口优势，可以向西北 堡问集装箱班列，隔日１列，为天元锰业运输进口 地区输送生产需要的矿产、能源资源，为西北外贸产 锰矿，协调兰州铁路局将枣园堡卸后的铁路空集装 品搭建出海通道，为到达内地的产品提供仓储、物流 箱回送至惠农，装运适箱货物回新港，实现“天津 等服务，跨区合作的前景十分广阔。 １．３优势 新港一宁夏枣园堡 宁夏惠农 天津新港”隔日循 环运输。在北京、兰州铁路局的共同努力下，集装 铁路实施货运组织改革，通过转变铁路发展方 箱班列于２０ｌ ３年１ １月２日首发以来，至２０ ｌ ３年底 ４５７组集装 式，构建适应社会主义市场经济要求的管理和运 成功运行２个月，新港共发运２９列、ｌ行机制，解决铁路不适应市场、不适应现代物流发展 箱货物，天津货运中心盛铁货场接卸西北集装箱货 趋势，尤其是不适应“白货”市场，以及社会物流的 物３ｌ列１ ５８３组。 变化，以高效便捷的服务吸引货源，提高铁路在各种 运输方式的激烈竞争中的主动权。 （２）｝白头货场生铁铸件项目。泊头市素有“铸 造之乡”、“铸造名城”之称，现拥有铸造企业约５００ 北京铁路局确立“走出去”战略后，与有关铁路 佘家，周边辐射地区ｌ ｌ００余家，日均生铁需求量为 局接洽联系，制定调研路线和行程。２０１３年９月份组 ７ ３５０ ｔ。昌吉、鄯善、呼和浩特铁路局乌海地区 织６个货运中心和京铁物流中心首赴西北集体考察。 生铁企业集中，而且在泊头地区性价比较高。通过利 考察中，乌鲁木齐、兰州、呼和浩特铁路局积极组织 用现有货场资源和铁路运输优势，对泊头货场进行市 相关部门、货运中心、地方和企业负责人座谈洽 场化改造，建立生铁集散仓储基地，为生铁企业和铸 商。通过深入的探讨合作交流，取得大量合作意向。 件企业服务，打造铸件生铁市场，带动铁路发到、装 心泊头营业部泊头货场建设生铁铸件交易市场，由天 经过后续的不断努力，部分合作项目取得进展，货运 卸、仓储、加工、配送物流业务。项目在天津货运中 组织改革后的优势得到逐步释放。 媛漤舞逶●■ 一 津货运中心、乌海货运中心、乌鲁木齐货运中心、西 略中，通过加强跨铁路局交流合作，在铁路运输环节 北生铁企业、泊头铸件厂家合作。项目实施后，通 的两端延伸，吸引上、下游客户，搭建一体化运输服 过在泊头货场转型培育“泊头生铁铸件交易市场”， 自２０ｌ３年ｌ０月中旬至年底吸引到达生铁集装箱２７２ 务平台，取得一定积极的效果。 （１）通过“走出去”战略，建立货运中心间的 组，棚车装生铁ｌ０９车，计２．１万ｔ，发送铸件集装箱 友好合作，是发挥改革优势的重要途径。通过实施 ５组、自备箱５组。同步建立的“泊头生铁铸件电商 “走出去”战略，天津货运中心和乌鲁木齐、昌吉、平台”于２０１ ３年１１月２日投入使用，到达的集装箱 乌海、银川４个货运中心建立了良好的合作关系，畅 开始上网交易。目前，泊头货场改造项目已经获批， 正在积极建设中。 （３）综合利用Ｘ２８４次行包班列运输西北物资 通了西北地区和天津港的铁路运输通道，为今后的深 化合作创造了良好的平台。 （２）通过与厂矿企业直接对接，承接市场、仓 项目。项目利用既有Ｘ２８４次行包班列运输西北集港 储功能，是盘活货场资源的有力手段。通过与西北地 物资到天津货运中心的新港站，由天津货运中心、 区生产企业对接，在天津港区和货物消费地区，建立 京铁物流中心、乌鲁木齐局昌吉货运中心合作。即 集港集散地和市场交易场所，实现西北工业产品市场 有Ｘ２８４次行包班列运行区间为乌东一黄村，编组１９ 和仓储的前移，可以有效盘活既有货场资源，实现创 辆，每天１列。该班列既有径路货源不足，每天６～８车 收新的增长点。 空驶，但是乌鲁木齐地区外运集港物资需求较大。在 （３）通过设计复合物流方案，降低物流成本， 北京铁路局货运处统一安排下，天津货运中心和京 是扩大铁路运输市场份额的有效方式。货运中心与大 “三 铁物流有限公司紧密合作，制定了行包专列“接力 型企业深度合作，建立起“点对点”往返运输、运输”、仓储接卸方案。在Ｘ２８４行包班列上编挂到 点”三角循环运输、海铁联合运输、开行班列运输等 新港８辆车，在石工站甩下，编入Ｘ２７８次到南仓站解 物流方案，多方联合、重来重去、整体报价，可以整 体，南仓编４６００ｌ到达新港站。自２０１４年１月１日一 合运输资源、降低物流成本，发挥铁路运输的优势。２０日，共计到达１４８车６ ０００佘ｔ。该项目增加了新港 （４）通过组织项目小组，专题策划实施，是开 辐射西北地区的接卸，密切了货运中心之间的跨铁路 展货运市场营销的有益尝试。天津货运中心建立了昌 局联系，为后续合作奠定良好基础。 吉中泰、银川陆路无水港运输、乌海生铁、天元锰业 合作，扎实推进各个项目的工作进展。 （４）盛铁货场化工专业仓储基地项目。盛铁货 等项目组，对各项目组织跟踪落实、专题攻关、专题 场地理位置优越，紧邻天津港，仓储场地面积ｌ１．６万 ， 现有标准仓库３座，总面积１．４万ｍ 。货场传统仓储 业务市场萎缩低迷，面临着专业化转型。乌海、乌鲁 木齐中心化工产品集港需求较大，合作空间巨大。项 目在天津货运中心塘沽营业部盛铁货场建设专业化工 随着“走出去”战略实施的不断深入，一些关键 ３ 实施“走出去＂战略的建议 品仓储基地，将乌海中心、乌鲁木齐中心化工企业生 性、瓶颈性问题逐渐浮出水面。各铁路局之间、货运 产的烧碱、片碱、硅铁等化工品集港仓储，由天津货 中心之间的一体化服务合作平台和机制建设，货场改 运中心、乌海中心、乌鲁木齐中心合作。经过深入的 造及物流服务设施的建设，干部职工闯市场的营销意 市场调研和筹备，盛铁货场转型建设化工品仓储基地 识和能力建设亟需加强和完善，以不断提高铁路的市 项目已经正式立项，列入北京铁路局２０１４年的货场 场竞争能力。 改造项目。目前该项目正在建设之中。 ２．２启示 ３．１ 共同创建一体化服务平台 天津货运中心通过不懈努力，争取货源上线运 天津货运中心在落实北京铁路局的“走出去”战 行， 作为铁路两头其中一端的服务货主可以认可，但 ■ 天津货运中心实施“走出去”战略的实践与思考孙雁胜 是对跨铁路局另一端的服务包括货主在内，仍然存在 要不断的探索和尝试。如何发挥铁路的优势，并与物 一定的未知因素，这就需要合作双方共同的努力，打 流企业进行竞争，这一系列的问题不仅需要引进高级 造能够让货主满意的服务平台，创建多方联合、全程 营销人才，还要全体货运干部职工共同提高市场营销 服务、整体报价的一体化服务平台，对于增进跨铁路 意识，强化驾驭市场竞争的能力。 局合作双方的互信和利益共享具有重大作用。 ３．２建立跨铁路局合作利益分配机制 中国铁路总公司提出建立跨铁路局物流协调机制 和服务平台，构建统一物流服务平台，但是利益最大 天津货运中心通过落实“走出去”战略取得建设 ４ 结束语 ｌ０４ ００５ 化的合作机制在实践中遇到许多困难，机制问题亟需 性成果，２０ｌ３年实现装车８３３ ６１５车，卸车１解决。这就需要合作双方运用智慧，从铁路发展的大 车，发送量５ ｌ ｌ ２．４万ｔ。２０１４年，在继续深化货运 局出发，从铁路改革的要求出发，适应市场需求，建 立合理的利益分配协调机制，按照合作共赢的原则， 积极开展跨铁路局合作。 ３．３提升现代物流水平 “走出去”战略基础上，将继续开展更深层次的跨铁 路局合作，按照客户需求和铁路货运向现代化物流发 展的要求，加快向现代化物流转变。在物流源头开展 广泛招商，与大型企业深度合作，吸引上游客户进驻 目前，现代物流企业在向第三方物流、甚至第四 货场，建立起“点对点”往返运输，通过多方联合、 方物流企业发展，向产业链纵深延伸，铁路与其专业 重来重去、整体报价，整合运输资源，降低物流成 化、信息化、网络化、规模化无法相比。由于铁路运 本，发挥铁路运输的优势，搭建供应链一体化物流平 输在全社会物流运输大潮中呈现下降趋势，铁路运输 台，实现上游资源市场和下游需求市场的有效对接。服务距离客户的要求越来越远，铁路需要尽快提升现 代物流水平。 收稿日期：２０１４－０３—０４ 责任编辑：金颖 ３．４强化驾驭市场能力 铁路货运初涉市场，如何定位及实现突破，还需 一一一一一一一一一一一一一～一一一一一～一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一／＼ 兰州铁路局采取措施加强货运基础建设 近期，兰州铁路局通过强化专业管理、提高 技能竞赛和危险品运输应急演练；探索建立货运 货运工作人才支撑水平和货运信息化水平等措 系统干部任职与从业考试挂钩制度，择优选拔任 施，不断加强货运基础建设。 兰州铁路局以管理高效、减少结合部为目 用，调动全员学技练功的积极性。 兰州铁路局进一步整合现有安全信息管理系 标，进一步完善货运管理机构设置；以新增业务 统，逐步实现基础管理工作在综合平台上集成， 管理和货运基本规章修订为重点，进一步完善管 提高专业运输管理和服务信息化水平；加强货场 理制度；以加大专业管理力度、提高专业管理效 管理信息系统的开发与建设，实现与现场安全相 能为目标，全面强化专业管理工作。 关的图像、数据、参数等的综合利用；建立全局 兰州铁路局加大干部管理、职工作业技能的 货运营销信息管理系统，准确掌握各地企业的数 培训力度，根据新设备、新技术、新规章、作业 量、生产产品、生产能力等信息，为全局货运营 标准、作业程序和既有设备的变化，以提高职工 销创造良好条件。 实际操作能力和应急处理能力为重点，加强货 运从业人员操作技能培训，定期开展货运、装卸 （摘自《人民铁道》报） 铁螬货运■■ ■
