销售管理6大禁忌，招招致命 销售大忌之一：销售无计划 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前建筑行业市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 销售大忌之二：过程无控制 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是工程行业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 场。 由此，而造成一系列问题：无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；由此，而造成一系列问题：无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务而造成一系列问题：无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。 员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。 销售大忌之三：客户无管理 一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。 就会失去自身的价值。 同样的道理，企业对客户管理有方，客户就会有对你有信心，会积极地配合企业的，在外帮你无意中推广产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客户没有进行在外帮你无意中推广产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的推广热情，也无法有效地控制销售风险。 销售大忌之四：信息无反馈 信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，客户的特点、竞争对业务员身处市场一线，最了解市场动向，客户的特点、竞争对手的变化等，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。 一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。 一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。 销售大忌之五：业绩无考核 许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每天销售访问的平均收入、如推销员每天平均拜访次数、每天销售访问的平均收入、每百次访问平均得到的订单每天销售访问的平均收入、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。 业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。
销售大忌之六：制度不完善
一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 事实上无法对其进行惩处。
