青岛啤酒的促销策划方案

⽬录

⼀、促销背景分析（⼀）市场分析（⼆）⾏业分析（三）⽬标市场分析（四）企业促销的优劣势分析⼆、促销策略⽅案（⼀）促销⽬标体系（⼆）促销时机（三）⾏动⽅案（四）⼈员安排（五）预算

三、促销执⾏与控制⽅案四、效果评估⽅案⼀、促销背景分析（⼀）市场分析

⽬前，在经济回暖、居民消费能⼒继续提升、旺季因素的推动下，啤酒⾏业保持着良好的发展态势。最新出炉的数据显⽰，5⽉，国内啤酒产量的增速傲视整个酿酒⾏业，同⽐增长速度达到21.7%。在中国，这种常盛不衰的饮品更被冠之以“液体⾯包”的美誉。拥有13亿⼈⼝的中国市场，啤酒消费量⾃改⾰开放以来逐年增长，1979年⼈均消费2升，⽽1985年已增长了3倍，1998年⼈均消费达到15升，⽽德国⼈均消费138．3升／年，捷克⼈均消费159．6升／年，世界平均消费⽔平为⼈均25．3升／年。因⽽虽然中国啤酒⽣产的绝对值令⼈惊叹，但就现今的⼈均消费⽔平看，却远远低于世界⽔平。与此同时，整个中国啤酒市场在持续增长⼏年之后，从1998年增幅呈下降趋势，较1997年负增长4．7％。中国啤酒企业前进中存在的种种问题，正在集中暴露，严重制约了全⾏业的迅速发展。

从⽬前中国啤酒⾏业发展的整体状况⽽⾔，各⼤企业都具有较⼤的市场规模，也保持有相当的市场容量。⽽由于国民消费⽔平和消费结构的逐步改善，中国啤酒市场总体上由短缺转⼊过剩，步⼊以结构优化升级、提⾼总体经济素质为特征的新阶段。⾯对相对⽣产能⼒过剩的市场供求关系，必须对啤酒⾏业的产结构、技术结构、企业结构和营销结构进⾏调整，以增加有效市场供给。在国际经济⼀体化和知识经济的⼤趋势下，啤酒⾏销的区域化、割据化将逐渐被打破，竞争优势和国际竞争⼒已成为啤酒⾏业发展战略追求的主要⽬标。

⾯向21世纪，我国啤酒⾏业能否顺利实现产业的技术、规模、素质、结和营销的创新升级，已成为⾏业可持续发展的关键。从企业战略管理来看，⽬前要在于寻找合适的市场机会，并制订相应增长的策略。据此，国内啤酒企业纷纷取针对性的营销策略，⽴⾜新的市场形式，进⾏市场再细分和产品再定位，⼒求地把握消费需求的变化和动态。如⼴州⽣⼒啤酒有限公司，在巩固原有“⽣⼒”品牌的同时，采取产品向下延伸的策略，引⼊中低档价位的“威乐”新品牌，猛攻农村市场；蓝带啤酒集团也⼀改过去⾼价位的路线，调整为中档为主兼顾⾼档的新特点；更引⼈注⽬是⼴州株江啤酒集团公司在整个营销组合的调整策略⾯，⼀⽅⾯调整产品结构，重点推⼴⾼利润的珠江纯⽣啤酒，同时严格实⾏产品到统⼀价，以及产品直接配送等制度，从⽽初步建⽴健全了渠道⽹络的“精⼯细作”管理模式。

与此同时，我国啤酒⾏业还应根据世界啤酒业品种由单⼀向多样化，由浓醇渐向清爽、⽆糖化、⽆醇化、保健化⽅向发展的总趋势，亦应优先开发⽆糖啤酒、⽆醇啤酒和保健啤酒。（⼆）⾏业分析

中国啤酒⾏业存在三个梯队：青啤和燕啤等位列第⼀；重啤等位列第⼆；兰州黄河、发展和红河光明等为第三梯队。⽽青啤和燕啤的⾼端对决对整个⾏业的发展⼜将有决定性的影响。⾏业梯级的形成已暗⽰了市场内部潜藏着因实⼒不对等⽽可能导致的⾏业整合。事实上，这种整合在⾏业内⼀直没有间断过。与过去5年相⽐，5年前浩浩荡荡的800多家啤酒⽣产企业，到今天早已半数出局。值得注意的是，中国啤酒企业的出局与其他⾏业如⽩酒、果饮不同，他们不是消亡于潜在的“空降”势⼒，也并⾮终结于可能的替代竞争，⾏业内在线竞争者的⾎腥拼杀，是他们黯然出局的最⼤主因。

青岛啤酒的主要竞争对⼿包括：燕京、华润、蓝带、百威啤酒等，此外还有⼀些地⽅性啤酒品牌，除⼭东省外的品牌外，还包括⼭东省内的烟台啤酒（烟台）、趵突泉啤酒（济南）、三孔啤酒（曲⾩）、泰⼭啤酒（泰安）等等。(⼀)燕京啤酒

燕京啤酒是青岛啤酒的最⼤竞争对⼿。在1999年以前，燕京啤酒⼀直是中国最⼤的啤酒⽣产商，⼀直保持稳健经营的作⽤，在⾃⼰经营的地盘上精耕细作，保持了较⾼的品牌忠诚度。燕京啤酒对青岛啤酒的竞争威胁主要有三个⽅⾯。1.牢固的根据地，强⼤的资本实⼒，雄厚的政治⽂化背景。毕竟，燕京啤酒原是中国啤酒第⼀品牌，⽽且在未来的岁⽉⾥，燕京啤酒和青岛啤酒的实⼒将不相上下，交替占据中国啤酒⾏业中的龙头⽼⼤位置。

2．燕京啤酒拥有较⾼的品牌忠诚度，这是青岛啤酒所缺乏的。燕京啤酒在北京牢牢占据了95%以上的啤酒市场，⽽且其品牌忠诚度远远⾼出青岛啤酒的品牌忠诚度。

3．燕京啤酒是青岛啤酒中低档啤酒的最⼤竞争对⼿。青岛啤酒⼀直是中国中⾼档啤酒的代名词；燕京啤酒⼀直是中国中低档啤酒的代名词。燕京啤酒⼀直奉⾏物美价廉的竞争策略，使其牢牢占据了北京⼏乎全部的啤酒市场（市场占有率⾼达95%以上）。燕京啤酒1元多/瓶的价格是青岛啤酒⽆法想像的。⽽且，从1996年以来，燕京啤酒不再满⾜于其在北京市场的垄断地位，开始调整市场战略，要成为中国啤酒⾏业（包括⾼中低档）的市场领导者，开发了“11度”、“Style（本⾊）”等⼴受市场欢迎的中⾼档啤酒。燕京啤酒不再是中低档啤酒的代名词。（⼆）华润啤酒

中国啤酒⾏业的业内⼈⼠⼀向将青岛啤酒、燕京啤酒和华润啤酒称为啤酒⾏业的三⼤巨头，可见华润啤酒在中国啤酒⾏业的巨⼤影响。华润集团在啤酒⾏业的崛起还是近⼆、三年的事，但其迅猛的发展态势令业内⼈⼠侧⽬。旗下拥有雪花、华丹、⿊狮、瑞德、莱格以及蓝剑等数⼗个区域性名牌，但没有⼀个全国性的品牌。华润啤酒集团并⽆明显的品牌优势，但华润的最⼤股东⾹港华润集团是⾹港最⼤的中资企业，近年来运⽤充裕的资本，先在东北四处收购企业建⽴⾃⼰的根据地，继⽽⼀路南下，迅速在全国开始战略布点。⽬前华润集团已将24家啤酒公司收⾄麾下，年⽣产能⼒突破350万吨，产销量超过220万吨，直逼青岛啤酒。华润啤酒雄厚的国际资本和⽼练的兼并模式是国内⼚商所缺少的。（三）蓝带啤酒

蓝带啤酒于1992年在多伦多以“卢堡中国”的名称上市，“卢堡中国”占肇庆蓝带啤酒⼚60%的股份。“卢堡中国”以蓝带啤酒为招牌，吸引了⼤量北美投资者。⽬前蓝带啤酒是中国销量第⼀的外国品牌，其罐装蓝带啤酒的销量位居全国罐装啤酒销量的第⼆名。虽然其所占市场份额相对较少，但其成熟的品牌运作模式和国际著名品牌的背景将对中国的啤酒市场产⽣越来越⼤的影响，其中国本⼟化的市场策略正逐步蚕⾷着国内的啤酒消费市场。作为中国洋啤的第⼀品牌，蓝带的销售⽹络在中国啤酒市场上做得⽐许多国内啤酒品牌还要好，现在堪称中国啤酒市场销售第⼀⽹络，⽹络的覆盖⾯积在众多啤酒品牌中最⼴，分⽀最多。

（四）百威啤酒

作为⽬前全球第⼀⼤啤酒制造商、世界销量第⼀的啤酒品牌——百威品牌的拥有者——A-B公司，1995年进⼊中国啤酒市场，其硕⼤的⾝形绝对不容啤酒⾏业的任何⼀个⼚家⼩视。百威落户中国后，是本⼟化最彻底的企业。在进⼊中国的洋品牌中，⽣存能⼒最强，其发展状况最为理想，发展势头⾮常强劲，尤其在中⾼档领域最为出⾊，占据着中国⾼档啤酒市场50%以上的份额。

除了收购本地企业外，不少公司更加联合起来，以“联军”的⽅式出现在中国市场。例如，澳⼤利亚狮王啤酒与⽇本麒麟结成联盟，准备在未来两年内在上海⼒拓“麒麟清醇”。

从业界的种种市场动向可以看出，洋啤酒⼜在中国掀起了新⼀轮并购⾼潮。有⼀点值得注意的是，新⼀轮的并购⼤潮中，洋品牌青睐的并不是消费⼒特别强的市场，⽽是⼀些渗透辐射⼒较⾼的地区。新⼀轮的外商并购已经来临，外商企业的举动扑朔迷离，青岛啤酒何去何从，我们拭⽬以待。（三）⽬标市场分析

青岛啤酒注意消费者的习惯的差异，为了满⾜消费者的不同需求，青岛啤酒不断开发新品种。⽐如：根据南⽅消费者偏爱酒精含量低、清淡型的酒，青啤推出了淡爽型8度、10度系列酒；根据消费⽔平的不同，提出了“⾦字塔理念”，重新考虑了⼴⼤群众的市场需求，推出了适合低档消费的⼤众酒，加上原有的⾦质酒系列、优质酒系列，形成了⾼、中、低档次分明，品种齐全的产品组合，为消费者提供了宽泛的选择余地。淡爽型系列酒：

原麦汁浓度低，酒精度低。由于选料精良，做⼯精细，该酒清淡⽽不乏味，低度⽽不粗糙，适合于酒精耐受⼒⼩⽽⼜富有豪⽓的男⼠、⼥⼠，实在可以多喝⼀杯。优质酒系列：

青岛啤酒的传统产品，是这些产品铸就了青岛啤酒的声誉。盛名之下却安守中档价位，实为精明之选。⾦质酒系列：

采⽤出⼝美国啤酒的配⽅，选⽤上等原材料精⼼酿制⽽成。新开发品种：

极品青岛啤酒、青啤王等新品种，是为不同地区、不同需求的消费者设计制作的。青岛啤酒酿造技术的集中体现。青岛啤酒消费者群体特征：

·消费者主要集中在25-44岁这个年龄层，合占⽐例为57.1%·⼤部分消费者的个⼈⽉收⼊在2000元以下，⽐例合占85.5%

·各地区⽐较发现：经济越发达的地区，消费者对啤酒的消费能⼒越强。·啤酒属于⼤众化消费，消费者的⽂化程度不⼤

·经常饮⽤啤酒的消费者中，制造业/⽣产性企业、商业/服务业的⼀般职⼯⽐例较⼤，合占29.2%，说明由于⼯作的性质和需要使得这些消费者在⽇常⽣活中⽐较多的饮⽤啤酒。

·在⽣活消费形态上，总的说来消费者⽐较善于交际，喜欢和朋友在⼀起聊天、喝酒，消费者喝啤酒越来越等同于喝⽂化、喝时尚，在喝啤酒的同时更希望能够显⽰⾃⼰的个性、品位、⾝份和地位。（四）企业促销的优劣势分析1、优势（S）

1）、百年青岛的全球品牌优势，⾜以迎合市场的各个⽅⾯的需求。2）、青岛啤酒的价位合理，符合多数消费者的⼼理承受价位；3）、青岛啤酒的质量可以与任何名牌啤酒匹敌；4）、青岛啤酒在⼴⼤消费者中建⽴了良好的⼝碑效应；5）、青岛啤酒已经建⽴了庞⼤的销售、管理⽹络；6）、市场已有投⼊，在⽬标消费群中有⼀定知名度；7）、各级营销⼈员市场实战经验丰富，敬业、热忱、有冲动；8）、⽣产地在全国很多城市都有分⼚，便于及时应对市场变化。2、劣势（W）

1）、品牌个性清晰，但不易与具有典型特⾊的需求产⽣直接联想；

2）、其他啤酒品牌在市场占有量较⼤，有⼀批“铁杆”、其他啤酒品牌在市场占有量较⼤，有⼀批“铁杆”消费者，难以撼动；消费者，难以撼动；

3）、现有固定客户渠道⽹络不建全，产品在市场上覆盖率低4）、终端陈列及维护亟待加强，与消费者距离更近些；

5）、⼆批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌啤酒普遍谨⼩慎微。3、机会（O）

1）、喜宴市场是啤酒消费的重要场所之⼀，具备巨⼤容量；2）、啤酒婚宴市场⽬前缺乏强势领导品牌，是介⼊的好时机；3）、婚宴市场影响⾯⼴，⼝碑流传频率⾼，有利于市场氛围的营造；4）、节约⾼昂的终端费⽤，剑⾛偏锋，⼒争产出更⼤的效益；

5）、以婚宴奠定基础，再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸，逐步扩⼤市场份额；

6）、婚宴市场中的啤酒⽐⽩酒竞争⽔平低，通路阻碍相对较⼩。4、威胁（T）

1）、该细分市场基本⽆经验可以借签，⾃⾏摸索过程可能会遭遇不可预见的困难⽽使市场开发受阻；2）、营销战术、营销⼯具有可⾃制性，存在被竞品跟进、模仿的可能；

3）、企业⾃⾝资源有限，⼀旦被强势竞品瞄准，使竞争升级，则公司将陷⼊被动的局⾯；

4）、啤酒流⾏期短，素有“⼀年喝倒⼀个牌⼦”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，便会跌⼊“短命”怪圈。⼆、促销策划⽅案（⼀）促销⽬标体系企业⽬标的层次结构

市场占有率达10%以上，指名购买率及增长率达20%以上，重复购买率达30%左右。

本次产品促销成功、提升企业和品牌形象、竞争对抗成功等。（2）财务⽬标

销售额同⽐增长10%以上。促销费⽤尽量控制在预算内。销售⽑利率在5%以上。

（⼆）促销时机

啤酒的市场性较强，其销售旺季⼀般在夏季。因此，促销⼀般放在6—9⽉。（三）⾏动⽅案1、营业推⼴⽅案（1）活动⽬的

通过对青岛啤酒在夏季的宣传推⼴、户内户外的推介促销，以及适当的媒体消形象宣传组合，展⽰青岛啤酒的优越性和带给消费者的冰凉刺激感受，吸引消费者的兴趣，极⼤提升青岛啤酒的市场知名度和美誉度。（2）活动对象

中档，适合已成功或向往成功的⼈⼠。20—45岁的消费者（3）活动主题——“清凉⼀夏好酒喝到⼝”

青岛针对夏季炎热推出冰纯啤酒，具有冰凉、舒服的感觉。（4）活动⽅式

结合电视、报纸、pop、公关促销等多种⼿段。与此同时注重“临门⼀脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志⼴告、新闻报道⽀持，销售激励为主要⼿段。

加强终端卖场有三个⽅⾯：⼀是品牌终端展⽰⼒，主要通过抢占货架最佳视觉点或设计产品堆放造型来实现；⼆是品牌终端吸引⼒，包括在超市、餐馆⼊⼝悬挂品牌POP、⼴告招贴、宣传条幅等；三是终端亲和⼒，即通过营造卖场⽓氛来实现产品的⼝碑传播，其可以利⽤促销⼩姐，有奖销售等形式来展现。具体的⽅式：

针对经销商：给予经销商点存货补贴，在促销期间内，中间商每卖出⼀箱啤酒补贴2元。在点存货补贴后，可开展“恢复库存补贴活动”。

针对消费者：可进⾏有奖销售形式，奖项可设在瓶盖内，奖⾦可设2元、1元、0.5元、或再来⼀瓶等。（5）活动时间及地点针对经销商：在销售淡季就要对经销商进⾏促销，迅速抢占经销商的仓库。针对消费者：在6—9⽉进⾏促销地点：主要是⾯向各地的经销地点（6）⼴告配合⽅式

以求塑造⾃强、⾃信、追求成功，永不⾔败的男性⼈格特性。此为电视⼴告。在报纸⼴告多以软⽂形式出现。pop则体现⾝份的象征和品味的象征。

⼴告(pop) 海报：青岛啤酒系列--ab两篇，舒服系列--ef两篇，⾼度系列，平⾯⼴告--青岛啤酒系列报纸：软⽂《淡爽啤酒你真的时尚吗?》、《喝啤酒知性格》

A、电视⼴告在当地有影响⼒的电视台发布电视字幕，电视字幕内容要包括青岛啤酒正在举⾏活动以及经销地点等内容。B、上市地区⼴告部统⼀在⼀台、六台的黄⾦时间发布电视⼴告。C、⼴告⽚长度电视⼴告⽚以15秒为主，专题⽚为辅。

D、新闻每周发布青岛啤酒当地热销新闻，对当地热销情况进⾏报道。

E、针对户外悬挂巨幅的过街横幅。

F、针对卖场海报、单页、挂旗、折页、POP：条幅、现场效果图。（7）前期准备

①与搞好公关关系，打好交道；

②活动通告的发布:⼀般提前1星期发放⼴告。活动前两天再次发放。商场前的海报最好活动前两天摆放，以免影响活动前销量。

③活动宣传⽤品（条幅、海报、易拉宝、飘空⽓球、拱门、彩旗等）及礼品准备；④货物准备；

⑤主要对经销商进⾏促销，⿎励进货，给予经销商⼀定的利益返点；⑥参与活动促销⼈员、业务⼈员的分⼯与培训；

⑦与各销售终端进⼀步联系沟通，⼒争产品陈列⾯宽、展位突出、营业员能进⾏正⾯导购，并在终端包装上下功夫，烘托销售氛围。

⑧提前约请新闻媒体进⾏活动采访并报道

在前期准备上⼀定要做好⼈员安排、物资准备、时间安排⼯作。（8）中期操作

①在主要的销售地点（如卖场、酒吧、餐馆等主要场所）提前布置好现场，货物堆列、彩旗、横幅、展板、海报及其他宣传品，做到现场⽓氛浓烈、庄重。

②在活动现场⼈员分⼯明确：收款售货、发放礼品、发放品尝品、维持现场秩序、散发宣传品并注意现场卫⽣等。③⼈⼈仪态端庄、⼤⽅，⼈⼈均有引导和产品介绍的义务，⼈⼈均有维持现场次序、⼈流引导、环境卫⽣的义务。④注意促销⼈员的及时送⽔、⽤餐，让促销⼈员向消费者进⾏产品推荐。⑤有优惠销售、产品品尝或赠送时，以此作为维持现场⽓氛的⼿段：

现场⼈少时，向⼩朋友送⽓球、⼩红旗、品尝品吸引⼈群；⼈较多时重度消费群，选择向他们介绍产品；赠送品还严格按预约登记发放，以免出现争抢、场⾯混乱的现象。⑥活动结束时，即时清货，清款、清场，并打扫卫⽣。（9）后期延续

①追踪各新闻媒体报道并录像、留样。

②密切关注活动后终端⾛货状况，适当调整⼴告投放频率及规模。③完成活动总结报告。⼀定要做好⼈员安排。（10）费⽤预算

1、管理费⽤：策划、组织、监控、差旅、租⾦、运输、保险、劳务费等 200000元

2、宣传费⽤：条幅、海报、易拉宝、飘空⽓球、拱门、彩旗等现场宣传物料；⼴告；场地；公关等 90000元3、附加利益费：赠品、折扣、奖品、礼品等 150000元合计：440000元（11）意外防范

A、在消费者的投诉上，我们要做好有效服务，要真城的对待顾客，也要确保产品的质量。

B、出现串货现象；对此公司⼀定要与经销商签订合约，⼀旦出现销售违约，可采取相应的措施：如取消其对本产品的销售经

营权，或给予⼀定的赔偿。（12）效果评估

A、销售额：⽆论在销售量、销售额、⽑利额上都创该企业啤酒上市历史最⾼纪录。

B、市场指标：零售点铺货率在旺季时保持在70%以上，淡季时也要维持在50%以上，在市场份额上，青岛啤酒占整个啤酒市场的40%左右。

（四）⼈员安排

1、成⽴促销专项⼩组，其⼯作任务是：a)制定具体的⽬标与执⾏计划b)安排各项⼯作的具体负责⼈c)检查与监督促销活动的实施情况

d)根据促销活动的动态，随时调整计划和⼈员安排，加强事中控制e)调查促销活动的实施效果，进⾏事后的总结与评估2、市场部的⼯作任务：a)指导⽣产计划b)制定物流计划

c)媒体的联系与购买，媒体实施的监督与效果评估

d)POP的设计与制作，POP的使⽤计划，实施监督与效果评估e)促销活动过程的管理与控制3、销售部的⼯作任务：a) 终端产品陈列b) 产品理货c) POP的发放d) ⽹点开发e) 终端销售

f) 终端促销信息的收集g) 竞争品牌市场信息收集h) 客户反馈信息收集

4、⽣产部的⼯作任务：

在市场部指导下确保促销期间的⽣产5、储运部的⼯作任务：

在市场部指导下确保促销期间的物流畅通6、⼴告部

提供⼴告设计要求，审核⼴告设计⽅案，确保设计样稿7、公关部

公关促销⽅案的实施与控制，与外部组织的沟通（五）预算

促销费⽤预算的确定通常采⽤量⼊为出法、销售⽐率法、竞争对抗法、⽬标任务法，评审整个活动经费的预算是否全⾯准确，各项费⽤是否合理。经费是否到位等，⼒求以最⼩的费⽤取得最⼤的收益。三、促销执⾏与控制⽅案（⼀）促销活动的前期管理1、明确各参与部门的职责

明确企业分管领导、促销管理部门、促销实施部门和促销辅助部门的各⾃职责范围，对其⼯作进⾏合理分⼯。在前⾯已谈到，在这不做具体介绍了。2、制定促销执⾏⼿册

促销执⾏⼿册通常涉及促销活动计划书、商品指南、店头装饰指南和接待指南等内容。3、培训相关⼈员

4、进⾏促销活动的准备⼯作在前⾯已提到，在这不做具体介绍。（⼆）促销活动期间的监督与控制1、促销过程中的调查（1）消费者的反应

调查⽬标消费者对促销活动的看法、意见、倾向和态度，⽬标消费者的相应⾏为、购买情况和其他表现，以及⽬标消费者对潜在市场的影响趋势等。（2）社会公众的反应

调查⼴⼤公众的意见，⾏为和态度，消费者社团的反应等。（3）竞争者的反应2、促销过程中的监督（1）促销⽅案执⾏情况（2）促销实施现场情况（3）促销资⾦和物资使⽤情况3、促销过程中的纠偏

如果发现实施过程同计划⽅案有较⼤偏差，促销管理者应⽴即对促销活动进⾏调整，改进促销活动的组织⽅式。4、促销过程中的问题协调

当企业内部发现管理职责不明确、分⼯不合理、⽅案存在漏洞、资⾦使⽤尺度理解不⼀、各部门之间存在沟通与合作障碍、奖

品或赠品管理有漏洞等问题时，⼀⽅⾯需要企业分管领导及时统⼀协调，按照既定原则妥善处理，另⼀⽅⾯促销管理部门则应对这些问题提出符合实际的处理意见，共决策者采⽤。（三）促销活动结束后的分析、评估与总结1、财务分析

在促销活动结束后应统计促销期间的销售数据和财务数据。2、市场分析

应对促销的市场指标进⾏调查。3、促销活动的总结

促销报告应包括：⼀是促销前企业销售状况；⼆是促销后企业销售状况动态分析；三是深⼊剖析上述动态变化的特征及原因；四是根据本次促销活动的经验教训，结合企业特点，市场变化趋势等因素，提出改进促销活动的建议与设想。4、促销资料存档管理（四）⽣产控制计划

（五）物流控制计划

（六）价格控制计划

1、提供市场零售价限价标准，在产品包装上印刷“建议零售价”2、与中间商签订零售价协议3、给予中间商利益返点四、效果评估⽅案(⼀)市场评价指标1、销售额

该指标的测定必须有具体的量化的统计数据，并根据促销活动前后数值的变化进⾏⽐较分析。2、铺货率将新的铺货点数除以所有的铺货点数，将所得结果与原铺货率⽐较，即可得知铺货率的提升状况。3、参与⼈数

参与⼈数的多寡，是评定促销效果的重点。（⼆）经济利益评价促销利润增加额计算公式：

促销利润增加额=本期销售利润-前期销售利润（三）营业推⼴策略事前促评价评价⽅法

对消费者促销（1）消费者征询（2）⼩规模实验（3）专家意见法

对中间商促销（1）经销商征询（2）深⼊访查法（3）综合分析法

（四）营业推⼴策略的事后评价评价⽅法1、⽬标⽐较法2、观察法3、消费者调查