家用电器销售工作总结及工作计划

2012年1-6月份工作总结与2012年下半年工作计划——重庆路店冰洗督导董春兰

一、品类基本状况

重庆路店地处人民广场繁华中心地段万达广场，苏宁电器位于1-3楼总计9000平方米，冰洗在二楼经营面积大约为400平方米

现行操作品牌19个：扎努西—伊莱克斯、伊莱克斯、惠而浦、海尔、西门子、博世、LG、新飞、美的、松下、三星、三洋、小天鹅、威力、星星、美菱、卡萨帝、澳柯玛、容声

人员概况：冰洗现厂促人员34人，自营1人。

主要竞争对手：国美新华店、国美王府井店，相对来说国美新华店较有竞争力，其上半年销售大约有510万左右，其中洗衣机的销售占比较高大约为380万左右与我司相比优势较为明显，上半年对手的团购活动较成功，对其的销售拉动较大。

二、半年度销售分析冰洗2012年上半年基本销售数据与概况：冰洗上半年同比下滑39.4%。上半年销售2087.77万,占比为17.2%。销售前十名的品牌是海尔、西门子、LG、美的、三星、博士、松下、卡萨帝、三洋、小天鹅。后五名为：威力、华日、伊莱克斯、澳柯玛、容声。

月份销售任务（万元）实际销售（万元）完成率同期销售1593．5352．1260%0．492303217．0272%369．033315258．0282%362．874720503．1781%818．525685348．5951%732.7850408．8591%519.65上半年合计3066.52087.8768.1%3443.35从上半年的数据上我们可以发现冰洗整体同比下滑。

1、销售较好整体上升的品牌有：扎努西-伊莱克斯同比增长157%;伊莱克斯同比增长242%;惠而浦同比上升30.83%。销售较好的原因有：1、厂家赠品较充足。2、货源上十分充足且产品结构相对合理。3、价格力度相对较充足。4、提成明确，人员销售积极性都相当高。5、内购、团购的拉动较好。

2、下滑较严重的品牌有：（1） 国产品牌美的：美的同比下滑最为严重，同比下滑.94%，下滑金额187.02万。小天鹅：同比下滑44。92%下滑金额58.04万。美的系下滑原因：1、厂家赠品相对收缩，单品买赠去年与厂家赠品可兼得，但今年美的几乎不参加我司买赠。去年厂家还有套购赠品、厂家刮奖。2、活动力度相对收缩:美的收缩了1.2个点,小天鹅收缩了6个点。3、去年同期有以旧换新活动，今年暂且无相对拉力较大的活动。4、今年与去年相比单品价格相对增高了10%-20%。

新飞：同比下滑.36%.下滑金额为106.36万。1、让价力度收缩严重，与去年同比收缩了6.26个点。2、赠品收缩严重，厂家赠品均是低档赠品。3、货源上，二月末时厂家换供应商一度导致断货严重，极其影响销售，进入四月末有所好转。

容声、美菱、星星：同比下滑分别为55.76%、.88%、44.87%。1、与去年同期相比今年为闰四月,天气较为凉爽,所以导致小容量冰箱、冷柜不上量，同比下滑严重。2、

让价力度相对收缩：容声与去年同比收缩了6.23个点;美菱收缩了3.17个点。

海尔:同比下滑34.41%,下滑金额为345.44万。本年度占比为31.%,与去年相比占比上升了2.个点,但销售占比较合理。

（2） 合资品牌LG：同比下滑62.29%,下滑金额269.8万。上半年占比为7.82%，与去年同期相比占比下滑了4个点。下滑的原因主要有：1、活动力度相对于去年同比有所收缩了5个点左右。2、厂家赠品严重收缩，进行三月后几乎无任何厂家赠品。3、货源上从四月份时厂家新老品交替，导致断货严重。进入五月末相对有所好转。

西门子:同比下滑26.62%,下滑金额为133.45万。但本年度西门子的占比为17.62%与去年同比占比上升了5个点，占比还是相当不错的。

三、主推/专项工作的销售推进工作及存在的问题1、上半年自主产品销售情况分析（扎努西-伊莱克斯、伊莱克斯数据分析）月份销售任务（万元）实际销售（万元）完成率

同

比

占

比

120．0513.768%145%3.%215．515.75102%1414%7.25%32217.5680%112.3%6.8%431．315.5850%29%3.3%528．416.559%30．3%5.19%627．617．9983%27%5.6%合计144.5597.0868%292%4.5%我司自主产品销售一直是我们日常销售工作关注的重点，任务考核调整为按占比、销售任务进行考核。

通过上半年的销售冰洗自主产品同比达到了292%的增长率，其中扎努西-伊莱克斯同比增长157%;伊莱克斯同比增长242%;惠而浦同比上升30.83%。销售占比去年上半年

为1.48%,本年度销售占比达到了4.5%,自主产品销售及占比均呈持续趋于增长态势,销售情况较为乐观。希望下半年在全体员工的共同努力下达到我司理想占比并完成销售目标。

（1）自主品牌销售存在的问题：A顾客对于我司自主品牌的认知度不够，对于我们的产品依赖度低。

B、销售人员对产品知识了解不全面，不会卖或销售激情不够，动力太小。

C、个别人主观认为产品价格、性能不如人。

D、只有我司自有人员在卖，一部分厂促不参与或只是在被动参予。

E、顾客购物只凭自己感觉，不了解我们推荐的产品。

（2）解决以上问题的办法及措施A、加强店内广播宣传与店内人员的产品知识与产品生产吏的培训。

B、加强店内人员的产品知识的培训，明示产品提成与奖励标准，提高员工的销售积极性。

C、从我们的产品性能、工艺、生产史至我司的现有售后服务，我们的产品绝对值得依赖。

D、提倡全员参予，明确任务共同完成销售目标。

E、从氛围上突出自主商品陈列，从视觉冲击、产品性能、产品质量、性价比、赠品等多方面入手激发顾客购买欲。

2、家电下乡、节能补贴等专项销售分析。

根据顾客的需求，特别是节能补贴开口率达到100%，拉动我司店面的销售额。

3、专项产品销售分析-阳光包冰洗上半年的阳光包销售整体销售情况：阳光的销售完成率较低只有74%，阳光的销售一直是我司重点关注的指标。

4、一级主推、内购会、团购会内购会、团购会任务完成率均达到了100%完成，一级主推只有5月份完成率较低，其它月份均达到了我司的要求。

四、关于服务质量方面的问题1、重大客诉或突发事件要迅速上报并跟进处理结果，时间就是效率，很多客诉的升级都是因为处理时拖泥带水，造成顾客心理上的反感，导致客诉升级。

2、服务质量的提升。服务就是口碑，让我们用至真至诚的服务赢得更多消费者的依赖。

（1）服务工作没有最好，只在更好，顾客的满意是我们的终极目标，如何向着这一目标努力。让我司的每一名员工都能深入体会这种理念，并努力去做好自己的本职工作，提升自身的销售技巧和服务水平，在工作中不断提升自身素质、销售能力、沟通能力。

（2）提升方法和途径：学习、公司统一的培训、日常销售经验的分享。

（3）对于冰洗的日常销售工作注重细节。工作上不断调整方法避免产生客诉。

五、内部管理1、人员上：对于现在的店面人员情况来说，实习人员多，人员流动量较大，带教工作较多，所以对人员的输出与培养上责任更加重大并且义不容辞。对于员工的培训采用理论与实践相结合的方法让员工一边学一边用，快速进入角色，并迅速适应工作环境。培养员工的高度的责任感、使命感。

2、关于赠品、样机管理上（1）做到帐实相符，盘点无误。

（2）确保样机的有效出样，做到及时调整，下线样机迅速处理，畅销品有货人样。

3、店面基础管理方面（形象、标准的提升）（1）现场的购物环境卖场购物环境、卫生要规范、整洁，包括样机的展示与陈列、促销品的展示等要规范，严格按我司的要求和店面标准化去执行。

（2）卖场的布展氛围：包括POP、价签、各种促销物料、厂家布展物料等的日常规范管理；做好周末促销、五一、十一、中秋、端午、元旦等重大活动时的卖场布展与气氛的烘托。

4、培训工作对于2012年我司开展了月度培训并列于我们的KPI考核中，可以看出我司对于人员的学习与培训工作的重视度在日益提高。不在拘泥于形式，而是更加注重于培养员工的日常销售技能与实际操作能力的培养与提高。对于培训工作着重从以下几个方

面开展：（1）基本仪表、仪态礼仪、个人礼仪、上下级间礼仪的培训良好的仪容仪表既是个人形象的体现，也是公司形象的展现，它充分体现了一个人的休养。我把其简单分为以下几点：站、坐、立、行、蹲、手势、日常仪容、仪表、语言称谓、沟通技巧等。

（2）现场的服务规范性三米原则必须严格要求执行到位，首位接待制要有始有终，商品介绍（真实不夸大其词）、售后承诺要规范。

（3）各种销售及日常销售工作流程及公司各项规章制度。

（4）员工应知应会及产品销售卖点和销售技巧的培训-商品销售方法的培训、服务与阳光心态的培训及运用。

（5）OEM产品的培训、新品、主推产品的培训5、其他部门问题沟通、解决问题及时性与配合冰洗品类各部门沟通比较顺畅，对于日常销售中发现的问题能够及时反溃，及时解决。本着一切为了店面销售，一切工作围绕店面销售来推进和开展我们的工作。

六、2012年工作计划1、 配套销售的思路、团购组织开展计划、店面奋斗目标（1）销售管理：销售工作一直是我们工作的核心，2012年我们做好店面的团购与套购工作，日常销售中抓好成交率；提升单品成交金额。保证同比不下滑的前提下，达到大区规定的同比增长率目标。将店内宣传与户外宣传、小区宣传与社区互动相结合，提高店面在周边社区的形象和影响力。走向市场，寻找商机。2012年我们面对新的机遇与挑战，在店长的带领下我们主动走出店面，走进社区，洽谈社区团购以拉动店面的销售。

（2）做好一名督导的角色转化。

2012年是发展与变革的一年，督导要认识到自身角色的变化，从销售型――管理型――经营型。而且这不是单一角色的转变而是三种角色兼有。每一次蜕变即是一种升华。所以对于我们自身素质的要求也在逐渐提高。

其二要认识到经营理念的变化从店内坐商——行商（出去找市场）2、人员培养计划做好新进员工的带教工作；及时发现并培训与我司的企业与经营理念相融和的新员工；打造一个团结向上充满朝气的团队。为企业的发展不断输出新鲜血液。

3 服务质量的提升。服务就是口碑，让我们用至真至诚的服务赢得更多消费者的依赖。

（1）服务工作没有最好，只在更好，顾客的满意是我们的终极目标，如何向着这一目标努力。让我司的每一名员工都能深入体会这种理念，并努力去做好自己的本职工作，提升自身的销售技巧和服务水平，在工作中不断提升自身素质、销售能力、沟通能力。

（2）提升方法和途径：学习、公司统一的培训、日常销售经验的分享。

4、对员工进行定期培训（1）新进人员日常培训：各种销售与工作流程、各顶规章制度、员工应知应会、产品销售卖点和销售技巧的培训（早会、晚会、日常销售实际演练）（2）OEM产品的培训、主推产品的培训及时下达本品类的销售任务，并及时分解至品牌、分解至周、分解至每一天。及时跟进完成情况，并给予员工OEM产品、主推产品的产品知识及销售技巧方面的培训。全员主推并形成一定的销售氛围，提高员工的销售热情并最后冲刺并完成我们的销售目标。

（3）季节性商品的培训——空调大忙培训（4）产品销售技能与技巧的培训及时了

解工作中的不足并通过学习来不断补充新能量。公司的培训更注重实用性。并强调我司的工作及学习重点，为我们明确工作的目标，发现工作中的问题并给予一定的指导和解决。

2012我收获颇多，作为一名优秀的苏宁员工我要不断调整思想，改变战略去克服工作中的困难，勇于创新，超越自我，敢于迎接新的挑战。与时俱进与企业同步。