大客户渠道拓展方案

大客户渠道拓展执行方案

一、 工作目的

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

（2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； （3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3）、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4）、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交.

二、工作思路

大客户销售人员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的特色农产品购买需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品介绍会。大客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的额度，获得不同级别的企业产品购买优惠、现金及其他方式的奖励.

三、拓展目标

（1）、结合企业产品大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位;

（2）、大客户目标拓展大型国有企业3家、商会2家、行政机关5家,高档写字楼内企业单位30家,其他渠道登记的客户至少100名,争取转化诚意客户30%以 上。

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四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1)大客户单位所有的成交客户，享受正常山西特色农产品优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠.

2）大客户单位团购产品须达到一定数量的份额以上享受折上折，具体标准

如下须由大客户部门总监制定。

3）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定：

本项目大客户组（销售)第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员，企业单位领导;从第一次拜访到后期被推荐客户成功购买一定数量山西特色农产品，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议：

①大客户关键人物购购买折扣并伴有定期的礼品赠送。

②大客户关键人物的现金奖励由大客户总监制定.

五、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期 2012年5月15日—6月15日

(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、

评估工作；

(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如:该单位的员工数量、对

健康食品的重视程度、对健康绿色农产品礼盒是否有购买意向、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；

(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，

有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该企业员工礼品发放时间，了解该单位的集会时间等；

(5)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意

向，评选出需要重点跟进的目标单位.

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2、大客户单位巡展期 2012年6月15日－7月15日

(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜； (3)、 保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时

向部门总监反馈；

(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说

明会;

(5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;

3、大客户单位签定合同 7月1日以后

(1)、 确定与高档写字楼内公司、企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间

节点实施;

(2)、 收集大客户单位团购数量； (3)、 协助跟进大客户的订单签订工作；

(4)、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

(5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

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六、具体工作安排 （1） 工作安排

完成时间 工作内容 1、 制定《大客户渠道拓展执行方案》 2012年5月15日以前 3、 大客户活动所有需要的相关物料清单 1、由营销中心确定大客户营销大客户小组成员名单 （1） 分为1个专案小组.统筹安排前期大客户的跟踪。 （2） 小组成员由大客户销售人员组成。 2012年5月30日之前 （3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。 2、用于活动的各种物料定稿及准备,如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。 1、营销中心对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培训。 2012年5月20日—6月15日 2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈. 3、分析大客户单位拜访情况,制定下一阶段大客户工作 大客户组 大客户组 营销中心、 大客户组 2、 确认有关活动的执行流程及计划 负责人 营销中心 营销中心 大客户组 1、 继续发掘大客户,跟进前期大客户情况 2、 分批次组织大客户单位意向客户前往山西特色农产品（北京)展示直销中心现场观看、感受氛围 3、企业自身或与供货商合作制定各种活动、发动意向认购6月—8月 客户参加企业组织的各种活动， 4、确认优惠细则及使用权利 5、继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群. 营销中心 营销中心 营销中心 大客户组 大客户组

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（2） 物料清单准备

序号 1 2 3 4 物料名称 项目折页 销售员服装 大客户优惠折扣确认 小型礼品 数 量 完成时间 负责部门 营销中心 管理中心 营销中心 营销中心 备 注 营销部负责物料到位 大客户标准界定及购买优惠比例 用于给予大客户单位人 大客户关键人物公关使用，6 贵重礼品 30份 5月20日前 营销中心 价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等） 7 8

注意：1、补充物料将以报告形式申请.

2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用报销问题由大客户总监制定。

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5000份 6月1日前 2套 5月25日前 1000份 6月1日前 项目手提袋 产品手册 1000个 6月1日前 1000份/种 6月1日前 营销中心 营销中心 用于放宣传资料和礼品 后续拜访和产品推介会使用

七、大客户拓展人员一天工作流程

早会：8：00（营销中心） 了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作 计划

客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后； 客户拜访：按计划采用上门拜访的方式

上门拜访、寻找关键行人物协助工作； 产品宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息；

晚会：17:00 营销中心 总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；

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八、大客户预约流程 （1）、预约流程

告知大客户预约方式、电话等

客户致电营销中心，大客户销售与 客户明确拜访时间、明确联系人等 相关信息。

上门拜访、寻找联系人协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息；

总结该客户工作情况及遇到的问 题，填写大客户跟进表；制订出进 一步拓展计划；

（2）、具体工作分工:

a：大客户销售组：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b:营销中心：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给

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九、大客户费用预算

1、 2、

广告物料：15000元 礼品:25000元

建议礼品品种多做几样,以备大客户跟进的不同时期使用，如： 1）

一般礼品,送给大客户单位员工的,如印有项目信息的公仔(娃娃）、或其他礼品：5000元

2）

大客户单位关键人物的礼品费用：20000元

①精美的礼品,如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元 ②现金消费卡、美容消费卷：15000元 3、 公关招待费：5000元 4、 交通费用：2000元 5、 不可预计费用：5000元 6、

共计：52000元

注:1）大客户费用将专款专用.

2)补充费用将以报告的形式申请。

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十、大客户拜访报告

单位名称： 时间: 年 月 日

第一次拜访 第二次拜访 备注 拜 访 人 在 职 人 数 人均年收入 主营业务 所属行业 基本办公环境 情况 居住环境 人流位置 农产品礼 品需求 农产品礼需求 品意向 信息 购买力 接受价格 关注度 特殊内部网站 信息 近期活动 时间/阶段 推广地点/位置 建议 推广方式

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十一、产品说明会（待广告物料制作到位后开始） 1、地点：各大客户单位会议室

2、 参与人员:通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员

3、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。 4、 工作流程 提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间

和地点 到达约定地点，布置场地，组织人员入场 分发项目宣传资料、小礼品 专人负责讲解产品说明PPT 大客户销售与到场人员交流，回答客户提问，登记客 户意向 统计、整理、分析客户信息和意向 客户回访

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5、 宣传物料(每次）

序号 品名 数量 负责部门 备注 1 折页 30张 营销中心 具体数量视具体情况而定 2 产品单页 30套 营销中心 具体数量视具体情况而定 3 项目宝典 30本 营销中心 具体数量视具体情况而定 4 项目手提袋 30个 营销中心 具体数量视具体情况而定 5 产品介绍PPT 1套 营销中心 6 小礼物 若干 营销中心 用于派送到场人员 8 笔记本电脑 1台 营销中心 用于放映产品介绍PPT 9 会员资料 30套 营销中心 用于大客户单位员工办理会员

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