新形势下中小城市商业银行拓展对公存款的经营策略

新形势下中小城市商业银行拓展对公存款的经营策略　李爱光　辽宁省朝阳市商业银行　【摘　要】目前对公存款仍然是中小城市商业银行最主要的业务和竞争的焦点之一，组织做好对公存款，集中各开户单位暂时闲置　的货币资金，拓展经营策略，做好对公存款能够促进银行业的全面发展。　【关键词】商业银行拓展　对公存款　经营策略　中图分类号：Ｆ８３０．４６文献标识码：Ａ文章编号：１　００９—４０６７（２０１０）０９－２５０—０２　对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本低、效益好，成　为商业银行重点组织的资金来源奠ｌ织做好对公存款，集中各开户单位暂时　闲置的货币资金，变零星小额资金为大额资金，变短期资金为较长期资金，　从而促使对公存款的稳定增长，壮大银行的资金实力。这就有利于银行更好　地支持企业发展，提高经济效益，推动社会经济的快速发展。另外，组织做　好对公存款工作，还能增进银企联系，促进银行各项业务的全面发展。　发展是硬道理，市场经济下的竞争就是发展的竞争，谁发展得快，谁　就能在竞争中取胜。目前对于仍以存贷款为主体业务的中小城市商业银行来　说，对公存款业务在目前和今后相当长一段时间内仍然是最主要的业务之　～，仍然是银行业竞争的焦点之一。要在激烈的同业市场竞争中巩固和发展　对公存款，不断拓展对公存款领域，稳定增加对公存款，就必须更新观念，　开拓创新，完善机制，加强服务，提高自身素质，以新的姿态投入到经济发　展的大潮中去，以全新的经营理念去拓展对公存款。　一、切实改进服务，满足客户个性化需求　对公存款大户是各家银行竞争的焦点，只有高水准的服务才能在竞争　中取得优势。以客户需求为中心、以客户满意为目标，统一思想、协调行动，　共同做好客户服务工作，充分运用结算手段，降低客户关系的维护成本，营　造核心竞争优势，提高客户对该行服务的依赖度和贷款归行率，增加对公存　款。同时，整合金融服务产品，为客户提供一揽子的综合解决方案，满足客　户全方位、个性化的金融服务需要。重视加强对现有客户的市场细分工作，　关注重点客户；重视分析对公存款大户、存款成长性好的客户以及业务关联　度大、需求多样性的客户的业务饱和度和份额占比。对因未能满足客户需求　而已经或可能导致业务占比下降的客户，实行联合行动，及时采取措施，及　时协商、通力合作，拿出解决方案，以稳固客户和增加业务份额。　二、统一思想，更新观念，以全新的经营理念拓展对公　存款　全行上至行长，下至柜台人员，都充分认识到“客户至上”的经营理　念，都充分认识到只有客户才是自己的生存之本，从而使客户有做“上帝”　的感觉。把对公存款工作摆在业务发展中十分突出的位置，并做到思想重　视、行动迅速、措施到位。积极适应竞争环境，主动参与市场竞争，争夺市　场，扩大份额，增强实力，完善自我，努力促进对公存款业务的快速发展。　一是珍惜与客户的关系，一方面银行通过多层面与客户建立广泛的联系；另　一方面，可实施“客户延伸战略”，即银行在以长远眼光保持现有客户的基　础上，延伸到客户的亲人、朋友及其他人际关系上；二是树立积极的客户意　识，倾听客户的呼声，尽量设计出满足客户需要的特殊产品，满足个性化需　求；三是培育客户的主人翁精神，让客户感觉到他们的成功就是银行的成功，　银行的成功归功于客户；四是不仅理解客户需求，更要理解客户的价值，既　要搞好当年的关系，又要看到未来发展的潜力，五是善于挖掘有潜力的客户，　在客户最需要帮助时“雪中送炭”，换来客户的忠诚。　三、密切关注信息。提前介入政府部门新的重点项目　财政性存款和由政府部门运作所派生的存款历来都是对公存款的重要　组成部分。近年来，随着社会保障体制和土地流转体制等改革步伐加快，其　改革措施引起金融资源的重新配置和银行间市场格局的重新分配，形成一些　新的对公存款项目。这些项目通常具有金额巨大、增长潜力大以及一旦确定　承办银行后关系稳定的特点，因此一旦出现甚至刚开始孕育就会成为各家银　行竞争的焦点，竞争的结果则是银行间利益的重新分配。为了提高对此类项　目的竞争力，扩大市场份额，该行密切与政府部门的联系，随时关注政府的　改革动态，积极灵敏地捕捉相关信息，对改革措施出台所涉及的金融资源的　２５０　中国电子商务　２０１０．０９　重新配置进行积极跟踪。获得信息后，全行上下联动，提前介入，制定周密　的营销和服务方案，全力加以竞争；对涉及多个县市（区）并具有一定普遍性的　公存项目，总行有关部门提前考虑、认真研究制定统一的营销策略和业务方　针，以提高营销成功率。　四、加大信息收集力度，及时抓住对公存款源头　及时掌握信息是获取对公存款最基本、最有效的手段之一。近年来各　级行都在加强信息的收集、整理和转化上下功夫并获得成功，不少大客户的　存款就是通过提前得到信息后获得组织成功的。因此，可以说信息的作用决　不只是保住一块存款，它是新存款的生长点，其作用不可低估。　首先，要采取走出去的办法，多方获取信息。在市场经济的社会，我　们所面对的客户不是一个孤立的个体，每一个个体都有其生产、经营、销售　和日常业务的联系体系。通过这个信息载体，我们可以得到横向和纵向的众　多信息。　其次，要及时关注广播及电视新闻。要从广播和电视这些宣传载体中收　集信息，比如，招商信息、开业信息和重点工程信息等。　再次，要建立对公存款信息收集传递和转化体系。这个体系包括两个　部分：一是内部的网络体系，建立起自下而上和自上而下双向传递的快速、　规范的高效运作机制；二是建立外部的网络体系，聘请对公存款信息员，实　行有偿信息收集等。然后对获取的信息进行真伪判断，确认属实后快速开展　工作。　五、增强金融服务功能，提升服务质量。以服务吸引对　公存款　银行是经营货币业务的特殊企业，向社会提供的是一种无形的产品，即　金融服务。能否吸引和争取客户，稳定和扩大存款规模，取决于银行的服务　内容、服务手段和服务质量。在同等条件下，银行业的竞争包括对公存款的　竞争归根到底就是服务的竞争。因此要增加对公存款，必须牢固树立“顾客　至上”的服务观念，不断加强和完善自身的服务功能，全方位地提高服务质　量和服务水平。　一是创新对公存款业务产品，提高竞争实力。必须注重对经济活动中　新情况、新问题的研究，进行金融创新，及时推出各种方便、快捷、安全的　金融产品，满足客户（特别是优质客户）的不同需要，以达到扩大客户的目的。　重点整合金融服务产品，设计出满足客户需要的金融新产品，为客户提供一　揽子的金融服务方案，满足客户全方位的金融业务需要。目前，对于一些大　型独资、合资企业以及一些系统性对公存款大户，各家银行在竞争时都会发　挥自身优势，这时我社要充分发挥整体功能，通过金融产品的创新、整合、　优化不断丰富我行的金融产品，凸现竞争优势。从客户需求出发，为其单独　设计一套个陛化的金融服务方案，满足其多方面的需要，不断提高我行的竞　争能力。　二是抓大不放小，重视加强对中小企业的服务对大户企业实行优惠服　务措施固然十分重要，如设立大户专柜、大户接待室、根据情况上门服务及　免收办理业务的手续费等，以优质的服务稳住和吸引大户企业。但同时不能　削弱对中小企业的服务，中小企业客户虽然单个存款额较小，但数量多，总　体存款相对稳定、波动小，不像大户存款企业被多家银行盯着。对这一客户　群，如果对其提供较好的柜台服务，能促进对公存款的稳定增长。因此，必　须坚持抓大不放小的原则，要在服务好大户企业的同时，进一步加强对中小　企业的服务，重视中小企业存款和结算市场，开发专门产品，推广适合中小　企业的结算存折、个人支票和保付支票，不断增加中小客户存款，扩大对公　存款业务市场，以达到稳定增加对公存款的目的。　（下转２５２页）　的专业知识和较高的工作技能，并精通所承担的审计工作。进而做到准确揭　示问题，正确做出审计报告，恰当做出审计意见；心理素质，在较大的工作　会计师事务所采取优惠政策倾斜；完善个人财产登记制度和共有财产分割制　度、建立注册会计师执业责任风险保险制度等。　３．完善审计人员群体结构，提高审计人员素质　审计人员的素质当的提高直接影响审计质量。要提高会计信息审计质　强度和工作压力下，不萌生厌烦情绪，不麻痹大意，以提高审计工作质量。　５．审计收费　审计收费也称审计定价，是指审计服务供需双方就审计服务所达成的　价格，是客户与会计师事务所和注册会计师之间的经济联系。审计质量与审　计收费之间存在相互影响的关系。高质量的审计需要较强的敬业精神、过硬　的专业素质和良好的职业声誉，显然，审计质量越高，审计收费也就越高。　量，就要加强对审计人员的素质培养。首先，要加强审计人员的职业道德教　育。要认真贯彻执行《审计人员职业道德规范》，同时还要做到严谨细致，　一丝不苟，求真务实，公正严明；成为圳－名具备德、能、勤、公、廉、俭六　个方面的高素质的审计人员。其次，要定期对审计人员进行业务培训。通过　定期学习和培训，不断的拓展审计人员的知识空间，保证审计人员的知识与　业务活动保持同步，提高审计人员业务能力，树立“终身学习”的理念，努　力培养“复合型”、“专家型”的审计人才。再次，是建立竞争和淘汰机制。　审计人员业务考试不过关、思想品德差的采用竞争的方式淘汰。最后，是要　然而，在我国，审计行业缺乏相关的收费标准。上市公司在约定会计师事务　所报酬时一般考虑公司期末资产总额、合并会计报表单位数等指标以及审计　收费标准，甚至还要参考其他所的收费标准，如果选择较小规模的事务所，　并由此可能降低审计质量。就某一个审计约定而言，审计费用随事务所的不　同而变化，审计质量特征也随之变化，选择了事务所就同时选择了审计费用　和审计质量。随着审计行业竞争的加剧，会计师事务所较少考虑客户的复杂　程度、审计风险等因素，其为了争取客户，压低收费，不惜血本。审计收费　严重影响着审计质量。低廉的收费不利于吸引和聚集高素质的审计人才，不　足以对员工进行专业知识与技能培训的投入，使得注册会计师行业没有专业　胜任能力去发现错弊。收费标准与服务质量是成正相关的，以至于注册会计　师可能减少审计程序，降低职业道德水准，影响了审计质量。　加强审计人员的审计责任的学习，分清自己的审计责任和被审公司的责任。　明确在什么样的情况下要承担经济或法律责任。树立和增强起在执业过程中　的风险意识，，谨慎认真负责的对待自己的审计工作。　４．完善审计收费标准　审计收费从不同角度影响着会计信息审计质量，因此，将审计收费规　范化、细节化，规定必要的审计程序，设定相应的审计收费标准及其浮动　范围的空间。适当限制与审计业务不相容的多元化服务，强化监管，加大对　会计师事务所违法违规的惩治力度，同时，会计师事务所也需要定期向社　会披露审计业务及其审计费用。　三、提高上市公司审计质量的有效措施　１．完善上市公司内部结构　优化上市公司股权结构，完善董事的产生机制，中小股东选举制度来　选拔董事会成员。并且完善卜市公司内部监控机制；建立有效的激励机制，　营造经理人文化。　一我国也可以借鉴美国的经验采用固定收费与变动收费相结合的制度：第　是产品费用，即审计人员审计执业的必要审计程序、出具审计报告所需要　的费用，第二是预期损失费用，包括诉讼损失和恢复名誉的潜在成本等。　２．完善会计事务所制度及组织形式　会计师事务所在执行各个委托项目的审计时，也应进行严格的质量控　制，制定一系列的审计制度。并且做到以下三点：审计前的质量控制，深入　了解客户（被审计公司）的情况，谨慎承接审计业务，加强会计师事务所自　四、结论　随着我国经济的不断发展，上市公司治理结构的不断完善，股份制的　现代化改革和经理市场化。以及审计行业中会计师事务所内部结构的规范及　外部结构的合理化　使得上市公司会计信息审计质量得到一定的提高。　参考文献　身的内部管理机制，会计师事务所是一种智力密集型的“高端人才”组织，　拥有一批有专业知识和职业道德较高的注册会计师，对保证审计质量起着关　［】］李树华．审计独立性的提高和审计市场的背离［Ｍ】．上海三联书店，　２　０　０　０年版．　键作用；建立健全各项规章制度，审计中的质量控制。应当规范外勤审计的　工作程序。要求工作人员必须严格执行三级复核程序，并要建立审计报告的　签发制度，对报告的起草、签发、打印、签章及分发使用做出具体规定。审　［２］原红旗，李海建．会计师事务所组织形式、审计质量与规模【Ｊ】．审　计研究，２　０　０　３（１）．　计后的质量控制，每个审计项目结束，及时总结审计工作。会计师事务所还　应对不同行业、系统的审计工作进行总结。审计总结是会计师事务所的宝贵　财富，对今后的工作有极强的借鉴和指导意义，有利于提高审计工作质量，　降低审计风险。会计师事务所可利用每年的业务学习阶段，对当年的业务进　行一次全面的总结。　［３］马兰，张红梅．浅议如何提高注册会计师审计质量［Ｊ】．华商，２　０　０　７　黄晓波．浅探注册会计师审计质量［Ｊ】．珠江水运，２　０　０８（９）．　吴杰，张自伟．注册会计师审计质量影响因素浅析【Ｊ】．财会月刊　［７］方军雄，洪剑峭，李若山．我国上市公司审计质量影响因素研究：发　现和启示［Ｊ］．审计研究，２　００４（６）．　会计师事务所在合伙制约束下，合伙人才会关注切身利益。因此，我　国应加快对有关法规的修订；积极与相关部门协调，推行配套政策，对合伙　（上接２５　０页）三是进一步改善营业服务环境。大堂经理要在营业大厅为　客户提供业务咨询，引导顾客办理各项业务，大堂经理既要懂业务又要懂客　户心理，有问必答，百问不厌。营业大厅应宽敞、明亮并为客户提供必要的　休息用具及生活用具，如沙发、饮水机等，使顾客有一种宾至如归的感觉。　会、专题活动、广告宣传及分发业务宣传卡等，使社会充分了解银行的各项　功能，使之产生信赖感和导向感。同时必须正确处理好各种关系：一是处理　好与银监局、人民银行及当地政府的关系，争取得到他们的支持和理解，有　利于开展各项工作；二是处理好与经济管理部门的关系，企业的经营活动与　这些部门有着密切的联系，处理好与这些部门的关系，能得到他们的多方协　助；三是处理好与企业主管部门的关系，企业主管部门是企业的垂直领导，　在目前的情况下，协调好这层关系，在必要时可以通过行政手段干预企业的　六、完善公存考核机制，使其真正起到激励作用　在对客户经理的考核上，必须处理好效益指标与业务指标之间的关系，　在考虑贡献度的同时，应考虑业务发展指标；同时还必须把对公存款开户与　增加作为重要指标与其岗位工资、绩效工资挂钩，既充分调动对　公　客户经理抓对公存款的积极性，又使全系统业务能均衡、全面发展。在逐步　完善对公客户经理考核的同时，还必须建立非对公营销人员的奖励机制，充　资金活动。　八、重视队伍建设，提高员工综合素质　建立一整套规范服务的标准，对员工除了进行业务培￣ＪＩｌ＃ｂ，还必须进　分调动全行非对公营销人员的吸存积极陛，把对公存款营销业绩与非对公营　销人员的奖励挂钩，真正形成全行员工工作同心、目标同向、市场同拓的吸　存局面，以达到促进对公存款快速增长的目的。　行严格的规范化服务培训和职业道德教育，合格后才能上岗，真正做到文　明、优质服务。以优质的服务稳住和吸引客户，不断扩大对公存款业务市场，　达到稳存增存的目的。与此同时，重点要加强客户经理队伍建设，因为客户　经理是直接面向客户开展营销和提供服务的一线人员，也是对公存款营销开　拓的中坚力量。当务之急要将那些有营销才能或有客户资源的人员聘任为客　七、营造良好的外部环境。推动对公存款的增加　对公存款是一项综合性、全方位的工作，外部环境的好坏，直接影响　到对公存款工作的成效。营造一个良好的外部环境是十分必要的。因此，必　须树立良好的企业形象，充分利用大众媒介进行广泛宣传，如召开新闻发布　户经理，采取各种形式，组织开展银行多专业业务培训，提高客户经理综合　素质，进一步增强营销实力。　２５２　中国电子商务谰２０１０－０９