促成话术

促成话术

促成与否攸关工作成败，如何把握每一次面谈机会，有效呈现，是您的重要课题。面临买卖不成，交易无门时，所有的行销技巧和产品知识，一切的技术资讯和心理分析均付诸流水，百无一用了。的确，在行销保险五花八门的各式招数中，并没有万无一失的促成必胜秘笈。然而，你若站稳以下的基本立场，在面对准保户时，必能稳若泰山，如虎添翼。

话术一：选择

选择权操之在您。假设您的主管给您两个选择，一是原封不动的现任工作，二是现任工作仍旧不变，但加上了我们刚谈及的各种有关您及家人的福利，前提是只要您按月储存收入中的一小部分即可。只要您在世一天，均可自由决定如何享用获得的现金利润。如果您不幸遭遇不测，所有的福利会全数归于您的家人，提供安全保障。

话术二：生活福利

没有人能预见未来。理想的财务计划须对未来可能发生的一切变数，预做最完善的准备。

首先，您有可能英年早逝。我们所讨论的这个计划则将提供远超过您所付出的利益。其次，您也许活至退休年纪，虽已停止所得，却仍不断消费。这份计划将提供您额外的退休基金，或是满期给付。最后，你可能因某种无法预知的原因停止工作，这份计划不像分期付款，它能够赋于您清楚的权利获得您应得的福利与保障。

话术三：增加退休收入

这就是您未来可能面对的生活、死亡或是失去工作。您不认为您的财务远景实在太重要了，不容您任它听由命运摆弄吗？

话术四：义务

我们所秉持的原则和信念乃是，您作为一个客户，及我们公司作为您的保险人，双方均有各自的义务存在。

我们对您的义务就是提供：

（1）一份基金，以确保您家庭未来财务安全。

（2）一份现金，以增加您退休后的收入。

（3）一份现金价值基金，以应不时之需。

而您的义务是储存：您收入中的一小部分。

话术五：提供理由

您和您的家庭面临的是与别人同样不稳定的明天，相信你必定同意。而您也同意一份切合实际的计划能够确保未来安全，不是吗？而您也不知道还有什么比这更理想的计划，能提供您这些福利，对吗？

话术六：举例说明

几乎每一个人都有某种程度的投保。我猜，您已为您的房子投保了，对吗？而我想您的爱车必定也保了险，对不对？我们为这些资产投保的目的就是为避免突如其来的意外损失。然而，只要您还有工作能力，这些损失都能由收入中弥补过来。

话术七：保险是收入的替代

您的经济来源和工作能力是使一切有希望的基本要素。然而，一旦您丧失了工作能力，有什么能替代呢？这份珍贵的资产是否更加需要保险呢？

结论

以上的促成话术在谈话尾声均向准保户提出问题，并等候他的回答。这促使准保户必须对他反对投保的理由提出合理解释。如此一来，使得我们有机会再次回应准保户的疑点和反对，让行销走出困境。