2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 二零一二年四月 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 目 录 第一部分 活动概述 第二部分 思路阐述 第三部分 整体运作 第四部分 物料清单（略） - 2 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 第一部分 整体活动概述 一、基本概述 本案为“2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案”的整体流程和操作手册。 主要用于活动实际执行过程中的指导与参考。为保证活动效果，活动执行人员需按要求实施工作，保证活动顺利开展，达到预期效果。 贵州省茅台镇南国酒厂位于中国酒都仁怀，与驰名中外的茅台酒同享得天独厚的酿酒自然条件。是一家生产高、中、低档浓香型和酱香型白酒的企业。二零零一年经省地市质量技术监督局考核验收合格，取得了国家质量技术监督局发给的《全国白酒工业产品生产许可证》。 南国酒业本着“自强不息、求实创新”的企业精神，以“消费者放心”为宗旨，以“开发中国白酒文化与资源，生产最优秀白酒产品”为己任。在激烈的市场竞争中，脚踏实地、艰苦创业、大胆探索、力求发展。先后开发了“大唐天子酒”系列、“赖茅酒”系列产品20多个，深受全国各阶层人士和广大消费者喜爱，被消费者誉为“茅台镇传统佳酿”。其产品采用茅台镇传统酿酒工艺与现代科学技术相结合，精心酿造而成，因而酒品具有清澈透明、醇香味美、绵甜爽净、回味悠长、空杯留香之特点，是地道的茅台镇原地佳- 3 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 酿，产品质量符合国家标准。 正值此2012年郑州糖酒会之际，本案试图通过独到的展会策划和媒体组合加大宣传力度，造成轰动效应，巩固老顾客，结识新朋友，助推南国赖茅在郑州及周边市场的开拓，扩大销售网，填补空白区。 二、合作单位 贵州省仁怀市茅台镇南国酒厂、河南华伟文化传播广告有限公司 三、活动时间 2012年4月27日——2012年4月29日 四、活动地点 郑州市郑东新区国际会展中心 - 4 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 五、活动目的 1、 最大程度上使参展商家及与会人士对南国赖茅产生认知感,进而占据消费者的心理。 2、 提升南国赖茅的知名度。 3、 继续开拓南国赖茅的河南市场。 4、 向各地经销商告知南国赖茅的品牌形象，诱导公众认可。 5、 现场招商，实现实质性交易。 6、 收集产品信息：收集同类别产品、接近或类似产品、同消费群体的产品的基本情况及营销手法等信息。 7、 收集市场信息：通过广泛交流，对全国各地区市场信息进行调查。 8、 收集行业信息：了解行业内基本营销规律，尤其是销售及经销商合作、终端宣传等，为后期的招商及渠道竞争收集 情报。 9、 收集客户信息：收集尽可能多的经销商信息、建立经销商档案，如果可能尽可能多的去接触经销商，让他们了解企业及产品， 为会后的招商打下良好的基础。 - 5 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 六、活动对象 1、 2012年郑州糖酒会参会代表 2、 郑州市市民 3、 出差、旅游人员 七、活动定位： 1.品牌公关：利用茅台镇的知名度和美誉度，辅以气场的渲染，在吸引公众注意力的同时，推出南国赖茅系列酒。 2.直接对经销商公关：利用全国上万家大中型食品经销商，集中在相对的时间、空间之际，刺激他们加强同南国赖茅的接触，促使他们在经销南国赖茅系列酒上下功夫。 八、广告主题： 把目光锁定南国； 南国赖茅真不赖； - 6 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 九、广告宣传及后续构成： “大唐天子”酒是赖茅品牌的经典之作。大唐天子酒传承茅台镇酿酒工艺的精髓，利用传统工艺与现代科技的有机结合，培育出醇甜爽净、余味绵长、酒体风格独树一帜的茅乡五粮型大唐天子酒。如何展现赖茅富有民族精神的大唐文化内涵就成了的关键之处。 1、 在糖酒报刊刊登广告一期。 2、 在网上发布信息。 3、 在网上收集经销商信息，尽最大可能扩大收集范围及数量。 4、 在郑州市收集经销商消息。 5、 给经销商发“参会参观”邀请函。 6、 收集展会各宾馆来宾情况，确定经销商分布详情。 7、 现场到各宾馆派发邀请函及代金券 8、 现场展位参观、品酒体验、演示、合作洽谈 9、 会展期间召开招商说明会 10、 会展期间召开招商洽谈酒会（品酒及一对一沟通会） - 7 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 11、 签订合作意向书或合同 12、 会后筛选合同，考察经销商 13、 追踪洽谈经销商 第二部分 活动思路阐述 一、展会背景：三大一高 糖酒会因其规模大、效果显著，因而被国内行业参会代表誉为“天下第一会”。糖酒会有“三大一高”的特点。 1、 规模大。参会企业达数千家，参展商品达数万种，参会代表多，展场面积大，成交额巨大。 - 8 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 2、 作用大。中国糖业酒类集团公司组织各省、市糖酒公司作为糖酒会的固定成员参会，这一完整的糖酒经销网络对于糖酒食品生产企业具有很大的吸引力。参加糖酒会不仅对生产企业销售产品、购买原料等具有事半功倍的良好作用。短短几天展会，对于了解行情、认识市场、把握方向有十分显著的成效。 3、 影响大。“民以食为天”，糖酒会上交易的商品很多都是日常消费品，糖酒会的交易活动将直接影响到广大人民群众的日常生活。其成效不仅影响商贸业而且也影响着数量庞大的食品加工业。近几年来，糖酒会已形成多种经济成分竞相参会的格局。 4、 信誉高。糖酒会历史悠久，其权威性和信誉显而易见。 二、筹备思路：找到市场和文化的结合点 1.糖酒会有着一种不可抗拒的诱惑力，但要取得实际的参会成效，企业就不能不对糖酒会中的广告宣传进行解剖和分析，弄清楚广告宣传在糖酒会中的地位和作用，制定出切合实际，行之有效的广告宣传策略及方案，确保参会目标的实现。 2.糖酒会期间，会场内成了条幅与气球的海洋；展厅设计与装修别出心裁，力求充分展示产品的个性和企业的实力，礼仪小姐花枝招展，充气模型争奇斗艳；而场外的主要街道和建筑物，则成了糖酒会广告宣传的发布媒体；广告彩旗飘扬数十里，可以说，凡是能够被参会代表看到的地方都被参会企业和广告宣传经营者挖空心思地利用起来了。 - 9 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 3.对于生产企业而言，参加糖酒会最直接的目标，就是开拓和建设更为广阔的销售网络，而糖酒会中的广告宣传就是为这个目标服务的，要在会期几天时间里脱颖而出，建立拓展销售渠道，没有广告宣传的支撑和帮助，是根本无法实现的。在糖酒会上做广告，就等于在全国的经销商面前做广告，而糖酒会广告宣传的目的和作用，就是告诉经销商企业的实力、产品的特性、经销的等。 4.如今的糖酒会，已经演变成各企业间综合实力的展示会，产品的竞争更是一种综合实力的角逐，而一定规模的广告宣传本身就是企业实力的体现。这时的广告宣传，不仅仅是实现销售这一目标的手段，而且展示自身形象也成为企业参会的另一个重要目的。有实力，企业就有广阔的发展前景；企业有前景，就能对经销商产生强大的吸引力，就能在经销商中树立信心。 三、活动总体筹划 在展会上取胜必须要做到两点：一、必须占领展会的制高点，由于目前南国赖茅品牌本身的推广不够，在中原地区销售渠道拓展不够，所以一定要以突出的广告宣传形象夺取客商的注意力；二、在实施的策划中，要体现出南国赖茅酒的文化内涵，必须找准南国赖茅文化与市场的最佳结合点。 四、项目元素分析 - 10 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 1.主持人环节：现已确定为男主持一名。 2.歌手助兴环节：现已确定男歌手一名，届时演唱《祝酒歌》、《贵妇醉酒》类助兴歌曲。 3.舞台的搭建元素：见效果图 4.会展前及会展中代金券的发放 5.礼仪小姐 6.互动环节 7.创意环节，李白拜天子 第三部分 活动整体运作 - 11 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 一、会前推广准备 1、 网上查询经销商档案：派专人在网上查询全国各地经销商档案并登记，登记过后按档案表内容进行确认档案中电话、地址、邮编、负责人等内容。 2、 重点市场派人收集档案并接触：针对重点市场，派专人收集经销商档案，如果有条件的话，可直接将邀请函送达经销商，并将公司及产品基本情况做简单介绍。注意：当面拜访经销商的人员需要专业营销人员，只将产品主要内容（定位、卖点、市场操作特点、样板市场现状等）做重点介绍，不进行合作洽谈，并在离开前强调糖酒会期间将做详细的投资说明会，具体合作不能介绍。 3、 经过确认的经销商档案统一保存，按档案内容给每位经销商送达糖酒会邀请函，最好在传真前后能够派专人与企业主要负责人做最简短的沟通和邀请。 4、 联系糖酒刊广告 5、 寻求网上广告发布 6、 其他媒体广告的发布 8、 设计展位、装修 - 12 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 9、 培训会展相关人员 招商经理：招商谈判技战术知识与模拟培训、区域经销商服务战略战术与心态培训。 主要形式：针对经销商心理，一对一模拟训练谈判过程，直到所有经销商关心的问题都有一个的答案并熟练掌握为止。 推广人员：推销技巧、重点营销模式介绍，经销商邀请过程模拟培训。 主要形式：假想展会期间经销商所处的各种状态和环境，针对不同经销商的心理，用最简单最精练的语言向其介绍神力酒，并适时的发出说明会邀请，同样进行一对一的模拟训练，直到各种可能的情况下都能找到一个的说辞，并熟练掌握为止。 促销人员：服务礼仪，产品特色，消费者心理，促销过程模拟培训。 主要形式：假想酒店环境，针对不同时机不同客户情况进行一对一推销模拟训练，注重礼仪、说辞、服务，直到各种情况的顾客满意并接受为止。 10、展厅布置 通过对产品的展示和消费体验，配合区域投资说明会和一对一沟通酒会的构成，增强商家对南国赖茅的了解和认识，促进产品的 销售，建立目标市场。 设计主题：历史厚重感、现代品位、个性化、鲜明化 - 13 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 功能要求：展示区 消费体验区 招商解析区（洽谈区） 设计理念： ●凸现传统与现代结合的新型健康酒和企业实力。 ●体现企业VI系统的有效运用和产品的个性化陈列。 设计要求： ●传统与现代相结合，产品个性化明显。 ● 设计新颖、独特、色彩鲜明，影响力和号召力强。 ● 展场以视、听、看、品多方位展示。 ● 展场地面以阶梯落差式设计，体现南国赖茅脚踏实地的一步一印的发展态度同时有效分离目标客户和普通参观人群. ● 通过结构设计能够引导参观客户先到展示区、再到体验区、最后到演示及洽谈区。 ● 如果条件允许并不影响展位整体效果，最好能给体验区以最多的空间，如气氛、音乐、静等 物料元素构成 宣传DM单、画册、手袋、代金券 - 14 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 电视、话筒、VCD机、专题光碟 展场布置相关材料物件（主题背景 产品个性展示架） 消费体验区相关物件（桌、椅、台布、茶杯、热水、茶、餐巾纸、酒杯、方便佐酒品等） 服务人员 服装 11、区域投资说明会场及沟通酒会的布置 \" 会场台悬挂主题条幅一条（内容： 南国赖茅酒区域投资说明会及厂商联谊酒会）。 \" 租赁投影、音箱设备，主要用于有关人员讲话及营销讲解使用。 \" 产品图片展示架，于产品展示区使用的宣传板架。 \" 产品背景板，于产品展示区使用的产品形象背景板。 \" 产品展示架，同终端用产品展示架，用于产品展示区。 \" 灯光、音乐、张贴画、产品样品、资料等物料的摆放位置将根据会场实际环境安排。 \" 自助餐式交流酒会 - 15 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 \" 签约洽谈区（桌椅） 二、会中推广活动 1、 客户拜访： 4月25—26日，部分经销商将陆续到会，从到会之日起，即派人遍撒邀请函，将每一个可能的经销商都邀请到4月27日-29的 糖酒会。主要方法如下： A、 到各宾馆驻地上门邀请经销商参加说明会。 每个展会主要区域循环拜访各宾馆驻地的经销商。 B、 派人到各个展场向前来参观的经销商发放产品宣传卡及邀请函。 派专门人员到展会各个展位展场发放宣传资料，对兴趣型经销商进行产品讲解，对问题型经销商进行邀请（索要名片或记录联系方式，邀请到展位或酒会）。 2、 展位促销： A、 展位分区：展示区、体验区、演示及洽谈区 - 16 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 B、 展示区：设讲解员2名，为参观客人讲解产品特色、文化。赠送名片、登记或互换名片。 C、 体验区：设服务员2名，促销员2名。 服务员2名，主要模拟酒店客人消费现场，对客人进行常规消费服务。 促销员2名，模拟酒店消费现场对客人进行促销演示。 D、 洽谈区： 洽谈区设接待人员（销售经理为主）3—5名，电视机播放CF片及专题片，展示区将客人名片转呈洽谈区，洽谈区确定客人身份 后，与客人进行交谈，对兴趣型客户进行营销及操作战略和招商进行说明演示，将意向型客户邀请到展会住址进行详谈，并 进一步确定合作意向。 3、 信息调查 市场信息调查分同类产品、各产品卖点、理论素求、营销方法、招商、市场介绍、消费介绍、行业发展等多种信息，信息收 集以后，一方面用于营销指导、另一方面用于营销自我培训。其方法如下： A、 收集各产品宣传材料 B、 收集各产品招商材料 - 17 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 C、 参加部分企业招商会 D、 与各商家及企业交流 E、 收集展会报刊、杂志及相关材料 F、 收集后及时整理、记录，会后分类筛选、总结、学习。 4、 区域投资说明会 A、 时间： B、 主题：区域投资说明会/区域营销方案说明会 C、 形式：招商项目宣讲、展示、洽谈、签约 D、 程序： a、 会前所有参与人员的相关、策略、技巧、措施、岗位、职责、注意事项培训 b、 筹备资料[领导发言稿，营销介绍稿件，产品介绍稿件，样板市场经销商（模拟）发言稿，样板市场实景录像带（条件允许），宣传品、促销品样品，广告平面样报（刊），招商手册，电视广告片样带，布展用布幅、张贴画、展板等，招商资料袋，纪念品，产品样品，迎宾绶带，指路牌，报名表、合同书] - 18 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 c、 会场接待：迎宾、引路、入座、全程陪伴（业务一对一）、茶 d、 人员配备：讲话领导、样板市场经销商、广告公司代表、产品及营销讲解人（市场部经理）、招商讲解人（销售部经理）、主持人、业务洽谈人（陪伴）、迎宾员、音响师、服务员、资料保管（分发）员、现场展示督办、报名登记员、大会总督导，签约主管。 e、 会议程序： 前一天下午：给被邀请的经销商打电话提醒 第二天上午9点：布展、音响调试、幻灯调试、指路牌准备、来宾电话确认（给被邀请的经销商打电话提醒） 下午15：00：会前接待签到、发放招商资料袋，播放广告及资料电视片 下午16：00：开会 下午16：00：公司总经理讲话 5分钟 下午16：05：产品及营销规划讲解（市场部经理） 45分钟 下午16：50：招商讲解（销售部经理） 30分钟 下午17：20：样板市场经销商讲话 10分钟 注：以上时间业务代表对参会经销商全程陪伴讲解、介绍、交流 - 19 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 下午18：00：休息、进入晚餐酒会 三、整体操作 1.2012年4月22日——4月25日，会展方案及效果图的定稿。 2.4月25日，主持人及主持人串词的确定。 3.4月26日，会展流程的确定。 4.4月26日晚八点前，音响调试、幻灯调试、舞台等的布置完毕。 5.4月27日，会展开始。 08:30—08:40 工作组例会 08:40—09:30 播放幻灯片、视频 09:30—09:40 主持人 09:40—09:45 领导讲话 09:45—10:30 产品及讲解 - 20 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 10:30—10:35 主持人 10:35—10:40 歌曲表演 10:40—10:45 主持人 10:45—11:10 互动环节派发礼品 11:10—13:45 播放幻灯片、视频及招商工作 13:45—13:55 主持人 13:55—14:40 产品及讲解 14:40—14:45 主持人 14:45—14:50 歌曲表演 14:50—14:55 主持人 14:55—15:20 互动环节派发礼品 15:20—结束 播放幻灯片、视频及招商工作 - 21 - 2012年郑州糖酒会南国赖茅品牌白酒参展方案 6.4月29日，会展结束。 河南华伟文化传播广告有限公司 2012年04月21日 - 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