[产品运营方案] 产品运营方案范本
产品运营方案 产品策划书 一、行业动态分析
中国啤酒市场规模巨大，近十年中国啤酒市场产销量年均增长速度达到12.4%，是世界上增长最快的市场。预计两三年后将成为产量及销量世界第一的国家。中国啤酒工业比较发达的地区主要集中在东部沿海地区，中国啤酒市场主要集中在山东、浙江等沿海省份以及北京、黑龙江等内陆省份，并且主要集中在东中部地区的大中城市和城市周边的城镇。中国啤酒的市场规模虽然总量达2200万吨，但其中中高档产品仅占10%左右的市场份额，近90%是面向大众消费市场的普通啤酒，总体市场格局呈“金字塔”状。并且中国啤酒市场的地域特征非常明显，市场地域分割非常严重，除了中高档啤酒可以打破这种市场分割外，其他的低档啤酒都处于地产地销的状态。而在中国，高档啤酒又以外国品牌居绝对优势，除少量进口的原装啤酒外，绝大部分高档啤酒都由外商在中国投资当地生产的。中档啤酒市场品牌多而散，竞争激烈程度不及高档和低档，但是从长远来看，中档啤酒市场将成为成长最快的一个市场。
我国啤酒市场的格局也在潜移默化中发生着变革，整个啤酒行业的发展趋势也是愈发明显：
1、企业并购潮进一步高涨，产业集中度进一步提高.从国外产业市场结构发展的历程看，企业兼并是寡头垄断市场结构形成的直接途径。中国啤酒产业正向垄断竞争和寡头竞争阶段发展，所以今后产业内的并购仍将继续，而且并购的规模会越来越大。
2、行业寡头逐渐形成。从全国啤酒市场格局看，经过一番并购和发展后，青岛、华润、燕京三大啤酒集团的第一梯队的地位已经奠定，珠啤、重啤、哈啤、金星第二梯队鼎立之势已渐形成。国内啤酒市场目前基本上呈地域性分布，各自独霸一方：东北有华润、哈啤，北方有燕京，东部有青啤，西部有蓝剑、重啤，南部有珠江，中部有金星，且青啤、燕京、华润在东北、北京、西南等市场上已经形成短兵相接之势。可以预期，在未来的10年之内进过进一步的规模整合后，将形成青啤、燕京、华润、珠啤、哈啤、金星等十家左右的大型企业集团垄断国
1
内啤酒市场的局面。
3、竞争日趋国际化。自从中国加入了WTO之后，国内的政治和经济体制都发生了较大的变化，政府职能也进一步得转化，市场经济体系更是进一步的得到了完善，这些都为国际资本进入国内啤酒市场提供了一个宽松的外部环境。国外资本运用其在管理和市场方面丰富的经验进一步加大了在中国啤酒产业方面的投资
4、一业为主，多元发展化。大多数啤酒企业集团开始积极实施多元化战略，在把啤酒业做
强的同时依靠自己优势进入其它行业进行多元化发展。如青啤已经进入茶饮料业和葡萄酒
业，燕啤进入生物制药业，蓝剑下属20多家其它产业等。
5、管理信息化。知识经济时代，企业对信息的利用效率和程度成为提高企业竞争力的重要
方面，啤酒企业对加快企业信息化建设更加重视。
6、工艺技术现化化。科技永远是第一生产力，加快科技进步是啤酒企业未来竞争的焦点之一。
7、产品多样化，结构合理化。传统的普通啤酒虽然依然会是主流，但随着消费需求的 多样
化和个性化，越来越多的个性化产品会不断出现。功能性保健啤酒、果汁啤酒、无醇啤酒等
特色啤酒的消费量会越来越大。企业更加注重以消费者的需求为新产品开发的根本出发点，
企业开始不断地从产品系列中删除那些没有利润和市场需求低下的产品，努力使产品结构合理化。 二、企业内部分析
1、优秀的团队。XX啤酒（中国）有限公司拥有一支优秀的团队，拥有一支勤奋、专业、自信、充满活力和创新精神的团队。
2、强大的技术支持。XX啤酒（中国）有限公司拥有国家级企业技术中心和
2
博士后科研工作站，10项技术填补国内空白，在中国啤酒业中享有崇高地位。 3、文化传播。以文化来带动企业的相关发展。企业建设的XX啤酒博物馆成为当地旅游的重要景点。集“啤酒美食、文化创意展览、休闲娱乐观光”为一体的啤酒文化创意艺术区，成为传播XX啤酒品牌的重要平台，也为发展第三产业奠定基础，加快促进企业转型升级。
4、大力支持环保工作。XX啤酒（中国）有限公司在环保工作中，根据新的管理体系的要求，开展公司放射源的环境评价，并重新修订了公司的《环境保护管理规定》。为保证污染物的达标排放公司每年投入50万对其进行日常维护，对排水系统也进行了改造。公司先后还对煤场进行全封闭改造，防止扬尘污染。加强对啤酒糟等清洁生产设施的维护管理，降低污染物的排放量。 三、现有竞争者分析 哈啤
优势（S）：S1.品牌历史悠久，起源早； S2.口感和工艺好； S3.销售范围广； S4.代表着文化和亲情，深入人心。 劣势（W）：S1.口味浓，味微苦； S2.销售不集中导致销量不均。
机会（O）：通过技术的提高达到市场份额最大化，然后走向国际大众化。 威胁（T）：挑战者不断增加，而且竞争对手的技术日益提高和创新。 百威啤酒
优势（S）：S1.百威捍卫美式口味，更加适合中国人的的口味； S2.广告无处不在，宣传到位； S3.在城市的夜生活里影响很大。 劣势（W）：W1.包装单一，缺乏创新；
机会（O）：将“环境、健康与安全”的核心理念（即EHS理念）迎合时代文化潮流更好的宣传出去，提升企业形象。
威胁（T）：T1.竞争对手的技术日益提高和创新，产品多元化带来的挑战。 T2.相对其他产品来说文化差异较大，没有附加产品。 喜力啤酒
优势（S）：S1. 出色的品牌战略和过硬的品质保证； S2. 口感平顺甘醇；
S3.包装新颖，能够出其不意；
3
S4.文化氛围好，品味好，体现个性，符合潮流。 劣势（W）：W1.口味淡苦； W2.价格高，一般人消费频率低； W3.宣传范围窄。
机会（O）：O1.喜力属淡啤酒的重口味，适合搭配海鲜与中餐饮用，故可以与相关产业合作共发展。
O2.可通过其他渠道，调低价格。
威胁（T）：T1.喜力属于中高档产品，低端市场没有被满足。 燕京啤酒
优势（S）：S1. 多道工序精选优质大麦，采用深层无污染矿泉水； S2.销售量持续增长；
S3.规模大，技术水平高，管理好； S4.国家政策扶持。 劣势（W）：W1.替代品品种较多； W2.缺乏群众基础。
机会（O）：O1. 市场前景广阔，利润空间较高； O2.销售受季节性影响较小。 威胁（T）：T1.竞争对手的实力较强； T2.资金消耗量比较大； T3.替代品的影响。 雪花啤酒
优势（S）：S1.雄厚的资金，规模大； S2.价格低，并且带有奖； S3.市场份额最大，销量最好。 劣势（W）：W1.同质化现象严重； W2.销售范围存在局限性； W3.技术上有待提高； W4.没有打开家庭消费市场。 机会（O）：O1.主要出口，走向国际化； O2.价格优势的存在，市场潜力巨大； 威胁（T）：T1.拥有强大的竞争对手； T2.成本风险较高。 青岛啤酒
优势(S)：S1百年青岛的全球品牌优势，足以迎合市场的各个方面的需求 S2青岛啤酒的价位合理，符合多数消费者的心理承受价位 S3青岛啤酒的质量可以与任何名牌啤酒匹敌 S4青岛啤酒在广大消费者中建立了
良好的口碑效应 S5青岛啤酒已经建立了庞大的销售、管理体制网络 S6市场已有投入，在目标消费群中有一定的知名度 S7各级营销人员市场实战经验丰富，敬业、热忱、有冲动 S8生产地在全国很多城市都有分厂，便于及时应对市场变化 劣势（W）W1品牌个性清晰，但不易与具有典型
4
特色的需求产生直接联想 W2其他啤酒品牌在市场占有量较大，有一些忠实消费者难以撼动 W3现有固定客户渠道网络不健全，产品在市场上覆盖率低 W4终端陈列及维护有待加强，与消费者距离更近些 W5二批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌啤酒普遍敬小慎微。 机会（O）O1政府的大力支持 O2青岛啤酒后市机会较大 O3增发新股给青岛啤酒的发展带来新机遇
威胁（T）T1该细分市场基本无经验可以借鉴，自行摸索过程可能会遭遇不可预见的困难而使市场开发受阻；
T2营销战术、营销工具有可自制性，存在被竞品跟进、模仿的可能； T3企业自身资源有限，一旦被强势竞品瞄准，使竞争升级，则公司将陷入被动的局面；
T4啤酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌子”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，便会跌入“短命”怪圈。 四、替代品的分析
1.饮料。有碳酸饮料、果蔬汁、蛋白饮料、包装饮用水、茶饮料、咖啡饮料、植物饮料、风味饮料、固体饮料等其它饮料。 2.低酒精含量饮料。如：果味啤酒，米酒等 3.低酒精含量酒类。如：香槟，葡萄酒等
4.酒。如：白酒、黄酒及其它各类啤酒（百威、哈啤、喜力、雪花、燕京） 替代品是作为竞争者进入市场的，它们的存在填补了市场的各类空缺，也是对A、B啤酒的巨大挑战。 五、消费者分析
从消费者认识上来说，A啤酒是老品牌、历史悠久、地产品牌，酒质好，包装多，风格也多，瓶贴使用的颜色也多，口味适合各类消费群体；B啤酒则是一个新品牌，酒也好喝和A啤酒一样，颜色口味也多，但是比A啤酒更高档，名称经典，使人感觉清凉洋气。
从消费者购买行为上来说，我们可以从消费者的购买需求和购买动机上分析，大多数消费者购买啤酒都是因为聚餐需要、排解压力、应酬、享受生活等。 从消费者本身来说，影响他们购买的因素有经济收入水平、文化差异、社会
5
因素，还有消费者个人的心理以及消费者的购买选择、对产品的认知以及忠诚度，会影响购买。
从消费者参与购买角色上来说，发起者、影响者、决策中、购买者、使用者，这五种角色构成了购买行为，他们影响购买决策。针对这种情况，我们只有找到准确的营销对象，才能提高营销效果。 六、产品策略
产品策略，就是指包括产品定位（利益点、诉求点、质量、档次等因素）、产品品牌、产品价格、产品生产、产品生命周期等在内的一整套如何保证产品从生产到销售到服务顺利进行以获取最大收益的策略方针。（一）、产品描述：A、B啤酒都是产于中国著名的旅游胜地，用纯小麦酿造，工艺有专利，酒质好，多喝不上头，入口顺畅，微微发甜。而且两种啤酒都是属于中档啤酒，价格能够让大众所接受；产品的瓶型很多，颜色也丰富多彩，给人视觉上的冲击。
（二）、产品的组合设计：产品组合也称产品品种搭配，是一个特定销售者出售给购买者的一组产品，它包括所有的产品线和产品项目。 具体措施：
1、扩大产品组合。A啤酒是二十年的老品牌，而B就是新增加的产品项目，如果A与B销量好我们还可以考虑适当的增加新的产品线研发新产品。 2、缩减产品组合：如果在市场不景气或原料、能源供应紧张时期，缩减产品线反而能使总利润上升。我们就可以剔除掉B产品，集中力量发展历史悠久、基础好的A产品。
（三）、品牌建设与维护措施：
品牌是由识别产品或企业的某种特定的标志、记号、图案或者其他识别符号构成。品牌是依附于一定的产品或服务而存在的，具有一定的品牌价值，可在顾客心目中形成不同的价值。品牌是一种文化的载体，建设一个品牌，可以从中体现一个企业的文化特征。有了品牌，人们就能更形象的认识了解此企业，从而认同并忠诚于它。 维护措施：
1.品牌的注册：对A、B品牌进行商标注册，取得商标专用权，维护商标权益，维护专有性。
6
2.利用传媒对A、B品牌的保护，传媒是操作品牌的无形之手，对品牌保护有重要作用。
3.利用消费者对A、B品牌的保护，反假冒侵权，近年来，在我国市场上假冒、侵权“傍名牌”现象依然很严重，这种现象让品牌企业损失了市场份额和利益，也损害了消费者和社会的利益，严重扰乱了市场经济秩序。A、B啤酒面临这种情况，应采用先进的防伪技术相结合，做好防范，加强市场监控，保护企业与消费者的利益，对假冒行为我们应该勇于承担责任，及时解决危机，维护企业的品牌形象。
4.利用政府对A、B品牌的保护，利用政府的一些政策、规划、纲要保护好产品品牌。
5.质量是对品牌的最好保证，A、B啤酒应该坚持高品质制作，打造高档品牌，与时俱进，迎合广大消费者的喜好 产品运营方案 1 IPD框架
指导思想IPC框架,范绕商业目标, 2 产品运营路线图
商业目标，利润， 产品运营目标，利润。 开源节流,产品增值,降低成本 3 关键角色职责
产品总监：参与战略制订，以产品为主导，理解市场，细分市场，组合分析，规划和完善产品运营
体系，审核产品规划与发布。
产品经理：规划产品发布计划，开发和完善需求。定期发布产品，产品生命周期管理。
每月几个发布计划、每月提交几个需求，每月发布了几个产品，产品运营效果报告，拜访客户数 研发：设计并快速实现产品需求，积累共公模块。 遗留需求数，实现需求数，人员工时，
质控：验证实现产品的正确性，控制产品版本（对应产品发布）。 缺陷数，版本数，用例数
7
营销：推广产品，签订合同，实现回款。 合同及金额，回款，成本 实施：快速实施产品，验收产品（客户） 实施周期，实施效果（验收），实施成本，实施反馈。 4 承诺 能不能干得了!
高层，相关责任人，召开确认会。每个工作角色对自身关键职责及考核目标进行确认和承诺，如不能实现提出意见，建议或困难。对自身角色目标进行修正，进行二次确认。一经确认，按月度进行承诺实现评价。 5 检查
项目办对产品运营过程中各角色关键职责进行定期检查，对出现的问题实行，1次口头沟通，2次书面警告，3次高层汇报。并督促实现和改进解决情况。 6 奖罚
奖罚不是目标，只是为了促进更好的进行工作，优者奖，劣者罚。才不至于形成虚设，不重视，只有与自己切身利益相关了，有痛点才有改进。 7 补充措施
对未尽事议，相关当事人可进行定期完善和沟通反馈。
项目办提交风险，并协调高层定期关注实现风险和实施效果。 高层定期查看OA监控统计分析结果。并对责任人实施奖罚。
尊寻CMMI做事方法: 目标,谁来做,何时完成,完成标准,流程,检查,是否有补充措施,奖罚,承诺,记录分析,改进 8 分析改进
对产品运营产品经理，研发，质控，营销，实施，财务数据进行统计分析，并根据运营分析形成新的报告，指导产品运营，以数据说话。 2DMMORPG产品运营方案 2DMMORPG产品运营方案 1 方案前述：
本运营方案假设的产品为2DMMORPG，产品开发人员都是有开发经验的人员，在前期研发过程中对于游戏的运营有一定的预留接口。从产品形成雏形即将技术测试的前1个月开始，一直持续到收费这段时间段内运营所做的一些事情。
8
2 运营组人员配置如下： 运营主管1名 活动专员1名 商城专员1名
论坛公会负责人1名（兼活动专员） 网站专题负责人1名（兼文案）
运维1名（懂得网页制作，和网站后台） 媒介1名
销售2名（1名兼地推，1名兼联合运营）
网站美工（可划分到运营下面，也可以划分到开发下面，该人长期为运营所使用）
一般运营团队9到10人配置，根据游戏的实际情况可以增加或者减少人员。 有部分公司把客服放到了运营下面，却是客服和运营联系比较紧密，如果放置到一个部门可以方便交流，从管理方面来说因为客服工作时间比较特殊，如果和运营放在一起因为上下班
时间的差异会造成员工心理的对比进而感觉不平衡。个人建议可以设置成一个运营部，下设运营组和客服组，需要比较明确的区分运营组和客服组，不能直接说成运营下的客服人员，而不和运营组区分。 3 运营规划：
3.1 进入公司到第一次技术测试开启，本时间段在2个月左右。 3.1.1 第一个月组建运营团队，该阶段需要活动专员1名，网站专题负责人1名，媒介1名，论坛公会负责人1名，销售1名。技术方面需要支持运维（服务期安装调试，更新等工作，可由1名技术兼）1名，网站设计（最好能懂网页制作，该人会长期支持运营工作，前期页面制作除了官网外制作量都比较少，后期需要有专人负责）1名。该阶段也可以直接招聘一个专业的运维，一个专业的网站设计，直接划分到运营团队下面。这样运营团队保持在5到7人，加上运营负责人团队保持在6到8个人之间。
本月运营主要工作是组建运营团队，团队人员之间磨合，运营熟悉了解公司和公司产品，开始根据公司的产品设计运营方案（运营的整体规划，活动等），
9
撰写日常软文，并在各个媒体发表；设计并推出官网；架设并管理论坛；销售开始联系对外合作事宜。
提出运营所需要的数据需求。该任务应该比较大，很多研发前期赶任务并且如果没有项目经验的话，很多人不知道需要记录那些数据，以及部分数据是如何计算的。在服务期的日志记录数据采集这块，一般情况下需要研发补充并采集记录，以供运营分析数据。
3.1.2 第二个月开始，运营熟悉了解产品之后，提出运营需求。一般情况下研发对于游戏收费后那些地方比较方便用户直接购买物品设计的都不会很好，比如购买的流程比较长，需要多次确定；小喇叭的购买使用比较繁琐；开宝箱的过程中消耗钥匙后成就感诱惑性不够；购买钥匙比较麻烦，不能直接在开箱子的过程中扣费购买等；另外一般的研发对于游戏内的活动支持不好；还有部分对于节假日重视不够。
提出GM工具和GM命令的需求，方便GM分级和GM线上管理和组织活动。 日常的软文撰写和发放，该阶段主要是游戏的截图来吸引人们。期间聘请美女做四格漫画或者公司内美女撰写四格漫画博客炒作；联系漫画博主提供素材进行炒作。
联系媒体，公会组织帐号发放活动。为保持帐号的稀有性以及为了让第一次测试出现的问题
在小范围内，帐号发放数量必须少量。为了扩大帐号发放活动的效果和影响力，可以制作一批周边提供给合作发放帐号的媒体。
网站，论坛开放开发面对面栏目，每周公布研发进程，每间隔3天左右的时间发布一些截图和游戏内的一些设定。
同IS，YY，UT等语音频道合作，提供周边针对公会做活动宣传。虽然帐号发放比较少，但是游戏宣传必须到位。
如果销售能力比较强，目前可以谈到1个厂商合作。可以提供给厂商一部分激活码，共同举行活动。
针对封测，提出封测的活动，并广泛宣传。让每个来官网，论坛的用户都能了解到游戏内部的一些活动。一般情况下活动有抓虫比赛，优秀建议，10大等级最高，10大公会，怪物攻城，新手送礼等活动，第一次技术测试持续1个月
10
时间，游戏内活动大概在8个左右。
3.2 第一次技术测试开启到关闭，持续1月时间
3.2.1 收集整理玩家反馈，筛选后把意见分类整理后提交给研发人员，对于BUG需要及时整理，每日提交。
3.2.2 组织线上活动，除了运营组活动专员外，任何人员都可以熟悉活动，并能组织活动。活动分为针对新手的新手活动，一到二个。除了让玩家获得所需的金钱和部分经验，新手装备外，重点需要让玩家能快速的获得我们游戏特点的东西，比如宠物，或者了解到我们游戏后面提供给玩家的东西，比如10级后你将能怎么样，多少级能获得坐骑，装备是否能成长等。GM和玩家互动的活动，如营救GM等。惊喜性质的活动，如探宝，第一个找到GM的有礼等。团队活动，如怪物攻城，帮派争霸，城主争霸等。竞技冲击活动，10大高手，10大富豪等。活动需要每周有至少1个固定团体活动，让大家一起玩游戏才会更好玩。 活动一般分类为针对新手（提高保有率），针对老玩家（增加游戏粘性），延长在线时长；提高ARPU值等活动，按照这里目的来设计活动。
3.2.3 销售在上个月和厂商谈的合作活动，在本月开始举行，通过传统厂商的渠道发放激活码，并且传统厂商能提供一部分奖品周边，作为我们封测期间的礼品发放。前期介入可以和电脑硬件厂商或者青少年服饰商城合作，用户人群在16到32岁之间。
3.2.4 销售本月继续联系厂商，范围可以扩大到饮料厂商。为以后地推做准备。
3.2.5 公会论坛注意玩家尤其是公会群体的反映，注意安抚玩家。声明这个仅仅是技术性封测，游戏还不完善，以后会有那些推荐的的可完点。 3.2.6 每周或每二周组织研发策划和玩家公会进行交流，让玩家体验到公司十分重视玩家的意见。
3.2.7 每周周二早上9点到10点为固定更新时间段，每次更新可以把玩家呼声比较高的地方显示出来，并且在开发面对面栏目需要在上周的周五上午公布进行更新预览。开发面对面栏目每二周需要公布一次后期研发内容，这个更新内容为半年内或者半年后的一些远景性展望。及用一切手段让玩家意识到现在是第一次技术性封测试，游戏还不完善，但是游戏肯定是一个非常好玩的游戏，
11
并且官方十分听取玩家的意见。
3.2.8 媒体方面，网络媒体需要配合做一个活动，大概5家左右的媒体即可，除了传统的游戏门户外，可以和IS等语音软件，视频站，音乐站，娱乐站等合作活动。游戏门户选择17173，腾讯，万宇等几家媒体。平面媒体直接投放广告的效果监控起来非常麻烦，效果不是向网络媒体一样非常有效，可以联系后发放激活码，并给予一部分周边，让平媒的编辑刊登几期相关的游戏介绍性质的文章。
3.2.9 收集分析玩家在游戏内的数据，并且针对游戏的数据进行分析数据升降原因，并进行调整或者加强。这个需要技术对数据支持力度比较大，一般情况下研发人员如果没有太多的经验，根本不知道收集那些数据，而一般的公司为了节省成本都会在打算运营的时候才招聘运营相关人员，这样就造成运营数据对于一个新公司来说在第一次技术测试阶段根本没有办法收集到数据，并且在一些小的公司，公司老板根本不重视这些。如果没有数据不论研发还是运营来说都是凭借感觉说话，不仅仅容易造成互相说服不了谁，而且容易造成开发失误。因为对于开发来说数据都是后台收集的，老板一般情况下尤其是没有做过项目的老板容易看前台表现层的东西，数据收集的工作需要占用比较长的时间开发，老板又不能很直观的看到工作成果，往往给没有做过项目的老板来说在人手紧张的情况下放弃数据这块，这往往也是很多小公司做游戏不成功的一个原因。 3.3 第二次技术测试
3.3.1 根据研发团队的实力第二次技术测试的时间和第一次技术测试的时间间隔7天到1个月，具体的时间看第一次技术测试玩家的反馈，一般情况下研发都是有经验的的情况下间隔1周比较恰当。如果说这个项目出现问题比较多，修复BUG时间比较长或者需要大的修改，修改超过3个月的，可以直接修改游戏名字，当作新的游戏进行推广，这个期间不对外发放软文以及其它的信息，以后直接当作新游戏重新来。因为你修改好后在用这个名字推出来给玩家的感觉是这个游戏半年前都已经宣传了，现在才内测，太老了没有兴趣或者感觉游戏是一个垃圾而不关注我们的游戏。这样推广成本十分高。这里谈下7天到1个月的间隔情况下的运营推广，本阶段的工作是如何把尽可能多的激活码发放给玩家，如何让用户下载更多的客户端。如果技术测试反馈不错的情况下，本次可以直接
12
进行开放性测试。
3.3.1.1 对外宣传封闭内测，本次内测持续时间为1个月到1.5个月。时间方面根据产品的开发成熟度决定，因为下次测试就是开放性内测了。本次测试为删档性测试，产品出现问题还可以弥补。
3.3.1.2 媒体宣传，从本次测试开始，仅仅投放一些周边给媒体，媒体那里已经不会在帮忙给很好的推荐位置了，需要投放一些硬广告。推荐投放媒体：17173，10万；QQ客户端10万；百度关键字，迅雷，暴风影音，掏宝共20万，语音平台IS，多玩，万宇（玩家群传奇为主）等媒体共10万。整个投放广告预算在50到60万之间。投放时间在游戏开测前3天到开测后1周，共计10天时间。
3.3.1.3 服务期首次开放2组电信，1组网通。内测期间目标为80万注册用户，1.5万最高在线用户数，平均在线用户数在5千人。下载服务期一定要非常的充足，保证玩家快速高效的下载，可以和迅雷合作互相推荐，官网推荐迅雷，换取迅雷的广告支持。
3.3.1.4 内测期间帐号发放为15万到20万，发放渠道媒体，网吧，平媒夹带。在内测前发放8万帐号，发放渠道为媒体，公会，官网等。
3.3.1.5 日常软文撰写发放，每周预定1篇头条，1次推荐或者图文，头条最好是周五。
3.3.1.6 招聘1个商城专员，招聘1个销售，有专门的运维人员。 3.3.1.7 设计冲值收费系统，讨论确认后提供给研发部门开发。 3.3.1.8 在确定的游戏内测日期前10天到15天出内测客户端，提供给玩家下载，客户端上在安装过程中可以填写推荐人帐号，当你推荐别人安装次数达到3以上即可去官网相应的页面获得一个激活码，推荐达到10人以上还可以参加每周的抽奖活动，有机会获得周边等奖品。
3.3.1.9 活动专员需要准备内测期间的活动，并且提前1星期在所有能宣传到的地方进行宣传，把活动消息传达给玩家。
3.3.1.10销售这里谈一个饮料或者电脑硬件厂商的合作，为游戏测试后共同承担网吧渠道的推广费用。
3.3.2 内测测试时间为1个月到1.5个月。
13
3.3.2.1 除了继续做封测期间的做的那些运营事情外，需要关注一下事情
3.3.2.2 测试数据，这个期间必须要能够看到运营需要的数据。针对运营数据来进行调整完善运营方案和以后的开发重点。
3.3.2.3 测试开放前3天的宣传和测试开放后1周内的广告宣传非常重要，最好在一个广告位投放3到4天后换下新的广告素材。 3.3.2.4 测试期间根据测试情况增加游戏测试激活码投放。
3.3.2.5 开始筹备网吧推广工作，网吧方面性价比比较高的是网吧桌面媒体，网吧推广关键在于客户端安装，客户端安装后配合网吧媒体广告效果非常不错。这个期间在网吧渠道推广的过程中一般是在内测开启半月后进行，这个时候根据测试情况可以考虑大规模发放帐号，大规模发放帐号后才可以开展网吧推广。可以和饮料等快速消费品厂商合作，共同承担推广成本。如果测试情况不是很理想，时间需要向后推迟。
3.3.2.6 在内测结束前15天需要确定开放性内测时间，准备开放性内测的事宜。
3.4 开放性测试前后，封闭性测试到开放性测试间隔为5到12天，开放性测试1月后开启收费，如果测试不错的话，直接宣传公测。 3.4.1 封闭性内测和开放性内测的客户端需要兼容，提供单独的升级补丁，补丁不超过150MB。让玩家能第一时间下载补丁升级为开放性测试客户端。 3.4.2 广告投放安排：预计需要120万的广告费用，分布如下：17173投放20万；QQ客户端20万广告费用；百度关键字推广，迅雷，暴风影音，掏宝共计40万；网吧媒体20万；其它媒体总计20万。广告投放时间测测试开放前3天，测试后7天。网吧媒体可以适当延长。
3.4.3 根据内测情况，可以把所有的用户不删档合并到一个测试服务期中，也可以删档，如果能不删档最好不要删档。
3.4.4 服务器安排一个测试服务器（测试玩家合并到里面，最新版本更新可以提前更新到里面），4个电信，2个网通。预备服务器1个电信，1个网通。开放性内测期间目标10万在线人数。
3.4.5 本阶段重点工作是客户端如何最快的下载到用户电脑上，客户端
14
的下载速度依然是重点，除了和媒体合作分流外，还可以刻录一批光盘，提供给玩家和推广员免费索取。通过校园杂志夹带一批客户端给玩家，客户端上贴着新手冲值卡。网吧媒体合作安装客户端，另外建立自己的推广员和联盟网吧体系，通过分成等奖励手段吸引用户。
3.4.6 开放性内测阶段活动目的主要是为了提高保有率和延长用户在线时长，设计活动的时候需要考虑如何让更多的新手保留下来，如何能更长的延长这些留下来的用户游戏时长。一般有新手任务，每日上线有礼，家族活动等活动样式。
3.4.7 冲值系统建设完成，可以进行新手卡的冲值。点卡发行渠道云网，天下加油站，51卡等网络点卡销售；实体卡根据自己公司的资源确定是否发行，如果建立有自己的地面推广团队的话，可以发行实体卡，全国统一折扣，根据销售额的多少进行返点。如果公司比较小的话，可以通过盛大一卡通等合作渠道来进行冲值业务；电话冲值方面目前也是很不错的渠道，可以采用电话直接冲值，也可以用手机卡冲值。
3.4.8 商城专员到位后，梳理游戏内物品，开始建设游戏商城。 3.5 开放性测试1个月后，正式商业化运营
3.5.1 商业化运营没有一个十分确切的时间一般根据游戏测试情况进行调整，如果测试情况非常良好的话在封闭内测就可以开放商城进行收费。这个需要看产品的完成度和冲值等系统的开发进展。
3.5.2 收费采用时间和道具2种模式收费，道具主要是提供外部装饰，可爱宠物，宝石，道具合成材料，坐骑，钥匙，喇叭，红，篮等为主。时间收费为月卡，30元/张。月平均Arpu值保持在50到60元即可。秒卡为5元，10元，15元，30元。每小时0.4元。对于冲值为月卡的玩家有一定的优惠，比如会员期间1.2倍经验或者每天上线增送2小时双倍时间。
3.5.3 根据情况可以做成免费版和时间版，很多玩家对于免费还是十分认可的。游戏进入门槛会比较低。
3.5.4 配合商业化运营除了促销外，更重要的是进行进行再次宣传，这个期间可以宣传成游戏公测。 安卓产品运营方案
15
安 卓 产 品 运 营 方 案
20xx年7月3日 安卓产品运营方案 一、莞城总店
1、招导购员3名，进行门面销售；
2、建立业务团队，成员3至5名，进行业务的开拓。
1) 与装修公司建立合作关系，首先将产品打进装修公司的办 公室，让其设计师亲身体验产品的优点，将设计公司变成体验馆，把设计师变成宣传者及销售员。
2) 对高档楼盘，特别是别墅区，以电梯广告、横幅、发放宣传单张的形式进行产品的宣传，直接面对终端客户群体。
二、建立分销体制，组建分销团队，成品2名，进行网点的销售。 1) 针对陶瓷的一、二线品牌进行合作洽谈，以趟板形式介入其店面销售。 2) 针对一、二级镇进行网点的铺点工作，首先在半年内将一级镇铺完，一年内进行二级镇的工作。当然同步进行亦可。
3) 对各镇区的网点的员工，实行定时沟通及培训。争取铺点后当月出成绩，并协助镇区将莞城店经营的方法实施下去。
4) 针对同行墙身建材行业，特别是高端的墙身涂料，例如“快涂美”等材料商进行洽谈合作、攻关工作。
三、建立工程队伍，成员3名及以上，进行全市的工程开拓工作。 1) 首先从设计院、大型工装装修公司入手，推广产品，建立关系。 2) 协助各镇区网点，发动其镇区业务员，利用其网络，收集工程信息，开
16
拓镇区工程。
3) 针对房地产项目，娱乐行业，特别是卡拉OK场所，争取做样板房工程，打开前期的工装市场大门。
四、建立网页，由1至2人负责管理，进行网上宣传及推广工作。 1) 建立网页，将产品的更新及其一切摆放在网上。
2) 建立网点Q群，进行各镇区的网点Q群管理，及时了解各镇区情况。 3) 建立设计师Q群，了解设计师的动向及关注的生意情况，从而及时沟通销售。
4) 与网上团购网建立合作关系，争取每一季度进行团购活动。 五、“产说会”的开展及销售
1) 培养讲师，结合厂家，进行酒店式产品介绍会。
2) 通过已建立的设计师网络，镇区网络及终端客户群体和团购网，组织大型的产品推广会，从而增加销售量。 六、厂家配合的事宜及建议。
1) 根据市场的调研，建立厂家需进行产品包装箱的设计、 变更。使产品更具“高尚”味、“科技”味。
2) 产品宣传，光靠单张及文字宣传比较平庸，是否考虑用 动画方式进行。
3) 前期的市场开拓，在进入镇区专卖店的产品趟板是否考 虑用“专属”趟板。
4) 渠道开发、厂家的支持力度，能给予什么配合？
起草人：徐秀伦 20xx年7月3日
产品运营管理方案说明书 产品管理的基本概念
公司的一项基本任务就是营销其产品和服务，成功的产品管理的愿景是：通过优异的顾客满意度来实现产品的利润、创造表现优异的产品。
福特公司：不但要创造性能优越的车种，还要能为它塑造出特色、展现独特个性，且“感 觉上”符合未来的顾客需要。
17
产品管理如同轴线般将所有片段串在一起，填补开发过程中的缺口，以确保产品最终将符
合最初的“产品-----顾客概念”，还要特别留心顾客在产品新上市时想要些什么，而不是 现在想要什么。 5
一生银贵金属有限公司 产品管理的发展阶段 在工程部 在研发部 在销售部
独立的产品管理办公室：公司级的，产品线级的
“我们建立的是产品线管理制度，贯彻产品经理是对产品负责而不是对研究成果负责。我们
的产品经理要对研发、中试、生产、售后服务、产品行销负责，贯彻了沿产品生命线一体化 的管理方式。这就是要建立商品意识，从设计开始，构建技术、质量、成本和服务的优势。 这也是一个价值管理问题。--任正非” 6
一生银贵金属有限公司 产品管理的体系框架和核心活动 分析市场
主要关注顾客的满意度和财务指标，而非技术先进性 为产品或服务制订目标和战略 过程控制的重要的三个维度：时间，成本，特性 制订价格、营销及服务策略
涉及规划产品、营销产品、研发和生产产品全部过程 在公司内部组织运作资源实现产品目标
产品管理端到端的两个目标与活动：从客户需求，到让客户满意的产品，以及中间过程管控
公司的财务利润指标，到实现财务种润指标的产品，以及中间的财务管控 7
一生银贵金属有限公司
18
产品管理系统的优点
通过扎实的产品管理，企业可以取得营业收入的增长，并且实现更好的产品 生命周期的管理。 8
一生银贵金属有限公司
产品管理部门的组织形式—直线制 通用食品公司组织结构图 产品经理
一生银贵金属有限公司 已成功推出的产品的 营销经理 总经理
新产品营销经理 冷冻类新产品营销经理 产品主管
成包装甜食产品群经理 甜食强化剂和成分产品群经理 一生银贵金属有限公司 凉鸡蛋产品经理 A B C
其他管理专员
优点：结构简单、责任分明、命令统一 面包产品经理
缺点：产品经理通晓多种知识和技能，亲自处理各种业务只适用于规模较小，产品品种较少的企业。 9
甜品产品经理 11
19
产品管理部门的组织形式—以产品为中心 A产品主管 产品经理 A
C产品主管 B产品主管 A B C
其他管理专员 A B C
其他管理专员 B C 其他管理专员
1一生银贵金属有限公司
产品管理部门的组织形式—以市场为中心 产品经理 A市场主管 A
C市场主管 B市场主管 A B C
其他管理专员 A B C
其他管理专员 B C 其他管理专员
20
根据细分市场来确定产品管理权限，划分细分市场的依据包括产业、渠道、在某国或全世界所处的地区以及客户的规模。 13
一生银贵金属有限公司 以市场为中心的组织 公司领导
产品管理部门的组织形式—矩阵式 财务部门 制造部门 营销部门
A市场经理B市场经理 企业沟通部门 职能部门相关人员 A产品主管 产品经理
职能部门相关人员 C市场经理
如果正在销售的产品是由公司多件产品组成的产品系统，或者顾客从 公司购买许多不同产品的话，这种结构特别有效。
这种以市场为中心的结构最大的一个优点是能充分考虑消费者。将消费者视为资产能够使得企业很容易地觉察到消费者偏好的变化，并且在必要时候改进或放弃某些市场上正在销售的产品。 B产品主管 C产品主管
职能部门 相关人员 职能部门相关人员
如李维斯按顾客的年龄分成两种：一种是掌管15-24岁年龄段的，另一种是年轻的成年人25-35岁年龄段的。 16
21
每个销售人员只向一个市场销售某个部门负责的所有产品，顾客需求可以通过现有产品和新产品得到更好的满足，但对每件产品的责任归属是不明确的。 14
一生银贵金属有限公司 一生银贵金属有限公司
不同的产品/市场类型下最恰当的组织结构 产品/市场特性 可能的组织结构
一个企业有众多产品，占领少数细分市场。各个产品都需要特别关注以确保成功
产品经理
企业在许多不同的市场细分销售不同的商品组合，其产品本身或许并 市场经理
不需特别订制化，但是需要针对特定市场细分进行产品间的搭配。同上，但同时需要针对不同的市场细分开发不同的产品 市场细分管理再加上产企业销售对象中，有一些与基本顾客有显著不同需求的大型客户 品经理 关键客户管理
制造新产品要花费很长时间，而且是影响企业生存的关键，需要有专 产品开发经理PDM，或 人负责处理。 新产品经理NPM 一生银贵金属有限公司 18 举例
运营商解决方案部 业务与软件产品总监 产品线总工办 销售管理部 广告与展览
22
样板点负责人 市场调查专员 跨部门 计划部 投标办 规划小 组
移动智能网产品经理 固定智能网产品经理 移动数据业务产品经理 产品总工 拓展部
各办事处产品经理 产品总工 拓展部 产品总工 拓展部 19
一生银贵金属有限公司 讨论一
请结合实际工作讨论贵公司的产品管理的主要目标及适合 的组织架构15分钟
提示：组长组织小组讨论，并安排代表发言1-2分钟。 20
一生银贵金属有限公司 产品管理的工作流程 提出市场需求进行市场调研 销售部门
一生银贵金属有限公司 研发部门
产品立项及可行性分析产品定位及分析进行产品研发
23
研发部门 研发部门 新产品生产 采购、生产 广告部门
品牌、包装和广告设计 23
流程间相互关系 产品管理的工作流程 机会与威胁 市场分析 竞争分析 绩效分析 制定价格策略 销售部门 销售部门 新产品市场推广
新产品市场测试新产品市场跟踪与评估 新产品成长产品饱和 销售部门、研发部门 产品组合目标 企业目标及内部评估 一生银贵金属有限公司 产品线战略 创新 22
研发、采购、生产 重生 竞争行动
24
产品降价策略产品退市 合理化 维持
销售、生产、售后 24
一生银贵金属有限公司
实例讲解：业界某公司产品运营管理体系举例 产品运营管理系统： 产品部
产品线跨部门规
总工办（规划、资料、培训、 样板点管理、展览、广告） 划小组 拓展部
生产及采购系统办事处产品部 计划部 投标办 办事处投标办 销售管理办 广告部
办事处销售助理 运营商解决方案部 办事处解决方案部 客户代表部
办事处客户代表 干部部 25
一生银贵金属有限公司 产品管理部的能力模型 品牌推广能力
25
项目运作能力 技术支持 能力 方案设计能力 26
一生银贵金属有限公司 产品管理部门主要岗位设置 产品管理部门 计划部
投标办 产品经理2 广告宣传 销售管理部
产品规划人员 产品拓展人员 价格管理专员 品牌管理专员 市场调研人员 样板点管理专员 产品主管 27
一生银贵金属有限公司
产品运营管理人员在公司组织体系中的运作 广告代理商 媒体 制造 促销服务部 门
研究与开发 法律 产品管理部 包装 财务
26
采购 市场调研 销售 公关 28
一生银贵金属有限公司 未能及时推出新产品导致的损失 研发费用增加
生产成本增加产品晚上市 利润降低 05 05 月 50 6个 新产品开发 销售额损失 利润损失 53 29 0万 5万
一生银贵金属有限公司 某公司产品晚上市一周 26
成功的产品经理核心活动 负责产品或产品线有关活动的规划
分析市场，包括消费者、竞争者和外部环境，并利用这些信息制订营销目标和产品策略。
产品经理必须争取所在组织支持他计划中所提出的营销方案。这就可能需要与企业中其他部门的合作，如产品线延伸的研发部门、生产部门、市场调研部门以及财务部门。
对产品进行内部营销，以获得公司高级管理人员的协助与支持。
27
30
一生银贵金属有限公司 讨论二
1 请结合工作讨论产品管理部门及产品经理的关键职能是 什么？请按重要性分别排出前五项。 2 当前我们产品管理部门可能的组织改进方案 15分钟
提示：组长组织小组讨论，并安排代表发言1-2分钟。 33
一生银贵金属有限公司 产品经理的定位 核心职能：
– 搜集并分析各类市场信息，提出分析报告 – 负责应用案例的搜集及编撰，指导解决方案的设计
– 负责项目策划，制定项目运作策略，提高项目成功率– 负责高层客户拜访及关系 指导并领导
拓展部、办事处产品经理： –
负责组织制定项目的技术方案编写、标书的准备，讲解及用户答疑等工作 – 负责完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作 – 负责配合其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作– 负责配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写 – 负责做好与合作伙伴厂商的技术交流– „„ 35
一生银贵金属有限公司
产品管理部的核心思想：欲使产品卖好，先使产品好卖 拉环 营
满足客户未来需求 提供需求，新产品发布
28
促进“拉”研发 客户
开发产品/解决方案 促进“推” 创造需求
销售产品/解决方案 推环 促销 新产品发布 销 38
产品管理部门与公司其他部门间的关系---产品管理部门与研发 部门的相互关系
主要任务与目标 产品研究方向
研究开发部门希望导向 产品管理部门希望导向 产品技术特点研究 产品市场特点研究 产品质量 内在质量 直观质量 产品功能 基本功能特点 应用功能研究 产品型号 较少型号 较多型号 部件标准
标准部件 任意部件
产品管理部门与研发部门的相互支持有以下方面： 共同估计技术可行性
共同确定产品的中长期研发计划
协商产品的年度研究计划以及原有产品的改进计划
产品管理部门提出市场问题及竞争对手的产品情况，可以触发新产品开发的创意
研发人员把那些将要引入市场的新技术资料传递给产品管理部门，使新技术可以应用于已
有产品或将要开发的新产品
29
39
一生银贵金属有限公司
产品管理部门与采购部门的相互关系 主要任务与目标
采购部门希望导向 产品管理部门希望导向 产品零件 标准零件 非标零件 采购关注重点 原材料价格
原材料质量 采购数量 标准采购量 防止缺货，大批采购量 采购频次 间隔性采购 配合客户需要，随时采购。 产品管理部门与采购部门的相互支持有以下方面：
1.产品管理部门与采购部门相关人员共同确定原材料的质量标准 2.共同努力降低原材料成本
3.共同确定单次采购数量标准与采购频次标准 40
一生银贵金属有限公司
产品管理部门与生产管理部门的相互关系 主要任务目标 讨论三
产品管理部门希望导向 前置时间短
生产管理部门希望导向 前置时间长 生产的产品型号 型号较少，长期经营 型号变动频率 型号变动频率缓慢 产品形状 易于制造 订货数量 标准订货量 质量控制情况 中度质量控制 生产前置时间
1.协调年度、季度、月度产品生产计划 型号较多，短期经营
型号经常变动外型美观随意订货量
请列出目前你做为产品经理在工作中遇到的与上级主管部 门、营销、研发、财务、生产、采购几个部门的主要冲突 和矛盾 高度质量控制
30
产品管理部门与生产管理部门的相互支持有以下方面： 15分钟
提示：组长组织小组讨论，并安排代表发言1-2分钟。
2.共同努力生产出价格和质量都适合的产品3.协同工作，共同改进产品线 4.携手合作，在不降低产品在客户心中价值的前提下，设法降低成本5.相互协助解决产品投诉问题 一生银贵金属有限公司
6.共同建立工作团队，对现有产品进行价值评估 41
一生银贵金属有限公司 43
产品管理部门与财务部门的相互关系 如何培养产品经理 主要任务与目标 产品管理部门希望导向
费用预算 刚性预算 弹性预算 产品价格 根据成本定价，定价能 根据市场状况定价，定 补偿成本 价能进一步开发市场。 客户信用条件 严格的信用条件 宽松的信用条件 交易方式 标准交易方式 宽松的交易条件与折扣 客户帐期 尽可能短 根据客户经营情况核定 合理期限 对客户财务要求 全面公开财务状况 最低限度的信用调查 财务部门希望导向 产品经理的背景：
在当上产品经理之前，在以前的职位上很好地证明了自己的能力。 理解产品的技术可行性通常与产品的营销和销售能力同样重要 产品管理部门与财务部门的相互支持有以下方面：
1.共同核查上年度（季度，月度）的费用情况，协调下一周期的市场推广预算。2.共同使产品成本与市场价格达到平衡
3.产品管理部门需要财务人员提供各种指标数据，制定损益表以及产品平衡表4.产品管理部门需要依靠财务人员使成本合理化，进而在决策中处于更有利
31
的地位5.共同确定客户帐期和客户信用额度 需要有丰富的市场营销阅历和产品知识 44 42
一生银贵金属有限公司 一生银贵金属有限公司 产品经理的关键技能 谈判能力： 产品经理资源池 总裁
谈判、说服以及影响能力 部门一 候选人一 部门二 候选人候选人 部门N 释放 团队工作：
产品经理必须整合来自各个部门的信息，必须协调、组织、辅助组织内外的各个群体的工作。 沟通技巧： 候选人二 市场运作 资格认证 后备队
产品经理在书面和口头上都是优秀的沟通者，实际上他们是产品的外交使节。
分析能力：
合工作产品经理常常要对海量的信息做出定量分析，解读和大量数字整
32
推荐选拔 培养选拔 产品经理资源池 一生银贵金属有限公司 45
一生银贵金属有限公司 47 讨论四
结合实际情况讨论如何运作高效的产品管理团队 15分钟
提示：组长组织小组讨论，并安排代表发言1-2分钟。 54
一生银贵金属有限公司需求的不同概 念和含义 外部需求：
来自客户服务方面（方便维护）的需求 帮助客户开拓新市场的需求
帮助客户在老市场形成新的竞争优势的需求：增加新功能，节省成本 帮助客户节能的需求 帮助客户实现绿色环保的需求 满足客户技术升级的需求
满足客户追求更高客户满意度的需求 内部需求： 技术进步的需求 自身维护方便的需求 降低生产或采购成本的需求 „„ 5
一生银贵金属有限公司 市场需求开发
33
收集
收集客户原始需求 分析 整理需求 划分权重 评估和检测
需求的信息系统建立
需求工作队伍的建立需求工作流程 57
一生银贵金属有限公司 客户需求层次示意图 客户的问题和困惑 不明确需求
客户感觉到的不方便客户的不满和抱怨 隐藏性需求
客户明显、强烈的需求
明显性需求客户提出的解决方案设想 61
一生银贵金属有限公司
采用客户 $APPEALS，分析和明确客户的需要与欲望 $APPEALS的每个维度都包括了多个要素 A可获得性 购买过程
销售界面布局尺寸 风格颜色结构等„ 客户$APPEALS 包装 wt: .094 性能
34
wt: .52
$... 价格（Price） ＄价格
技术原材料生产 可获得性 wt: .031
A...可获得性（Availability） 分销 销售
分配渠道交货期广告订购等„ wt: .079
P...包装（Packaging） P包装 视觉评估 速度
功能规格容量精确度多功能性多产性等„ P性能 规格比较
P... 性能（Performance） 价格 wt: .72 易用保证 社会接受程度 wt: .053 wt: .289
A... 保证性（Assurances） E... 易用性（Ease-of-use）
L... 生命周期成本（Life cycle costs） E易用性
35
感觉的比较 人力成本
管理成本库存废料等„ 价格比较 S社会接受程 度
其它方面的影响 顾问团体 A可获得性 P包装 P性能 ＄价格
S... 社会接受程度（Social acceptance） S社会接受程度 E易 用性
L生命周期成本 L生命周期成本 环寿命
正常运作／停工时间境磨损服务的备件 生命周期成本 wt: 030 公司产品包 竞争对手产品包
*客户$APPEALS也代表了客户的购买标准。 62 能源影
操作成本等”响
法律关系安全保密责任等„
36
A保证 安装
可用性升级图形化 可靠性可用性 真实成本比较
可（维）修性保证质量安全性稳定性完整性等„ A保证 顾虑和响应 显示
人类工程学文档等„ 一生银贵金属有限公司 64
一生银贵金属有限公司
$APPEALS GSM产品针对中国市场运营商需求分析的案例 A可获得性（8分）
性 感觉的比较 操作界面友好 融资方便性 中文界面 价格比较总价
S社会接受程度（20分）
视觉评估 购买过程 外观 供货期 易安装 本地支持 整套发货 对客户问 题的快速 反应 P包装（2分） 客户需求收集的方法
客户需求收集不只是一个步骤或活动，它包括了公司所组织的日常活动的集合。
现场支持 E易用性（7分） 试验局 支持热线
37
支持热线
客户的市场经营分析 合作项目
品牌形象公司能力技术领先 L生命周期成本（10分） 顾虑和响应 快速响应的服务 备件可用性 使用统计安全性 客户的质量服务分析 真实成本比较
其他用户的评价行业/国家政策 维护费用升级费用兼容性 客户的客户分析 行业交流会议 与客户研发高层交流 维修时间 客户简报 客户顾问委员会
决策支持中心客户满意度调查 65
一生银贵金属有限公司 标竿测试 67
一生银贵金属有限公司 用服高层交流 讨论五
利用$APPEALS工具画出我们及两位主要竞争对手的对比 图 25分钟
38
提示：组长组织小组讨论，并安排代表发言1-2分钟。 一生银贵金属有限公司 66
客户需求排序与分类 理想效果 重要性 满意度
机会 尽量好的通讯信号的强度 9.5 3.2 15.8 和稳定性
日常运营维护的成本最低 8.3 4.2 12.4 容易进行网络升级扩容， 9.5 7.5 11.5 而且成本最小
尽量短的设备故障排除时 9.1间 8.4 9.8
72一生银贵金属有限公司 从客户需求到产品需求 客户所在区域客户的职位 客户所处的利益角色问题/提示 从市场需求到产品开发 陈述
喜欢-现在的工具 我喜欢使用工具时的那种感觉 客户需求信息 访谈人：后续处理：
缺乏市场需求管理的产品开发易陷入混乱、无序 解释
工具的人机工程设计很好在转动前把尖端旋紧 我喜欢磁性的尖端
39
市场需求变化太多 不喜欢-现在的工具 我不能钻硬木头
如果我丢失这一个，我能够买得起另一个 工具的定价正确
工具不能穿透硬木工具太重 有时觉得工具很重 一生银贵金属有限公司 的，XX说的，我自己想的„„ 拿到需求就开发 最后一刻还在更改需求 返工 产品上市晚
我一个月毁坏两把工具我希望能更快地工作 应该更坚固一些 73 75
一生银贵金属有限公司 没有产品平台 市场需求分析子流程 筛选需求
基于市场需求的精准的产品开发---事半功倍！ 以往策略 场 细 分 理 进 场 合 „ „
将需求分类：功能性与非功能性、单产品还是跨产品，跨产品线需求
40
将需求按优先级排序（客户的优先级和公司的优先级） 竞争对手信息 市场信息 技术趋势 客户反馈 „ „
管理业务计划、 评估
能够用于分析和解释转化 一生银贵金属有限公司 74 76
一生银贵金属有限公司 一生银贵金属有限公司 讨论六
请列出我们可能的需求收集方法并说明其意义 15分钟
提示：组长组织小组讨论，并安排代表发言1-2分钟。 一生银贵金属有限公司 77 谢谢！ 78
一生银贵金属有限公司
京东产品运营手记-做运营怎么写方案？简单! 京东产品运营手记|做运营怎么写方案？简单！ 一
如果问我哪一个行业最能短时间内提高职场从业者的工作方法和能力，那我首推广告业。其实广告行业的很多工作内容，工作流程，思路方法，服务意识都和运营，互联网行业非常像。所以有很多做广告的朋友咨询我他们是否适合做运营工作时，我都是非常支持的。
我认识的运营高手，也有很多有广告行业背景。
41
他们的思维想法，再搭配在之前行业内练就的一身非常系统的工作技能，从事运营简直是如虎添翼。
这些非常系统的工作技能包括哪些呢?
写各种各样的方案，全案;做工作流程表，排期表;提案技巧，头脑风暴技巧，谈判技巧，维护客户技巧;还有很多创意方法论，文案方法论，甚至包括开会技巧等等
他们用扎实的工作能力和技巧而体现出的工作美感，甚至让我有种想去广告业做几年，以此来好好打磨打磨自己的想法。
所以我今天写的东西，谈不上专业，仅仅是个人的一点点心得，而对于很多广告行业从业者以及一些方案大牛，我的这些内容，那简直如同小儿科一般。 所以如果您已经知道如何写得一手好方案，那就请点击右上角，做点其他有用的事情。
如果您现在的方案写的蛮水甚至是很混乱， 那不妨听我絮叨絮叨。 二
写之前再扯扯，估计每个从事互联网的人，心中暗暗都有着一颗创业梦。我也不能说没有，但看到连政府都开始提倡大众创业，全民狂热，各种阿猫阿狗，甚至连95后都出来创业，找风投时，我顿时觉得，事情不应该发展到如此地步。 当别人狂热时，你一定要更加冷静。 我不断提醒自己。
再加上读得关于企业，商业方面的书多了，我越来越觉得： 不是任何人都适合去创业。
尽管知道自己几斤几两的我现在对创业没有任何兴趣，但没事时还是愿意去听听各种互联网创业讲座，哪怕学习不到知识，至少也能增强一下对于行业的理解。
之前听丰厚资本的合伙人吴智勇讲的一场讲座记忆犹新。
吴志勇说，作为一名VC，他的团队每天要收到几千份商业计划书，有很多商业计划书写的非常厚，他们看都不会看，直接就扔掉。还有些商业计划书，他们看了几页发现写的云山雾罩，各种绕圈子的，也会扔掉。尤其是很多计划书，
42
上来首先要用十几页讲“大势”，从世界局势扯到互联网风云变幻，然后开始讲行业生态balalalala，三十多页了，也没看明白他到底想要讲什么，只能扔掉去看下一个。因为风投们毕竟很忙，不可能把众多的精力都浪费在这方面。 吴智勇说完这话也是表达了他的惋惜(我倒不觉得有何惋惜，连个计划书都写不好的人根本不配创业)之情。他认为这些丢掉的废纸里说不定会有好的项目，但却因为计划书太烂而失去机会简直是不该有的遗憾，所以他奉劝在场的听众，写计划书不要写太多，写那么多也没人看，短短几页，其实就能说的很明白。 他建议创业者在写计划书之前可以以自问的形式列提纲： 首先问自己第一个问题：我们是谁?
然后用第一页写自己团队的背景，资历，擅长。 接着问第二个问题：我们想做或者已经在做的是什么? 简要说明一下团队现在做的是什么项目。 再然后问自己第三个问题：我们怎么做?
用这一页写一下自己的项目如何去做，都会用哪些手段。 继续再问第四个问题：我们做的效果如何?
写一下现在项目发展了多久，发展情况如何?(项目没开始做就天真地想去拉风投都是精神病)
然后问第五个问题：我们的目标是什么?
写一下根据现在的效果，预估未来的发展情况及目标 然后问第六个问题：我们想要多少钱.........
然后问第七个问题：我们要这些钱愿意出让多少的股份…… 然后问第八个问题：我们拿到这些钱后打算干嘛?
简简单单，八页PPT解决，加个开头加个结尾，十页PPT，一份商业计划书完成。
他的这次讲座极其精彩，而举得这个事例，简直是改变了我之前的很多思维和想法!
原来很多复杂的事情，都可以用这种简单的思维去解决。 比如说写方案。 三
43
我之前写方案就像那些厚厚的商业计划书一样。
为了表明自己对于方案的深入研究和思考，以及侧面表达一下自己的工作量，我写方案不写个二十多页根本不过瘾。
甚至有时候还会扯到行业大势，竞争对手，人性内心……
写个活动方案中间绕来绕去，最后把活动的整体思路都给打断了，以至于同事们看完方案后，都不知道我到底想要做什么。
听完吴总的讲座再加上自己不断的反思以及向同事们学习取经，我开始慢慢的摸索出一套既思路清晰，又能快速出稿的写方案技巧。 四
手把手分享开始。 首先第一页：
很简单，方案的标题，写的正式一点即可。时间，人物，地点，项目组标注都不可或缺。当时刚来上海的我看同事写方案时没事会在后面加个V1，V2，不明就里的我查了很多英文词典，也没明白这个V代表什么意思。后来同事一解释就恍然大悟。
笨蛋，这是方案版本号!第一版就叫V1，再改一版就写V2……
那为什么要用V这个字母呢?它是什么单词的缩写呢?我继续疑惑不解的问。不代表什么，因为我喜欢……….
额，逼格这种东西我觉得这一生基本可以与我无缘了。 方案第二页：
与别人不同，我很喜欢在这一页写一个类似于前言或者方案背景的一段话，大致介绍一下这次方案或者活动的背景及目标，以及在此憧憬一下目标，并力求同事们的支持。
是不是有点鸡汤小王子的感觉? 方案第三页：
我会直接写明这次活动，活动主题，活动时间，活动形式，活动的推广平台有哪些等等，但仅仅是简要写明一下。在此只是为给领导一个总览。 方案第四页：
做任何方案，一定要有目标，所以这一页，我会写这次希望达到的目标是什
44
么?是取得下载量?还是活跃数?亦或是销售出多少产品。 方案第五页：
从本页开始，可根据项目，活动的大小及复杂程度是多少进行延展。简单的项目可能只需要这一页搞定，复杂的可能要多写几页，我们假设方案很简单。 那我会在这页写什么呢? 我会先画一个流程图。
我认为流程图极其重要，在画流程图的过程中你可以好好的把项目，活动流程及各串联点好好梳理一遍。 那这个流程图如何画?
我会在这页PPT里用几个图标外加几个空框搭配转折线画出。 并在个别地方做出标注。
例如用户是从什么入口进入到活动页面，用线将用户和活动页面连上。 在活动页面里完成游戏之后得转发朋友圈寻求好友支持，用线将活动页面和朋友圈图标连上。
而另一边，用另一个图标代替用户的好友，并用转折线连上朋友圈图标。……..
我会尽可能的在这一页PPT内搞定流程图，有了流程图，无论是汇报，还是讲解给同事听，条理都会很清晰。 方案第六页：
列出活动或者项目的规则及细则，一般只列最主要的几点，更多琐碎的要点我不会写在PPT里，而是会列到文档中。 方案第七页：
本次活动会需要或者会投入什么样的资源，此阶段也可进行延展。资源多的时候就会写好多页，资源少或者简单的话就会一页搞定。
推广资源要用图和线框标明推广资源位的位置，以及大致流量，微信公众号等资源的投入也要注明大致的阅读量等等。
也可以根据实际情况再写的详细一点，比如资源位的时间，微信推送的时间，覆盖用户群等等。 方案第八页：
45
这一页，预估一下活动的ROI(投资回报率或者叫投入产出比)， 公式为：ROI=活动预估效果/投入总额*100%
不过关于ROI这件事，我其实一直想说的是，实际的操作过程中，这个预估并不一定准。因为任何项目都会因为执行层面的各种问题，会让最终的结果大打折扣。而且现阶段，互联网行业很多公司都是猛冲猛打，哪顾得上算这个，等把ROI算好了再去做，黄瓜菜都凉了。
所以ROI这个东西还是要辩证的去看，重要是重要，但很多事情不能因为ROI低就去不做，只能通过项目过程中不断的优化，拓展资源去增高这个投入产出比。
方案第九页：
我会随机而来，大部分是写各种的注意事项，少部分会写一些人员方面的安排等等。 方案第十页： Thankyou……
简简单单，十页PPT搞定，我这还算是比较长的，还有很多高手往往会用不到6页就讲完一个项目，而且调理极其清晰。
当然，如果项目确实很大，比如多个活动串联;推广资源和平台特别多等等，那你也可以在其中几页进行延展，但主的架构依然不变。 就像你在做方案的时候要不断地问自己。 我想做什么? 我的目标是什么? 我想怎么做?
我需要找谁帮我一起做? 中间可能发生什么需要注意? 做这个事情的成本(ROI)是多少? …….
再复杂的事情都用这种思维去剖析，就会变得简单的多。 五
我一般喜欢在方案里先把该写的东西都写满，最后再进行美化。至于PPT
46
如何美化，我之前说过，大家去找一些比较好的模板进行模仿，请注意，一定是要自己模仿。
多模仿几个模板，你就学会了。
切忌不要直接拿别人的模板直接往上填，更不要让一个模板贯穿你的整个职场生涯，不然你的PPT水平永远得不到进步。
总之，当你做方案的思维清晰了之后，美化的这个东西多练练就好。 但思维不清晰，再漂亮，花里胡哨的方案又有什么用呢?
后来，我始终在想自己的方案里是否可以再填加一些别的东西进去，毕竟很多营销方案都涉及到对用户的分析，创意的延伸等等，我也一直在努力摸索自己可否在方案里也体现这些东西呢。
结果发现我做不到，也不需要。因为我是甲方。 品牌运营方案
（欧勃朗）国内运营策划报告 第一部分：前言与销售比 前言：
近几年，中国奢侈品行业一直以20%以上的速度保持增长，在经济危机发生的20xx年和20xx年也一直如此，未来3年，中国有望成为世界第一大奢侈品消费国，中国消费者对于奢侈品的需求是革命性的，同时他们将为高档包装盒等产品市场创造更多、更大的利益空间，带来全新的市场格局。 奢侈品市场销售比：
据中国品牌策略协会称，中国有1.75亿消费者有能力购买各种品牌的奢侈品，占总人口的13.5%，其中有1000万至l300万人是活跃的奢侈品购买者，目前私人财产超过千万元的人数有30万之多，银行的个人储蓄余额约12万亿元，而这12万亿元的80%为20%的家庭所拥有.这些家庭都具有消费奢侈品的能力。中国的中等收入阶层家庭到20xx年将达到1亿个，户均拥有资产达到62万元.中国的消费率将不断上升，从20xx年的58%一升到20xx年的65%，20xx年更可达到71%，接近发达国家水平。从这数据说明我们打造个性化高档马达盒，珠宝包装盒等的理念是完全适合国内的经济发展趋势的，趁机发展巩固我们的国内市场势不可挡。
47
第二部分：市场调查报告 线上报告：
一．终端网络平台销量排名品牌（马达盒）
从淘宝、京东、诚信通等知名网站平台上观察发现：1德克力时 、 2 稼时 、 3 蒙沃斯、 4润发 、 5淘友记88、 6 天骏等 二．高档木制包装盒
百度竞价排名： 通过近期在百度输入木制包装盒，礼品盒等关键词、在百度首页的木制盒包装行业有森品木盒、山东曹县鲁润木制工艺品、曹县河然木制工艺品，智合木业等 关键词百度指数： 包装盒类:200－300次/天 木制包装盒：100－120次/天 在网络推广中可用到的关键词如下：
包装盒，木制包装盒，高档礼品木盒，珠宝手表盒等 线下报告：
一 珠宝市场 ： 调查点：
1 通过对珠宝批发市场多家店员及老板那里了解到，高档盒子采购事项因为增加成本问题是不会考虑的，一般采用袋子或几块钱一个的硬纸盒装，高档一点的盒子是经销商们自己定购。
2 通过对珠宝市场礼品盒店专卖店面的销售情况调查，他们经营高中低档各类包装盒，最畅销的是中低档，市场销售价格在20元到80元不等的包装盒系列，月销量也很大，客户来自全国各地，主要是珠宝礼品类的经销商。从他们店面的人员配置及产品的展示规模，也可以看出包装盒行业也正处于稳步发展阶。 二 手表市场: 调查点：
1. 在站西整个手表批发市场人气是比较旺的，有来自国内外的各地采购商。主要以中低档手表批发为主流，但在市场里发现十几家针对手表方面的包装盒专卖店，店内摆放着各类材质的包装盒，价格在5－200元之间，最畅销是20－150之间的包装盒，主要采购对象为采购商。另外还有几家主要以马达盒为卖点的档口，店内品种达到几十种之多！可见马达盒已开始在国内形成专业行档，以这种
48
市场发展趋势在三年左右成为国内知名行业！因此我们要在近两年内尽快把“欧勃朗”推广成行业标兵品牌，抢先登陆扩大品牌在奢侈品行业的知名度，为打造畅通的国内市场渠道创造坚实的品牌基础！ 第三部分 产品线定位： 一 市场导向:
因包装盒市场虽说份额很大，但生产厂家很多，竞争激烈，利润比较薄！例如纸盒等！然而木制包装盒这类产品，目前在国内的生产厂家并不多，由于奢侈品消费需求在不断增长，因此木制包装盒的市场潜力也随着形势增长，然而我们公司在木制包装盒的生产上已积累了多年经验，因此凭借着我们自身的优越条件成为国内木制包装盒，马达盒行业的标杆是必然的。 二 产品细分:
珠宝、手表木盒：手表马达盒、珠宝实木盒、手表实木盒、首饰实木盒。 礼品木盒：金银币木盒、邮币册木盒、收藏品木盒、字画实木盒、印章实木盒、工艺品皮盒、工艺品底座。
食品类木盒：红酒实木盒、白酒实木盒、茶叶实木盒、虫草实木盒、人参实木盒、营养品木盒。
其它品类木盒：雪茄盒、音乐盒、皮革包木盒、锦锻包木盒、漆器工艺盒、红木包装盒、白木包装盒、木质产品盒。 三 材质细分:
实木· 密度板、木纹纸、印刷纸、铜版纸、牛皮纸、白卡纸、白板纸、特种纸、植绒布、
铝箔纸、金银卡、PVC、泡沫、海绵、吸塑、绸布等。 四 设计理念:
在外观上时尚新颖、材质环保、成品简约美观、棱角分明，尺寸适用，在一些特殊的产品上增加一些中国传统风格，也就是中式设计元素！在功能上实现多用化，实用化，数字化，实现科技与艺术的结合 第四部分：品牌推广攻略： 一、 网络营销攻略：
49
1.利用B2C平台推广:
B2C商城已经成为目前产品网络推广的一个好平台，当然也需要我们建设专业的
网络营销团队来操作.否则网络营销事倍功半。对于B2C商城的推广，要想做好，不像娱乐类网站那样，推广的主要目的就是流量。而商城，它不仅要转化率，还要提高访问量与实现销售量的百分比。所以产品与用户的针对性就更高。 2．公司推广方案概述:
针对公司网络销售平台己经建立起来，并且取得了一定点销售业绩。应该加大网络推广的力度，让更多的消费者知道“欧勃朗”网络销售平台。提高销售业绩。 网络营销需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法除了搜索引擎优化之外还有:官网的网站内部文案的更新，与相关公司进行网址交换友情链接、病毒性营销、网络广告、信息发布、微信公众平台、邮件营销等等。 (1) 搜索引擎优化：
这是最经典、也是最常用的网络营销方法之一，现在，虽然搜索引擎的效果已
经不象几年前那样有效，但调查表明，搜索引擎仍然是顾客发现新网站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是网站设计过程中就要考虑的问题之一，网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎，是网络营销的基本任务. (2) 交换链接:
交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即
分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。交换链接的作用主要表现在几个方面:获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。更重要的是，交换链接的意义已经超出了是否可以增加访问量，比直接效果更重要的在于业内的认知和认可。 (3) 病毒性营销:
50
病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网
络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。 (4) 网络广告:
几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销
手段中，网络广告的作用最为直接。.因此获得了相对比较高一些的点击率。 (5) 信息发布:
信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网， 发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站
的功能.比如新产品信息、优惠促销信息等。 (6) 邮件营销:
基于用户许可的EmaiI营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明
显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。开展Email营销的前提是拥有潜在用户的Email地址，这些地址可以是企业从用户、潜在用户资料中自行收集整理，也可以利用第三方的潜在用户资源。 (7) 微信公众平台: 微信公众帐号的特点: A:潜在客户数量多:
20xx年1月21日腾讯公司推出了手机聊天软件微信。由于软件本身是免费的，
使用任何功能都不会收取费用，使用微信时产生的上网流量费比较低廉，同时用户可以通过微信与好友进行文字，语音，图片等形式上更加丰富的方式沟通，为广大用户所喜爱，以至于在距其推出仅仅400余天的20xx年3月29日用户数就突破了一亿，此后，微信先后推出的微信开放平台，微信公众平台更进一步推
51
动了用户数量的快速增长，终于，20xx年9月17日，腾讯CEO马化腾在微信上宜布腾讯旗下移动互联网产品微信用户数突破2亿人，从0到突破2亿用户，距离推出只用了14个月时间.2亿微信用户的背后是巨大的营销市场，微信也成为众多商家和企业潜在客户的聚集地，而微信的用户数量还在不断地攀升中，可以预见，在不久的将来，微信用户群体会越来越壮大，越来越壮观，如此庞大数量的潜在客户，哪个企业或营销推广人员不为之心动呢? B:营销成本低廉:
微信软件本身的使用是免费的，使用各种功能都不会收取费用，微信时产生的
上网流量由网络运营商收取比较低廉的流量费，也就是说微信从注册，开通，使用几乎是免费的，那么，通过微信开展的微信营销活动的成本自然也是非常低的。 C:营销定位精准:
微信公众帐号让粉丝的分类更加多样化，可以通过后台的用户分组和地域控制，
实现精准的消息推送，也就是说可以把不同的粉丝放在不同的分类下面，在信息发送的时候，可针对用户的特点实现精准的消息推送。 D:营销方式多元化:
相比较为单一的传统营销方式，微信则更加多元化，微信不仅支持文字，更支持
语音、以及混合文本编辑，普通的公众帐号，可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。而认证的帐号，有更高的权限，能推送更漂亮的图文信息。尤其是语音和视频，可以拉近和用户的距离，使营销活动变得更生动，更有趣，更利于营销活动的开展。 E:营销方式人性化:
微信营销是亲民而不扰民，用户可以许可式选择和接受，微信公众账号的内容推
送既可以主动推送，也可以把接收信息的权力交给用户，让用户自己选择自己感兴趣的内容，比如回复某个关键词就可以看到相关的内容，使得营销的过程更加的人性化。 F:营销信息到达率高:
在微博上发布的信息你不知道你的粉丝是否正真看到了你的消息、了解你要
52
表达的内容。但微信就不同了，由于每一条信息都是以推送通知的形式发送，你所发布的每一条的信息都会送达订阅你的用户手中，到达率可以达到100%，传播到达率高于微博。 相信我们只要坚持开展网络营销不仅可以提升销售额.更重要的是要通过互联网.跨地区传播公司的品牌.让品牌和产品走向全国。 （8）欧勃朗官网建设标准：
整个网站界面布局清晰，版面设计新颖，前卫，能传达我们公司的规模，企业文化！让人一看就感觉我们公司的气势，有合作冲动感！版面应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画.因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的元素信息，如成交案例、行业新闻、产品文化、产品知识、订单系统等，更多的为消费者提供有关马达盒及包装盒相关的知识，激发购买欲望。同时，我们需提高网络销售的信用度，这也是网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，例于ISO9000,4C,绿色环保认证等提高可信度。 第五部分：市场推广 一．产品定位与市场选择: 1 市场战略:
抢占市场先机，在行业内树立专业的领导者品牌形象和地位。具有高科技含量、外观大气，高贵典雅等产品诉求。 2 产品定位:
. 我们的产品不是生活必须品，而是种提升生活质量和品位的产品，只有拥有富裕的生活及对高贵物资诉求者才购买的产品。是种奢华生活大胆展示的表现，产品前期我们争取金字塔顶端的用户群体，是“让一部分人先享受起来”的产品。因此就终端销售而言，价格因素还不是要考虑的主导因素，品质、收藏价值和提活品质需求才是主导，整个营销过程要强调产品的质量工艺，功能与收藏价值
3 营销理念:
主要贯彻“服务营销”的经营理念，服务于代理商与经销商并扩大消费者“灌输产品的市场前景”，走可持续发展之路，承担起市场规范者的角色。 .
4 市场策略:
53
我们持续经销商的招募与市场终端销售并举，用我们的成功案例来积极引导代理商或经销商开展相关营销活动方式。就前期阶段而言，积极的终端、网络销售可以补充前期营销运作费用，保证品牌在国内的持续发展，并建立较稳定的市场基础。 5 产品规划:
在丰富产品阵列的同时，形成产品自身的核心竞争力。公司发挥在产品研发与设计等方面优势、形成产品系列化，技术化优势。产品涉及珠宝、手表、烟酒等行业，形成较为完善的产品阵列。 6 产品模块化:
根据不同的行业和不同市场的需求，在产品设计上即考虑到外观，产品结构，成本等方面的调整，因地制宜的提供国内各行业市场标准的不同产品。 7 产品集成化:
公司在包括产品外观，结构自行及核心配件的开发设计降低成本、提升整个毛利空间、
赢得更大的竞争优势同时，能够更好地控制产品整体品质，同时也更加有利于OEM等业务空间的扩展，并最终促进公司成长为行业里较有影响力的配套基地。
8 数字化:
除了强化产品工业设计、用材考究和精细化外，另外一个极为重要的方向，是对产品进行技术化，数字化的提升，逐步向数字化小家电的组成部分发展。 二 终端目标市场
目前马达盒、珠宝盒等己经成为行业内专业化程度较高，产品线较为丰富，专注于终端产品生产和销售的品牌企业，在行业内已悄悄的积累较好的口碑。就产品具体销售目标选择的问题，可有如下思路： 1 终端推广目标锁定如下:
电器商场，高档会所，酒店，4S店，高档家具专卖店，高级住宅小区，手表专柜，珠宝专柜等
2 市场纵向细分，划分特定人群销售:
结合产品的功能特点，可以进一步细分，将产品当作小家电，藏宝盒进行销
54
售，针对手表，古董，珠宝收藏的高标准要求而形成的群体，那么可以到手表专柜，古董，珠宝专卖场，商级住宅小区进行宣传和推广。 三 终端市场的销售策略
消费者消费决策过程包括确保接触和信息灌输、确认需要、搜集信息、评估、购买决定、购后行为六个阶段。每个阶段都对整体的市场营销工作起到至关重要的作用。就前端的销售促进工作，根据公司整体销售经验的积累，整体汇总集合出如下一些方法以供代理商和经销商在实际业务推进中加以参考，促进终端市场的拓展。 1 试用法:
对有一定关系或者有一定购买力的潜在客户，对产品不是太了解或者还存在疑虑的，我们以尝试试用进行市场开拓。试用可以分为两种方式： A 单纯试用一定的时间，满意后购买
根据中国人的心理，一般同意试用的客户，除非产品质量存在问题，在试用期结束之后，碍于情面，一般都会购买。况且这个产品确实能够为用户带来实实在在的便利及收藏价值。
B 以试用马达盒的用户发动新客户
比如试用马达盒的客户每介绍做成一个客户，可延长免费试用期期限，如果做成10个用户，则所试用的马达盒免费赠送给该试用用户，如果要求换新机器的，则提供一定折扣后销售给客户。 2 试用流程: （1）选好对象 （2）赠送试用 （3）操作演示 （4）留一整套资料 （5）留下优惠政策 （6）回访
3 试用对象职业划分:
推荐新客户能力比较强的有企业高管或老板、教师、公务员等有一定学历和职位的人员，说服力比较强。具有很强的带动能力，他们是意见领袖。
55
4 买赠法
此方法能够给潜在用户提供“额外获利的兴奋点”，提升了购买附加值，起到“临门一脚”的作用。不少企业坚持不降价!愿意赠送赠品的秘诀就在这里。一般而一言，产品直接降价是自贬身价，而且一旦降价形成依赖，价格不容易恢复，而买赠则不存在这个问题，公司操控的自由度会大很多。 买赠法同样可以划分为两种方式 （1）、购买产品赠送礼品
礼品与原销售的产品非同一类别，但存在一定相关性产品 （2）、购买赠产
赠送关联度较高的同类别产品 5 套餐销售法
这种销售方法一般对购买力较强的高端用户比较好，比如别墅型或者高档住宅小区.或者企业或政府事业单位有一定职位的人员。套餐销售法方面能够为其解决多个种类包装盒需求，同时可以在套餐报价的基础上，再给其一定的折扣额度，让其感到物超所位。 6 市场展示促销法
实事求是地说，目前终端马达盒产品虽然有了不错市场开端，整体消费者认知度也有了很大的提高，但对我们产品购买意识相差依然很远，因此让更多的目标客户了解产品、体验产品对促进购买将起着较为积极的意义。在没有大的广告及品牌推广支持的情况下，展示推广无疑上是目前良方。 7 样板客户法
在市场开发的过程中，有两个引导手法经常会被运用，一是通过意见领袖引导和建立必要的形象展示终端。对后者而言，目的就是要消除购买者的顾虑，同时增加产品接触的机会。.建立样板展小终端，可以考虑客户信赖的，例如烟酒公司、珠宝公司，古董商展开合作，建立样板展示点，方便可以让这些机构整体推介马达盒，珠宝盒等产品，另一方面则可以引领潜在用户参观样板，最终实现交易，第三则是对整个市场品牌宣传亦有积极的意义。 8 会议营销法
在终端产品推广中，由于产品的种类相对专业性，比如马达盒，珠宝盒等功
56
能的技术性，以及适用环保、收藏价值、时尚大气的附加利益性，也同样非常符合采取会议营销的方式进行推广，这样才能够有充足的时间把产品说透，讲明白，让受众群体感受到产品和企业的魅力 会议营销的三要素
（1）会议邀请对象即参会人员的锁定要与产品销售对相一致。邀请人员最好层次相近.参会人员的差异不能太大.比如年龄要相近些，这样好交流，有共同语言和生活经历.容易产生共鸣
（2）要组织和策划会议标准参会群体，设值会议主题，能够确保参会者有兴趣，能参加，要有成功购买者的到场，现身说法谈感受，起到会议意见领袖的作用。同时从目标锁定、人员邀请、会前确认，会议接待等等，都要做到完美。要考虑到任何可能发生的情况和可 能疏漏的细节，策划出应对之策，一项工作的成败往往体现在细节。 （3）有一个好的会议主持人
该主持人必须确口材好、普通话好、形象气质好、亲和力强，对产品非常熟悉，同时现场要具有煽动性，并能够把控住会议的节奏。可以说，会议营销成功与否，主持人将起到灵魂和决定性的作用. 第六部分：招商运营策略 一、运营策略 1.加盟连锁是双赢的发展策略
招商企业与加盟商资源整合优势互补，从而达到双赢的目的。一方面，招商可以借用加盟商对区域市场的了解和熟悉，展开针对区域市场的营销活动，确立品牌在区域市场的地位；另一方面，加盟商利用品牌和产品的支援，以企业提供的品牌、产品、营销模式、推广模式、经营模式来达到创富之目的。
欧勃朗品牌的产品采取加盟营销策略，即招募区域加盟商合作经营，结合企业自身特点、产品属性和市场状态，以招商加盟的方式加大营销力度和拓宽营销广度，提高欧勃朗品牌的传播和提高销量，并为加盟商提供创富平台，加盟经营合作双赢。
2.体验式运营：
欧勃朗为加盟商提供相关产品、广告支持、技术指导，营销模式培训及营销现场体验。现场体验可以为加盟商对项目的经营信心起到推动作用。
57
3.品牌运营：
OLMpOS标代表着强烈的进取精神和高效能、高质量。欧勃朗品牌在市场的延伸纵深，获得了高度的认可。欧勃朗公司作为中国最早生产马达盒及木制包装盒的制造商，通过近几年的经营，其品牌价值有了大幅度提升，得到了海外市场和国内市场的认可，通过广告宣传加深品牌认识和扩展品牌内涵，树立欧勃朗在包装行业的标杆地位。 4.创新运营：
新兴行业的新兴产品，马达盒在市场推广前期主要任务是加深终端认识，提高产品的知名度和影响力。欧勃朗相对于传统的包装行业的优越性以及倡导“数码藏宝盒、尊贵生活的象征”的生活方式，作为市场切入点，营销和推广阶段加强客户对于这一理念的认同，以创新型产品改变生活意识，从而提高加盟店的整体销量。 5.模式运营：
通过海外市场考验而汲取的先进管理经验和对国内市场的了解与实践型形象店的运营。一整套关于加盟店运作的操作系统已经完备并收到成效。1+1运作模式的应用，对于指导加盟商如何开展推广活动，如何运作加盟店经营、如何开发客户等等形成了完善的模式机制。不同区域的加盟商完全可根据区域市场特点结合1+1运作模式，减少经营之初的难题并提高对于经营和市场的掌控能力。 二．运作细节
结合我们公司目前状况。如何解决招商过程中的问题和加快招商效果的实现，做以下计划实施。
1. 利用网络的快速传播及传播速度快、范围广、价格低廉、互动性强等特点，展开招商工作。另外，对于网络招商，大面积的传播易于实现和操控。 2. 网络的可信度越来越低，尤其是项目招商。不良企业降低了招商公信力。因此，我们在进行网络招商过程中，首先要提高企业的信任度、产品的信任度、产品的发展潜力和行业发展的形势。
3. 建立企业在行业中的地位，以增强加盟商加盟对我们品牌的信心。 4. 建立有效的模式扶持计划，指导加盟商的日常运营和推广销售工作。当前市场上的加盟招商或经销项目，大多没的模式的加盟，一般就是当甩手掌柜，
58
欠缺对加盟或经销商在运作上的指导和扶持。
5. 做好终端市场建立工作，加盟商感兴趣的还是盈利，而盈利就不得不做好终端，毕竟加盟商面对的是终端市场。
6. 涉及到网络传播特性及企业实际情况，网络传播主要以软文推广为主。软文信息量大、介绍平实、宣传意味轻，更容易得到加盟商的信任和认可。 7. 针对加盟商普遍的心理需求，即寻求创富机会。展开对本行业、企业、产品等有针对性的推广，引导加盟商的心理需求和刺激加盟目标客户的潜在需求。
8. 最为关键的是确定目标群体，亦即潜在的加盟商是哪些人或者哪类人，以及他们的心理需求及上网习惯。这是保证加盟效果的最关键因素。
9.后续服务保障机制的建立。零风险并不是加盟商最感兴趣的，如何在投入之后产生可靠的回报，是加盟项目的最大兴趣点。
10. 示范店建立。样板市场可能提供给潜在加盟商以实例，其证实可行性的效果可以增强投资人的信心，提高加盟成功率。总部也可能通过加盟店的运营情况，分析市场形态制定营销策略。 三．目标市场定位与市场细分 1． 定位策略
加盟商的加盟目的即为获取经济利益。因此，赢得和保持加盟商的关键是比竞争者更好地理解加盟商的需求和加盟意识产生过程，以及向他们提供更多价值。
2 产品差异化：
欧勃朗产品系列与其他同行产品在材质上，设计上，风格上及产品市场定位上完全不同，欧勃朗系列产品实行的是核心上实行科技创新，外观上设计精美，品质精益求精，服务上力求完美，完全服合高端人群的消费理念，也是目前经济发展的趋势所向。我们不仅有完美的系列产品及全新的经营理念，并且有专业技术研发团队及外观设计团队为产品持续创新做坚实后盾！我们与众不同的产品定位与经营理念完合逼开了传统包装行业残酷的竞争市场！ 3 运作模式差异化：
多年海外市场操作经验和产品生产运作经验，更利于对市场和目标消费群体
59
的把握。先进的管理模式和成熟悉的生产管理系统，国内其他木制包装盒生产企业无可比拟。同时，由单一的产品加盟到产品与模式的整合加盟转变。 4 加盟服务差异化：
对加盟商的服务支持和投资安全系数的提高。从运作管理到营销模式、从终端市场的开拓和维护到大客户群体的开发、从加盟店形象建设到盈利点创新，全程支持。 5 细分策略:
设置不同的加盟商级别：创业型、精品型、样板型、旗舰型和区域代理型。不同的级别代表者不同的投资力度，同时也代表着享受不同的权益和总部支持。 利用加盟商加盟权限的分级设置，为不同级别的加盟商提供相应权限的细分支持服务。依据区域市场的差异性，量化加盟商的营销目标和选择不同的营销策略。对加盟商提供市场细分规则和策略实行，以帮助加盟商在顺应当地市场的情况下确保其运作的正常化和系统化。
设置不同的加盟级别，是为投资者加盟提供选择空间。因目前寻找项目投资者程度不同，投资能力有区别，甚至各区域之间也存在差别，为适应全国性精细化招商，单一性加盟级别不能满足各地加盟投资人的投资愿望，势必把一大部分有投资意愿的人挡在门外。 6 加盟策略:
实行实体加盟店加盟策略，树立欧勃朗品牌知名度，设立不同级别的加盟商制度。 1、 设立以区域代理、旗舰型加盟店、样板型加盟店、精品型加盟店、创业型加盟店等五
个不同级别。为不同级别的加盟商提供不同的营销、运作支持以及欧勃朗产品卖点扶持服务，系统分析各加盟店的相关数据，并制定切实可行的营销方案。 2、 提高各加盟店的管理水平、经营效果，提供相应的运营保障机制，提供1+1加盟扶持
计划。1+1加盟扶持计划主要为：一套成熟的运作模式和一套高效的推广营销系统。 3、 加强对加盟商的培训指导，提升加盟店的竞争力和影响力，为拓展市场、寻找客户打
下坚实基础。保障加盟商的利益，降低加盟商的投资风险。 为区域加盟商提供保护机制，防止同品牌的区域竞争。
60
7 招商宣传推广策略:
（1）针对招商加盟的营销宣传平台（网络及媒介载体）
A 利用博客、SNS网、论坛、电子邮件、软文、视频宣传、微信公众平台等方式，进行招 商加盟的传播。
B 利用即时聊天工具，如MSN、贸易通、阿里旺旺、QQ等进行沟通传播。将即时聊天工具
与电子邮件结合进行整合传播。
C 利用搜索引擎特别是百度的信息抓取功能，提高关于欧勃朗相关关键词在百度的排名。 D 利用贴吧、知道、知识堂、百科等作为宣传工具提供信息传播。
E 利用免费或者购买的电子邮件列表，进行加盟信直接投递方式的宣传。 F 通过技术手段获取竞争对手或在网络上寻找项目的人的信息，进行直达式加盟传播。 G 以官网为依托，以跟踪链接的方式与相关行业网站友情合作。 H 通过关键词优化，提高招商页面在百度的排名。 I 购买相关软件进行病毒式营销。 J 利用相关的行业杂志刊登招商加盟信息
(2) 现场招商 A 积极参加相关行业展会来宣传产品卖点，经营模式，招商政策，加盟优势等来吸引客
户资源，例于珠宝展，烟酒展，手表展，礼品展等相关展会
B 通过市场业务员对相关经销商进行登门式的拜访，一对一的讲解项目要点，感染其加盟 合作 效果分析
招商效果是由产品、企业、行业、终端市场、营销策划以及执行力等因素共同作用而产生的。综合企业实际情况、行业发展潜力、产品价值和终端市场情况，对以上效果预估作如下分析和预测：
1、 招商在网络上的大规模推广可提高企业知名度和树立品牌形象，提高企业在同行业的
61
竞争力。
2、 开拓市场，提升产品在终端市场的认知度和认同度，为终端营销打下基础。引起潜在
投资人对本行业、本企业的关注。
3、 通过招募加盟商建立营销渠道，通过与加盟商的资源共享达到宣传品牌进入终端市场。 4、 回笼资金促进企业发展。通过招募加盟商可以使总部尽快回笼资金，有利于企业进行
广告宣传和调整战略方向，为企业发展提供多样化的选择和拓宽可操作方案的执行空间。
5、 提高综合竞争力。与同行业的企业相比，通过此轮营销可以拉开与同行业企业之间实
力上的差距，对于稳定企业排名，为争取更多加盟商提供可能。 操作可行性 操作必要性：
马达盒等行业通过几年的发展已经初具规模，高客户认可率显示着本行业的趋势性和潜力值。在同类企业发展的同时，随着市场变化调整战略方向是企业发展的必然。而具有一定能力的企业，随着本身实力的提升，改变拓展市场的方式、提高企业在行业中的地位以及开拓市场空间，显得尤为重要。行业发展处于转折期，企业之间差距小、产品特点趋同等决定着“先调整，占优势”。在行业内企业没有战略规划的同时，欧勃朗品牌招募加盟商显得极其重要。 操作可行性：
随着电脑的普及和互联网的发展使得获取信息的并不仅限于电视、杂志、广播等方式。因互联网的方便、简捷、快速、即时等优越性，更多的人愿意通过互联网了解信息。因此，互联网也成为企业宣传、发布信息等的重要平台。 网络招商、宣传、推广具有传播速度快、辐射面广、价格低廉、交互性强等特点。当前从事网络招商的企业越来越多，而由于互联网在信息传递上的优点，无疑扩大了潜在目标受众群体，使得有效受众的总量提升。
采用网络及展会招募加盟商的方式，扩大企业的经营范围和经营能力，利用加盟商对区域市场的了解和熟悉进行市场开拓，有利于品牌价值的提升和产品在
62
终端市场的认可，同时弥补企业自身对于开拓市场的精力不足的弊端。网络是拥有最低廉的宣传平台，却有最庞大的受众群体，把握好网络推广的特点，切实执行策划案中提到的网络推广方法，吸引潜力投资者的加盟。虽然目前的网络宣传方式仅限于免费手段，但综合考虑本行业、企业现状、产品特点、招商方式等因素，网络招募加盟商是当前最佳的招商动作手段。 生产运营管理方案 生产运营管理方案 引 言
淮扬菜集团海隆食品发展有限公司， 是淮扬菜集团为了实现其发 展战略， 打造淮扬菜的品牌文化和弘扬淮安文化而与淮安海隆国际贸 易有限公司共同出资成立的一家专门从事淮扬菜生产的企业。 现在正 在建设中，为了企业的建设和发展，公司生产运营管理部门根据集团 的发展愿景和战略规划，结合公司具体实际情况，提出了一个初步的 生产管理运营方案。供同事们商榷！ 一．
1. 生产管理理念： 意义：
生产管理企业文化建设
依据公司发展战略，结合企业实际情况，参照中央厨房管理 体系和实践，选择确定生产运营中的企业文化理念，并将其贯穿 于生产过程的各部门、各环节，加强企业认同感和凝聚力，具有 十分重大的意义。 理念的形成有个长远的过程，她是一种精神资源，决定着企 业的发展：理念不对，决定着企业走不远，也可能夭折。她所蕴 含的能量，决定企业的发展空间及获得利益的大小。 理念也能转化为企业的竞争力，也是企业取胜的法宝。 内容：
本着简洁、实用的原则，在生产过程中，我们倡导以“安全
卫生、质量控制、独特口味”三位一体的为内容的管理理念。力 求在生产运营中做到：安全、整洁、敏捷、细致、节约。 内容解读：
安全卫生：在食品生产过程中，安全卫生是第一位的，决定着 企业的生存
63
和发展。 安全：以 7S 管理的安全管理结合相关安全管理制度来保证 并实现之。 卫生：以 7S 管理结合相关卫生管理制度来保证并实现之。 质量控制：
食品质量是其产品价值能否实现的基础，而对产品质量的 控制，就是产品质量管理在生产中的具体体现和保证产品质量的 手段。 要在竞争中取胜，把质量控制及其经验和诀窍作为获得企 业核心竞争力的活动尤为重要，所以欲创立著名品牌，导入质量 控制体系是必然的选择。 为此，用 7S 管理为前提和基础，实施运营产品质量控制体 系，可以实现企业的发展目标。 口味独特：
口味、口感，是食品的味觉效果。在淮扬菜生产、运输、营销 直至消费过程中，确保原汁原味，具有淮扬菜的特色，是做好这 一品牌的关键所在。 为了达到这样的目的，必须做好：
① 坚持从研发、试产、投产、运输直到分销的全过程的 7S 管理。 ② 加强新产品开发的管理，不断创新。 ③ 把握细分市场的趋势和机会。 2. 生产管理价值观：
价值观是人们对自身和群体在社会生产生活中的价值体现 的看法和观点。在生产过程中，人们结成了一定的生产关系，也 就有了价值观。共同的价值认同，是企业凝聚力的资源基
础。 在公司的生产部门、 生产过程中， 提倡这样的核心价值观： “勤 俭节约、安全为本、保证质量、提高效率” 。 为了使得企业价值观深入人心，必须做好言传身教、引导激 励、培训咨询和实践指导工作， 3. 生产管理的文化氛围：
一种人们在生产关系中的工作气氛，心情体验和感受。 我们主张创造“互相尊重、互相信任、互相学习” ，达成团 结友爱的三位一体的工作氛围。 尊重---文明礼貌是中华民族的传统美德，我们的淮扬菜文化 必须从中汲取养分。 信任---建立信任链，是沟通交流、信息流畅和解决问题的前 提。 学习---不断的学习、总结经验，能提升个人素质，降低成本， 加强生产的柔性。 4. 关于生产管理文化中的行为体现和制度体现，在管理过程 中逐步说明并实现之。
64
二． 产 品 战 略 1. 产品选择：
在产品引入期，产品选择过程中，应注意以下几个因素： A. 产品在细分市场的需求变化趋势，市场容量的大小。 B. 成本---收益分析。 C. 竞争性优势在哪里？核心竞争力在哪里？成功的关键因素 在哪里？ D. 资源条件：如便利性、认同度、文化特征等 2. 生产发展目标：
生产受市场因素的影响，从产品引入期进入成长成熟期，公司 生产的目标会发生变化。 A．引入期：新产品开发、试产、投产。小规模小批量生产。产 量和质量不确定，变化大。 B．成长期：成批量、连续性生产。产量和质量确定，变化大。 C．成熟期：大批量、平准化、连续性生产。产量和质量确定， 变化不大。 公司的财务目标和竞争目标决定着生产目标和生产策略。 3. 竞争策略：
A.主要方法和途径，即重点： 基于生产环节的质量控制体系、质量控制诀窍和质量控 制追踪记录，可以形成公司产品的核心竞争力，这是策略的重 点。 注重品位、口感，针对于顾客化的产品和服务，体现了公 司的创新能力、 生产能力和营销能力， 也是公司的核心竞争力， 也是策略的重点。 运用上述两种方法，通过它们的开展和深化，公司可以取 得区别于对手的竞争优势。 B. 推进步骤： ① 从产品导入期直至达到产品的均衡生产，为第一阶段。 这是两种策略活动的展开、总结并不断完善的过程。 ② 从产品进入成长期直至达到品牌确立，为第二阶段。 在此期间，随着产品的定型，生产呈现均衡化、成批量，体 现出生产的连续性，生产策略方法就确立了。 ③ 从产品进入成熟期直至达到品牌产品的大规模生产，为第三阶 段。 上述两种方法已经成熟，生产达到规模经济、平准化，生产 模式也会产生变化。 ④ 产品进入衰退期。 产品将逐渐退出市场，那么，策略方法 也有可能发生变化。 4. 生产组织方式：
A. 产品生产遵循工艺专业化原则。 B. 生产模式： 流程化、成批量、连续性、订单式生产模式。
65
生产模式取决于分销模式。 中央厨房是为公司直营分销机构提供集中生产和配送的部 门，这就决定了其生产模式应适用于连续的、批量的订单生产 模式。 在这一模式下，对产品质量、安全、流程、生产的批次批 量、交货期的要求都很高，因而，对管理的要求也很高，而且 比较复杂。 C. 准时制生产模式。另案专门阐述。 D. 一体化发展方向： 纵向一体化：产业链、产品纵深。 横向一体化：大规模工厂化生产、产品宽度、产业联合。 三．准 时 制 生 产 1.定义：
准时制生产，即 JIT 生产模式，是在必要的时间、生产必 须数量的产品。 其精髓是准时、 按需生产， 其目的就是杜绝一切浪费。 包括时间、人员、库存等。 这是一个企业生产的“拉动系统” ，实现零库存、流水线的 准时生产模式。
2.基本思想：
基本思想是： “只在需要的时候，按需要的量，生产所需的 产品” 。 这是一种追求无库存或库存达到最小的生产系统， 是对生产的 计划和控制及对库存的管理。 3.意义： A．消除浪费：
凡是超出产品价值所必需的绝对最少的物料、 机器和人力 资源部分，都是浪费。 有两层含义： 一是不增加价值的活动，是浪费。 二是虽然是增加价值的活动，但所用资源超过了“绝对最 少”的界限，也是浪费。 在生产过程中，只有实体上改变物料的活动才能增加价值， 如：生产加工、产品包装等，而点数、库存、质检、搬运等活动不增 加价值。 B．零库存：
指在生产工序上没有暂时闲置的资源， 不提供当时暂时不 用的物料。 C．拉动式管理：生产指令只下给最后一道工序，并用看板 调节生产计划，做到准时化、均衡化生产。 4.JIT 生产系统的必要条件：
A．适用于批量、流水作业生产； B．已有良好的工艺秩序，工艺规程完成，工序质量得到控制； C．设备及工装运行效率良好； D．现场生产布置合理；
66
E．原材料及辅助材料、配件供应质量稳定； F．员工经过培训，具有明确的参与意识。
5.导入 JIT 生产系统的时机：
产品成长期，实现生产的平准化，采购的准时化的前提下。 以上 5 点，是对准时制生产的一般性阐述，具体方案另案制定。 四．生产组织机构设计
1.公司设立生产管理部，负责公司的生产运营工作，对生产运营 工作进行全方位的管理。 2.公司生产运营组织机构分为管理层和生产操作层两个层面。 3.生产管理层又分为职能管理和作业管理两部分。 4.职能管理： A．计划统计员：生产计
划管理和控制。 B．品管员：产品质量在生产过程的控制与管理。 C．技术员、产品工程师：产品生产技术管理与培训。 D．仓库保管员：库存管理。 职能管理人员一般不涉及生产作业、或不直接从事生产作业，其 岗位的设置，根据产品的生命周期及具体情况而定。 5.作业管理： A.车间主任：负责车间的生产工作，对车间的全面管理。 B.现场管理员： 负责对生产现场的管理， 包括： 现场安全卫生、 设备的运行及管理、员工管理等，协助车间主任对生产过程进行 管理，完成生产任务。
C.厨师长：生产技术、工艺流程的管理，现场技术、质量管理， 技术培训等。 D.班组长：对本班组人员和生产的管理，对车间主任负责。 6.生产组织机构图：
五．质量控制体系 1.定义：
质量控制，是指为了达到质量要求所采取的作业技术和活动。 目的是为了通过监视质量形成过程、消除质量环节上所引起不合 格或不满意效果的因数，从而达到质量要求，提高产品竞争力， 获得经济效益。 质量控制体系，就是对质量控制的管理体系。 2.质量控制体系的构成：
质量控制体系就是为了满足产品的质量要求，而实时进行质量 测量和监督检查的系统，包括：作业标准、作业流程、作业记录 和监督检查组织机构。
67
3.具体方案另行制定。 六．7 S 管 理 1.7S 管理的含义：
整理：就是区分必需和非必需品，现场不放置非必需品。 整顿：合理安排物品放置的位置和方法，并进行必需的标识， 能在 30 秒内找到要找的东西。 清扫：将岗位保持在无垃圾、无灰尘、干净整洁的状态。
清洁：将整理、整顿、清扫进行到底，并且制度化；管理公开 化、透明化。 素养：对于规定了的事，大家都要认真地遵守执行。 安全：安全就是消除工作中的一切不安全因素，杜绝一切不安 全现象。 节约：就是要养成节省成本的意识，主动落实到人及物。 2.意义：
7S 管理是一项全面的企业管理工程，是先进的管理方法和理 念在企业全过程、全方位的运用。对于塑造企业形象、降低成本、 准时交货、安全生产、高度标准化，创造令人心旷神怡的工作场 所，现场改善等方面发挥巨大作用。 3.推行 7S 管理的目的：
A．改善和提高企业形象； B．提高效率； C．改善库存材料周转率； D．减少直至消除故障，保障品质； E．保障企业安全生产； F．降低生产成本； G．改善员工精神面貌，使组织活力化； H．缩短作业周期，确保交货期。 4.推行 7S 管理的时间：切入时机 产品导入期，企业投产前，时机最佳。 5.7S 管理具体方案另行制定。 七．生 产 管 理 制 度 1.生产管理总制度； 2.安全生产
管理制度； 3.卫生管理制度； 4.消防管理制度； 5.岗位责任制； 6.绩效考核制度； 7.奖惩条例； 8.计划管理制度； 9.库存管理制度； 10.质量管理制度； 11.设备管理制度； 12.操作规程； 13.工艺流程。 陈广武 20xx-12-6
解决方案产品经理干货产品运营背后不可靠的数字1 1、
68
08年我在网易门户，新浪当时发力新闻跟帖，挑战网易新闻跟帖。新浪上了一个功能，让每一次顶跟帖的用户行为生成一条新的跟帖，于是跟帖数很快超过了网易，搞得我们压力很大。
为此，网易总监会上讨论过好几次，我们要不要跟，要不要自动生成跟帖。大家很犹豫，既担心气势上被新浪压制，当时唯一领先四大门户的跟帖产品落了下风，又觉得自动生成不好吧团购消费后发评论赚积分的活动，评论数大涨，但评论质量很水，不得不用各种算法把这批低质量评论沉下去。
我说，点评的立身之本一直是高质量的评论与评论者，你们怎么也玩数字把戏啊？
他说，美团的点评数上来很快，有压力呗。 我叹了一口气。 5、
TripAdvisor是旅行行业巨头，市值几十亿美金，旅行POI的点评超过2亿条。
我试过用它去点评一家酒店，限制必须写50个汉字以上，必须写标题与来访类型，不写全就不让发。妈蛋，这得多麻烦啊，对点评数KPI是多大的伤害啊。 然而TripAdvisor是全世界最大与最具盛名的旅行点 评产品，甩了第二名几百条街。 6、
大公司对产品数字的迷信是很可怕的。
可怕之处在于，大部分高管并不懂产品业务，或者没时间关注详情，只能抽象为他容易理解的数字去汇报。但数字是复杂的，数字也是会骗人的，如果不能厘清数字背后错综复杂的门道，简单粗暴地追求数字KPI，结果必然是挖空心思地走偏门，冲KPI。
数字好看，结果难看是特别常见的一件事情。 要知道，用户体验是很难量化的。
甚至于产品竞争力也是很难量化的。
我一直认为，开心网和人人的衰落，根子是转帖组件的流行，转发信息充满timeline，个人记录被整个的淹没。在一年乃至更长的时间内，这极大刺激了
69
DAU的KPI，同时也摧毁了社交网络的立身之本。令人叹息的是，开心网对转帖组件作了非常聪明的创造性改进，让转帖效率大大提升，加速了KPI增长与产品的衰败。
我曾经在微博上说，一款新产品最核心的东西，是核心团队对产品独特的理解，在他脑袋里，这款产品就该长成什么样子。从这种独特的想象力上面，再生长出来功能/交互/视觉。
我还说过，优秀的产品从根源上来自核心团队在这个
领域独特的理解与想象，他的直觉与品位，武断与偏执。 而这些，都与数字KPI全无关系。
首先给大家去讲搜索的本质是什么？有人讲这是不是虚的?不是虚的，你要想理解原则你必须要理解做搜索的人他的目的是什么，他是怎么想的，每个人都有自己的责任，搜索的小二，包括鬼脚七在负责搜索的时候也有自己的KPI，什么叫KPI呢？就是你在公司里边公司交给你的责任是什么，你的目的是什么？ 那你的责任和目的决定了这个事情怎么样去做，也就是说你这个出发点是什么？那搜索的出发点是什么呢？搜索本身它面对的有三个对象，三个对象都是它要去考虑。第一个最重要的就是买家，就是用户，用户的体验一定是最好的，如果其它的原则跟用户体验相违背，那其它的原则都是要被排斥的；第二个因为还有卖家，因为搜索是很多卖家流量的来源，特别是一些中小型卖家，他们在收费流量上投入的这种资金可能实际并没有那么强，所以他们更多的依赖于免费流量，而免费流量最大的是淘宝搜索这个自然流量，所以这个搜索的任何一个改变可能都会涉及到整个卖家的一些变化，卖家的一些生意。
我印象很深刻，我们只是做一个小的算法的变化的话，就发现会有好多卖家会跳起来，说他以前都是排在第一页
的，那么因为一个东西的变化，他排在可能在前十页都找不到。大家说找不到就找不到了吧，每个卖家都有自己这一方面的一个计划，你说我这个月排在第一位的时候，那么我每天的这个销量大概是能够是多少，所以他进货可能进了几十万放在那了，一旦这个排序没有的时候他可能就会非常的着急，这个成本很大，作为卖家，整个卖家的一个发展，这其实是搜索这块需要去考虑的。
第三个对象，是淘宝的平台，淘宝自己的一个平台，淘宝自己这个平台并不
70
是说要赚钱，我在负责搜索的时候我也是这么讲，我离开了搜索我还是这么讲。 在我负责搜索的那四年时间，四年多时间里头，马云还有我的老板从来没有要求过你搜索要考虑给这个公司创造收入。搜索做的越好，在短期内这个阿里的收入是降低的，因为直接搜索结果的人越多，点直通车广告的人就会越少，这个是很明显的，搜索结果越好直通车广告点的人就越少，收入就会越少。所以我们每做一个算法的时候我们衡量标准就是看看直通车那边的收入情况，我们要去参考一下，看看他们有什么变化。如果发现他们的收入反而增加了，其实我们要去看一看我们搜索体验是不是不好。我记得有一次我们在上线一个新的算法的时候让整个直通车的收入下降了10%，这个问题在内部也引起了一个比较大的讨论，最后这个老板还是决定说我们真要上，因为是用户体验确实是变得 更好了。
但是我刚才要说的说考虑淘宝本身的利益，它并不指说在收入方面怎么考虑，而是说对于本身卖家的一个发展，就是中小卖家的一个发展，特别是整个基数的一个发展，所以在衡量搜索的这个指标里边，经常会有人说看你的基尼系数会怎么样。什么叫基尼系数呢？这是一个经济学的词，在经济学里边基尼系数是衡量一个社会或者一个国家贫富差距的一个专业名词。那么搜索在去看的时候就会去看搜索的这个流量带给了谁，他们的分布是什么样子的，那么他们最终每一次变化分布是更集中还是更分散了，每天带给卖家成交的卖家数大概会有多少，这些数字搜索的时都是会看的。所以搜索做很多工作它不只是说要考虑说让买家体验好，也不只是说让卖家也不只是说要为淘宝，那么它需要去平衡三者的利益，所以这个本身它要服务的对象。
那么从它本身服务的对象方面来看，它其实是有一个很大目的，就是它最终的目的，最原始的目的是什么呢？就是希望让买家让用户更快的找到它的商品和服务，因为这三个方面除了商品还有服务，更快的找到它的商品和服务，更快的找到并且才能购买。所以大家把握这么一个原则。你就知道说我怎么样去优化，所以有这么一个原则，那些宝贝如果符合这个原则，它一定会有更多的流量，就是搜索会给它更多的流量。所以这就是一个方式。那么这是搜索本身的本 质和目的。 1、理解搜索框架
71
你是要去理解搜索的一个框架，很多做搜索优化的人他只知道刷单，或者说去炒爆款等等。当然你炒爆款取得了一些销量以后你可能会有效果，但是你会发现说如果你是在一个错误的时间点，错误的一个品类下面在某些时候去炒你可能会事倍功半，如果说能够理解搜索的框架，很多事情的时候能够事半功倍。那搜索的框架是什么？理解搜索的框架，那其实大家说搜索本身是比较复杂的，其实搜索的框架很简单，搜索的框架无非是说把所有的宝贝在后台数据库里面建一个索引，才可以快速的查找。
那用户的信息，用户的搜索词过来他可以把这个词去找到后台的这些宝贝，然后对它们进行排序，最后展现出来。就是索引宝贝找到宝贝排序最后展现，这就是整个搜索的一个流程。那么这个搜索流程里边其实索引和找到宝贝这都不是一个麻烦的事情，或者不是一个复杂的事情，可能它难度在于说怎么样处理这样海量的数据，几千台机器并行运行的这种难度。那么你看麻烦的地方是在哪呢，精巧地方在哪，就在于它的排序，那么要理解搜索的框架那你还必须要理解排序这里边大概的一个逻辑，在排序的逻辑里头其实我之前有过一篇文章，叫淘宝卖家应该了解的搜索知识。
我这里边还是简单的跟大家讲一讲排序的大概的一个
逻辑。排序首先它会按照相关性会去做一个区分，不相关的肯定不会出来的，或者说不相关的，当结果比较少的时候它会排在下面。
其次它会去对按照下架时间做一个阀值，也就是说最近下架的一段时间做一个阀值，把这些最近下架时间的宝贝挑出来，相关的宝贝挑出来以后，再按照其它的一些逻辑来排序，这其它的逻辑就包括有它的人际质量分，是不是消保的，是不是假一赔三，是不是有这个橱窗推荐位，是不是还有其它个性化的因素，整个这个框架先按照相关性做一些区分，然后再按照这个下架时间做一些筛选，在筛选完了宝贝以后再会去按照我刚才说的一些因素可能做一些综合的一些排序。 这是一个关于本身框架方面的东西。就是如果你理解了排序的整个框架那你基本上就知道说你后面做的很多工作是不是有效的了，是不是能够发挥它最大作用。那排序这里头我刚才说了会有一个人际质量分，会有其它的一些因素，那么接下来我会讲第二个原则，这里边就是人际质量分里面一个非常关键的因素，就是销量。
72
2、通过正常手段提升销量
刚才说了淘宝搜索的本质是什么？淘宝搜索的本质它其实是希望更好的让用户最快的找到他想要的商品或者服务，对不对？又回到了本质了。那什么叫找到呢？你说我搜
索了一个词，我看了二十个三十个宝贝，最后我没买，算不算找到，可能也算找到了，但是另一种可能是他发现都不好，他发现这些结果都不好，那么最终他没有买，所以很难去衡量到底这个人是过来买的呢还是过来看的。但是有一些数据是可以衡量的，那就是销量，所以销量这也是为什么说在现在很多人说为什么淘宝这个爆款比较盛行啊。因为在搜索里面确实存在这么一个因素，销量的因素，它不只是说存在一个销量在本身排序里边存在一个重要因素。
它还有在于说我们本身排序里边设计的几个关键的分，一个是人际质量分，人际质量分这里边就有一个很重要的因素就是销量。30天的销量，7天的销量，这都是销量，相当于它其实算了两遍的，销量算了两遍，可能算了两遍还不足以说让大家这么去重视爆款，因为在整个店铺的时候，这是算宝贝的人际质量分，如果你算店铺的时候其实还有店铺服务质量分。店铺服务质量分里边可能也会去考虑这个销量，所以整个销量其实它是一个加强的优势。大家说为什么你们要这么去做？我告诉大家，一方面确定没有更好的，我只能告诉大家说当初是怎么思考的，因为确实当时没有一个更好的指标来衡量这个问题，来证明说这个宝贝是受欢迎的，你说收藏量，收藏量可以刷得太多了，太容易刷了主要是。 你说它的PV量，它PV量所有的写一个标题党，弄一
个特别诱人的图片进去，但那个商品不好，那可能也不能代表。有的人说回头客，其实如果真的是把回头客作为一个特别重要的一个指标的时候你会发现，现在有太多的去做这种回头客，用回头客来去炒做销量的一个方法了。这其实在淘宝搜索内部，我当时负责那个期间都是非常清楚的，因为当时是很多这种作弊的方法都是清清楚楚，只不过说没有办法一刀把它切掉。前一段时间在淘宝做了一件事情，让很多中小卖家特别受伤，其实不只是中小卖家，还有一些大卖家也是一样的，没有说大和小，只不过对大卖家来说他可能损失一个宝贝他没有跳得那么大，损失没有那么大。
那么他的宝贝比较多，他实力可能比较强。对于小卖家来说他可能承受的负
73
担比较大，如果他自己的一个弱小宝贝被下架了，被误判了，可能就会有比较大的影响。在淘宝内部其实有几个部门在判断这种是不是作弊的，搜索部门是一个，然后还有一个部门，大家是知道，在网安部门，这里边一些细节内幕就不讲了。这里边其实还跟大家提一个建议，真的有一些过激的行为大家没有必要去做，大家可以去想一想说大卖家他们为什么不游行示威啊，有可能说大卖家淘宝从来就不会处理他们，告诉大家绝对错了，上次一个类目第一的卖羽绒服的一个大老板，线下卖多少个亿的过来找我，他跟我哭诉说鬼脚七啊，我在线下，我要见个市委书记都没问题，哪怕是省里边的一些特别高的政府官员，我要去 见也没问题，我在线下是混得还可以的。
但是我到了淘宝，我们的那些宝贝被下架了，被判什么失去交易了，但是我想见一个一线的小二都见不到。然后他跟我这块电话，刚好是我朋友，我说这个真没办法，然后后来刚好那一天是我办离职手续的那一天，我印象非常深刻，10月24号下午，然后刚好给我打电话，然后我刚好办离职手续办完了，那我带你去找一找他们这个类目小二好不好。我就帮他去找类目小二，见了类目小二以后一样的，最后说这个事情我们也没办法处理。你的这个损失，以前做的事情你又不承认，然后我们这又有很多证据，那双方要是达不成协议，那最后这个事情还是没办法处理。那次是在双11之前了，弄的那个大老板特别的沮丧，过了几天一直在跟我打电话，问我还有没有别的办法，我说这个事情我也没办法。 后来还是通过各种渠道去建议他说你既然是有一些误判了，别的宝贝赶紧去培养好了，不要在这个方面做一些工作了。那么后边是做了一些这种工作处理啊，也没有什么违规的操作，告诉大家这个例子只是告诉大家说可能看见的确实只是其中的一面，因为大的商家他们可能不会去做一些比较过激的动作，因为最终你是要解决问题，一些过激的动作又浪费时间，觉得又比较辛苦。特别前一段时间几万人在有一个语音房间里头我觉得大家搞得深更半夜的，我也在里面去听觉得大家都挺辛苦的，只不过大家可能是确实是需要做
一些事情来让淘宝这个官方来更能够关注我们中小卖家，其实我们这次做这个111网商节也是希望让更多的人来关注我们掌柜的这种艰苦生活吧。 我们这种艰辛的这种经历，所以也非常感谢大家有这么多人过来支持啊。我们今天这个YY语音群里边现在已经有12000多人了，这是我参加过的所有的YY
74
群里边最高的。我们再去讲说怎么样去提高销量，提高销量我这里边有一个关键的词叫正常渠道提高销量，正常渠道是什么渠道呢，其实你有好外渠道，那么说你的本身的这个外部的一些推广，你本身自己做的一些活动，你本身搜索给你带来的一些销量，这都是一些销量，如果你是通过一些刷单的一些手段，我真的是不建议大家这么去做，反正这个事情现在已经比较风行了，但是我不建议大家这么去做，真正做的比较强的一些，特别好的一些卖家真的不在这个方面去花太多的心思。 当然会有一些他拿小商品去试验一下，但大家不要去把自己一些特别重要的商品去以身涉险。那么你用正常的渠道还有一方面大家可以去思考的，也是我1月7号讲的那个关于如何用自媒体的方式、新媒体的方式、移动互联网的方式来建立渠道，这来做，这样的话你的流量会，你的销量会更加的稳定。我周围是看见了有很多朋友，有很多卖家朋友他其实不用去看搜索流量的，他完全是依据他自己新媒体的流量，这里边我就不细讲了，时间有限。 3、提升宝贝的转化率
提升宝贝的转化率，这里边大家说这两个指标其实我都知道，但是你有些东西你是不知道的？大家说我这个宝贝被别人刷了很多流量，从外部导了很多流量过来，会不会被转化率降低了以后会不会排序就会靠后啊？这个影响是非常非常小的，各个卖家，大家要重视宝贝的转化率。那么还有一个你要去想一想搜索的本质是什么，我们又回到了搜索的本质是什么，搜索的目的是什么，搜索的目的是为了让大家更快的、更好的通过搜索找到他想要找到的商品和服务，我已经强调了好几遍了。那么大家去想一想这个销量和转化率重点你要怎么样去看，那其实这个本身销量和转化率它其实本身都是分来源的，转化率是分来源的，基本上后台是很强大的，它会把很多来源的转化率都会算清楚的。
那么还有包括说你这个价格它也会算清楚的，你说这个转化率本身是通过20块钱过来的，但是我现在把它变成了80块钱，它的这个结果也是不一样的，所以大家无论是要去提价也好，什么也好，不要提得太大，你可以提一点点，不要提的太大。你要降价，你既然降了不要那么快恢复。那在所有的转化率和销量方面，特别是大家知道象聚划算、淘金币等等，这些活动都是搜索不计算在内的，所以大家一定要去算自己转化率的时候，你要想清楚。还有一点你要去强调说，你要注意是说搜索的转化率，有很多人说我店铺整个
75
转化率可能只有3%、4%，4%已经是很高了他说，那么我怎么样去提高我的转化率。就象我们经常在问的一个问题，100个人进来，只有3个人成交，那还有97个人干什么去了。
咱们也别说100个人，要是20个人过来，你有个1单2单成交，还是回到搜索的本质，如果你能够让这些买家找到你这儿来了以后，他就产生了购买，那你说搜索会不会给你更多的流量啊？你就这么去想就好了，如果搜索给了刚才我们这个歌手是白川，它给了百川100个流量，他给了莫邪100个流量，如果百川这块100个流量就成交了1单，给了莫邪这块100个流量，他成交了五单，你说它搜索以后会倾向于把这个流量更倾向于谁呀？它可能下一次就给莫邪150个流量，给百川50个流量，百川可能就跟我们很多的小卖家一样，会叫苦说，哎呀！我们的搜索流量越来越少了，我们总共才100来个流量啊，现在又变成了50。为什么呀？不是搜索不扶持你，是因为有比你实力更强的，跟你在同等水平下，但是比你实力更强的一些卖家，这其实背后也有一些竞争的。
你要去想说让搜索有更多的流量给你你自己要去珍惜这些流量。所以这一页我也是单独提了来说。提升宝贝的转化率，大家再去思考一下本质是什么。 4、标题和类目的相关性
原则四，标题和类目的相关性，关于标题方面的优化，是有非常非常多的一些技巧，我这里边再告诉大家一篇文章，在淘宝搜索，在鬼脚七的微信号上边还有一篇文章应该是021的文章，就是专门讲搜索优化的，那篇文章是贾甄写的，我当时替他作了一些修改，我觉得这篇文章是写得非常好的，大家去关注鬼脚七以后，关注淘宝鬼脚七以后去输入021应该能找到那篇文章。
刚才讲的标题和类目的相关性啊，这个标题的相关性这里边涉及到一个分词的问题，有人问说空格有没有影响，前后联系有没有影响。
告诉大家，相关性本身，特别是在默认排序里边相关性起的这个作用，大家去理解一下最开始说的搜索框架，相关性起的作用其实起得是区别的作用，是要么相关，要么不相关。所以在默认排序里边相关性起的作用其实是比较小的，它并不是一个特别大的一个因素，更大的因素可能还在其他的方面。但是这个类目是很关键的，特别是你把你一个宝贝放在哪个类目，这个是非常关键的，有太多的人问我说为什么他的这个宝贝，搜索某一些词的时候死活就出不来，因为在淘
76
宝搜索默认的时候会有一个类目预测的功能，什么叫类目预测？
比如搜索一个做自己对不对，做自己是鬼脚七的一本书，你直接搜索做自己，它会发现90%的人搜索做自己的时
候都点到了一个书的类目，那以后所有的人搜索做自己的时候它会默认让这个内容都是书，明白了吧。所以现在大家在淘宝上边搜索做自己的时候其实你是找不到鬼脚七的店的，鬼脚脚七最近开了一家店，专门卖我自己的签名书。那为什么找不到呢？因为我那本书没有放在书籍类目，要放在书籍类目的话你必须有卖书的资质，避免你卖假书，你有什么书店的经营执照啊这个那个，我鬼脚七什么都没有，OK，我就把它放在了其他类目。
所以他们说鬼脚七你作搜索的你自己这个店搜索优化很差呀，我说是的，因为我知道它肯定搜索不出来所以我也就不做优化了，但是你说你搜索做自己才会预测到这个书的类目，如果你加了一个词就不一定了。比如说你搜索签名版做自己的时候，因为很少有人去搜索签名版做自己，这个时候它就没法预测在那个类目了，这个时候它就会直接出来，把所有的商品所有类目的词都会出来，你这个时候就会看见这个时候可以看见鬼脚七的店了，就是这么一个例子，就说类目的相关性，有时候会让你觉得有一些莫名其妙的，莫名其妙不止是你，淘宝想小二也是会莫名其妙。为什么？因为后台的数据算的，它算的是用户的行为，大数据这个行为是这样的。
所以导致这不是人工去控制的，有时候会有一些类目，会有一些词它可能分布在二个类目，它可能在下边只想是两
个类目还有一些其他的类目，可能只能通过一些导航去做了。所以你自己要发现你的宝贝在排序方面有时候找不到，你很有可能就是类目放错了。那么你再看一看说你这个类目可能可以放在哪几个类目，因为淘宝的商品的类目体系其实是有点混乱的，有的商品是可以放几个类目，那这个是细巧你需要去注意一下，特别是对于你的一些比较重要的一些商品你要去注意啊，不要最后做了很多这种爆款和优化最后发现那个类目放错了，搜索还出不来，浪费钱了。
有一个人气排序，人气排序虽然移到下边去了，其实流量还是不少的，而且人气分本身一个计算，它是会计算相关性的，所以你在人气排序的时候你会发现相关性在这里面起的作用还是比较大的，这个时段是不是挨在一起，什么叫挨在
77
一起，比如说搜索签名版做自己，那就是挨在了一起。如果我的标题里边不是写的签名版做自己，我写的是签名版鬼脚七的第一本书做自己，那这个时候我的标题里边就没挨在一起，另外一个商品是这么写的，那可能它的相关性要比这个要强一点，对不对，那是相联的，这是一个。
第二个本身的这个人气分方面它也是跟你的关键词汇相关的，比如说我们的某一个商品通过某一个词进来，那它经常通过某一个词进来而产生成交的，那么你最后你是可以，你这个词就不要轻易的换了，否则的话你这个词一换你这个人气分可能会产生影响，所以这么跟大家提一下，有人
不太理解，你可以慢慢去理解。那关于标题这个方面其实相关性它不只是给后台的系统来看的，它还会去给我们的用户来看，什么叫用户来看？就是说我们有时候去搜索一个词，那么这个标题是不是够相关，标题是不是吸引人，那么这个其实会很影响点击的，还会影响成交的。
我记得以前在跟贾甄聊的时候，贾甄跟我说个例子蛮有意思的，他说以前我卖的那个苹果电脑的键盘膜，因为特别薄，所以他卖出去的时候很多人投诉说你这个键盘膜这么薄，为了省钱然后把这个质量弄得这么差，有时候还给他们一个中评或者一个差评，搞得最后这个贾甄想，这其实是一个卖点，他干脆就把自己的标题里面写了一个超薄键盘膜，超薄的这种苹果电脑的键盘膜，到最后发现这个点击率也升高了，好评也提高了，好评里边别人都这么评的，哇，真的很薄啊，手感特好。其实这种相对于本身的系统后台没有太多的一些作用，但是它对于买家是很关键的，怎么样去把握标题这个相关性其实有很多细节是可以考虑的。 5、充分利用上下架时间
那我们接着讲下一个原则，充分利用上下架时间，我刚才说在搜索框架，大家不要去特别是我前面讲的一个搜索的本质和搜索的框架，大家不要觉得这个虚，这两个东西是决定了后边所有因素里边一个基础，这里边说了在框架里边有一个上下架时间是用来去选择商品的，那么它可以挑选出
来一部分商品，如果你的商品没有在这个上下架时间，你的销量再高，在默认排序里边可能就找不到。但是你就算是在下架时间里面，你也不一定能找到，因为它也不是完全按照上下架时间来排的，其实这是一个原则。但是通过上下架时间来做这种筛选。
78
那其实关于上下架时间大家可能理解，可能要是这样的话，我没有必要单独提一个原则，这里边给大家抛一个线，关于上下架时间其实是迄今为止，就是上下架时间来筛选商品是在整个搜索的逻辑里边一个非常关键一个点，它是用来干什么的？它真的是为卖家和为淘宝服务的，什么叫为卖家和淘宝服务的？现在淘宝的卖家有上千万，对不对，上千万的卖家，我们去开一个店要跟其余九百万的卖家去竞争啊，上千万的卖家竞争，你不觉得这个太苦逼了吗。其实淘宝的上下架时间是已经让你不再跟大家竞争，你只是跟其中的可能某几个商家竞争，可能某一个类目可能也有上百万的商家，比如说女装类目，好几十万，上百万的商家。那么你也不是，你开一个店也不是跟他们去竞争，你是跟你下架时间的那一些商家去竞争。
6、重点优化非默认排序原则
我这里边有个原则六，觉得很多人以前没有听过的，叫重点优化非默认排序，什么叫重点优化非默认排序？非默认，默认排序指的是你搜索以后就直接是默认了，那这一部
分竞争非常非常的激烈，这一部分我不是说不重要，这部分重要，因为占的流量也不小，应该占到60、70%，非默认搜索啊，这个默认搜索指的是说他不作任何操作。那么这60、70%的流量啊这个所有的人都在关注，但是还有30%的流量可能大家没有人关注。
我举个例子说，比如说我搜索了一个词以后，我选了一个属性，大家有没有去想一想，我选择属性以后这个排序方式是怎么变的，搜索结果是怎么变的，你有没有去。我们很多人可能说，我搜索羽绒服排在多少页，我搜索什么男款羽绒服排在多少页，你有没有去想一想，你搜索羽绒服然后你选择了一个什么属性以后你排在什么地方，其实这被很多商家所忽视的，但是这个又是很多用户现在在筛选的时候会加一些属性的筛选条件的，所以这个方面大家一定要去注意，非默认排序。还举一个例子，比如说我们这个价格排序，有很多人就往低价走，但是有一些人他喜欢往高价走，其实还有好多买家在搜索的时候反而是价格由高往低排，明白吗，由高往低排。
我记得以前我的一个朋友，就是我在这个文章里边写的对话马岳的一个人，他说他们当时有一款风衣，一款皮衣，卖3000多块钱还是4000多块钱，他说每
79
个星期好象出个一单两单，他说他们也没做过什么推广，他们也没做过什么指望。后来发现是很多人搜索了这个词以后，价格由高往低
排，从这个地方他们能排在很靠前，他就进来了。其实有很多细节的点，你可能没注意到的，这些地方你其实是可以去优化它的，这些点你可能会事半功倍的，所以重点去优化非默认搜索。非默认搜索这里边还有很多条件了，你想想在搜索结果页上边，有那么多选项，有时候我自己都数不清楚到底有多少功能，每一个选项你只要做个操作就会有变化对吧。你去找那些最被用户通常用的一些，你去做一些优化，其实效果是会很好的。 7、单个宝贝的个性化定位
接着我们再来看最后一个原则，单个宝贝的个性化定位，这是一个应该说在未来可能非常重要的一个原则，你的一个宝贝你一定要想清楚它的特点是什么，你这个宝贝适合什么样的人，你这个宝贝如果太大众化它后面这种竞争力会越来越弱的，一定要让它有一个比较明确的个性化的定位。因为现在淘宝的个性化搜索的流量是越来越大，那么个性化的很多因素呢其实都是会跟这种定位相关的，所以你去把你自己这种店铺的定位，宝贝的定位做的更加细了以后呢，应该说会对你的这个在个性化方面会起到比较大的一些帮助的，这是关于个性化。关于个性化方面其实稍微讲一下它背后的一些原理。
这也是我在20xx年开始就一直在强力去推的一个项目，现在已经在淘宝搜索上面，大家去搜索的时候好象会有
一个特地为你优选的这么一个筐筐放在哪了，已经做了一个比较大的变化了。大家应该能看见。那这就是一个个性化的，挑你最喜欢的那一部分，这是一个非常个性化的内容。那么在单个宝贝的个性化，现在很多个性化还是基于这个宝贝本身，当然基于这个店铺的也会有一些因素，但是现在宝贝这个因素会更加重一点，大家去想一想你这个客户群体，你这个宝贝要怎么样往个性化方面去做。那个性化的原理其实是把用户的一些爱好和偏好呢去做了更多的一些记录，然后把他们这个因素参与到排序因素里面去了。
比如说你的价格偏好，你的品牌偏好等等，它都会记录在后边排序里边去，参与到排序里边去，所以最后就会有个个性化的展现。每个人看见的这个结果会不一样，这样的话优化起来就会更难了。但是你只能通过自己去优化而不是通过
80
别人去优化。
三菱PLC http://www.weyano.com H9M4KD 转载请注明出处,谢谢合作.
明茨伯格被称为管理学界的离经叛道者，在其《战略历程：纵览战略管理学派》中，他并没有给战略一个明确的定义，而是把战略理论归结为十个学派，并一一点评。他认为，简单从一个角度来解释战略就好比是盲人摸象：摸到鼻 子的人说大象是一条蛇，摸到耳朵的人说大象是一把扇子，摸到膝盖的人说大象是一棵树，摸到尾巴的人说大象是一根绳子，摸到大象身躯的人说大象是一堵墙营销3.0版本，令人应接不暇。那么，营销的本质是什么？
很多人觉得这是已经有定论的话题，不值得讨论，当然也有人说营销就是4P，或者4C，则是典型的一叶障目不见泰山。最初在美国，营销的含义是：若干市场因素的各种结合从而影响市场供给，这些因素包括促销、推销、有组织的销售活动。1967年，菲利普构建为出发点的产物非但对人们的工作无益，反而使人迷失。营销理论需要从本质上去解构。解构主义领袖人物雅克一个问题不可以一次性、终极性地解决，而只能是分步走，分时间、分空间、分不同的角度来解决。对营销的重建与深度认知，须先从各方面多视野地去看待营销，尽力地去勾勒出它的一个暂时性的全貌；然后再对这个全貌的每一侧面进行批判性的分析与吸收。 现在，就让我们解构营销本质，蒙上眼睛，一步步去摸营销这头大象。 1流通说
1922年，美国学者弗莱德促使商品所有权转移和实体分销所做的努力。1960年，美国市场营销协会把营销定义为是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切业务活动。对于生产部门来讲，专业化和劳动分工造成 了不同的供应能力；对于消费者来讲，他们对满足需要的形式、任务、地点和获得效用有不同的要求。消费者与供应商在空间、时间上的分离性构成了企业产品、服务价值实现的障碍。营销正是为了消除这种销售障碍，是产业社会打通生产不一致和五个分歧造成的。两个不一致是指：①数量的不一致，生产者喜欢大量的生产与消费，消费者则偏好少量的购买与消费；②种类的不一致，生产者专业化生产种类较少的商品和服务，消费者则需要更多的种类。五个分歧是指：
81
①空间分歧，生产者倾向于在生产最经济的地方设厂，而消费者则位于很多分散的地点；②时间分歧，在生产商品和服务的时候，消费者可能不想消费，而且把商品从生产者运送到消费者那需时间；③信息分歧，生产者不知何人在何时何地以何种价格需要何种商品，消费者并不知道何时何地以何种价格获得何种物品；④价值分歧，生产者以成本和竞争价格衡量商品和服务的价值，消费者以经济效用和支付能力衡量价值；⑤所有权分歧，生产者拥有对他们自己并不想消费的商品和服务的所有权，消费者想要他们并未拥有的产品和服务。
亨利大生产的手法释放出了消费者的消费能力，形成了低价格的有效循环。这种经营思路是以刺激消费为基础的，在汽车行业当时的历史背景下打通了销售障碍的关键。 流通说的关键在于提高这种从生产到消费对接的系统 效率。基于流通说，企业营销策略的关键就是如何使产品或服务能够高效率贯穿生产领域、流通领域以及消费领域。企业的广告推动，终端的拦截和促销，都是为了使这个对接过程更有效率，同时减缓甚至阻止对手对接。流通说提醒企业不能仅仅停留在客户角度或企业角度单方面来思考问题，而是将两者打通，去追求价值链层面上的共赢。
很多企业以为把货铺到了超市等终端零售点，就可以达成销售；但是，这仅仅打通了生产领域和流通领域，并没有和消费者进行有效对接，十多年前长虹在彩电大战中的崩盘就缘于此。从策略上讲，流通方式与流通速度是营销的关键。流通方式由营销组合决定，而流通速度由营销效率管理决定。管理营销效率，应该关注六大核心效率：价值信息传递效率、交易过程效率、产品/服务交付效率、售后服务效率、客户忠诚度管理效率和销售绩效效率。 2需求管理说
我曾当面向菲利普哪一个词语可以精准定义营销，他给出的词就是Demand management，即需求管理。科特勒这样定义营销：识别目前尚未满足的需要与欲望，估量和确定需要量的大小，选择和决定企业能最好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务。 需求管理说在当今营销界占主导地位。其客户导向从
根本上抓住了企业利润的来源点；另一方面，需求管理说也是众多营销思想流派中体系构建最为完善、最为系统的学说，这种系统性也造成了它的可接受性。
82
虽然不同的学者有不同的看法，需求管理说的策略体系大致都是从环境分析开始到消费者分析，然后根据STP战略，找到细分市场和适当定位之后，来设计营销战术组合。这种战术组合被E.杰罗姆旁若无人式营销观念是难以与现实的市场竞争相适应的。 此外，需求管理说过于关注交易前的营销活动，忽视交易后的营销活动。然而不可否认的是，需求管理说在当今营销学说中贡献最大，使用最广，实践性最强。 3竞争说
市场营销的本质不是为客户服务，而是算计，包围并战胜竞争对手。杰克传统的营销认为企业必须满足消费者需求，但是通过满足需求，美国汽车公司就能成功与通用、福特和克莱斯勒抗衡吗？到底营销的源点与本质是需求还是竞争？视竞争乃至战争为营销本质的学派认为：在市场上满足客户需求的深度不是取胜的关键，企业没有市场，是因为市场被竞争者占据和封锁；市场也不是没有需求，只是竞争者让需求发生在他的身上。顾客需求如同森林中的肉，企业如一群狼，取胜的关键在于比其他狼群跑得快。竞争说之所以把考虑竞争放在注重客户之前，是因为市场上永远没有最好，只有更好，企业很难寻求到客户需求的最优解。 客户满意是一个主观概念，营销管理者对客户满意的管理实际上是一个预期管理：消费者购买产品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度，而这个预期的来由是什么？参照物是什么？竞争者所能提供的价值是一个很重要的标杆。相对于20年前，笔记本电脑在中国的售价大大降低，性能和配置却不断升级，然而消费者满意程度却在下降，为什么？竞争使得笔记本生产商不断地相互追赶和超越，改变了客户对价值的判定标准。所以，过分关注客户需求不如直接在营销活动中给自己树立一个明确的标准：打败竞争者红海区域，局限了企业对新兴市场区域的开拓。
其次，营销活动不同于战争，其中有对抗也有合作。战争以消灭对手或者使得对手臣服作为胜利的标准，而营销中的竞争只是夺取市场利润的手段，与竞争者合作也可能获取市场利润。譬如，竞争者的产品可以成为测量企业产品相对价值的标志，没有竞争者，客户很难理解该公司所创造的价值；再者，对许多产业而言，开拓市场需要许多宣传费用，而竞争者可以共同分担；更有越来越多的竞争者组成了企业联盟。
83
第三，竞争说还面对着一个尖锐而尴尬的问题：是否战胜了竞争对手，就赢得了市场？当柯达战胜了地球上所有的胶片公司时，却发现消费者已经选择了数码相机，不再需要胶片。 4差异说
差异说本质就是要和竞争对手进行有效区分，是竞争说思路上的一种延伸。竞争说主要强调击败对手来给企业腾出生存的空间，而到底通过何种手段获得这个空间，竞争说终究只停留在具体的战术层面，而以差异为核心的营销学说试图在指导思想层面上做出解释。
20xx年，哈佛商学院迈克尔差异化制胜的故事。据说，居住在加拿大东北部布拉多半岛的印第安人靠狩猎为生。他们每天都要面对一个问题：选择朝哪个方向进发去寻找猎物。他们以一种在文明人看来十分可笑的方法寻找这个问题的答案：把一块鹿骨放在火上炙烤，直到骨头出现裂痕，然后请部落的专家来破解这些裂痕中包含的信息巫术的决策方法下，这群印第安人竟然经常能找到猎物，故而这个习俗在部落中一直沿袭下来。
波特教授认为，这些印第安人的决策方式包含着诸多科学的成分，这些科学成分的背后揭示出来的核心即差异化：正是因为半岛上的其他部落都精心规划，科学分析，结果造成竞争合流，科学分析过的地方反而猎物被猎完，这个靠巫术的部落却获得了差异化的生存。
以差异思想来指导营销策略会非常直接有效。百事可乐与可口可乐竞争长达百年，百事出位的关键一战靠的就是在情感要素上与可口可乐差异化出来；同样地，在碳酸饮料
中，七喜通过类别差异在市场上突显出来。如果企业不能形成差异化，产品就会就会变成商品；没有形成差异，就意味着企业发展的营销策略是无效的。 依据差异说，我们可以更好地理解品牌：为什么Intel要做要素品牌，宣传Intel inside；为什么那家卖轮胎的法国公司居然做出一个米其林卡通人；塞斯差异化还不过瘾，直接造了一个新词紫牛。正如紫牛在一群普通的黑白花奶牛中脱颖而出一样，他认为真正的营销应该是让人眼睛会为之一亮的、可以把人们的注意力恰到好处地引向我们的产品和服务的一门艺术。
营销如何做到差异化呢？一般来讲，利益上的差异、情感上的差异、价值观
84
上的差异等三个维度可以指导企业营销思路。 5垄断说
垄断说是竞争说在另一个维度的演进。与其他社会机构不同的是，盈利是企业的基本目标，即使社会企业也需要以利润为基础。企业要获得竞争优势的目的，是要更好地盈利。那么，企业在什么情况下可以获得最佳的赢利空间？ 微观经济学将市场分为四种类型：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头市场和垄断市场。在完全竞争市场下，每个企业都缺乏对市场的定价权，企业竞争激烈，利润趋向于零；在垄断竞争市场，企业众多，且这些企业生产和销售有
差别的同种产品，一个企业的决策对其他企业的影响不大，不易被察觉，可以不考虑其他人的对抗行动；在寡头市场，市场上几个大型企业控制了整个行业的生产和销售，利润由寡头之间的博弈决定；在垄断市场，行业市场被一个大的企业所控制，该企业掌握供应权与定价权，能获取最大的利润。显然，处于完全竞争市场的企业盈利最低，而垄断市场中的企业盈利最大。能够获取垄断地位是每个企业梦寐以求的，因为在这里你有最佳的盈利空间。
企业发展竞争战略是为了形成独特的竞争优势，竞争优势的核心目的在于获得更好的赢利空间，而创造垄断是达到这个目的的有效手段。绝大部分企业因为竞争压力、政府管制等，是得不到垄断利润的，而如果把市场进行有效的细分和区隔，也许可以得到一个人为的垄断效果。那么，企业的营销策略就是要试图达到或者接近这种垄断效果！基于此，我们能观测到营销活动中很多策略所应该承担的意义性指向。为什么要细分？就是要切割出自己可以垄断的市场，获取到最高的溢价。为什么要定位？就是要垄断消费者的心智资源。
基于垄断说的营销战略应该怎么做？首先要学会卡位，占据有利的产业位置；要有意识地降低同行业的竞争强度，并提升市场进入障碍，比如掌控关键渠道、建立品牌资产等；提高企业对客户的议价能力，如掌控价值链、提高客 户转换成本等：所有的营销活动都应该去指向垄断这个终极目的，这也是营销垄断说的思想核心所在。 6价值设计说
20xx年8月，AMA揭开了市场营销新定义的面纱，更新了1985年修订的官方营销定义。新定义为：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关
85
者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。新定义强调了客户价值，认为企业应基于此来综合运用各种营销策略。
客户价值到底是指什么？我们可以有两个维度：第一是指客户获取的总价值与客户支付总成本之差，即客户让渡价值；第二是指与竞争对手提供的价值对比，企业能提供给客户的价值有多少。价值设计说认为，营销的本质就是通过产品和服务，提供给消费者高于竞争对手的价值。基于此，麦肯锡公司提出了营销要作为价值传递系统的概念：价值传递系统由选择价值、提供价值和传递价值三大板块组成。 基于价值设计说，营销管理者应该把客户和竞争者两个元素整合起来考虑，进行价值提供、价值设计甚至是价值创新，即，营销不但必须对接消费者需求，还要有效与竞争对手形成差异，在两者之间寻求到平衡点，将价值有效地传递给客户。一分钟诊所就是价值设计的好案例，每位到该诊所的患者只需15分钟。这家连锁医疗机构，只诊治几类普
通疾病，已经形成程序化操作，能快速看病，且诊所开在居民区的连锁店里，占地面积只有10平方米，收费比其他医院低一半。目前，一分钟诊所用9年时间在美国49个城市开设了569家诊所，一分钟诊所通过对患者需求的取舍，与竞争对手形成显著差异，实现出了独特的客户价值。
《蓝海战略》作者W.钱蓝海战略的构想时，将之命名为价值创新战略。20xx年，我在枫丹白露参加主题对话，W.钱蓝海红海概念只是为了便于大家接受，究其本质还是基于竞争的客户价值创新。价值设计说将营销的需求导向与竞争导向有效进行了结合与协调，使得营销更具有战略色彩，将营销思维从销售端那惊险的一跃贯穿到整体的企业活动中去，尤其是作为战略的前端。 7关系管理说
自20世纪70年代开始，斯堪的拉维亚和北欧的营销学派提出了以建立和管理关系为基础的营销，试图替代传统营销观念。他们认为，营销应是在获利的基础上，通过建立、维持和促进与客户的长期关系，以满足参与交易各方的目标。具体而言，营销的目的在于与客户结成长期的、相互依存的关系，与客户形成一个互动的社区，发展客户与企业及产品之间的连续性交往，以提高忠诚度与巩固市场，促进产品持续销售。
关系营销在理念上是一种进步。首先，传统营销主要
86
集中于研究商品营销，而对于组织营销研究不够。其次，传统营销注重讨论交易前的活动，而没有关注交易之后企业怎么去维护市场，保持客户忠诚度，衡量客户ROI等等，而在真实世界中，大多数CMO大多在做交易后的客户管理工作。 关系说在策略上两个主要应用是客户数据库营销和顾客忠诚度管理。关系说强调服务的作用，但服务只是手段，核心是如何与客户建立持续交易的基础，企业如何通过营销与客户能相互嵌入、相互约束、形成共享平台。
很多人认为关系营销只适合组织市场，比如说工程机械、钢铁、通信设备等生产性消费，其实不然，非组织市场的关系管理可以通过产品服务化切入，苹果公司就是一个例子。20世纪80年代，苹果力主以产品本身来凸显优势，从硬件到软件全部设计，全部包办，小众的定位、封闭的系统使得苹果在80年代败给了IBM和微软。1997年乔布斯回归后，通过iPod，iPhone和iPad打开新境界，除了卓越的产品品质，苹果最大的不同是开放系统，通过iTunes、App Store等渠道平台，让使用者能够不断更新服务。这个时候，苹果提供的就不仅仅是一台手机、一台PC，而更多的是一个服务终端，客户成为apple4us社区成员，有共同的兴趣爱好，有群体认同感。苹果公司从极端品牌导向到关系管理导向，终于走出了自己的成功之路。
关系管理说拓宽了营销的功能，亦深化了营销对于客
户影响的作用，从关系管理的角度来看，需求管理只能构建暂时性的战术优势，而关系管理意图搭建一个长远的、战略性的、互生的企业生态，的确是认识论上的跃升。 8客户资产管理说
营销为什么要强化品牌的作用？为什么要重点研究顾客满意？为什么又要建立与客户相互嵌入的社区关系？爱因斯坦说，手段的完善和目标的混乱是我们时代的特征。企业建设品牌，做客户满意，建立客户联系只是手段，最终目的还是赢利。营销工作能不能为公司带来赢利、带来价值是必须考虑的，而客户资产就是一个标的。关系说强调与顾客建立联系，而客户资产管理说强调最终目的。 客户资产并不等价于客户价值。客户价值是指客户让渡价值、相对于竞争对手企业提供的价值，强调企业能通过产品或服务为客户带来什么；而客户资产强调企业能从客户身上获取到什么，具体指企业所有客户终身价值折现的总和。对于企业而言，客户的价值不仅在于当前能给企业带来的利润，更在于客户将来所
87
能贡献利润的净现值。客户资产的提出，更本质地解释了企业营销为何要满足顾客需求、获得顾客满意及维系顾客关系。
基于客户资产管理说，我们很容易理解为什么很多互联网公司从营销上一开始就瞄准了积累客户群，为什么Google在互联网业务上最大的挑战者是Facebook。以腾
讯为例：秀推出之前，腾讯一直为如何盈利而困扰，后来腾讯涉足门户网运营、互联网游戏、彩铃、微博等数十项业务，至此，腾讯的盈利屡创新高。腾讯业务涉足互联网产品之广，业务之成功，让很多互联网公司苦不堪言，乃至有人评论道：腾讯的业务拓展方法就是走别人的路，让别人无路可走。腾讯市值已超过400亿美元，这要归功于有3亿人在使用号，腾讯才能不断扩张自己的业务边界和利润区。
盈利逻辑的变化使得营销的重心开始指向客户资产的管理。企业在营销中不仅要学会计算客户当前所能贡献的显性价值，也要学会算计客户背后存在的隐性价值和成长价值，通过探索和管理客户资产去获得企业面向未来的竞争优势。客户资产管理说把营销上升到了战略层面来解释企业的竞争力所在，是营销关系说在更高层面上的演进。 9交易成本说
一般而言，满足需求的方式可分为三种：自行生产或制造，偷窃或强取，用有价物与他人交换产品或服务。斯坦顿教授认为，第三种方式才能称为交易，并且存在交易的情况下才存在营销；而营销的目的，就是促成交易。如果买卖双方对于他们所买卖的标的物在交换之前与之后都能清晰了解，交易过程非常之有效率，这个时候还有营销存在的必要吗？很显然，无摩擦交换下营销没有存在的意义；在真实世界中，营销的目的是消除和降低交换所产生的成本，这就 是交易成本说。
交易成本的概念由经济学家罗纳德肤浅，先后遭到三家权威的经济学刊物拒绝，几经周折才得以在哈佛大学的《经济学季刊》上发表，结果引起巨大反响，并因此获得了20xx年的诺贝尔经济学奖。
在文中，阿克洛夫提出了柠檬市场模型，即信息不对称的极端情况会造成劣品驱逐良品，他以二手车市场为案例进行了深入剖析。在二手车市场，卖家比买家拥有更多的信息，所以两者掌握信息的情况呈现非对称性，买者肯定不会相信
88
卖者的话，即使卖家说的天花乱坠。买者唯一的办法就是压低价格以降低信息不对称带来的风险损失，而买者过低的价格使得卖者不愿意提供高质量的产品，从而低质品充斥市场，高质品被逐出市场，最后导致二手车市场萎缩。 劣货驱逐良货。这对营销有什么启示？营销到底要承担什么功能？长期而言，市场经济有存优去劣的作用，然而这种劣货驱逐良货却在现实中非常普遍。市场会采取平均成本定价法则，使质优然而价贵的产品惨遭失败。面对这种情况，我们应该怎么做呢？
在不对称的信息市场，营销者要学会主动发射市场信号，通过市场信号的传递，告诉购买者我的产品或服务是不一样的。有竞争优势的企业应该公布更多有效信息，让消费者与企业之间趋向于信息对称，要学会让产品、服务的价值 可视化、可触摸化。例如，对于B2B组织市场而言，大部分采购涉及金额较大，决策程序复杂，如何向采购者有效证实自身价值非常重要，企业宜采取营销ROI测量法，去比较、证实每个环节对于客户价值的增益量，目的就是要使得信息对称。当然，持有劣货的企业则有意制造信息不对称，搅浑市场，浑水摸鱼。 从信息不对称说去看，定位、品牌都是在发射市场信号，降低消费者信息处理的难度，消费者不会去看你的工厂、用精密仪器测量你产品的每个质量指标的时候，就会去看品牌。因此，信息越不对称，品牌越重要，信息越不对称，品牌所占的溢价就越高。信息经济学为理解营销的本质开启了另一道窗户。 营销三角
我们已经勾勒了讨论营销本质讨论的十个维度，现在我想综合这些维度，形成营销本质的综合图景，如同摸象者摸完大象的眼睛、鼻子和尾巴后，试图还原一只完整的大象轮廓。信息不对称、交易成本是营销存在的基础，赋予了营销存在的意义；客户的需求是市场存在的基础，需求管理要求企业贯穿到产品创新与开发、销售、推广等的全营销链，防止企业与市场之间关系的断裂；流通说强调生产领域、流通领域和消费领域的贯穿；竞争说则提醒企业不能只关注客户需求，否则会因为对手的争夺而失去市场；差异说和垄断
说是从竞争说出发的两条线索，讨论市场竞争何以有效，研究市场竞争策略的本质目的；需求管理说和竞争说的交汇，形成了价值设计说；关系管理则关注交易完成后的营销工作，注重与客户建立持续交易的基础，与客户相互嵌入、相
89
互约束、形成共享平台；客户资产管理说则把客户关系上升到战略高度，找到营销策略何以升级的线索和基点想象力比知识更重要！营销三角的第二个关键词是想象力。为什么营销需要想象力？首先，逻辑导向容易陷入趋同思考，进入红海。其次，逻辑是对规律的抽象提取，还原需要场景。赫伯特像一头紫牛一样冒出来，比如说跨界思考，比如说置换型思考本我，自我与超我，有限理性，情感与主观都曾试图回答这个问题，而我认为，人性是动物精神和天使心灵的结合。我问过菲利普营销3.0的本质是什么，他说是人文关怀，这就是人性营销中的击中善因，营销3.0就是要用价值观激发客户善的一面，引起共鸣。人性的另一个侧面，欲望张力、贪婪、羊群效益等等，也可以成为营销的出发点，正如物理学家尼尔斯饥饿营销，形成消费者的羊群效应。地产界黑马星河湾也是人性营销的高手，对于奢侈品和富人有极其深刻的洞察，把住宅地产卖出了不可想象的天价。星河湾市场部流行这样一句话：有钱人缺的不是钱，缺的是所谓的高尚和爽。 在营销策略中，能把握住逻辑的人已是良将，能协调
逻辑与想象力的人则是高手，而能驾驭逻辑、想象力与人性的则是大师级的人物了。营销需要人们去悟，也许我们可以这样理解：营销的逻辑对应的是消费者的大脑，想象力对应的是消费者的心灵，而人性则关注人的灵魂！什么是一流智商？或许正如美国迷惘的一代代表作家菲茨杰拉德所说，头脑中同时存在两个互相矛盾的想法而继续思考的能力。营销需要逻辑，需要突破逻辑的想象力，更需要超越逻辑、想象力的对人性的洞察。
最后，营销毕竟属于管理学科乃至社会科学的一个分支，它的讨论会随着时代变迁而被从更多视角洞察、挖掘、思考，我们的解构和综合并不会结束。也许，我们可能永远也找不到营销的本质，就像自古希腊时代以来人们仍旧在探讨世界的本质一样，但是不断进行盲人摸象式的探索并整合、超越这种探索，会让我们更加接近真实。（
90
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容