B2C商城电子商务运营指导整合运营指南

B2C商城电子商务运营指导整合

第一章B2C实施规划

由于电子商务B2C网站受众的特殊性，网站在建设的时候应该把“客户体验”放在第一位，在进行页面布局的时候应该着重考虑客户的需求程度、方便程度。

在栏目规划方面，产品和资讯也应该迎合用户的喜好，用户最想要了解的信息、用户最喜欢的信息、对用户来说最重要的信息，都应该在页面里面得以体现，让客户看到商品就产生购买欲。

在搜索引擎方面，一个网站80%的流量来自于搜索引擎，是否利于收录和网站排名很大程度上关系到了网站流量和客户转换率，因为网站必须针对搜索引擎进行优化。 第一： 资料的收集与统计 1.市场需求分析 2.客户结构分析 3.市场竞争分析 4.购买行为分析

5.现状分析：竞争对手分析，自身优势劣势分析。 第二：网站平台分析诊断

网站结构明确，程序符合搜索引擎和客户体验是推广重要部分。 第三：网络详细推广方案 1. 目标的制定：

需要完成的任务，包括IP,PV,UV,顾客转换率,注册用户。增加市场占有率多少。销售额多少。增加品牌知名度多少。提高顾客满意度多少。以及完成时间的制定。 2. 网站初期的推广：

针对搜索引擎进行优化(SEO)，目前网站百分之八十以上的访问量依赖于搜索引擎，所以网站必须针对搜索引擎进行优化。增加客户发现并访问网站的可能性。 A、向各大搜索引擎提交网站地址

B、友情链接，与合作伙伴及行业门户网站建立链接。 C、配合公司其他部门对网站进行网络媒体宣传。

D、网络资源合作，利用网络共享资源对网站和产品进行推广，增加访问量，增强客户对品牌的认识，搜索引擎的排名优势和网站的权威性。

E、网络炒作，网络初期由于品牌影响力有限，利用网络炒作可以快速提高知名度，达到初期效果。

3. 网站运营期的推广：

A、网络广告投放，比如阿里妈妈,Google Adsense,等PPC网络广告；针对目标客户进行广告投放。

B、软文宣传，针对产品及行业知识结合电子书、免费内容等有价值的免费产品，以病毒式营销进行口碑传播，增强品牌认识度，以提高客户认可。

C、邮件推广，搜集目标客户的E-MAIL，对目标客户进行邮件投放。包括新闻，资讯，产品介绍等。

D、会员制营销，对网络上中小型站点进行会员制许可营销，加大营销成面。可以将下线网络延伸到网络各个地方。

E、网络调研，经常的进行健康或者生活性的促销网络调研，精准的调研可以很快的收到目标客户所反馈的信息，并加强品牌引导。 4. 网站成熟期的推广：

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公共关系推广，利用博客，社区论坛，网络活动进行品牌权威的树立。使顾客的购买欲转化为购买行为。

A、促销活动，在特殊时期内，利用礼品或者让利对产品进行促销。能在短时间带来流量和消费行为。

B、特殊专题策划，各型节假日，纪念日，特殊事件，进行大型专题宣传，如冠名某项网络事件，举办网络活动，在网络中融入产品宣传。

C、以网络优惠卷，试用装，奖券等形式，保留老客户，增加重复消费，增强网站粘性。 D、加入C2C平台或B2C平台网络店铺，形成自主商城，中介平台，线下实体多钟销售模式。

5. 网站以及产品的生活化。

网站以及产品在平时推广中要融入进生活。把网址或产品加入到任何办公地点。如信封，名片，包装盒等地;企业内部标识，公司印刷物品，合作伙伴等地深入网站或产品宣传。 第四：预期收益与效果评估

对网络推广措施进行有效评估。流量统计分析，顾客来源，停留，以及顾客转换率。改进或者取消不良推广方案。增加有效推广方案投入。对投资回报率进行评估，包括投入产出比，产生品牌价值，品牌权威度，顾客满意度等营销方案进行分析。

如何快速的推广自己的行业B2C网站，成为每个网站经营者面临的问题。网站推广的目的就是把优秀的产品及服务告诉更多的人，让他们了解您、认可您，并从中找到目标用户，培养成忠实用户，建立品牌，形成影响力。

网站推广的方法有很多，搜索一下，你可以看到很多的方法，无论是理论还是实战，无论是黄猫还是黑猫，其目的只有一个，把优秀的产品及服务告诉更多的人，让他们了解您、认可您，并从中找到目标用户，培养成忠实用户，建立品牌，形成影响力。

1、知己知彼，百战不殆了解网站所面临的对手，一个新开通的行业B2C网站一般分三种情况：

A、网站具有很强的对手，但产品及服务已实现了差异化; B、网站没有强有力的对手，平台及服务可以很容易超越对手; C、网站具有很强的对手，平台及服务模式和对手没有太大区别; 2、放大网站优点。

任何一个新开通的行业B2C网站，和已经开通一段时间的比起来，都有很多很多的缺点。比如：注册用户太少、访问量太少、内容太少、新来的用户很难去参与或成为回头客等等。而我们一段时间内所能做的就是要最大限度的放大优点，比如：刚开通时利用一定的方法快速录入大量的内容，不要每个地方都放上信息更新时间，每天模拟正常用户录入大量的信息等。

3、分析目标客户。

并寻找到他们任何一个网站，都有它的目标用户，我们必须要分析用户的特点，比如：按年龄划分、按职位划分、按高低端用户划分、按用 户喜好划分、按不同需求划分等。同时想办法寻找他们经常去的地方，比如：邮箱、搜索引擎、同行网站、及时通讯、行业社区等等，只有我们想办法找到了目标用 户，才能对目标用户采取有效的推广方法。 4、大力借助各种营销推广工具

我们必须要明白，无论是收费的推广，还是免费的推广，都必须要快速有效的达到推广的效果。而工具是帮助达到这个目的的最好方法之一，比如：大量群发有 价值的邮件、疯狂打电话营销推广、让搜索引擎对网站友好、控制行业绝大部分QQ群用户、与网上网下相关媒体合作推广等，还有许多其它营销推广工具在这里不 再详细介绍。 5、创新你的推广方法

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当我们分析了网站平台，隐藏了网站缺点，寻找到了目标用户的所在，并采用了多种网络营销推广工具，接下来就需要怎样更好的使用这些营销推广工具，创新 推广方法。比如：我们都知道要群发邮件，但是怎么发，发什么内容，是需要创新的;控制行业里绝大部分的QQ群用户，也是需要创新的。创新往往是在其它传统 的模式上做一点点改动，当你创新了推广方法，你就会发现，效果会完全不一样，大家都喜欢新事物嘛。 6、理论和实战的推广方法并用

市场上有各种营销推广的书籍，也许是因为它要面对所有读者，也许可能是高雅的，是对我们做理论指导的，所以有时候按照书上讲的各种正规推广方法，是可以达到推广目的的，但是往往很难达到快速推广目的，因为书本往往是各种实战的总结和提升。

最后补充一点，在推广的时候，大家往往忽略了产品及服务和营销手段是相辅相成的，只有二者相辅相成才能使网站健康长远的发展下去。所以行业B2C网站前期策划和开通后的推广是密不可分的。

第二章B2C电子商务推广方案分析

网站优化和推广作为网站运营的主要组成部分，也是网站前期的重中之重。做好优化和前期的推广对于网站的发展起着决定性作用。作为B2C电子商务网站该如何做推广和优化，我提出几点建议：

1、 B2C网站主要在网上开展业务，那么网络的根基是尤为重要的。网络的根基就是作为网站的生存之本，首先从网站的整体建设说起。网站的策划建设要符合B2C的定位和市场需求，分析做好策划和调查，根据实际做出建设方案。建设方案中要体现技术优化点。网站方案实施过程要做好美工和布局，做到良好的体验。这一步相当于实体店的店面建设和装修，重要性不用说了。

2、B2C网站的SEO：要有良好的SEo优化，才能保证后期推广取得良好的效果。做好网站的体验，之后就是在网站实现良好的优化，提高网站域名的PR值、搜索引擎收录、链接、关键字等。关于B2C的优化知识，可以在中国B2C行业网优化栏目/学习。

3、根据面对的客户群做出推广方案。必须根据去深入调查，分析需求点和推广点的结合。主要精力应该放在网络上，对于具有网购经验的人群要采取精准营销。前期最好能抓住这部分人群，因为他们是网购最为直接的潜在客户。

4、 网上推广可以采取论坛推广、邮件推广、SNS推广、实时聊天工具推广。这种方式最为经济的推广方式之一，也是传统的推广方式，目前效果在逐渐下降。

5、网络广告营销。锁定客户群体后可以根据客户群体的特性选择此群体集中的网站和社区进行广告投放。网络广告的优势在于能抓住特定群体进行直接营销，目前有很多中广告投放方式、文字、图片、视频等。

6、导购网站、返利网站以及导购社区等网站推广。选择几家合适的导购网站、返利网站以及导购社区发布网站的打折等活动信息，此类网站是B2C网站导购员，可以通过他们让客户更多了解。

7、网站联盟推广。网站联盟是网站推广最为有效的方式之一，国内知名的百度联盟等等。可以去试试。

8、.搜索引擎竞价排名推广。这是付费的方式，付出昂贵的代价，可能会收获很大但是效果还是不错的。

9、采用DM直投产品分类目录推广。把B2C网站的产品印制成海报形式，和超市的直投海报一样，进行投递。海报体现网络购物的优势和便利，这样让客户通过海报了解网站和产品，然后吸引上网。

第三章盘点B2C网站推广妙招 第一招：商品联合推广

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作法：与其它类别的B2C网站合作（目标用户相同，但所经营产品不同），搞联合促销就能起到不一样的效果。尽可能找互补性质的店。比如摄影书籍专卖和数码相机专卖店合作，数码类B2C与家庭消费类网站的合作等。在彼此的页面挂上对方的推荐商品；也可以推出套餐。

注意点：联合促销的目的是销售商品、传播口碑与吸引关注度（非流量）。只须起实现其中一个目就可以了。

第二招：赠品活动

作法：赠品活动与商品联推广有点相似，但可以合作的范围要广的多，不但是可以同B2C类的网站，也可以与WEB2.0类的、论坛类的、资讯类的等等网站合作，简单而言。说得简单点就是我们提供赠品给某家网站，某网站可以通过一定的戏游规则把赠品送给用户。

注意点：

1.此种方式主要是转播品牌度、吸引用户注册、聚拢人气。三个目的最好都要实现。2.提供的赠品与小件为主，要精美，要有网站的标识。

第三招：代金券派发

作法：实际上这种形式，也叫“发钱”。发钱也要发得有技巧，可以与某些论坛、社区合作，发多少篇贴子，给多少我站的代金券等等，同时，一定要让第三方网站形式规律提醒用户领代金券。可以周或月与第三方网站对一下用户名单，并录入数据库，直接生成我们的用户并打入用户账户里代金券。似类的形式当当增作过，在这点上的作法可以作挖掘的要远远比当当提供的多很多。

注意点：与第三方网站的接口与数据及时对接更新是很重要的。 第四招：有奖注册 作法：注册就有奖，形式可以是实物也可以是代金券，可以设置等级，更可以设置大奖。如果是代金券，可以直接在用户注册后打入用户的帐户中，用户可以直接在消费时使用。

注意点：有人获得了大奖后一定要大力宣传，造势并炒作。 第五招：论坛推送 作法：相关性的论坛里发公益性的贴子并维护不使其下沉，也可发某一我们想重点推的商品的公益性信息，这对口碑传播与关住度的提升是很好很快捷的方法。

注意点：1.一定要巧妙体现你的网站及品牌。2.贴子的标题一定要有吸引力。3.注意回贴，保持贴子的活力与寿命，并使其出现在第一页。4.一个贴子选20个左右的论坛社就发送并维护就可以了。

第六招：专题推广 作法：专门就某产品某品牌收集大量地文章，可以在自己的站上的资讯里天天更新十篇左右；同时，可以在门户网站开专题博客。比如“如何选购电动机”博客。

注意点：1.与论坛推送相反，这里要求文章数量多，发送的平台倒可以少点，只放在自己网站上也是可以的。2.如果从别的网站摘录的文章，一定要改改头换找面。3.文章中要加入自己网站标识的字眼。4.文章要多重复需要突现的商品或品牌名字。

第七招：主题活动

作法：我方单独或联合或赞助第三方进行活动，比如机械类网站可以搞“小发明小创造大赛”，以吸引人气，传递品牌为主。也可以起到促销的目的。

注意点：1.活动主题及延展一定要与所经营的产品相关。2.活动的人群要与目标客户相同。比如数码网站如果搞一个小学生作文大赛就失去了意义，当然也起不到效果。

第八招：参与活动

作法：参与到第三方举办的活动中去，包括某网站的活动，某些会议，某些会展等等。

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形式上可以是活动赞助单位、奖金提供商、报名网站等等。

第四章关于B2C网站运营案例

关于B2C网站如何推广，最近看到许多新手站长在问这个话题，在平时工作中也有一些本地企业老总们向我咨询，那我这里就把自己的运营推广方法拿出来跟大家分享一下，其实本人也是菜鸟，希望各位朋友多多指点，共勉!

我从6月份正式加入XX公司，负责期下B2C网站运营及推广工作，至今快4个月了，先简单的介绍一下我公司网站的情况。

我司从事行货手机零售，公司在6月份正式开展网络营销，希望借助互联网给企业带来一些销售，于是组建了一个团队负责此事。公司在1年前其实已经像在网络上做点东西了，但苦于一直找不到人来做，所以直到现在才开始做，但域名啊，服务器早都买了随便在网上下了个程序做了一个公司展示站点，由于找到了专业人士，所以网站重新改版进军B2C市场，经过目前几个月的发展，网站情况大致如下：

日PV8000+ 日IP2000+ 目前流量比较稳定，并不时小幅度上升。 Google PR:2 Sogou Rank:45 Alexa Rank: 1561491 China Rank: 78303 搜索引擎收录情况：

百度 Google Yahoo Sogou Soso Yodao Live 2090 1500 1836 2109 185 401 259 网站流量其中百分之40来源于搜索引擎，百分之20来源是用户通过其他网站进入，其他都是自然输入进入。对于目前网站情况，说老实话，我个人及公司都不太满意的，因为在这一块公司花了很多心血，但苦于缺乏技术，人才，资源方面的因素也不得不安于现状。

好了废话少说吧，进入正题，分享一下我的经验吧。

1、由于我司处于一个经济比较落后、信息堵塞的三级城市，严重缺乏互联网相关人才，特别是技术方面，所以网站做的比较难看，唯有首页稍微对得起观众，呵呵。 在网站做好后，首先是做好公司的资料整理(特别重要，作为一个B2C网站，尽可能的把公司的资料整理完善一些，比如公司简介，营业执照照片、公司办公照片、电话、地址等等，相关证书)，这些东西越多越好，不然很难让取得外地客户的信任，因为现在网上骗子太多了。

2、上传产品资料、照片;这里注意产品图片和资料千万不要有其他网站的链接，否则会让客户觉得不安全。

3、然后做好网站相关内容的更新工作;比如行业新闻啊，相关资讯技术文章啊，更新个几十篇，原创最好，没有原创就在网上转载一些文章修改一下变成伪原创吧，千万不要照搬其他网站的东西，特别是知名网站的资源。

4、还有一点，作为一个B2C网站，必须要有一个稳定的空间，如果你的网站基础出问题打不开那么。。后果我不说你也想得到。

5、做好整站优化，关键词设置等等，这点我不详解，不懂的朋友可以去一些SEO专业论坛逛逛就知道了。

5、好了，当把网站各个栏目的资源更新完毕后，就可以登录搜索引擎了，最好是人工提交，不要用软件提交。

6、为了使搜索引擎更快的收录，那么现在就要做一些推广工作了，主要是建立外部链接了，这里我就说一下我所常用的方法。

7、论坛推广法，到各大知名论坛注册一个帐号，然后把论坛签名写上自己的超链接当然不同的类型论坛，有不同的文本链接写法，常用的都是UBB,HTML，然后就去灌水咯，但不要恶意灌水，也可以发一点主题贴。

8、把网站提交到各大网址站，分类目录，这里我就不举例了，可以百度一下：网址、目录，会出现很多网站的，到这些网站去提交申请(知名的网址站几乎不收录新站了，所以

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可以去一些不太出名的网址站)

9、交换友情链接，这是最原始的建立外链方法，但我认为也是最有效的方法;在找友情链接的时候需注意如下要求：最好跟同类型的网站交换;对方必须是要被百度和GG收录了的;SITE一下对方首页，看看对方首页是不是排第1，我一般对于SITE不排第一页的网站都不交换，因为他的首页被降了权;PR是多少(我一般只跟我一样PR或者比我高的网站交换，嘿嘿)，结合以上几点，好好的找链接吧，对于新站来说，低声下气去求别人是不可避免的。做好友情链接后不要忘记每天检查一次，对于一些被降权或者被K了的网站最好立即删掉。

10、利用百度知道，百科，贴吧做链接，千万记住不要乱发，不然被K了别怪我(关于如何利用百度这些产品做推广，百度一下，我不仔细说)

11、到各大分类信息网站、商贸网站发布信息，留下网站地址。

12、把网站每天的新闻啊，技术资料啊可以提交到各大网摘站、书签站。

13、利用博客推广，建立博客，发布文章留下链接(偶用的博客群发软件，嘿嘿，人工发太累了)

14、在看其他网站的新闻、技术资料文章等等的时候，完了别我忘了评论一下，再留下自己的链接，呵呵。

15、如果你有钱，也可以尝试到其他网站做一些广告，如果要做某个关键词排名，可以尝试到ADMIN5买一些链接。

16、比如写点软文投到各大网站是建立高质量外链不错的方法哦!

17、没事花点时间逛逛专业SEO论坛，学点SEO知识，学习如何优化网站，寻找关键词，做关键词排名。(关于如何做B2C的网站优化及关键词排名有空我再写出来与大家分享)

总结：

1.分析自身优势和资源及如何利用并体现其价值，网站成功的必然在于如何把线下和线上的资源完美的整合起来。

2.找寻竞争对手劣势，针对竞争对手的缺点来找寻自己的发展空间。

3.网站发展定位?网站定位就是决定网站的方向，方向错误可能会让网站陷入迷途。 4.网站推广。网站推广的方法很多，不仅仅是简单的去其他网站和论坛发信息，也不是简单的收集一些邮件地址发发垃圾邮件，网站推广要结合网站定位而开展多元化的推广方式。

5.网站内容是王道。对B2C网站来说，内容不在多在精，宁愿花半个小时来写一篇文章，也不要花一分钟去复制别的网站的文章。而我们是卖产品的，所以网站上的产品介绍要详细，图片要清晰，产品相关的知识文章一定要有。争取让网站的内容能吸引住用户不停的去点击鼠标，让用户变成客户才是目的。

好了，就说这么多吧，网站推广方法很多，但好的方法都是靠自己摸索出来的，总之，做网站记住一句话：贵在坚持。还要记住网站要坚持每天更新，每天坚持做几个外链，没事发点小广告，嘿嘿!只要你安安心心，老老实实做站，相信总有一天你会成功的!

第五章B2C推广前重要的一步：做好运营优化

很多盲目的传统零售企业都在盲目的跟风投入大笔资金盲目的开发建设完网站（其实这里大可以说是做个网站）之后，便开始了盲目的所谓推广，殊不知其实在正式公开运营及推广前除了检查软件和流程的BUG之外，更重要的是网站本身内容和结构上用户体验角度的优化。

以下两个环节将直接影响推广效果和整体运营： 1.营销策略和广告效果的优化

传统的如加价购、满减、满赠等销售策略未偿不可用于B2C，但正是因为网络化的特性，本人一直认为互动才是电子商务营销的本质：极大程度上满足潜在消费者同商品、供应

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商之间的互动才能迅速拓展品牌实现销售。如果只是单独的提供商品展示，那B2C的优势一点也表达不出，充其量只是电视购物的一个复制品而已。同样的道理，广告效果也不能单纯的只是在商品价格优势上，当然这是一个方面，但是更重要的是对消费者购买欲的刺激：实用、新奇特、价廉，个性，满足这4点多重体验的B2C广告才更实际些。与此同时，广告其实也应该与消费者的互动结合，以限时购为例，从表现上来看，商品是打折到底了，商家也血拼了，但消费者在不了解商品特性的时候还是不会轻易下手的：5000元的陨石打完折卖100块，对我还说那也只是个石头；

2.购物流程优化

满大街的B2C都在说“减少了中间环节”、“给消费者以直接渠道”。..之类，貌似是真的为企业节约了成本，但是您可知，B2C是为谁服务的？为消费者。你减再多的渠道，企业再怎么节约成本都是费话，得为消费者考虑。也这正是N多网站不太注重的细节：注册花个几分钟，还得填这填那，到了选中物品订购的时候还得勾这勾那，买家花时间在这上头早就闪人了。B2C应该站在消费者的角度，考虑“如果我是买家，我该怎么操作”：选中商品了是否真的需要登录后才购买？积分是否真的那么重要？购物流程当中如何向消费者推荐更多的商品？物流发货怎么样让消费者明明白白？

零售B2C可真不就不是建个网站就完事了的，运营理念和传统并无二异，只有把握消费者心理和营销细节才能有所收获。

现在越来越多的商家开始注重网上推广，在网上购买了域名开设B2C商城的商家也比比皆是，但是根据调查报告显示，一直以来众多商家存在的问题就是商城的运营和淘宝网的店铺相比存活率低了很多，主要原因就是由于的商城在各方面和C2C网站的店铺存在着较大的区别，对于普通的商家来说，运营商城的难度也比较大。但是由于商城在品牌的树立，销售的管理方面有自己独特的优势，因此商家搭建和推广自己的商城还是非常有必要的。笔者曾经帮助多家客户安装过shopex，ecshop等商城系统，并帮助客户进行商城的管理和推广，总结了一些网上商城的推广方法，希望能够给开网店的朋友予以帮助。 1、选择稳定的空间商

稳定的网站空间是做好一个站点的基础，对于这些网店的店长而言显得更为重要，因此不要轻信那些网上非常便宜的空间，最好选择知名的服务商提供的空间，虽然价格高些，但是质量有保障。

2、选择优秀的网店系统

目前可以选择的网店系统非常多，随着最初的仅仅几家制作此类的系统，而且收费极高，到现在的多家开源网店系统(正版授权价格也不高)，使我们的选择余地也 越来越大，在这里笔者向大家推荐SHOPEX，并不仅仅是因为这个程序本人非常熟悉，而且这套程序未来的发展比较稳定，值得下一步的期待。 3、网店的装修很重要

其实和我们去逛街是一样的，当你看到某家店铺非常漂亮的时候就喜欢进去看一下，不管里面有没有想买的东西。网店的装修不仅包括淘宝网店的装修，对于商城也一定要找到合适的网店模板，如果有必要就专门花1，2000元做一套完全自己的，也可以去网上购买一些较便宜的然后按照需求来改，总之就是让大家一定要重视网店的页面效果，让顾客可以很舒服的浏览我们的产品。 4、网站SEO优化策略

首先是网站本身的页面优化，一定要做到每个页面都要优化到，shopex的后台充分给了我们优化的空间，我们可以对每个产品都设置关键字和描述，这样就对站内优化起到了非常好的作用。

其次就是做好友情链接，增加网站的外链，多一个窗口多一份机会，相信你的努力一定

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不会白费。

5、加入广告联盟cps

国内的一些不错的广告联盟，如成果网等，都是不错的cps运营商，我们的商家可以选择这些广告商做cps，让广大的互联网站长帮助你推销你的产品，只要付给他们一定得提成就可以了。

6、软文推广(论坛、博客等)

这些都是传统推广的老套路了，也许我们的店主还不会使用论坛和博客，那么从现在起开始使用吧，无论是行业论坛还是淘宝的社区，你都要进去多推广自己的商品，而且还要创作一些原创的软文来吸引大家关注你的网站。 7、登陆导航站

事实上这样带来的流量并不会很多，但是还是不要放弃这样推广的机会，特别是对于本行业的导航站一定要想办法加入进去，也许来的流量确实不多，但是每一个进来的会员也许都是潜在顾客。 8、邮件推广

此处主要是指对老顾客进行邮件营销，以增加其回头率，现在做邮件群发来吸引客户的难度已经越来越大，因此用这种方法维护老顾客我认为是最可行的。 9、定期的节日促销

传统的商店每到节日期间都会推出各项优惠措施，那么我们的网店店主也不要错过这样的促销机会，诸如一些打折、送红包、积分兑换等都可以在节日期间发挥相当大的作用。 10、异业合作

有适当的机会，多和一些其他行业进行合作，建立业务关系，对于拓展业务也会非常有帮助。

以上都是一些简单的网上商城的推广方法，详细的推广方法还要我们下一步在具体的实践中进行不断的总结，推出更为细化和优秀的推广方法。

第六章网络营销与B2C推广手段 国内的网络营销与B2C推广手段：

在国内做网络销售业务，线上推广和线下推广结合已经成为B2C网络销售推广的金科玉律。网店的推广很多网商都只注重线上推广，而忽视了线下推广的特殊有效性。结合业务的实际特点线上推广与线下推广协调一致会获得明显的营销效果。下面我将结合自己做过的一些网络营销方面的业务阐述如何推广自己的业务。

一、B2C和网络销售的线上推广

1、SEM搜索引擎营销推广：通过SEO技术，对目标关键字排名的优化，这可以通过搜索引擎带来源源不断的流量。这种方法已经被公认为最有效，并且投资性价比最高的方法。我所经手的案例无一不是把关键字排名放在重中之重。关键字分析是这项工作的核心部分，一定要从网民搜索习惯出发而不要想当然。一般的步骤如下，首先收集与业务或产品相关的搜索关键字，这里可以通过百度相关搜索进行挖掘。然后分析每一个关键字的流量，和业务相关性。同时调查关键字排名优化的难度。最后选择带来流量最大、业务相关性最强、SEO优化难度最小的关键字进行排名。这样效果最好也最快。

2、区域性门户或行业门户推广：北\"天涯\"，南“西祠”。这些地区的门户流量非常巨大，如果你是做地域型的B2C，这些平台是不可或缺的。这些平台上的板块销售量往往会给你意想不到的结果。我曾经做过一个案例，是南京的一个租房中介公司，目前SEO所带来的流量为每天1000个左右。同时在“西祠”炒作两个讨论版，“西祠”的流量加起来有2000个左右。从业务成交量上来看“西祠\"的业务比网站业务还要高。

3、与其它类别的B2C网店合作（目标用户相同，但所经营产品不同），搞联合促销就

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能起到不一样的效果。尽可能找互补性质的店。比如摄影书籍专卖和数码相机专卖店合作，数码类B2C与家庭消费类网站的合作等。在彼此的页面挂上对方的推荐商品。我所做过的网络营销案例南京罗曼庭婚庆案例，就直接带动了婚庆礼仪相关的其他业务，如婚纱摄影，婚纱定制，婚礼礼品等。

4、网购的第三方平台如egou、特价王论坛等云集了大量的消费群体，在这些论坛上做些图片广告和置顶的帖子广告会十分有效，另外还可以为这些平台的会员量身订做优惠方案并在该平台发布，一定能产生意想不到的收获。顺德家具直销网就充分利用了这些平台，现在已经成了气候了，他们每天的接待都十分紧凑，能取得这种效果可见他们的推广已经很有成效了，第三方平台的力量不可小觑。

5、百度和Google的竟价排名：竟价排名也是一种很好的方式，如果你在资金实力比较雄厚可以进行尝试，会有立竿见影的效果。这种推广适用于大公司，高利润的产品，小公司主要是因为竟价费用过于昂贵而不采用这种方式。

二、B2C和网络销售的线下推广

1、报纸软文推广：软文是对硬性广告而言的，报纸软文的费用比报纸广告的费用要低的多，对于一些口碑方面的宣传特别有用。之所以叫软文其精妙之处就在于一个“软”字，好似棉里藏针，收而不露，克敌于无形。等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。至于软文的写作则可见仁见智，自由发挥。

2、特殊的广告载体和传单：有些业务可以借鉴传统的推广经验，达到降低推广费用的同时增加推广效果，我经手过两个推广案例，一个是家教网站，我们印刷了大量的单页小广告，一路贴便当地的所有大学，由此获得当家教老师的大学生资源，一路贴遍所有的小区，获得需要家教的信息，效果非常明显质量相当的高。另外一个案例是少儿暑期培训班的网络营销，我们也是贴小广告，在暑假的前几个月反复贴遍了所有的幼儿园。同样效果非常好。生意一下子就红火了。

3、商品联合推广 ：联合促俏可以是单向的，也就是说你可以找某个网站，让它促销你们的商品，而你不一定要上他们的商品。同时，如果是单向的，那么你要找的合作对象联合推出的商品一定要它自己的商品的单价比你的高。联合促销的目的是销售商品、传播口碑与吸引关注度（非流量），只须起实现其中一个目就可以了。

4、赠品活动 ：说得简单点就是我们提供赠品给某家网站，某网站可以通过一定的戏游规则把赠品送给用户。此种方式主要是转播品牌度、吸引用户注册、聚拢人气，三个目的最好都要实现。提供的赠品与小件为主，要精美，要有网站的标识。 赠品活动与商品联合推广有点相似，但可以合作的范围要广的多，不但是可以同B2C类的网站，也可以与WEB2.0类的、论坛类的、资讯类的等等网站合作，简单而言。 1、 与送餐网站合作

目前国内的大中城市里都有很多的送餐网站，他们的服务范围覆盖了所有的办公楼，而他们的顾客自然也是B2C网站的潜在客户了，如果送餐的同时带上B2C网站的宣传单不是很好吗？这样可以保证每张宣传单都可以送到目标客户的手里。当初我这么操作过2次，效果都不错，不过后来老板不让做线下宣传了

这种推广方式适合做本地化、产品种类全的B2C网站。 2、 间接利用搜索引擎

一般来说，利用搜索引擎最好的方法就竞价和SEO，但这两者的价格太高，对于多数B2C网站来说得不偿失，而我给大家介绍的间接利用发就便宜的很多。

以数码类B2C网站为例（我当初做的就是这个）。先选好自己要搜索的关键字，比如“诺基亚N96“、”联想天逸F40”等50个你所销售的产品名称，再观察出现在搜索结果前三位的

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网站都是什么，如果有网站（一般都是产品资讯网站的产品最终页）出现次数多于40次，那你就可以选取这家网站的产品最终页投放广告了，广告内容只需要四个字”点击购买“，然后链接到B2C网站上对应的产品页面上就可以了。

这是我当初担任市场部经理时使用的方法，一个月6K的预算投到PC泡泡上，每个月的销量是70W左右，而当初要达到同样的销量至少要3W。

这种推广方式只适合销售单一类别产品的网站。 3、 与招聘网站合作

这个看似牛马不相及的合作其实是B2C网站销量暴增的捷径。

招聘网站的客户是人力、行政人员。公司平时的商业礼品、员工礼品、会议礼品都是由这些人负责。而由于多数中小公司每次的采购量很小（有时就买一份价值几十元的蛋糕），所以一般专业的礼品公司都不愿意做这块市场。这样，B2C网站就可以乘虚而入，通过和招聘网站的合作，抓住这些客户，而当年底的时候，客户的公司采购年会礼品的大量的订单就来了。

这种推广方式适合多数B2C网站，因为是个商品就可以做礼品。不过对于这些人力、行政人员最好有单独的维护措施。 4、 盯住同行领先者

打出头鸟，如果有知名度很高的同行网站，而你所在的网站财力与其相当时，那你就可以抓住你的相对优势进行宣传。比如，当初淘宝就说自己是免费的易趣。结果没花多少钱就强了易趣很多用户。

第七章免费b2c推广方法集合

人是做传统行业的B2C网站，由于初期老板不了解电子商务的投资回报率，所以，广告费都是一点一点试，结果，试的时间久了，觉得电子商务部门不能帮助公司带来多大的销量，所以他也就缩减了电子商务的广告投入，致使好产品也不能产生好的销售结果，今天我们就来探讨一些电子商务的朋友可以借鉴的推广方式，本人才疏学浅，只能有一些愚见，还望各位高人指点。

为了方便介绍，我个人将推广方法分了10类，主要分以下10个方面来介绍（由于本人是做手机B2C，所以，有些例子是取手机方面的，请各位见谅，本文对很多常用的付费推广方式没有涉及）： 一、支付工具类

因为每个B2C 网站除了了支持银行转帐、网上银行支付、货到付款等形式以为，还有一个非常重要的支付方式就是第三方支付，提到第三方支付，就不得不提国内现在比较大，而且比较有人气的第三方支付工具，支付宝和财付通，一般的电子商务网站都会和这个两个网站的一个或者两个都合作，既然是合作关系，那么这两个平台的用户群就可以免费试用了。 1.1 支付宝的促销频道

在哇！支付宝的主页旁边第一个频道就是促销频道，所有和支付宝签约的公司，都可以在这个频道中获得展示的机会，只要你的产品在同行业中有优势，当然，你通过支付宝的交易额越多就可以得到更多的展示位，只要你的商品促销有新意，有力度，支付宝是很愿意给你地方吸引人气的。

在促销页面也会有支付宝和各B2C网站的合作促销专题活动，一般专题有B2C网站自己定，然后提交给支付宝进行审核，如果他们觉得你的促销活动不错就会在促销页面进行推广。

如果他们觉得你的活动一般，一般会在其他页面进行推广或者在给会员群发促销信息来推广你的活动，一般这样的活动的一个必要选择就是只有通过支付宝才可以得到活动中的优惠，具有支付方式排他性。

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1.2 支付宝网上购物导航

一个hao123就可以卖5000万（据说），可以知道，导航网站在中国网民中的重要地位，能够中国第三方支付的网站得到一个链接展示，那不仅仅是给你带来多高PR值得链接，而是，很多潜在的购物者。要想在支付宝的这个导航页面上出现，要么你的网站在业内有很高知名度，如果不是，那么你还有两个方法，第一个就是你网站通过支付宝付款的用户很多，每年超过100万，如果第二条件也不符合那就只有第三个方法了，你觉得你们的网站通过一年的努力，通过支付宝的交易额可以达到100万以上，那么你先预交交100万元的交易手续费也可以得到，大概就是1.6万元，这个条件我想大多数公司不是很苛刻，毕竟这个比做做广告的效果要好计算，也就是你预先交一些移动话费一样，反正早晚要交的，如果先预存可以得到一些广告机会，何乐而不为。

另外，在支付宝网上购物导航的左侧，还有放置B2C网站的促销信息或者参与支付宝组织的各种促销活动，比如“你购物，我买单”等。 1.3 支付宝免费试用频道

在支付宝的频道到里面还有一个免费试用频道，这个里面也可以给一些商家提供机会，不过这个地方也是有试用的范围，毕竟不是每个商家的商品都是可以试用的。 1.4 支付宝网商频道

在网商频道有包邮专区可以参与，虽然不是每个商家的商品都可以试用，但是，能够包邮的活动还有很多B2C网站搞得，所以，如果你的网站要策划包邮的活动，作为支付宝的合作商家，能够利用的资源还是充分利用一下，毕竟大家是双赢，你赢得的了销量，支付宝赢得了人气。

很多B2C网站也有优惠券等电子抵扣券，如果仅仅在自己的网站发布未免受众群体太小，也可以到支付宝来推广一下。

既然交了钱，那么让支付宝收录一下贵站，那估计也是比较容易谈下来的，收录以后，除了可以给网站带来外链以为，还可以增加曝光率。 1.5 财付通购物导航

上面已经讲过导航页面对购物网站的重要性了，在此就是只是展示一下财付通的购物导航界面。

1.6 财付通优惠商家

财付通凭借中国最大的即时通讯工具QQ的用户资源，可以给你带来意想不到的惊喜，如果你是财付通的合作伙伴，那么你就有机会成为财付通的优惠商家，看到国内最大的B2C商城京东商城和国内著名的B2C商城麦考林的身影，你也不用泄气，只要你努力，你也可以进入这里，想想有3亿的活跃用户，这是个必须占领的高地。

1.7 财付通优惠券卖场

财付通定期会对网购活跃用户群发促销券，面值分别5元，10元，20元不等，你可以根据你们的具体情况参与贵站可以接受的最大面值的优惠券发放。

1.8 财付通特权活动 只要你是财付通的合作伙伴，你就可以将自己相对于拍拍网有竞争力的产品组合，然后要求财付通进行活动推广，在财付通的“优惠来了”和“活动中心”都可以进行推广，同时参与活动的B2C网站也必须在自己的网站进行推广，同时和支付宝的商家活动一样，享受活动的用户必须使用财付通支付，当参与多次财付通特权活动以后就可以申请成为财付通优惠商家。 二、大流量商城 2.1 淘宝商城

淘宝网每天都流量是国内四大门户网站的总和，这么高的人气，在一个没有资讯，没有新闻的网站上，可以想象淘宝对每个B2C网站的吸引力，淘宝商城是2008年开始淘宝网尝

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试从C2C向B2C方向试水的尝试，经过一年多的运营，淘宝在今年3月份开始大量推广淘宝商城，而且经过2009年3月15日网站改版升级，可以显示出淘宝对淘宝商城资源倾斜，现在在淘宝网搜索排在前两名的是淘宝商城的店铺，包括100，咪啦网等网站均在淘宝商城开店，可以看出B2C网站也不得不考虑进入这个大流量卖场。 淘宝商城现在的审核只要是有营业执照，经过审批均可以进驻，进入等级分为三个级别，厂家以及国代级别的旗舰店，代理商、渠道商级别的专卖店，一般零售商级别的专营店，在通过营业执照审核后，交纳5000的保证金就可以在淘宝商城开店。 2.2 拍拍商城

我们这里要讲不是拍拍网认证的企业认证商家，而是在拍拍网最新开辟的品牌专区，这个页面展示的商品均是B2C网站合作伙伴提供的商品，作为第一批的商家只有六个，分别是京东商城、播播手机网、麦考林、绿森数码和国美等，这个品牌专区可以看出拍拍网对B2C网站的帮助，要加入拍拍网品牌专区，必须要通过邮件与拍拍的招商工作人员进行交流才能进驻。

三、银行合作 3.1 网上银行

既然是电子商务，那么每个B2C网站肯定要开通网上银行，便于网购一族便捷快速的支付，所以，每个B2C网站都会在国内的几大银行开设账户然后开通网上银行，而每个银行为了扩展自己的业务，也都会开有网上商城和B2C网站合作，吸引更多的用户来使用自己的网上银行，那么，开通网上银行既然是必须要做的事情，不妨与各大银行的网上商城合作，拓展自己的销售范围，以下是中国工商银行的网上商城和中国建设银行的网上商城。

3.2 信用卡

信用卡自从推出就受到广大白领阶层的喜爱，为了满足自己的消费欲望，提前进行透支和分期付款是最吸引用户的两个方面，各大银行为了促进各自信用卡的使用人数，经常搞办卡送礼品，办卡消费打折的优惠，当然，银行都不会放过网上的战场，各大银行都为信用卡设置专用的界面。

四、资源互换 4.1 互换广告

在经济状况好的情况下，各B2C网站的站长为了充分寻找合作机会，进行抱团作战，纷纷将各自网站最珍贵的首页首屏轮播广告进行交换，希望对方的用户能够在有相应购物需求的时候到其他网站进行购物，一般互换广告的均是垂直类型的B2C网站，不会是综合性的B2C网站，选择合作的对象首先是和自身没有太大竞争关系的网站。欧酷网与那酷网互换首屏BANNER广告。

4.2 互换礼金券

比互换广告更近一步的合作方式进行其他资源互换，比如A网站和B网站合作，同时在各自的网站放置促销广告，A网站放置，在A网站购买某类指定商品或者指定专题页面商品，可以获得B网站20元现金抵扣券，B网站放置，在B网站购买某类指定商品或者指定专题页面商品，在A网站购物可以免费配送，具体的促销由双方进行商议，一般合作的双方流量基本相差不大，销售的商品重合度较低。2009年年初京东商城和麦考林就有类似合作。

五、联合促销 5.1 联合专题

现在国内大部分的B2C网站都是专注于某一个产业的产品销售，但是，消费者的需求确实多方面的，消费者信任一个网站不是很容易，要是买手机就要找一个手机商城，买钻石，就要找一个钻石商城，买衣服要很早一个服装商场，那么很不方便，所以，出现了一种联合

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专题促销的合作方式，一般是8到10家B2C网站，每个商家选择几款优势商品，放置在同一个专题页面，然后，根据各网站主页的轮播广告大小制作相应的广告图片，各B2C商城均将其放置在首页首屏广告，这样，就可以增加每个网站的访问量，而大家都需要承担多少成本。国内购物网站联合打造—江南会，圣诞、元旦购物全攻略分别由新钻网，365数码，麦包包、锐意网和优邮网等八个网站。

5.2 联合DM单页

很多电子商务网站在给顾客配送时会夹带网站的DM单页进行促销，如果每个B2C网站各自进行配送，那么受众群体是很有限的，如果有10家B2C网站联合印刷DM单页，那么每个网站的商品受众群体就是10个网站的顾客，同时，也可以降低单独印刷DM单页的费用，即在相同费用下，增加了网站信息的展示次数，何乐而不为。

六、销售分成 6.1 本地合作

网上B2C商城一般来讲销售范围是全国，或者更夸张的讲是全球形式的，但是，也可寻找当地比较强势的媒体进行合作，以便占有当地市场，一般来讲，当地的知名度网站、报纸和杂志是合作的重点，为了让操作模式比较好控制，可以和他们进行销售分成，可以成为他们的供货商，由于电视购物等节目的流行，越来越多的媒体想将自己庞大用户群开发出新的盈利点，所以，和B2C网站合作分成比和当地的实体销售网络合作有更大的优势。

6.2 频道承包

随着网上购物的不断高速发展，越来越多的网站希望在自己的庞大的流量上能够得到更多的利益，所以，很多较高人气的网站选择和B2C网站合作进行频道外包或者频道合作，销售分成，合作的一方有较高的人流量，另一方有较有优势的产品，双方强强合作，可以让各自收益最大化。 七、人气社区

搜索引擎一直是人们获得信息的一个重要来源，而随着时间的推移，各大搜索引擎推出的产品也是越来越多，而各大搜索引擎总是让自己的产品中的信息在向网民展示时用较高的级别，那么各大搜索引擎的各种社区化的产品或者是网民创造知识的社区，就成为各B2C网站免费推广的一个重要的场所，下面我们从一组数据的对比，来说明一些做得较好的网站在这方面的表现： 7.1 百度相关

在爱问搜索栏分别搜索“北斗手机”、“100”和“欧酷”得到的帖子数分别为105个主题，450个回复；17个主题，95个回复和152个主题，1207个回复。 7.2 搜搜相关

在爱问搜索栏分别搜索“北斗手机”、“100”和“欧酷”得到的帖子数分别为3156篇，2551篇和5690篇。 7.3 爱问相关

在爱问搜索栏分别搜索“北斗手机”、“100”和“欧酷”得到的帖子数分别为592篇，0篇和576篇。

八、论坛促销 8.1 促销信息论坛

作为销售类的网站，促销是最能打动顾客进行购物的方法，所以，B2C网站会经常推出一些促销信息，但是，推出促销信息最重要的是怎么让潜在的购买者了解到您的促销信息，那么发布促销信息就要选择一定网站，要钱的先不考虑，那么就只能在免费的促销论坛发布，国内最大的几个促销信息论坛就是发布的重点对象了。 8.2 导购类网站

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国内有很多导购类的网站，可以在其上面发布各种促销信息，各种软文，个别网站将最新发布的文章会推荐到网站的首页，这个可是一个免费宣传的好机会，所以，要多发现一些可以发布网站信息，并且，有机会将个人发布的信息推荐到首页的导购类网站，即使使用人肉的方式发贴，也是一种推广的好方法。如爱比网的点评与商城评价，在首页最好的位置 8.3 礼金券发布论坛

B2C网站为了促销需要，基本上都有各自的礼金券，礼金券就是为了先给顾客一点小恩小惠，然后，让顾客能来您的网站购物，现在网络也有专门的发布礼金券的网站，因为顾客有购买前寻找礼金券的需求，所以，这类网站人气也不错，而且都是潜在购物者，所以，尽量将自己的礼金券发放出去，也好让更多人知道在贵站购物可以有优惠可言。 九、搜索引擎 9.1 搜索列表页

在SEO方面，很多人都对动态网页的优化不是很重视，因为觉得搜索引擎对动态网页的不是很友好，但是，搜索引擎对一些具有价值的动态页面还是会收录的，一般的B2C网站的产品页面毕竟是有限的，那么，对于搜索引擎的收录页面来讲，如果能够收录搜索列表页，那么会有很多页面被收录，我们采用类似智购网的搜索列表页的框架，由于多种搜索条件的组合，被百度和google两大搜索引擎都有大量的收录，更重要的是百度搜索引擎收录的比Google收录的还要多，有效的平衡了两大搜索引擎对本站的收录数量。 9.2 购物搜索收录 搜索引擎功能很强，但是，购物的用户只对商品结果感兴趣，所以，购物搜索引擎就出现了，有道购物搜索就是2009年最近推出的购物搜索，免费收录B2C网站，但是，收录之前要进行企业营业执照等方面的审查，如果您也想在这方面能够带来一定的流量，可以申请收录。 十、其他推广 10.1 拍卖网站

网络上有很多拍卖网站，有自己的人气和独特的运营模式，可以作为合作的选择之一，比如趣卖网，采用一种将商品价格分为人民币和趣卖币联合支付的一种拍卖方式，拍卖的方式由高到低进行，最终购买的顾客只需要低于商品网络零售价的价钱再加部分趣卖币的方式，商品由各B2C网站按照一定的批发价提供给趣卖网，如果有顾客在趣卖网购买，然后，B2C商家再发货，最后和趣卖网结算，这也是一种渠道分销，将自己的良好的产品和他人丰富的网站用户想结合销售方法。 10.2 试用网站

在一些特殊的商品，比如说化妆品，很多网站都可以提供免费试用，那么国内比较知名的一些试用网站就会成为您推广产品的一个平台，这里，网站主要是为了能够给自己的用户提供更多更好的试用产品，所以，免费的提供试用一般不会被拒绝，当然，特别知名的试用网站需要收费，那么就另当别论了。 10.3 导航网站

国内有很多导航网站，有综合性质的导航网站，也有购物类的导航网站，如果您的网站是新站，PR值不是很高或者Alex排名不是比较靠前，比较著名的导航网站不会收录您的网站，但是，还有大量的不是特别知名度导航网站还是会收录，这样做可以增加一定的曝光度，另外，有专门做购物导航的，他们对正规的B2C类网站基本上都会收录。 10.4 晒单活动

最早的晒单是某服装类B2C网站，鼓励会员将购买的衣服穿在自己的身上，然后通过相机或者手机拍摄照片上传到该网站，网站会给予一定额度的礼金券，但这种晒单活动仅限于网站内部增加人气，增强了网站和会员的互动，增进了陌生顾客对网站的信任度，影响范围有限，后来，出现的晒单有欧酷网的站内和站外一同进行的晒单，要求用户必须图文并茂，

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晒单以后的用户可以得到欧酷网站的20-50元不等的礼金券，这种除了的单纯图片，还配有文字描述，能够更加清楚的了解用户的想法，同时，欧酷鼓励用户将文章发到自己的博客或者其他网站，对网站的免费推广起到大的作用，最近，又看到他们开展晒单比赛，第一名可以得到3000元的奖励，可以间接的推断出他们的这种晒单活动一定取得了不错的效果，要不然，不会加这么多成本。

晒单已经从最早的图片，到现在图文并茂，个人认为，以后的晒单会是视频晒单，现在手机是人们日常用品，几百元的手机都有摄像头，拍摄视频对用户来说是举手之劳，所以，如果将产品的手机视频或者有个人独白的产品手机视频上传到个人博客空间，或者各大视频网站，可以得到更生动，更有效的晒单效果。 10.5 招聘网站

招聘网站怎么合作？我们的B2C网站其实和招聘网站是没多少合作机会的，除非要招聘人员，不过，很早之前就看过一个传统企业通过报纸的招聘专版做企业形象广告的例子和大家分享一下，话说，某公司，在报纸上半个版面打出广告，要高薪招聘员工，但是，当有人来面试过之后，没有一个应试者被录用，经过一段时间的招聘以后，有人就疑惑，为什么所有来应聘的人，没有一个符合要求呢？知道内幕的人就说，公司根本不缺人，打招聘广告只是为了做企业形象，原来，报纸的照片页面的费用比广告页面的价格要便宜很多，所以，公司就通过在招聘页面大打高薪招聘的内容来达到塑造企业形象的目的。我们的B2C网站也是需要塑造形象，需要曝光度和知名度，特别在如今的经济形式下，招聘网站的流量可能比平时还要大，这么多应聘者，其中不乏贵公司的潜在用户，使用好招聘网站的资源，还是能够起到一定的推广作用的。 10.6 特别赠送

有些B2C网站的会员，只有在需要购买时才在网站注册，然后，进行购买，购买行为完成以后，很少再关注网站，网站会定期通过邮件或者短信的形式会将网站最新的促销活动发给顾客，但是，很多活动都没有激起会员的购买欲望，但是，如果可以先给顾客一些优惠券，比如先赠送顾客20元的礼金券，这20元如果使用那就是人民币，如果不使用，那么就没有任何意义，也许会有一部分顾客会来网站看看，看到顾客有一部分肯能会购买。 10.7 搞笑软文推广

第八章B2C商城13种常用推广方法时间

1.前期seo优化

在网站建设的前期就要对整个网站的seo做出一些整理,在技术实现那块操作是技术人员都比较熟悉了的.那么,我们所要做的就是对网民的搜索习惯做出一定了解和猜测.而对于电器的网站,我建议是参考一下泡泡网,中关村在线,他们在商品列表页对于网页标题的设置.如榨汁机:”榨汁机—报价价格 品牌 型号 排行 推荐”,而在商品详情页是:midea 美的 je701ab榨汁机-报价 价格 图片 参数 性能 ”,对于这些关键词,在商品的介绍当中都会有重复的出现的,而不会让搜索引擎觉得在故意讨好他们. 2.提高pr值

pr值对于一个电子商务网站来说是非常重要的,pr值的高低表示着搜索引擎对该网站的权重.同时,pr值也间接给网站带来流量.而对于pr值的做法是要找pr值高的网站来做友情链接.最直接的办法也是最快速的办法就是利用购买链接的办法,在一次谷歌更新的时间内就把pr值提高.然后再利用提高了的pr值再去跟与自己相等或者是比自己高的网站交换链接.最后再把之前购买链接的网站慢慢去掉. 3.问答式社区

利用问答式社区主要是利用多的长尾关键词效应带来流量.目前问答式社区最好的平台是:百度知道,天涯问答,新浪爱问.soso的问问.两其中百度知道和天涯问答可以直接带来流量.而对

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于新浪爱问和soso的问问就比较适合做品牌知名度的推广.百度知道在做的时候要注意技巧,要懂得他们的规则.而对天涯问答,对于这些问答规则就比较放松. 4.付费搜索引擎(sem)

对于付费搜索引擎这一块是任何一家电子商务公司都无法避免的.因为目前使用搜索引擎进行信息查找的人数实在太多了.即使是目前已经做得比较不错的京东和卓越他们都还在使用付费搜索引擎,而且投入并不小.对于这块的投入只能是尽量降低带来每一单的成本.而在这一块的使用技巧上是尽量加大使用泛关键词和长尾关键词的投放量.尽量竞争热门的关键词. 5.cps联盟

cps联盟包括第三方cps联盟和自建cps联盟,利用第三方cps联盟可以很快速的搭建起一个比较大的广告宣传联盟.但是这些联盟会员并不会很主动的去投放你的即时广告或者促销活动.那么在宣传与推广方面效果就会有所影响.而利用自建cps联盟可以掌控和快速反应到促销活动当中,对于整个网站的有很好的帮助.同时,由于是自建的cps联盟,在与这些会员打交道的时候比较容易沟通.他们也比较主动地去该商城上抓取一些促销信息,使这些促销推广活动效果最大化.

6.比较购物网站 \\ 导购\\折扣类网站.

这三者的区别在于,比较购物网站是有返现于会员的,而对于导购网站更多是一些商家信息的发布还有就是会员购物后的体现心得表达出来.折扣类网站是发布商家促销信息和优惠券.而他们的共同点就是他们都集中了一群有购物需求,而且对于网络购物这种消费模式比较认可.通过与比较购物网站的合作,让利于一些会员,可以起到把网站的知名度打出去和把销量提高是有很大的帮助.而再利用一些比较成熟的客户把自己的购物体验发布到一些导购网站,起到口碑传播的效果.同时,还可以跟这些比较购物网站,导购和折扣类网站联合搞促销活动.并通过发放优惠券的形式吸引更多的客户到网站上进行购物. 7.新闻与软文推广

新闻投放的原则是为了让自己的促销活动和形象能起到轰动的效应,那么在写新闻的时候坚持抓住事件和促销活动的重点.同时还要拿出自己网站的差异化来让网民来理解你的品牌跟服务与同行的不同之处.让网民在心中接受你.对于新闻的投放,要坚持长期的原则,因为新闻的推广是一项长期的,效果有缓存性,所以单靠一次两次的投放并不会起到很好的效果.而对于软文的推广,主要是通过一些论坛的软文发布.主要涉及的是产品促销,推广经验的分享,事件的炒作等.而对于各类型的软文选择不一样的发布平台,因为好的软文还需要符合的平台才能够很好的发布出去.才会更好的传播.如果有可能的话,可以利用一些比较好的平台做一些宣传专题,那效果就可以放大了好几倍. 8.论坛推广

论坛推广除了有软文之外,还可以联系这些论坛的负责人联合举办一些活动,或者是通过他们的活动进行优惠券的发放,也可以赞助一些奖品给他们来搞站内活动.如果再有可能的话就可以专门设置一个自己商城的版块.同时,在论坛推广当中可以加入一些文字链接的广告,如每个楼层都放上自己的广告,尽量覆盖这些人气大的帖子里面.最后,在资金允许的情况之下可以投放硬广告. 9.异业合作

跟异业的合作可以扩大自己的推广渠道,因为与异业合作的时候,大家的客户是重叠的,那么两者的互换合作就可以把这些大家共同的消费者联系到一起了.同时,也可以加大自己的影响力.有的时候可以为自己的促销活动带来一些比较好的资源. 10.网址导航站推广

目前,网址导航站的影响还是挺大的.利用这些导航站挂上自己的网站名称,可以给网站带来一定量的流量.而一些比较小的网址导航站都可以通过像互换链接的形式来进行互换,那么多

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整合一些免费的网址导航站,在最后推广的规模效应体现出来的是单独一个网址导航所不能带来的. 11.邮件营销

邮件营销包括站内邮件营销与站外邮件营销,站内邮件是当会员基数达到一定的程度之后采取的一种手法,主要目的是让这些会员进行重复购买,不让这些会员沉下去,如果能做到让他们重复购买的话,那么就会减少带来一个消费者的成本.减低推广的成本.站外邮件营销主要是为了带来新的客户,这一块付出的人力可能需要大一些.对邮箱地址的来源,可以利用一些免费的邮件抓取软件抓取.然后通过自己网站的邮件后台或者是固定的账号向这些账号发出广告或者是促销信息.当然,这样的效果不会很显著,但只要达到一定的基数的话,那么带来的效果还是很可人的.

12.线下推广与区域战略

线下推广除了可以派传单之外.还可以利用产品进驻一些社区或者是大厦进行现场促销.如我们所在的大厦就有很多b2c网站在那里做推广.前几就有一个做衣服的b2c网站在那里摆了一些衣服.还现场派发一些传单.先不说他们的现场卖得多火吧.但是我回到公司的时候,我上去看看他们的网站,但事实上网站并没有完全做好.像他们的网站建设都还没有做好都可以这样宣传了,那么对于我们已经做好了网站并且运营了的网上商城就更加不用说啦.

对于每个网上商城都避免不了这样一个事实,刚开始的时候很难去覆盖全国,像目前做得好的京东商城和红孩子.他们都是选择了一些城市开始起步,然后再利用做好这部分城市的经验复制到其他城市去.那么区域性的战略就不可避免地出现了.如京东的三个地方的配送和仓库等.因此,在区域战略上,我们可以做到物流配送限时或者是当天送达.服务专业化,免运费等.同时,还可以针对这个区域去做针对他们的促销活动.服务好一方人,那么就可以把这些口碑宣传出去的,再复制那也不难了。

13.抓住重要节假日搞促销活动

在国内,每个大一些的节假日都会起到股购物热潮,因此,在电子商务这一块,我们同样也不能缺少这样的意识,抓住重要的节假日,确定适合节日的活动主题,搞出别出心裁的促销活动,一定可以带来很好的效果.

所有的推广做出去了,能带来效果的前提是我们要在自己的内功搞得比较好,如客户服务,物流配送,平台的稳定性等一系列因素决定的.所以我们不要忘记了在推广的同时还要把自己的内功搞好.

第九章解说B2C网站运营到底是什么？

解说B2C网站运营到底是什么？对于B2C网站，我们需要“运营”，但对于运营的理解，我们似乎很简单，不就是更新产品、核查库存、管理供应商、跟进客户、处理订单、管理物流等等吗？但这是运营的全部吗？难道每个B2C网站做的运营工作都一样吗？带着这个疑问小励深入的考虑一下，得出了这个结论，所谓运营应该有二个层面，刚才所说的都属于第一个层面的运营，而更深层面的运营则是要通过运营打造出B2C网站的核心竞争力。什么是B2C网站的核心竞争力？具体表现在下面几个方面： 1.价格：

在B2C网站上的外在表现是价格低，内在要素则是你必需具有成本上的绝对优势。所以如何降低成本是网站运营的第一要务。这里的成本不仅仅表现在拿货价格上（经销价格、OEM外包、自建工厂）同时也表现在人工服务成本和配流配送成本、还有库储的成本。记往：在当前的B2C网购市场上，价格对购买的影响因素达到50%以上。

2.促销组合：

你对市场的把握能力怎么样？你对消费者的购物心理了解多少？在这基础之上，你所设计的主题活动、折扣、优惠、积分、返还、加价购、满就送等，会对顾客有多少的刺激？对

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销售有多少的拉动？促销活动的更深层次的意义决不是在于当天买出去多少，而是在于有多少顾客享受到了，并利于他们满意度来帮你做口碑宣传。这类核心竞争力表现在我们对商业、市场、顾客的感觉和把握。传统零售公司比拼的就是这个能力。 3.服务：

感觉。服务方面的优势讲究的是感觉。不用管价格，促销。感觉对了就好。服务的及时性、周到性、以及下次购买时你是否记得TA，这些都非常关键。对于B2C网站，服务还包括你的页面的设计、你的购买流程的设计、你的UI和UE表现。服务这项核心竞争力的本意就是想尽一切办法让顾客建立起在你的网站上的购买习惯。 4.到达：

如何将你的网站以最方便最快捷的方式展现在顾客的面前？在传统领域，我们通过地面店来实现，国美和苏宁的店加起来有3000家了，在互联网上，具体表现就是我们如何做推广，让顾客看到的机率越大，我们的赢面越大。除了需要在目标顾客出没的地方做推广，很多具有商业先知的公司会自行打造一个推广平台来突现和保持这方面的核心竞争力。如阿里妈妈和好耶。 5.技术：

表面上来看，好像技术不重要，现在成熟的网站搭建技术很多。无非是网页设计的漂亮点、产品表现3D点，但这个与网站运营并不是有太直接的关系（你怎么看待百度贴吧？它可以用最原始的页面和技术运营出最高的人气），在这里强调的是对数据运营的分析和挖掘技术。如何做顾客的交叉行为分析，通过分析结果给顾客推荐所需要的产品。现在国际上最强的就是亚马逊，国内的卓越正在往这个方面不断的加强。 6.需求：

发现需求、创造需求，这才是运营中最玄妙的核心竞争力。没有，你做的只能到优秀，要是有了，就算你前面的5项做的很一般，也能很轻松的做到卓越！设想一下，你如果能够知道下一季度什么东西会好买，你还会做的差吗？举个实际的例子，现在全国卖的最好的产品是什么？呵呵，是九阳豆浆机，原因呢，当然是因为奶粉问题。如果你在奶粉事件一发生的时候马上就去经销九阳豆浆机，你想不发也难吧。

第十章鼠标+水泥的模式的B2C经典模式

鼠标+水泥的模式？B2C的经典模式，这种模式也是当当网和卓越网采用的模式。那么鼠标代表什么？水泥代表什么？暂时先放在这里。让我们先描述一下卓越网的业务流程。

消费者小李看到新华书店里畅销书排行里有一本书名为《郎咸平说：新帝国主义在中国》的书，小李产生了购买的欲望，但是书店当时没有折扣。于是小李想到了去卓越网看看，因为卓越网销售的图书总是有一定折扣。小李拿出Iphone手机打开卓越网手机客户端软件，然后输入《郎咸平说：新帝国主义在中国》的书名，点击“查询”按钮。3G移动网络很快把包含书名、价钱（折扣价）、是否有现货、书的简介等查询结果返回过来，小李看看了返回的价格，打7.5折。小李想明天就能收到图书，于是小李点击“订购”按钮，界面显示出登陆窗口，小李输入自己在卓越网的帐户和密码，界面显示出以前小李订购的地址和付费方式，小李默认了以前的订购方式，并确定订购1本书，点击“确认”按钮，界面返回订购成功的提示。小李关闭手机客户端软件，继续在新华书店看其他推荐的书籍。

卓越网的总部服务人员，在计算机上看到了订单，然后根据送货地址，查看离送货地址最近的仓库里是否有货，看到该仓库有货后，利用内部系统把订单发送到该仓库，仓库管理人员接收到订单后打印订单递交给提货员，提货员根据单子去仓库找到相应的图书，然后把图书递交给仓库管理员进行商品扫描。扫描之后，进行图书打包，并联系物流人员过来取货。物流人员领取所要投递图书物品后，根据地址把图书送到小李的订购地址，并把图书款收回。

分析卓越网的业务流程（鼠标+水泥的模式），会发现卓越网能够成功主要包含到两个

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运营重点。第一个重点是手机客户端或者网站的运营；第二个重点是货物存储和物流的运营。这两个运营重点少了任意一个会给消费者带来不方便的感觉。

再来看前面问题，鼠标是什么？鼠标就是手机客户端或者网站的运营。水泥是什么？水泥就是货物存储和物流的运营。而大多数时候，鼠标+水泥也叫做线上+线下的模式。

针对B2C运营的重点，在创业邦进行了一次“B2C的鼠标+水泥的经营模式下团队管理人员对运营资源整合”的调查。得出的结果，大家对B2C的理解相差不多，只是在整合资源的时间问题上还有所分歧。

第十一章B2C网站运营核心数据分析模型

又是一年年底，又到总结的时候。B2C们该总结什么？？利润？？毛利？？成本？？空洞的文字一定会很苍白，很业余。数据，用数据说话。

笔者根据B2C运营的的业务特点，建立了整体B2C运营体系的数据模型，技术部已经开始对接商城后台，实施我们WEB版的数据分析后台。

明年我们的运营部，将逐步实现运营数据化，以数据为指导思想，来发现问题，解决问题，逐步使我们的运营工作稳健的上一个又一个台阶。 第一项：日常性数据（基础） 1. 流量相关数据： 1.1 IP 1.2 PV

1.3 在线时间 1.4 跳出率 1.5 新用户比例 2. 订单相关数据： 2.1 总订单 2.2 有效订单 2.3 订单有效率 2.4 总销售额 2.5 客单价 2.6 毛利润 2.7 毛利率

3. 转化率相关数据： 3.1 下单转化率 3.2 付款转化率。 简要说明：

1. 因为我们已经实现基础的WEB版数据分析系统（有些公司用进销存软件），所以常规性的销售额、利润、利润率，都是可以通过系统实现的。

2. 因为直接与商城后台对接，库存管理都已经做进去了，分析数据时候，后台的原始数据都有，设定好各项公式，想要的结果都出来了，这样实现比用软件效率更好，且可以根据各自的需求灵活开发。

3. 由于会出现用户今日下单，明日付款，所以订单有效率、销售额、转化率、客单价会动态变化，靠EXCEL基本是做不来，所以灵活对接系统非常重要，如果没有，也可以参考这方面的需求去开发。

第二项：每周数据分析（核心）

用户下单和付款不一定会在同一天完成，但一周的数据相对是精准的，所以我们把每周数据作为比对的参考对象，主要的用途在于，比对上周与上上周数据间的差别，运营做了某

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方面的工作，产品做出了某种调整，相对应的数据也会有一定的变化，如果没有提高，说明方法有问题或者本身的问题并在与此。

1.网站使用率：IP、PV、平均浏览页数、在线时间、跳出率、回访者比率、访问深度比率、访问时间比率。

这是最基本的，每项数据提高都不容易，这意味着要不断改进每一个发现问题的细节，不断去完善购物体验。来说明下重要的数据指标：

1.1 跳出率跳出率高绝不是好事，但跳出的问题在哪里才是关键。我的经验，在一些推广活动或投放大媒体广告时，跳出率都会很高，跳出率高可能意味着人群不精准，或者广告诉求与访问内容有巨大的差别，或者本身的访问页面有问题。常规性的跳出率我注于登录、注册、订单流程1-3步、用户中心等基础页面，如果跳出率高于20%，我觉得就有不少的问题，也根据跳出率来改进购物流程和用户体验。

1.2 回访者比率=一周内2次回访者/总来访者，意味着网站吸引力，以及会员忠诚度，如果在流量稳定的情况下，此数据相对高一些会比较高，太高则说明新用户开发的太少，太低则说明用户的忠诚度太差，复购率也不会高。

1.3 访问深度比率=访问超过11页的用户／总的访问数，访问时间比率=访问时间在10分钟以上的用户数／总用户数，这两项指标代表网站内容吸引力，数据比率越高越好。

2.运营数据：总订单、有效订单、订单有效率、总销售额、客单价、毛利润、毛利率、下单转化率、付款转化率、退货率；

每日数据汇总，每周的数据一定是稳定的，主要比对于上上周的数据，重点指导运营内部的工作，如产品引导、定价策略、促销策略、包邮策略等。

2.1 比对数据，为什么订单数减少了？但销售额增加了？这是否是好事？ 2.2 对比数据，为什么客单价提高了？但利润率降低了？这是否是好事？

2.3 对比数据，能否做到：销售额增长，利润率提高，订单数增加？这不是不可能。 所有的问题，在运营数据中都能够找到答案。 第三项：用户分析

1. 会员分析：新会员注册、新会员购物比率、会员总数、所有会员购物比率； 概括性分析会员购物状态，重点在于本周新增了多少会员，新增会员购物比率是否高于总体水平。如果你的注册会员购物比率很高，那引导新会员注册不失为提高销售额的好方法。

1.1 会员复购率：1次购物比例、2次购物比例、3次购物比例、4次购物比例、5次购物比例、6次购物比例；

1.2 转化率是体现的是B2C的购物流程、用户体验是否有好，可以叫外功，复购率则体现B2C整体的竞争力，绝对是内功，这包括知名度、口碑、客户服务、包装、发货单等每个细节，好的B2C复购率能做到90%，没有复购率的B2C绝对没有任何前途，所以这也能够理解为什么很多B2C愿意花大钱去投门户广告，为了就是获取用户的第一次购买，从而获得长期的重复购买。但某些B2C购物体验做的不好，花大钱砸广告，这纯属烧钱行为。

所以我觉得运营的核心工作，一方面是做外功，提高转化率，获取消费者第一次购买行为，另外一方面就是做内功，提高复购率，B2C根本也就在重复购买。所以B2C是个综合学科，做好每门功课真是不容易，不过也就是依靠每个细节，才奠定了B2C发展的基石。

中国的B2C是幸运的，因为中国的消费者很宽容，你欺骗我一次，我可能还会原谅你，说实话给消费者选择的空间也并不是那么多，但随着新崛起B2C的成长，对服务的关注与投入，我相信未来的B2C会是个服务行业，而不是搬运工。

第四项：流量来源分析

我们用的是Google Analytics，统计的数据比较详细，流量来源分析我觉得最重要的意

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义是：

1. 监控各渠道转化率，这是运营的核心工作，针对不同的渠道做有效的营销，IP代表着力度，转化率代表着效果；

2. 发掘有效媒体，转化率的数据让我们很清晰的了解什么样的渠道转化效果好，那么以此类推，同样的营销方式，用在同类的渠道上，效果差不到哪去，BD或广告就可以去开发同类的合作渠道，复制成功经验。

流量分析是为运营和推广部门指导方向的，除了关注转化率，还有像浏览页数、在线时间，都是评估渠道价值的指标。 第五项：内容分析

主要的两项指标：退出率和热点内容

1. 退出率是个好医生，很适合给B2C检查身体，哪里的退出率高，基本会说明有些问题，重点关注登录、注册、购物车、用户中心，这些是最基础的，但也是最关键的。一般我会列出TOP20退出率页面，然后运营部会重点讨论为什么，然后依次进行改进，不过我们今年做的很粗旷，做得也不是很好，来年重点完善。

2. 热点内容这部分是用来指导运营工作的，消费者最关注什么，什么产品、分类、品牌点击最高，这些数据在新的运营工作中做重点引导，推荐消费者最关注的品牌、促销最关注的商品等等。

第六项：商品销售分析

这部分是内部数据，根据每周、每月的销售详情，了解经营状况，做出未来销售趋势的判断，这部分数据模型还在规划中，每家的情况都不同，所以这里就不做说明了。

本文写的比较仓促和潦草，年后有空会把每一部分延伸来写，希望能对大家有些帮助，对B2C的经营时间比较段，经验并不多，所以请高手不必见笑了。 第十二章B2C电子商务网站运营几个核心

B2C电子商务网站运营几个核心我认为是：产品、用户体验、推广、物流、供应链，以下针对这几个主题简单阐述一下个人看法供大家讨论。这里只算抛出个话题，因为每一项都可以作为一个讨论点。 1.产品

很多想做B2C的人都会挖空心思的想网上还有什么产品没有人在卖。其实一开始这个思路就错了，不应该是找什么没人卖过的产品，而应该是选择你最熟悉并且最容易获得相关资源的产品，当然还有个前提就是利润足够高。现在大家都在做B2C，基本上适合网上销售的产品都有人在卖，你只要找到你的优势所在就可以，相反产品卖的人多反而可以证明市场大。

如果你跟我一样没有大笔的资金做B2C，那么就建议你选择某一类垂直性的产品并且利润在30%以上的产品逐步发展，B2C有一个好处就是盈利模式非常清晰，一开始就可以盈利，比较适合中小创业者，但由于人力物流等成本问题，毛利率太低还是要亏本，我有一个朋友做B2C，一个月做到20多万还是不赚钱，就是毛利率太低，每天又很辛苦，那些所谓的低价积累客户都是扯淡，B2C还有一个特色就是用户忠诚度极低，哪里便宜去哪里，千万别指望前期不赚钱积累用户。 2.用户体验

现在很多B2C都是使用的开源程序搭建，使得模样都差不多，支付流程也都一样，除了价格就没有什么其他竞争力，而本人却认为B2C的核心竞争力恰恰就在用户体验上，同样是100个用户过来，用户体验好的网站能够转化5个订单，体验差可能一个都没有，这就是最大的区别，所以做B2C很多都只看转化率而不看访问量，具体如何去做这里不过多来讲，有一点坚持做下去相信你的用户体验就会好起来，那就是不断的测试，比如商品的描述，

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这样子写放几天看销量，换一个描述，在同样的浏览量下再看成交量，以此延伸到网站设计个各个环节，包括支付流程、订单流程等等。不同的产品有不同的特色，这个没有一个定式，所以也不要完全按照书上或别人博客上介绍的方法去修改，核心还是不断测试修改最终达到最优。

同时在网站设计上还提醒一点就是要随时思考如何把一个100元的订单变成1000元的订单，也就是增加单个订单的额度，保证不浪费每一次销售的机会， 比如凡客等服装类企业很喜欢做的单件99元，三件1元等等。 3.推广

关于B2C的推广其实有很多人在介绍了，无非是搜索引擎推广包括竞价和SEO、软文推广、论坛推广、E-mail营销、网站广告和 CPS，很多人都非常喜欢SEO，毕竟他不需要花费太多的钱，这里我只是提醒一下做SEO的同时还要多照顾用户体验。这里对CPS推广发表一下个人看法，很多做B2C网站的都非常喜欢这种方式，认为是不用自己花钱，而且是有了效果才分成，很多网站一上线就到处在问如何做CPS，很多时候问到我都是莞尔一笑。CPS并不是大家想象的那么容易，看看那些CPS联盟里哪些CPS最好做，现在来说只有凡客、卓越、当当、京东等等，其他的效果都不是很明显，其实大家站在用户的角度想象就知道了，首先是站长，现在大部分站长还不是很愿意挂CPS的广告，因为转化率很低，现在挂CPS的大部分都是网址导航站和返点网站，还有一些就是专门做优化的。作为用户来说，如果你访问一个网站看到他的CPS广告点击进去之后，如果不是一些知名网站你会愿意下单购买吗，你想一下假设你的网站有1万IP，在最好的位置挂一个CPS的广告，按照广告2%的点击率算，大概会有200个点击过去，国内大部分B2C的转化率在1%以上就很不错了，那么大概就有2个订单，初略估计一个订单会在100-200之间，如果按照凡客的16%分成计算，你一天的收入大概是40元左右，这已经是按照最高的算了，而且还会很不稳定，相反 CPC的话基本上每天可能会稳定在100元左右的收入，如果你作为站长你会愿意选择哪一个。

B2C做好CPS个人认为要有一个强大的品牌效应的前提，也就是有足够的广告宣传与之搭配才能起到很好的效果，比如最近的千寻网CPS效果就很好，那是因为他在各大门户都有广告投放的结果，所以如果你的站想做CPS的话还是在拥有一定品牌知名度的时候再做，否则只能是浪费时间和精力，尤其现在的 CPS联盟大都会收取一个“上架费”。 4.物流

现在中国做 B2C物流已经成为一大瓶颈，主要原为除了价格成本之外，还有一个就是服务，因为对于B2C网站来说只有快递员才是唯一与你客户面对面接触的人，而现在第三方物流普遍快递人员素质不高，导致很多用户体验不好，用户会直接反映到对网站的认可度上，所以自建物流会是个趋势，除了节约成本的目的，还有一点就为了提高服务。 5.供应链

我想大多数做互联网的人都不太懂供应链，至少我还是在学习中，这里把他提出来只是希望提醒大家，未来B2C电子商务的竞争核心会是供应链的比拼，所以，如果你不懂，那么就请找一位在传统行业工作过并熟悉供应链的合作伙伴吧，这样才有做大的可能。

最后，强调一下个人对B2C的认识，B2C电子商务如果要做大是必须有千万级的投入才行，否则你就老老实实在某个细分领域、高利润空间赚一些小钱吧。

通过不断对B2C研究[B2C网站集合] [B2C领域的新星] 的关注，来提高自身对B2C网站运营和推广能力的提升，对于当前很受追捧的C2C不是个人可以玩得起的电子商务模式，这时也就只能不断关

通过不断对B2C研究[B2C网站集合] [B2C领域的新星] 的关注，来提高自身对B2C网站运营和推广能力的提升，对于当前很受追捧的C2C不是个人可以玩得起的电子商务模式，

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这时也就只能不断关注B2C来找到合适的创业和电子商务盈利模式[如何创新网站盈利模式] [网站增长力—盈利模式] ，就像[接触旅游网站运营] ，接触旅业的电子商务，以及他的盈利模式和用户关注点。

从七月中旬开始接触旅游电子商务，到现在有一段时间了，也基本算是了解了这个行业的一些运作方法，还是打算利用自身的网站运营和SEO资源在这个行业里做出一些东西来，同时也需要自己学习的也有很多，不过最终还是一点，坚持在这里做下去，虽然这个战场很惨烈，但越是竞争，约会帮助自己提高！运用B2C来做旅游电子商务，在实际工作中遇到的问题很多，不过也在不断去突破和进取着，下面这些网站的运营方式很值得借鉴和学习：

1.国内B2C远远不成气候。

美国的Amazon的每日流量是1253千万，Ebay是1556千万，最大的B2C和最大的C2C流量相差并不悬虚，但是我们的C2C淘宝每日611万流量，但是B2C几十家合起来，也不过100多万流量。国情的差别到底在哪里，可以导致这么大的分歧？

2.陈年的Vancl成黑马。

Vancl是我看着它流量奇迹般起来的，目前每日流量16万，直逼卓越和当当。PV也有7个页面。当我们每天为流量操心的时候，缘何Vancl可以这么轻松的往上窜？

3.D1便利网堪忧。

销售百货类的D1便利网，目前每天才7260个访问，根据这样的流量，每个月大概300~500万的交易量，哪来这么多钱维护仓储、物流、技术和人员开支？

4.京东远远抛开新蛋。

一直自诩美国最大IT数码购物网的新蛋网，一向以雷声大雨点小著称。喜欢拿美国总部说事，但中国新蛋网100%的员工都是本土招聘。渠道采购价格比不过京东，虚幻的所谓上乘服务和体验，不知还能忽悠多久？

5.邮购类网站稳中求胜。

红孩子和麦考林的邮购杂志，在我桌上堆积了好几本。我不生孩子，所以不看红孩子；我不是女人，所以不看麦考林，但是我女朋友买过好几次，邮购和电商的结合，我还在继续观察。值得一提的是，麦考林的顾客粘性很高，每个顾客看20个页面。

6.麦包包很好很强大：

别看麦包包的流量每天只有8400个人，但是每个顾客浏览高达32个页面！是国内电子商务网站中顾客粘稠度最高的网站！看来网站的吸引力确实很大，每多看1个页面，购买转化率就高1点，看来麦包包有前途。

7.电视购物类的网站不怎么靠谱

东方CJ还OK，PV有6.5。但是橡果和七星等网站，虽然流量都过万，但是仔细看看，每个访问者只看1~2个页面就走了，看来追求新奇特的电视购物产品，做网络购物简直是浪费服务器空间。

第十三章B2C运营绝世神功，天下唾手可得

前言：金融危机愈演愈烈，在各大行业饱受摧残的时候，电子商务B2C企业一片欣欣向荣，完全不受金融危机的影响。B2C愈来愈受到各方面的注意，而如何运营推广B2C网站更是大家探讨的重点。本文着重论述如何打通B2C运营的任督二脉，并练成绝世神功--六脉神剑，在B2C电子商务领域成就一番事业。

B2C命脉：产品与服务

笔者认为B2C企业比拼的两个重点在于产品与服务。上游整合货源渠道，下游分解细化提升服务是打通其“任脉”。在上游货源层面，传统零售企业在商品品类及货源供应方面拥有相当的优势，尤其是大型连锁卖场，而中小型零售企业，有区域性的供货渠道以及价格优势。因此，从传统零售业延伸至网络销售的企业如国美，或者从邮购目录发展过来的企业如

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麦考林、悠品网甚至有独到优势。

中国电子商务的一大短板是服务，B2C购物与传统购物存在的一个明显区别，一系列的服务处于前端，而产品特性是在购物结束后才能感受到。因此，服务的重要性要甚于产品本身。很多企业遭遇负面口碑，跟头不是栽在产品上，而是栽倒在不完善的服务上。提升服务有三点策略，一是追踪服务策略，B2C企业在整个交易过程中始终保持与顾客的沟通，告知订单的执行情况，甚至在订单完成后，及时取得顾客对订单服务的评价。二是情感沟通策略，利用网络技术，在特定的时刻表达对顾客的关心，维持顾客的忠诚度；在某个顾客长期无订单产生时，公司网站自动做出反应，发送一些促销信息或者问候信将消费者吸引回来。三， B2C逆向物流问题不容忽视，退换货也需非常完善。

B2C督脉：习惯培养

在打造好B2C商务自身的条件后，并非万事俱备，笔者认为还应该打通其“督脉”，即推广环节。推广一个层面是网络界的专业人士，即通过理念引导，要让业界认可B2C模式。另一个层面是普通网民，即让B2C成为一种流行，养成B2C购物习惯。

针对第二个层面，广泛的推广不是财大气粗网站的“奢侈品”。正如前几年的淘宝与易趣的经典大战，易趣垄断了高端媒体，大把的烧钱，但效果不好，是因为他们缺乏和消费者们深度互动的沟通。被逼至墙角的淘宝，绝处逢生，充分的使用了“农村包围城市”的策略，以社区和族群为主要根据地，利用口碑和深度的关系沟通，博取了大量网民的芳心，从而击败了易趣，将C2C网购引入了中国网民的生活。同样，要完成B2C的流行再造，也需要一次轰轰烈烈的宣传攻略。网络营销专家刘东明认为淘宝的社区营销战略，对于中小型B2C企业会是性价比、效果不错的选择。最近收到朋友发的一个中秋祝福，打开是恭喜获得了悠品杯天篷元帅评选的专题页面。在惊喜和狂笑声中，传达了悠品网的信息，笔者也忍不住转发给了其他朋友。这样的低成本的病毒口碑营销是最佳的选择。 其次，优质的产品与服务才是最好的广告。这个又回到了我们第一个环节所阐述的问题。京东的一个推广方式是借助在线社区，聚拢了老客户。他们对京东的产品和服务很满意，在网络上发出了自己的声音，很多网友都是看到这些信息成为了京东的新用户。因此，为每个客户提供十全十美的服务就是在节约广告费。

与其它类别的B2C商城合作（目标用户相同，但所经营产品不同），搞联合促销就能起到不一样的效果，尽可能找互补性质的商城，比如摄影书籍专卖和数码相机专卖店合作，数码类B2C与家庭消费类网站的合作等。在彼此的页面挂上对方的推荐商品；也可以推出套餐。比如在本站购任意一款手机加15元即可获得某购物网提供的价值180元的飞利浦剃须刀一款。另外，联合促俏可以是单向的，也就是说你可以找某个网站，让它促销你们的商品，而你不一定要上他们的商品。同时，如果是单向的，那么你要找的合作对象联合推出的商品一定要它自己的商品的单价比你的高。联合促销的目的是销售商品、传播口碑与吸引关注度（非流量），只须起实现其中一个目就可以了。

习练B2C六脉神剑

任督二脉已通，自身内力已经达到一定的高度，此时，再借以修习B2C神功-----六脉神剑，那么成就一番大事业，指日可待。

六脉神剑第1式、商阳剑

商阳剑的特点是巧妙灵活，难以捉摸，等你捉摸到了，你已经被软到了，这便是我讲的软文推广。

软文是对硬性广告而言的，之所以叫软文其精妙之处就在于一个“软”字，好似棉里藏针，收而不露，克敌于无形。等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。至于软文的写作则可见仁见智，自由发挥。软文写好后，推广也是关键，目前国内有很多比较不错的软文发

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布平台，当然，论坛也是一个不错的推广途径。

六脉神剑第2式、少冲剑

少冲剑的特点是轻灵迅速，这就是快，做什么要快？答曰：专题。 针对所要宣传的产品或品牌收集大量地文章，在自有平台的资讯里天天更新十篇左右；同时，可以在选和讯、techweb等博客开这样的专题博客，比如“如何选购数码相机”博客。如果是从别的网站摘录的文章，一定要改改头换找面， 文章中要加入自己网站标识的字眼，文章要多重复需要突现的商品或品牌名字。

六脉神剑第3式 少商剑

少商剑的特点是剑路雄劲，颇有石破天惊，风雨大至之势，这就是说的一个气势，当很多的网站都有了我们的商城信息，网民经常都能在其它网站看到我们的信息，必将提升商城的影响力及网民对商城的认可度，这便是我要讲的借助第三方信息平台。

网购的第三方平台云集了大量的消费群体，在这些平台上做些广告告会十分有效，比如易购egou网，金算盘的亿禧网等,包括这些网站的论坛也是可以很好利用的，另外还可以为这些平台的会员量身订做优惠方案并在该平台发布，一定能产生意想不到的收获。除了这种收费的平台，目前网络上还出现了很多专业的网上商店分类搜索网站，好的导航能给你带来不少的客源。

六脉神剑第4式、中冲剑

中冲剑的特点是大开大阖，气势雄迈，做事要放得开，收得拢，推广也一样，强强联合则更强。

六脉神剑第5式、关冲剑

关冲剑的特点是以拙滞古朴取胜，我们在做网络推广的时候，也要利用我们传统的看似简单但很有效的方法：赠品活动 。

赠品活动与商品联合推广有点相似，但可以合作的范围要广的多，不但是可以同B2C类的网站，也可以与WEB2.0类的、论坛类的、资讯类的等等网站合作，简单而言。说得简单点就是我们提供赠品给某家网站，某网站可以通过一定的戏游规则把赠品送给用户。此种方式主要是转播品牌度、吸引用户注册、聚拢人气，三个目的最好都要实现。提供的赠品与小件为主，要精美，要有网站的标识。

六脉神剑第6式、少泽剑

少泽剑的特点是忽来忽去，变化精微，这便是我要讲的线上线下结合推广，忽上忽下，双管齐下。

网上商城的推广很多只注重线上推广，而忽视了线下推广的特殊有效性。线上推广目标受众的面可以说是无限的，但目标受众却不能切实感受的到你的存在，心里难免会有顾虑，因此很有必要线上线下双管齐下“一网打尽”。比如一个卖游戏点卡的网商可通过海报等形式在同城的各大网吧进行线下推广，以此作为线上推广的一种重要的补充。

总结：到此时，神功已成，当电子商务一步步走向成熟， C2C市场的淘宝和百度激战又相持不下， B2C网上商城便悄然兴起，对网上购物的市场正虎视眈眈，这必将改变目前国内电子商务市场的整个格局。

第十四章B2C运营经验分享之团队建设

2010年春节将至，各大B2C商城纷纷推出各种新年促销活动来吸引网购一族。节日网购市场销售火爆的背后，B2C网站也开始大肆招募新人来扩充团队。因此“人才”已经成为当前B2C最核心的竞争力之一。李智总结了这几年B2C运营过程中碰到的问题和积累的实战经验，不定期做一些分享。如何打造一支强有力的B2C团队，有几点需要重视。

1、人员招募：对于人才的招聘与选拔，可以根据实际情况先制定招聘计划。B2C人才招聘最好选择专业的招聘网站，尽量避免去线下的人才市场。因为连简历都不会网上投的人，

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更不用说懂电子商务了。同时去大专院校挑选电子商务专业毕业生也是不错的选择。

对于招聘销售客服、物流配送人员可以选择免费人才招聘网站，由于这类人才要求不高，企业投入成本也相对低廉。对于招聘网站运营、技术类人才可以去“中华英才网、前程无忧、智联招聘”等知名收费人才网站发布招聘信息。

2、人员培训：对于刚毕业的学生，需要足够的时间和耐心去做系统培训。在B2C企业工作，涉及的不单单是销售技巧和客户服务，还有所销售产品知识的培训。而在培训技术、推广及运营类人才方面，更是涉及了庞大的知识体系和相关经验的积累。建议公司不定期组织不同部门或全员进行培训，让更多的人员参与进来，结合当前的行业发展、最新技术和运营模式做一些经验分享与交流。因此完善企业内部培训体系，更多的是为了建立一支凝聚力强、学习氛围浓厚的优秀团队。

3、团队架构：在团队架构组织上，首先应当根据每个人所适应的相关岗位，建立惩奖、晋升激励体系。B2C企业更多是“传统行业+互联网”人才相结合的模式，如何让不同部门的人员相互配合协调工作，管理层的重要性就此体验。在选聘管理人员上，具备多年相关经验的电子商务高级人才是最佳人选。他们既熟悉传统行业又了解互联网公司的运作，能领导团队完成公司制定的销售目标和整体规划。管理层应当提供机会，让不同部门的同事能够参与到其他部门工作中，不但可以开拓视野（不同行业的交流学习），也可以提高员工的工作积极性。

前人才日益竞争激烈的格局中，各大B2C企业纷纷争抢经验丰富的高端电子商务人才。毕竟高端人才稀少，因此企业除了建立一支学习型团队，内部人才培养体系的建立将是重中之重。当然，具备个性化和活力的企业文化，有着良好薪资福利的企业，更容易吸引优秀人才的加盟。

第十五章B2C网站运营目标和计划 拓展网站销售量,打造B2C直销品牌.

在市场竞争日益激烈的环境下,PPG模式倍受各大企业关注;淘宝MALL的上线无疑更是刺激了B2C行业发展.

中国有4千多万的中小企业，2.1亿的网民;这无疑成为B2C行业最有效的说服力.

然而根据现阶段中国的基本行情和电子商务的普及程度,大多数企业多处于B2C行业的门外,即使是有少数企业建立了B2C网站,其所以能够起到的效果也是十分微小的. 为什么要建立B2C品牌？

由于互联网崇尚第一特性和网民“倾向效应”，如果企业不能够在B2C行业占据领先地位和品牌权威性.那么b2c电子商务也同样会面临严峻挑战。

有了品牌影响力，就能有效的聚集用户、买家，促进b2c网站发展，反过来b2c网站良好发展又提升了用户信心，形成循环效应，产生滚雪球式的品牌效应。

其一个行业发展到一定程度,必然会经历一次洗牌,然后朝着正规化,系统化,和品牌化的趋势发展.如果能够在网站发展过程从重视品牌的建立,其逐步完成的品牌效应和口碑效应，无论对于网站商品销售的提升和未来行业竞争其所起的作用多是非常最大的.二:中国网民普遍存在跟风和第一特征.既在日后B2C行业的激烈竞争中,越来越多的消费者会对处于行业领先地位的网站形成普遍认可，如此形成口碑效应，慢慢的也将会形成寡头垄断形势，如现淘宝占据80%C2C市场同理.所以在B2C行业网站建设和运营过程中,关于网站品牌的建设应该摆在相对重要的位置. 运营计划

前期：提升销量和打造品牌知名度

一：通过新社会媒体营销、搜索引擎营销、视频营销等多种整合式在线营销模式快速扩展市场，提升网站访问量，增加网站用户；从而进一步引导达到扩展网站商品销量的目的。

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二：借助联盟推广、活动推广、新闻推广、借势推广等多种模式进一步辅助在线推广与达拓展市场的作用。

三：初步建立网站自己的品牌形象和品牌文化，并且提供相应于品牌的优质服务；品牌的建立由网站本身作起，包括LOGO，客服风。

树立网站的品牌口号、宣传标语和服务宗旨等。

对网站进行一定的符合品牌文化的修改，将品牌变成可记忆、易于传播的符号。如LOGO等。

对客服进行符合于网站品牌形象和品牌文化的培训。（这点上可以参考支付宝的客服，其唯一宗旨既是帮助别人赚钱和创业。）

并且从根本上改善网站的服务和界面也是提高转化率，增加网站销量的有效途径。从根本让用户感觉到网站品牌意义的存在，让网站品牌文化和品牌形象融入网站和项目组的每一个细节。并且初步达成口碑效应，则为第一阶段目标。

后期：稳定和扩展品牌权威性

在完成第一阶段运营计划之后，网站以初步具备b2c网站规模，在稳定和持续进行相应的在线营销推广过程中，则需要考虑如何去拓展网站商品种类，渗透更多的传统行业产品。 1、增加行业渗透，进行潜在产品；以进一步拓展网站销售量。

通过第一阶段的运营和数据累积，达成网站数据和市场数据分析。选择相对突出适合B2C行业的商品种类，进行市场拓展。

进行市场调研和潜在市场分析。以挖掘潜在市场和商品种类。 2、宣传和推广网站品牌。

此时网站品牌基本工作已经完成，需要的是针对品牌进行对外推广和扩张。 进行品牌排差：

这部分在品牌建设阶段已经完成，现在需要做的是尽量避免与大型企业品牌推广冲突，如当当网

卓越网和淘宝MALL等。尽量采取避强和排差策略进行品牌的稳定。 利用借势和造势进行品牌推广（相对应用较多如炒做等） 借用网络软文进行品牌推广。

进行线下活动或者茶话会进行线下品牌拓展。 进一步打造口碑效应，既开拓个人媒体宣传。 第二阶段目标：

挖掘出四-五个传统行业产品种类，扩大网站商品种类群，借以拓展网站潜在用户群体和有效消费用户。

建立自己的市场调研渠道和市场分析。 初步推广网站品牌，并且打造到行业类一定的品牌知名度。并且一定程度上得到用户的认可和口碑。（具体值可以按照网站第一阶段数据进行预算）

总结：第一阶段主要以网站活跃用户和网站商品销量为主，品牌建设为辅。 第二阶段主要以品牌宣传和推广为重点，行业市场挖掘为辅。同时持续网站推广和用户拓展。 第十六章用户行为分析、追踪和网站黏性提升 第一点：用户行为分析

如何知道用户在您网站多做了些什么？ 多在您网站干了些什么？

重点浏览了哪些页面或者商品？ 哪些商品被关注次数最多？ 用户的鼠标点击行为是什么？

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用户从哪个页面离开？为什么离开？

这些数据对整个网站的发展多起着至关重要的作用。甚至可以这样讲，如果在线营销是网站发展中的利剑的话，那么对网站数据的分析则是您的听觉和视觉。

聆听用户的需求，观察用户的行为路径，这点就需要用到网站统计系统和分析体系。 建立一个网站的统计和分析，您能够知道的还不只以上这些问题，还能够分析包括用户于哪个阶段购买和咨询较为集中，从而合理的安排客服人员。

还有如节日期间用户购买率是否会增加，从而能够适当调整适合于各节日礼物的商品。 第二点：用户追踪

一个买家一次浏览了你的网站，是否还会有第二次、第三次、第四次？

如何让网站的买家在第一次产生过购买行为之后，还会有第二次、第三次；出去口碑和网站良好的服务、商品价格被动原因之外是否还会有其他方式呢？

这就需要考虑到对用户进行回访和用户追踪。

在网站不断发展和进步的过程中，累积用户资料分析用户意图； 并且建立网站用户资料库； 客户追踪、回访方式：

1、提示、推荐和节日温馨祝福等等模式。 2、制定阶段性购物海报并且进行推荐。

3、进行有偿的、有计划和有目的的用户回访计划。 第三点：网站黏性提升：

一个网站黏性和亲和度也是一个网站是否能够留住用户、用户回访率和口碑效应的提升。这些多与网站黏性有着密切的关系。

一个网站的黏性指数是这个网站是否会成功的关键，同时已经初步建立了网站黏性也标准着网站已经进入成功的第一步。 如何增加网站黏性呢？

1、提高网站用户体验：将商品信息娱乐化和互动化。

2、在后期推出资料站，以供用户进行信息索引和信息比对。 3、提升细节服务，以达到让用户舒服的客服服务。

4、增强网站细节修改，知道用户在什么地方需要用到什么，想要点击什么。或者说用户访问到哪个页面的时候需要进行在线咨询，用户访问到哪个页面的时候需要商品信息等等。 剩余部分：

热点商品分析和行业趋势监控 用户需求分析和数据统计 进行网站改版和界面设计 网站搜索引擎营销拓展

搜索引擎营销对于B2C网站的重要性

运营背景：无锡某公司Ｂ２Ｃ直销网站，采用类似沃尔马的销售模式． 网站背景：全站ＦＬＡＳＨ无统计，无优化．当纯的人肉销售． 网站情况：非正规，竞争力下等．

你的B2C网站运营的如何，不是去看流量和排名，而是要看你网站可以赚钱的潜力，那么如果你的网站只有排名和流量，没有赚钱，那就需要深思你网站存在着众多不能盈利的问题，要做的是分析你网站转化低存在因素，只有解决了这些问题，你的运营才能有效益。大家都是如何看待B2C网站运营数据的，这里有必要看下你网站的转化率、线下ROL、重复购买率、订单平均金额、活跃用户数等几个重要运营数据。 一、网站转化率[如何将网站访问流量转化为交易]

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网站流量、alexa排名对电子商务网站都是虚无的东西，但应该还是有很多人去看一个电子商务网站的流量、排名。

电子商务网站行业最高的转化率应该是淘宝第一店“XXXX”，每天有2万人访问小店，每天带来1000个订单，转化率高达5%，应该是中国电子商务最高转化率数字了。

而一般中国电子商务网站的转化率平均水准为千分之一，即每天1000个人访问网站，有一个人购买。

当然转化率与行业也有关系，如篱笆网每天20万人访问，每天的订单是1000单，转化率为千分之5.但装修行业订单金额较大，0.5%就是正常的。

逛街网的每天订单是400单，每天只有40000人访问，1%的转化率是非常不错的。 象成熟的电子商务网站如当当网，京东商城等，转化率可以做到1%.如果你的电子商务网站达不到1%转化率，是没有vc看你一眼你的网站的。 转化率是电子商务网站的运营核心，一个销售转化率千分之几数字看似简单，其实一个电子商务网站的所有部门其实都是为了提高转发率数字而奋斗，提高转化率比例是网站综合运营实力的结果，单一部门与功能改善与努力不一定能提高这个数字，而且这个转化率数据到一定地步会有一个瓶颈，提高一点点都非常难。一个电子商务网站的COO，其实就是每天仅仅盯着转化率数字去运营，否则就是不合格的COO.

如果供应链没有保证、商品价格没有优势、对用户没有吸引力转化率就会很低。商品与供应对转化率影响最大，基本决定了是万分之几还是千分之几的转化率区间。如果供应链没有有效的解决，其他用户体验做的再好、市场推广做的再出色，从长远来说是转化率是很难提升的。

产品与技术在转化率的作用主要体现在用户体验的改善，用户体验的改善提高用户访问商品页面的比例、进入购物车的比例，从而提高整个网站的转化率。

从购物车到实际成交比例转化率一般为10%，最高如当当网30%，逛街网与走秀网是20%，行业水平一般是10%.如果你的这个数据没有达到这个标准，证明你的网站的购物流程一定存在重大缺陷。

其次是市场推广效果，推广越精准，推广来的购物人群越多，转化率越高。有些娱乐网站每天带来10万人访问，可能一个订单也没有。搜索引擎可能带来1000个人访问，就有1人产生购买，如当当5年SEM经验，从100元带来一个订单，再到55元带来一个订单，最好的数据是15元平均成本带来一个订单。

电子商务网站的线上ROL一般为1：1，最高的当当据说可以做到1：7.即你如果每天投入10000元推广网站，如果当天不能带来10000元的销售额，就是失败的推广。或者你这个网站不值得推广，做好商品供应链及用户体验再来推广。

最后是客服的水平带来高订单转化率，好的客服可以带来销售，转化率也会得到提高。 二、线下ROL

为什么要看线下销售转化率，因为中国现在的电子商务网站还处于起步阶段，仅仅靠线上2到3年之内是做不大市场的。现在能够做大电子商务的网站，80%都是靠线下店面、目录或电话销售，如中国唯一的几个年销售额达10亿级别的网站：如红孩子、益生康健等，80%销售额都来源于线下。

所以现在这个阶段，一个电子商务网站在线下无所作为的话。

但线下投资如此重要，稍有不慎、没有经验就损失很大，如我观察okbig这个服装电子商务网站线下投资，他们在北京举办盛大云集的网站开通仪式，花了500万的推广费，我观察他当天及以后网站只增加500人访问。后来这家网站花100万参加深圳国际服装展览，网站当天增加人数也没有超过100人。即线下的ROL为10000：1，也就是10000元的成本，才带来1个有效用户，可以看的出来是毫无商业经验的人操盘这个电子商务网站运营。

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线下动作：电话营销、目录、店面等，一定要以渠道的思路来运作，以资料库营销的思路。线下商场用提袋率来衡量商业效果（提袋率即指实际购买人数与逛店人数的比例，衡量购买比例），线下商业的提袋率一般为5%左右，所以线下活动的销售转化率至少达到1%才称得上有效。

三、重复购买率

这个也是B2C电子商务网站的硬指标，即1年之内，在你的网站购买了商品的人，有多大比例回头再购买，电子商务行业平均水平是50%.好的B2C据说如红孩子及当当达到了90%以上。

如果你的网站没有一半的用户产生二次购买或重复购买，这个网站的价值应该是不大的，我想是没有任何VC来投资你的网站的。你的网站可能商品不多，销售额也不大，亏损的也严重，但只要转化率高及重复购买率高，就能扩大生意，否则就是打水漂。 四、订单平均金额

淘宝一个订单的平均金额为80元，这是准确的数据，也就是说，淘宝每年几百亿的销售都是靠50元到100元商品价格实现的。当当网的订单平均金额也是如此。这也反映了整个中国电子商务行业的现状。

所以能将一个订单平均金额做大，也反映了一个网站价值，正如一个线下商场的客单价也反应了一个商场的商业价值一样。很多网站销量很大，如淘宝的5钻石卖家，但没有什么投资价值是因为他们订单平均金额只有几十元，其想象空间十分有限。 现在将服装及时尚用品行业订单平均金额做得最大的是走秀网，每个订单金额平均达到500元，这对于一个推出不到1年的网站，这个是很有价值的，超出了行业平均水平的5倍。也就是淘宝、麦网、时尚等只能卖出100元的服装，而走秀网能卖出500元的服装。 五、活跃用户数

看一个网站的注册用户数，因为不仅注册用户可以作假，而且用户注册了永远也不登陆，是没有任何价值的。最硬、最有价值的指标是看每天登陆用户的数量，即活跃用户的数量，也反映了用户粘性。

一个B2C网站每天有1万的活跃用户数登陆，销售就已经非常客观了，毕竟电子商务网站的用户登陆主要目的都是买货。

据说京东商城的用户粘性与活跃度是B2C电子商务行业第一，所有用户中，有50%以上一个月来访问2天次到3天次，活跃度极高。一个设计界面极其丑陋的电子商务网站，每天都有几十万活跃用户回头来看看有什么新款的IT产品，用户粘性超过中国所有娱乐网站及web2.0的网站，证明电子商务网站永远是商品第一，中国互联网总有一天网上商品的魅力会超过美女的魅力，观看商品的流量多过看美女的流量。 以上电子商务网站什么指标都在于精，而不是贪多求全。你的网站只有以上指标都远远高于行业平均水平，才有VC对你有兴趣，而这些精细的指标几乎来不得任何虚的：比一般网站的流量、注册用户量、订单数等粗犷指标，网站转化率、线下ROL、重复购买率、人均订单金额、活跃会员数对投资商来说，更有价值。

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