百威啤酒淄博渠道策划

一 前言

百威啤酒来源于美国，历史悠久，口味纯正，进入中国市场后广受好评，得到了中国消费者的青睐。现百威啤酒欲进行淄博市场的开发，由于对本地市场不是很熟悉，特委托我们策划公司进行淄博市场的开发，我们将从六个方面来对百威啤酒在淄博市场的状况进行大体的分析

二 环境分析

经济环境：淄博地区属于重工业，且旅游业发达。从而带动淄博地区经济的整体发展。因而这个地区的经济比较发达，人均消费水平比较高，对于啤酒的需求量也比较大。

政治环境：淄博政府积极鼓励啤酒行业的发展，积极扶持本地啤酒行业，同时对外来啤酒有一定的限定措施。

文化环境：淄博地区属于齐国古都，历史悠久，酒文化已经在人们的心中根深蒂固。同时淄体育文化比较发达，建有大型体育场馆，时常举办各种赛事，啤酒的销量也随之攀升。淄博经常举办各种啤酒节来促进啤酒行业的发展。

技术环境：淄博的酿酒工业发达，技术已趋于成熟。

三 SWOT分析：

优势：百威啤酒的知名度较高，历史悠久，技术工艺先进，有着深厚的文化底蕴，这是国内所有啤酒行业可望而不可及的。同时百威有着良好的品牌形象，口味纯正，有着良好的口碑。

劣势：非本土企业，受一定的政策限制，价格相对较高，对淄博的市场不熟悉，不了解消费者的心理需求，没有对淄博的啤酒文化有深入的研究。

机会：淄博时常举办各种大型的国际活动和体育赛事，鼓励国际企业对淄博的投资，并时常举办啤酒节，百威可以以投资名义乘虚而入。

威胁：淄博本地有绿兰莎等强大的本土啤酒企业，也有外来的青岛，燕京等中国著名的啤酒企业，百威如果想做好必须要做好应对这两方啤酒企业的联合夹击。

渠道拓展：

四 渠道目标

进入淄博时间：6月

第一阶段截止时间：12年12月

批发商：初步决定在半年内在淄博市场发展34家批发商，五区内每区安排5家批发商，3县内每县安排3家批发商，以此来形成淄博市内的批发商系统。

零售商：在淄博本地市场开拓80家零售商，包括在5区内开拓10家零售商在3县内开拓10家零售商。

厂家直销渠道：在淄博市场内建立八个淄博办事处，每个办事处组建一支20人队伍，进行本馆辖区内直销，主要直销给当地的大排档，火锅城，饭店等餐饮行业。

在淄博市潜在销售区域内市场占有率达到20%

五 渠道战略

我们所代理的百威啤酒第一次进入淄博市场，所以针对这个新市场，我们采用线上和线下双重销售。即采用双重分销渠道战略和非传统渠道战略。在双重分销渠道战略方面，我们将采用多渠道进行营销，我们会首先开辟淄博各大超市，各大连锁商店以及各大百货超市等零售终端，通过与这些终端建立稳固的合作关系，开辟出第一渠道。同时淄博的餐饮服务业发达，餐饮服务对啤酒的需求量大，所以我们会免费赠送啤酒让餐饮服务业的经理品尝，并让餐厅顾客试饮，得到良好的口碑后开始为这些餐厅提供高额的返利，帮助我们一起来进行产品的销售。对于大排档这些低端餐饮业我们会自建渠道，自建队伍进行开拓。而线上销售我们则会通过开展“百威百日”，“喝百威送大礼”等主题活动来进行产品的销售。

六 渠道激励

我们建议百威啤酒应该采取直接激励与间接激励相结合的原则，首选对于经销商们会给予数量折扣，以10包啤酒为折扣点，采购数量越多，则折扣越高。其次，我们会在每个月的月初给予经销商上个月的返利，销售额越高，则返利相对越多。且月返利与季返利，年返利挂钩， 在每季度的季度末，我们会帮助经销商消化库存。同时我们会定期帮助经销商开拓市场，建立客户网。

对于餐饮和零售终端，我们安排专门人员帮助终端进行终端管理，帮助其铺货和设计产品陈列，进行货柜整理。提供资金和技术支持来帮助其进行百威啤酒的促销。免费提供宣传海报和装饰。