浅析家具行业的全渠道零售模式

售模式在家具行业的应用，首先分析家具行业目前全渠道零售模式的现状，随后针对家具产品的本质特征，分析家 具行业转型的挑战以及在家具話牌建设中遭遇的瓶颈，再分析全渠道零售模式在家具应用上对消费者和企业两个

角度的优势，以期为家具行业零售转型升级的途径提供优化策略。关键词：全渠道零售；家具产品；睿售转型中图分类号:TS6

文献标识码：A 文章编号:1000-4629(2019)03-0115-04Analysis of Omni-Channel Retailing in Furniture IndustryZHU Yifan ,ZHOU Chengmin*(College of Furnishings and Industrial Design , Nanjing Forestry University, Nanjing 210()37,China)Absrtact: Under the impact of the Internet tide, consumers, access to products and information is no lon­ger a single way. With the development of network and technology, omni-channel retailing has become the

trend of the times. Traditional retail industry has entered a new era of retailing, and furniture industry has

also entered in a new competition. These are all problems that need to be settled such as how to use the

omin-channel retailing mode to serve the furniture industry, connect the online and offline platforms, con­

vey the brand information of enterprises, and upgrade the shopping experience. Based on the discussion of the current situation of omni・channel retailing model in furniture industry, the challenges of furniture in­

dustry transformation according to the essential characteristics of furniture products were analyzed. Final­

ly ,the optimization strategies for the furniture industry retail transformation and upgrading were provided.

Key words:Omni-channel retailing;furniture products;retail transformation;customer experience道、移动商务渠道、各种渠道整合而成的零售模式

自2016年10月马云在阿里云栖大会上提出新 零售的概念，传统零售业转型的升级成为时下热门

应运而生，即为全渠道零售模式(omni-channel re­

话题，传统家具行业如何在互联网时代抓住机遇也 成了关注的焦点叫随着零售业的发展，以及消费

tailing)( 见表1 )。在这一模式下，各销售渠道的界限被打通并融 为一体.消费者从而获得一体化无缝式的消费体

者购物习惯的演变，一种由实体渠道、电子商务渠

基金项H :国家重点研发计划(2017YFD0601104)；国家艺术基金项目(2019-A-05-391-1098)。

作者简介：朱诣凡(1995-),女.硕士研究生，研究方向为家居设计\"E-mail： I78281491@qq.com, 通信作者:周橙旻(1978-),女.副教授，研究方向为家具设计与工程。E-mail： 1416835941@qq.com。 引文格式:朱诣凡.周橙旻.浅析家具行业的全渠道零售模式们.家具,2019.40(3):115-118.Furniture 1115家具2019年第40卷第3期Furniture 2019 Vol.40 No.3企业管理设自己的物流体系，数据显示90%以上的企业在产

验。这一模式的出现给家具行业带来新的启发。表1全渠道模式Table 1 Omni-Channel retailing全渠道冬售品配送的问题上都是通过相对成熟的第三方物流 公司合作解决叫40

37.1 40.00线下实体渠道 移动商务渠道 线上电商渠道

实体门店、数字APP./h程序、微官网、代理网站、第三

体验店、展会等 博、抖音、微信等 方平台（淘宝、京东等）1家具行业目前的全渠道零售现状1.1线下营销渠道模式目前，我国大多数家具企业有以下几种主要营

图1 2013—2018年中国电子商务零售市场交易额及其增长率Fig. 1 Transaction volume and growth rate of China's销渠道:一是通过经销商入驻各地家居卖场或自建 平台采取自营方式经营;二是企业由厂家以直营专

E-Commerce retail market from 2013 to 2018卖店的形式经营品牌。此外,为减少经营专卖店的

成本并且拓宽品牌销售渠道，许多企业也会选择与 地区经销商进行合作销售，即企业提供经营许可权 以及管理体系，经销商则负责店铺的投资与推广。

2全渠道零售在家具品牌建设中遭遇的瓶颈2.1线下用户体验欠佳线下体验是影响家具成交率的重要因素。体 验店的形象一定程度上左右了消费者对产品的购 买意向。在质量、性能等功能性价值之外.体验店

但无论采取何种模式，其渠道的单一性都在一定程

度上降低了市场覆盖率皿。1.2线上电『-商务模式兴起的陈设搭配，灯光、环境、服务、等因素对消费者购 买行为均有影响叫见图2）。家具大体量的性质导

2018年线上电子商务渠道零售交易额已经超

过37.1万亿元（图1）,同比增长27.07%o在电子商 务快速增长的环境下,传统家具企业的销售模式也 在电子商务平台上寻求新的发展㈤。电商平台包括

致其展示方式不灵活、体验展厅效果单…，使得消 费者往往会因为自身户型匹配度、家具与装修风格

搭配度等问题而产生担忧，影响购买决策。B2B、B2C、C2C、020、C2B、B2B2C 等等类别。而

020模式的优势是将线下与线上优势互补,是当前

传统家具行业发展电子商务选择的主流模式叫放 眼家具行业的020实践，集中应用在互联网家装、 全屋定制、大家居的细分行业上，并取得了快速的 发展和进步。因此，其他传统家具企业也纷纷效

仿，试图通过020的模式,进行线上引流线下体验

以获得利益最大化。然而由于家具特殊属性加上 线下与线上经营的矛盾,家具的020渠道实践结果 并不理想，行业需要进行新的思考。图2影响消费者线下购买决策因素1.3物流初具规模目前，我国家具物流市场已初具规模,形成以 北、上、广、深生产制造地为中心的物流基地叫配送 时效有所提升。配送方式主要是依托第三方物流 公司（德邦物流、家居通物流）、物流点口提、送货上

Fig. 2 Influencing factors of consumers, offline purchase

decision2.2线匕成交量受限不同于快消品，家具是典型的耐消品，产品价 格普遍较高。消费者对于高价产品的风险承受能

门安装等方式。对于中小型家具企业来说,很难建

1161 Furniture力显然低于快消品叫因此在家具的选购上会谨慎

许多。另外在线上挑选家具产品时，受到诸多因素 ：家具是重体验的产品，消费者没有真切的使

用感受很难决定购买；家具材料大多为木材、石材 等天然材料，其纹理均有差异，顾客在线上挑选的

商品不会与样品图片完全一致等问题都影响了线 上渠道成交量。2.3物流制约全渠道零售旨在通过渠道整合满足消费者多 途径的购物需求，而实现这一模式的前提就是物流

到位。目前家具在物流中表现出以下问题:在运输 环节，家具占用的存储空间大，运输成本无法控制;

配送服务涉及上楼、安装、保养、售后维修等;难以

应对跨地区的销售;退换货等售后服务繁复。服务

0前阶段家具物流面临体系仍不完善、配送成本居

高不下、配送时效性差的问题.目前，家具物流的发

展速度无法满足家具行业全渠道零售的发展。而

我国专业的第三方物流公司在配送路线、车辆调配 等物流技术上也表现也远不如快递行业。因此，完

善家具配送物流体系成为发展家具行业全渠道零 售的重中之重。3全渠道零售在家具行业中应用的优势3.1消费者购物体验升级全渠道零售模式的理念即是“以客户体验为中

心”，突破了时间地域的，在信息获取、家具产 品对比、体验、下单结算的购物流程中,消费者都能 灵活选择信息获取渠道以及购买方式，满足多元化

购物需求。不管在线上还是线下，全渠道零售都会 在跟踪消费者购物过程中与消费者进行实时互动,

掌握消费者购买决策的变化因素，为消费者提供全 方位精准服务。3.2企业市场收益提高线上、线下、物流三位一体,其核心目的是要提 高企业运营效率(见图3)。安萨里等指出，接受单 渠道服务的消费者给企业带来的价值远低于接受 多渠道服务的消费者。通过多种渠道的融合、利用

数据及资源的整合，从而降低人力成本，增加利润。

这种跨越了空间和时间维度的渠道整合和互动，也 在无形中扩大了市场收益叫

3.3家具行业实现渠道转型整个零售行业大环境目前显现的状态是:实体

企业管理家具2019年第40卷第3期Furniture 2019 Vol. 40 No.3业态扩张乏力，网络零售高速增长。互联网技术的

不断突破，驱动了传统零售行业的升级。传统家具 企业如何在这场商业模式变革中转型升级已经成

为业内关注的焦点。全渠道零售模式在家具行业

的应用，有助于实现行业的转型升级.推动家具行 业稳步快速的发展，实现由单一的产品销售向体验

生活方式转变。图3全渠道零售给企业带来的收益Fig. 3 The benefits of omni-channel retailing toenterprises4家具行业全渠道零售的方式4.1降低线上购物风险，提高成交率实现家具全渠道零售需要在购物的每个环节

都能提供更人性化的服务，产品信息查询、订单查

询、支付途径、配送方式等多方面需要相互融合㈣

(见图4)。但由于线上线下优惠力度不同步，以及

在支付方式、配送及售后方面也存在问题，消费者 并不能完全信任线上购物。(1) 在产品价格上，企业应当控制线上线下价

格统一，优惠促销活动同步，任何途径和方式购买

到产品都能享受最大程度的公平与优惠。(2) 在支付方式上，消费者可以根据需求选择

在线上商城购买或实体店内支付、货到付款、分期

付款等方式。(3) 配送及售后问题上，企业可建立配送

网络体系，实现多地仓库就近配送,缩短配送时间， 并且提供同城配送、搬货上楼、开箱安装等服务。

售后服务问题上，企业可承诺在一定年限内出现质

量问题，将根据实际故障情况提供维修或更换商品。

4.2升级线下门店，提供个性化服务在家具行业的全渠道模式下，线上渠道为线下 渠道带来客流，线下渠道为线上渠道提供体验服

务，线上和线下相辅相成,不能只依靠单一渠道，线 下家具企业发展全渠道零售向线上拓展是一种趋

势。要实现家具全渠道零售,使消费者真正无缝化 运用各渠道完成购物流程，升级线下门店是必然的。Furniturel 117家具2019年第40卷第3期Furniture 2019 Vol.40 No.3企业管理图4全渠道零售下购买和销售过程Fig. 4 Purchase and sales process under omni-channel retailing(1) 关注技术革新，利用新技术服务销售线下体验店受场地制约，展示的产品有限，其

住发展机遇，随势而为，迎接挑战，通过家具全渠道

零售实现品牌推广，并提升消费者购物体验。参考文献：[1]

陈设方式对前来体验的顾客来说也存在与自身房 型匹配度的问题。虚拟现实技术的发展给家具行

吴智慧.工业4.0时代中国家居产业的新思维与新模式

[J].木材工业,2017,31(2):5-9.[2]

业带来了新的启发。索菲亚、欧派等定制家具已经

引入VR技术，使消费者更有带入感地选购家具，极 大程度地提高了消费者的购物体验。VR样板间的 运用势必成为未来各大企业竞争市场份额的一大 切入点叫薛晨杰，王召义.新零售模式下的电商企业线下渠道分

析策略分析：以三只松鼠为例[J].自然科学版,2017,31

(4):67-70.[3]

肖畅,郁舒兰.新媒体环境下家具资讯类信息传播现状

(2) 门店数据化，建立客户数字肖像零售行业的本质即销售服务与商品，在注重用 户体验的背景下，每个消费者都是的核心口。

[4]

的调查研究[J].家具,2017,38(3):13-16,49.储益翔.()20模式下的家具行业运营模式研究[D].合

肥:合肥工业大学,2013.[5]

没有精准定位，很难吸引目标消费人群。因此在线 下体验店，企业可以收集客户浏览路径和停留体验

王忠伟，庞燕.中国家具行业物流模式研究[J].中国市

场,2007,14(49):28-29.[6]

时间，分析和挖掘数据，深度洞察消费者的购买喜 好。结合线上消费动态，建立全渠道模式下用户信 息体系，从而向消费者推荐精准需求商品，并提供

[7]

邹爱辉，庞燕.电子商各环境下城市家具配送模式选择

研究[D].长沙:中南林业科技大学,2015.颜艳春.第三次零售[M].北京:机械工业出版社.

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个性化服务。吕梦琦，吕九芳，吴慧文.互联网背景下家居共享模式

研究[J].家具与室内装饰,2018,25(11):61-63.5结语综上所述，受互联网大潮的冲击，消费者对产 品和信息的获取不再只有单一的途径，网络与科技 的发展使得全渠道零售成为大势所趋。全渠道零

[9]

陈倩.家具行业线上线下营销渠道的匹配与协同|D].天

津:天津工业大学,2013.[10]

倪颖，吕九芳.红木家具品牌的自媒体营销[J].家具， 吴梦真，郁舒兰,黄琼涛，等.基于Unreal Engine 4的家

2017,38(3):106-108,116.[11]

售模式的出现为家具行业的发展带来前所未有新 机遇，同时也在线下体验店、线上电商平台、物流等

居虚拟展示技术研究[J].家具,2017,38(2):-67.[12]

李昭.基于全渠道零售的顾客体验影响因素研究[D].

北京:北京工商大学,2016.诸多方面带来新的挑战。整个家具行业要主动抓

(责任编辑陈英华李珂心)欢迎赐稿/欢迎订阅/欢迎刊登信息、广告118| Furniture