赖茅白酒招商手册

贵州省仁怀市茅台镇古法酿酒厂 缘份，诚信，合作=财富 目 录 摘

要……………………………………………………………………………………………2

第一章 白酒行业的现状及发展趋

势..........................................................................................3 一、白酒的市场供

给....................................................................................................................3 二、白酒市场状况及发展............................................................................................................3 第二章 招 商 政

策..................................................................................................................7 一、经销商加盟的条件…………………………………………………………………………7

二、加盟模

式……………………………………………………………………………………8

三、奖励制

度……………………………………………………………………………………9

四、区域保

护……………………………………………………………………………………9

五、退换货制

度…………………………………………………………………………………9

六、窜货打

假……………………………………………………………………………………10

第三章 市 场 运

作。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。10

一、营销策略定

位………………………………………………………………………………10

二、销售渠道的建

设……………………………………………………………………………10

三、餐饮营销策

略........................................................................................................................10 四、市场支持……………………………………………………………………………………11

五、广告支

持……………………………………………………………………………………12

六、人员支

持……………………………………………………………………………………13

七、样板店及样板街的打

造……………………………………………………………………14

八、品尝

酒………………………………………………………………………………………15

九、培

训…………………………………………………………………………………………15

十、管理模

式……………………………………………………………………………………16

十一、风险指

数………………………………………………………………………………….17

赖茅感

言。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。18

摘 要

众所周知～中国白酒是中华民族独有的民族产业～在中国人民生活日常消费中已是不可替代的产品。从1992年以来每年的白酒产量都有呈上涨的趋势～截止2009年全国白酒总销量已达1212(19万吨～贵州出好酒是由于贵州的气候与环境因素～茅台镇酒的质量是其它白酒产区无法达到的～故得到了广大消费者的广泛认同与信赖。

赖茅酒依托于贵州产地和茅台镇白酒酿造的品质工艺优势～定位于成功人士激情进取的内涵文化的品牌价值。这一文化通过公关、广告、促销等传播概念～直接覆盖到消费者。

目前几乎所有白酒品牌市场的至高点都在对终端的争夺上～赖茅酒也不例外～但赖茅酒的经营手法是独一无二的～我们提供渠道开发支持、渠道建设支持等～对经销商的经营险保证零风险运作～同时确保经销商有可操作性的利润空间～对各区域市场的零售终端风

赖茅酒实行战略合作的模式～以不定期的品鉴、订货、新产品推介活动～现场促销、直接促销、终端促销活动～销售返利、返盖～开盖有奖、开箱有奖～形象宣

传、造势～陈列有奖～买断专场等上百种有利于产品销售的方式刺激消费～以此发展重点客户及忠实客户群。对机关、团体、婚宴～寿宴谢师宴等大、中型宴席用酒实行买赠活动～赠送礼品～购酒抽～信息返利～联合促销等方式～以此拉动消费～培养重点消费群体、大客户群的忠实消奖

费。

另外赖茅酒基于在本地市场的强势投入及资源整合～以宁波市场为基地打造样板市场～采取样板市场直销服务运作模式。通过样板市场以“点”的打造～带动“面”的发展。赖茅人对市场开发和发展始终坚持“开发一个市场～做好一个市场,新市场重点投入～新市场持续维护”这一宗旨为准则,始终坚持产品质量第一、市场占有率第一、经销商利益第一、员工待遇第一～这一理念完成赖茅酒的目标计划。

赖茅酒有着一支像狼一样的销售团队～个个都是行业的精英～能快速建立销售渠道～我们对市场管理～市场维护以及市场动销有明显的优势。经过赖茅酒在东北三省～江苏.湖北.浙江.江西等7个省的60多个市场的开拓和运作～赖茅酒已被越来越多的消费者所认同。赖茅系列酒已成功地与全国100多位经销商建立了合作关系～并与4万多家终端建立了良好的销售关系～预计在未来的一年内～将实现销售额0.8亿元～第二年实现1.4亿元～第三年实现2.2亿元的销售目标。

第一章 白酒行业的现状及发展趋势 一、白酒的市场供给

目前中国有37000多家白酒生产企业～30000多个白酒品牌～其中白酒生产产量1/3在四川～1/3在河南、山东、湖南、广东～1/3在其它省份实现。

中国白酒的产量从1992年开始持续走高。1996年达到801〃3万吨～1998年开始大幅度增加这一趋势一直持续到2009年～其产量达1212〃19万吨～据业内专

家估计～未来3-5年中白酒产量会保持在1450万吨至1500万吨之间。 二、白酒市场状况及发展

中国白酒市场需求总体来看～中低档白酒呈现平稳局面～高档和超高档白酒呈现上升趋势。中国的酿酒至今已有五千多年的悠久历史～中国在漫长的发展过程中～已经形成了独特的饮用风格和消费习惯。中国白酒在酒文化中有其独特的地位～在几千年的文明历史中～白酒几乎渗透到社会生活中的各个领域。

白酒作为一种特殊的商品～给人民生活中增添了丰富的色彩～早在古时就有人把白酒的作用归纳为六类:酒以治病、酒以养老、酒以成礼、酒以成欢、酒以忘忧、酒以壮胆。

白酒在传统的中国人的消费心里有着根深蒂固的影响～洋酒、啤酒、红酒、保健酒、饮料等都不能动摇白酒在消费者心中的主导地位。洋酒在文化传播上与中国的酒文化格格不入～风靡一些时间～但那仅仅是时尚跟风的现象～毕竟这部分消费群体是少数的～啤酒虽然所占的渠道比较宽～销售量也很大～但也不能替代白酒做为主导市场的文化消费～始终处于低价位、低档次的竞争圈。红酒文化还不能与中国本土的消费文化对接～中国人常饮用红酒的消费者仅有1000万人左右～而且增长缓慢～保健酒就始终在一些消费档次低的渠道中运作～始终上不了大雅之堂。中国白酒是中华民族独有的民族产业～它是民族文化中一种很好的载体～又是高新技术领域生物工程范畴中的特殊产品～所以在中国人日常消费中是不可替代的产品～因此白酒市场前景看好。

第二章 招 商 政 策 一、经销商加盟的条件

1、认同潮永鑫酒业有限责任公司的经营理念。 2、有意向与赖茅酒共同发展的经销商客户。 3、有一定的资金实力及配送能力。

4、有健全的销售网络及销售渠道。

5、有良好的商业信誉～富有开拓和创新意识。 6、有一定的社会资源及良好的人脉关系。 7、有一支战斗力强的销售队伍。 8、有一定的市场监督及渠道管理能力。 9、对公司有信心,有忠诚度。

10、遵守潮永鑫酒业有限责任公司的市场管理及规划。 二、加盟模式 区域经销商 首批打款 老市场保证金 全年销售任务 省会总经销 45万 3万 400万元 地级总经销 25万 1.5万 200万元

县级总经销 15万 1万 100万元 三、返利及奖励制度 一,返利

1、潮永鑫酒业公司根据实际回款采取进货返利、季度返利、年终返利及奖励 的方式,其奖励的方式见A、B、C、D,。

2、返利分配～根据不同产品种类～给予1—12%的返利,其产品返利的 标准见返利表,。 二,奖励 A、市场保护奖:

不跨区域销售、不窜货、完成年终计划任务98%以上的奖励给经销商 0.25%,

B、市场维护奖:

维护市场价格、执行公司、完成年终计划任务98%以上的奖励给 经销商0.25%, C、市场合作奖:

经销商与公司连续合作三年总销售额达300万元以上者～公司另奖励0.5%, D、年终分红奖,年终分红奖经销商可单得但不得重复享受,: 1,、全年销售额达50——100万元～年终分红0.25%, 2,、全年销售额达101——200万元～年终分红0.5%, 3,、全年销售额达201——500万元～年终分红0.9%, 4,、全年销售额达501——1000万元～年终分红1%

5,、全年销售额达1001万元,含,以上～年终分红1.2%。 四、区域保护 为了产品在市场上规范、有序、健康、稳定的发展～本公司成立了专门的市场督查部～并制定了严格的经销区域保护制度～按行政区域划分独家总经销,以产品的区域码来区分产品的流向,。为了维护大家的利益～提高大家的自觉性～经销商须向公司交纳一定数额的保证金～地区总代理3万,县级总经销1.5万,渠道分销商1万～如有下列情形之一的～本公司有权扣除保证金～情节严重者取消经销权:,1、所罚扣的保证金,均补给受害的区域经销商,2、新市场不缴纳市场保证金,

1、跨区域销售赖茅系列酒经劝说无效的。 2、低于本公司指导价销售本公司产品的。 3、销售假冒本公司产品的。 五、换货、降级制度及取消经销资格

A、合同期满经销商的最后一批进货或者第一批货物还未销售完的～本公司视情况在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下可以换货～同时本公司有权在经销商所在地选择其它经销商。

B、经销商在合同期满后～因各种原因不能再与本公司合作的～在经销商配合潮永鑫酒业有限公司选择区域内其它经销商的情况下及在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下～本公司退回经销商的最后一次进货的库存数量。

C、公司负责确保产品质量～若与所列产品质量不合格～通过质量检测部门与双方派人员鉴定确认后～公司无条件退换货～并赔偿经销商相关损失。

D、对滞销产品在六个月内根据市场情况～在产品包装没有损坏及不影响二次销售的前提下～可以调换其它系列产品。

E、由于经销商的区域市场网络不健全～未能完成公司所规定的销售任务～未能按区域市场划分开发二级经销商～未执行公司价格和维护其通路网络建设～公司有权将该经销商由一级降为二级或三级经销商。同时有权在该区域市场开发其他经销商～取消其经销商的经营资格。

F、经销商在签订合同之日起90天内～未进行二次进货～自动取消其经销资格～甲方有权在当地发展其他经销商。

G、合作期满～双方决定不再延长合作期。 H、由于国家和法律影响致使合同无法继续。

I、双方中任何一方违反本合同的规定～另一方有权终止本合并要求赔偿。 J、由于不可抗拒的外力影响致使本合同无法执行。 六、窜货打假

为了维护双方利益～发现市场出现假冒本公司产品～由公司出资～经销商配合～联合打假～严惩窜货源头。

七、运输、运费及损耗

A、公司承担运输途中,公司至经销商所在地,的实际损耗～千分之三以内属于正常损耗～超过千分之三必须凭物流公司及经销商的签字为准～在收货之日起三个工作日内～传真有效凭据到公司后勤部～经确认无误方可报销。

B、经销商在签订合同的同时货款到甲方指定的账户后～15—20个工作日 内到达经销商所在地。

C、经销商每批次提货金额低于五万元以内的运费由经销商自己承担～五万元以上的运输费用由公司承担,经销价格在10元以下的产品～其运输费用由经销商承担,。

市 场 运 作

产品上市之前各区域经理根据区域市场的实际情况～与经销商共同拟定区域内产品上市的运作方案。

一、营销策略定位 导入期 做好准备 铺 货 培育期 做好渠道 引导消费 成长期 做好管理 拉动消费 成熟期 做好维护与服务 做 品 牌 二、销售渠道的建设

针对白酒常规的五环操作思路～我们必须要求对每个渠道精耕细作: A、餐饮渠道 注重宣传 样 板 店 促销员拉动等 注重节气 气 氛 堆头、促销等 B、商超渠道 C、通路建设 销售氛围 全面铺市 现金回款、促销等 D、团体消费 注重人脉 引导消费 免费赠送、促销等 E、宴 席 信息深挖 持续跟踪 免费赠送、现场促销等

所谓渠道～是产品流向消费者的必然之路～就好像汽车需要公路一样～做好渠道建设～决定着我们产品在市场的占有率。

三、终端动销营销策略及市场具体操作方案,根据目标市场的不同～制定出不同的营销方案及市场销售策略,:

四、市场支持及营销案例

原则:以点带面、重点市场重点投入、新开发市场集中投入

A、经销商确定后公司可投入:

,1, 首次进货进货30万元～可配价值在2.8万元以内的运输车一台～在 完成全年任务的90%以上～该车全权送与经销商,

,2, 经销区域产品上市终端铺货率达80%～可投入前期1—3个月以上的 专职促销人员的支持,其底薪由公司承担～用酒水冲抵,～其具体名 额根据各地市场而定～基本工资确定在县级市场1500元/月～地级市 场1600元/月,促销人员可进入大型商超及A、B类酒店进行品牌宣 传推广促销,,

,3, 市场运作前期,1—3个月,可为区域市场提供市场营销人员1-3名,具 体人员投入数量根据经销商首批货款而定～协助经销商推广市 场～ 其工资底薪由公司承担,用酒水冲抵,～提成由经销商发放,营销人 员的工资核定为:县级市场每人2000元/月～地级市场每人2200元/ 月。

,4, 根据区域市场需要可投入终端酒店及大型商超的促销进场费用～以示 产品的陈列展示及销售,该费用由公司及经销商各承担50%～公司以 酒水冲抵～以季度为单位进行核销～在经销商下次进货时随货一起配 送给经销商,,

,5, 对区域市场的公益活动,如媒体、餐饮协会及对我们产品能起到 宣传作用的活动,～可以赞助、冠名等形式产品的宣传氛围, ,6, 可根据不同的区域市场提供相应的品尝用酒～以扩大消费者的认可～

其比例根据经销商进货金额的1-3%,供货价在10元以下的产品无品 尝酒支持,计算。

,7,针对高端产品对服务员开展巨奖促销竞赛。设立特等奖、一等奖、二 等司在网络建设阶段将组织开展免费大赠送、大派送活动。并联合当

奖、三等奖、纪念奖～拉动终端销售～促进和酒店的关系。 ,8,公地居委会针对低保家庭送温暖活动～制造事件营销。 ,9,组织广告彩车若干在区域市场～为市场销售渲染和造势。 ,10,组织市场生动化比赛～全面包装销售点～每家酒店按要求完成售点生

动化陈列～按要求完成店内销售氛围营造后～皆可获赠赖茅酒品尝酒 若干。时间一般定在进场的次月。

11,在酒店开展喝赖茅酒送演出票、保险、充值卡、购物劵等活动。 , ,12,开展酒店销售竞赛～对一个月销售赖茅酒第一名的餐饮店公司将对其 赠送礼品,空调、陈列柜、彩电等或组织酒店老板旅游等,～根据情 况设定销售基数。

,13,对达到公司要求的市场～公司将提供形象店支持～补贴一定的费用～ 扩大销售通路。

,14,提供统一的促销服装～提供专项促销物品、宣传品。 ,15,投放公司广告片或专题片。

,16,与保健品、化妆品、服装厂商、香烟品牌、饮料、啤酒等联合促销。 ,17,发展品牌形象大使——在酒店服务员中举行赖茅酒的形象大使聘选。 ,18,与酒店联合推出“喝赖茅酒菜品打折”、“喝赖茅酒送新菜”等活动。 ,19,发布巨幅、店招、售点小条幅、不干胶车帖广告、包括地级市、县中

短途客车广告。

,20,喝酒抽奖活动:国内风景名胜游、港澳游、新马泰游、欧洲八国游等。 ,21,参与当地的公益活动～以提高品牌的忠诚度和美誉度。 ,23,召开产品订货会、演唱会～主要针对二批商、酒店等渠道。 ,24,在当地选择1—2个生意好、形象好的酒店投入进场费作为公司在当

地的形象工程～以提高品牌的影响力。

,25,发展品牌发烧友～连环抽奖活动。

,26,建立全国统一的旗舰形象店～发展加盟连锁。

,27,对忠实的消费群发放赖茅酒的金卡、银卡～建立发烧友档案～为团购 消费做前期的铺垫。

,28,扩展网络会员。主要是对市场的细分～进一步挖掘销售渠道。 ,29,公司免费赠送品尝酒给消费者的促销活动。

,30,赠品:公司随货赠有价值的产品,赠品,的促销活动。 ,31,收盖:顾客收集盒盖达到一定的数量后～可兑换公司产品。 ,32,折价券:公司发行可按面值兑换的折价券的促销活动～可以购买不同

产品～或到不同的商店、不同的专柜兑换使用。

,33,购买凭证:销货附赠品时～顾客寄回一张或多张购物凭证。而由厂家 寄发赠品的促销方法。

,34,竟赛与抽奖:顾客参与游戏及活动～即有机会以获得奖品。 35,对机关～VIP卡发放或免费赠饮卡发放。 ,

,36,的政协会议和会议用酒的策划～进一步提升在政界的品牌形 象。

,37,赞助地方性体育活动或者当地大型演出活动、体育赛事、组织的 演出庆典等。

,38,区域市场策划大型的活动～要求、业界人士、当地名流、媒体等 参与。

,39,关注当地的变动～适时推出和挂钩的赞助活动～比如对 敬老院的慰问～老的慰问、希望小学的捐助等～让企业行为转化 行为。

,40,渠道经销商、终端、促销人员、相关配套单位的联谊晚会策划。 B、区域市场人员配备

对所辖地～市,县,级市场配备专职的市场负责人员或区域经理～以促进市场的相关活动及销售策划方案的配合和落实。

五、广告支持

以省、地、市,县,这三级市场相互结合～进行分类宣传及媒体广告支持的投放。全方位的提升经销商的知名度与企业形象。其促销活动和广告宣传的投入方案由经销商提供初步方案～经公司的“业代”报市场部审定后交总经理审批～由市场部会同广告部监督执行。其具体操作如下:

A、充分利用当地优势资源～采用平面广告与立体广告相结合～适时投入车身广告～店招～巨幅广告以及电视媒体等～做产品的形象强势宣传～以此拉动消费～还可采取不定时的促销活动～刺激消费～以带动有影响力的机关、团体消费,

B、省级市场内下级经销商建立达60%以上～公司投入省电视台全天5-6次的电视广告巡回宣传～同时在重点广告宣传路段增设大型户外广告牌的广告宣传,

C、地级市场内下级经销商建立达70%以上～公司投入市级电视台全天6-8次以上的电视广告巡回播放宣传～同时增设不同类型的户外广告宣传,

D、县级市场内下级分销商建立达85%以上～公司投入县<市>电视台全天6—8次以上的电视广告巡回播放宣传～同时增设大型路牌及墙体广告。 六、办事处的设臵

A、潮永鑫酒业有限责任公司在经销商所在市场,以地区为单位,设立专门的办事处,按公司要求,～配备区域经理、促销员、业务员～由公司派业务精英对他们进行业务工作的培训～经公司行政人事部审定名单和工资后～在考核的基础上其前期,2个月,的基本工资由公司财务部支付～提成由经销商支付。

B、公司将协助经销商开拓市场～派驻业务精英,人员数量视市场需求而定,～协助经销商开发分销商及流通、终端的渠道建设～市场管控及广告、促销活动的策划等具体事宜。

七、样板店及样板街的打造

潮永鑫酒业有限责任公司根据市场情况～可酌情对各地市场举行有利于 该品牌发展的促销活动～促销活动的方案在征求经销商意见的基础上～由办事

处经理及销售总经理批准后执行。对有潜力的终端～重点开发～重点投入～ 同时可投入店招、POP、横幅、海报、KT板、X展架、易拉宝等广告形象宣 传打造成样板店～对餐饮或零售店较集中的街道～打造成样板街。 八、培训及例会制度

A、公司定期协助经销商培训业务员、促销员以提高销售团队的综合能力。 B、以经销商为单位～每天必须例会一次～一个礼拜小会一次～一个月大会一次。

C、每个季度经理以上人员必须到总公司接受培训一次。 九、管理模式 1、终端营销成本的管理

制定适当的标准和严格的审查及监督程序～对促销费～店招费～宣传费 营销人员费用～管理费用等各个营销环节中所发生的费用进行严格的监控管 理～降低不必要的营销成本。

2、促销物资的管理

建立一套促销物资领用及发放的管理和监督方法～并落实专门人员进行有效的管理～使之最终达到疏而不漏的目的。

3、经销商的管理

各地经销商分为:地区总代理～市级经销商～县级经销商以及渠道分销商。 A、对经销商商场价格的掌控力度进行管理。

B、对经销商的助销、促销、营销人员及终端客户进行管理。 C、对产品在经销商的门市及专卖的陈列管理。

D、公司直接对一级经销商进行管理～并协助一级经销商对二级经销商和分 销商进行分级管理。 十一、风险指数 项 目 公司 经 销 商 100% 现金进货 零风险 100% 办事处 零风险 100% 人员工资 零风险 100% 广告投入 零风险 100% 促销 零风险 100% 区域保护 零风险 100% 铺货风险 零风险 100% 货物配送 零风险 100% 货款回收 零风险 100% 车辆管理 零风险 600% 400% 总指数

风险总指数百分比:公司60% 经销商40% 赖茅感言 寄语:

成功: 不是你想不想～而是你要不要: 成功: 要有超人的眼光与过人的胆识: 要经常与成功经验的人在一起: 成功: 成功: 就要任何事情都要主动出击:

就要永远比别人多做一些事～并持之以恒: 成功: 成功: 态度决定一切～能力与智慧决定胜负: 成功: 过去不等于现在～现在可以决定将来: 成功: 是由你选择的对与错一念之间:

我们秉承持续发展、共同进步、共造双赢的经营理念～ 真诚欢迎各界朋友加盟潮永鑫酒业～让我们携手合作～强强 联手～打造赖茅品牌: