外贸业务员技能需求调研

内容摘要及关键词

摘 要：中国改革开放力度的加大使得中国企业与外国企业之间的接触越来越多，对外贸易也成为人们日历关注的焦点。对外贸易不仅把商品生产发展很高的国家互相联系起来，而且通过对外贸易使生产发展水平低的国家和地区也加入到交换领域中来，使作为一般等价物的货币深入到他们的经济生活中，使这些国家和民族的劳动产品日益具有商品和交换价值的性质，价值规律逐渐支配了他们的生产。随着各国的商品流通发展成为普遍的、全世界的商品流通，作为世界货币的黄金和白银的职能增长了。黄金和白银除去具有货币一般购买手段之外，还被用来作为国际支付、国际结算与国际信用的手段。随着黄金、白银变成世界货币，产生了形成商品世界价格的可能性。世界价格的形成，表示价值规律的作用扩大到世界市场，为各国商品的生产和交换条件进行比较建立了基础，促进了世界生产和贸易的发展。通过对外贸易，参与国际分工，节约社会劳动，不但使各国的资源得到最充分的利用，而且还可以保证社会再生产顺利进行，加速社会扩大再生产的实现。

关键词：对外贸易；外贸业务员；资源；生产

Foreign Trade Clerk Skills Demand Research

Abstract : China's reform and opening up efforts to increase so that the contact between Chinese enterprises and foreign enterprises , more and more foreign trade has also become the focus of attention of the calendar . Foreign trade not only highly developed country commodity production linked to one another , but also by the low- level production of foreign trade development of countries and regions have joined the exchange in the field to make money as a general equivalent to the depth of their economic life, these countries and nations

increasingly the products of labor and exchange value of the commodity nature of the law of value and gradually dominate their production . As countries become widespread circulation of commodities , the worldwide circulation of commodities, gold and silver as a function of the growth of a world currency . Gold and silver currency is generally purchased with the means to remove the outside , is also used as a means of international payments , international settlement and international credit . With gold and silver into the world currency , resulting in the possibility of the formation of world commodity prices . Formation of world prices , which means that the law of value to expand into the world market for the production and exchange of goods to compare countries to establish a foundation to promote the development of world production and trade . Through foreign trade, participation in international division of labor , social labor savings , not only national resources can be utilized to the fullest , but also to ensure the smooth progress of social reproduction to accelerate the expansion to achieve social reproduction .

Keywords : foreign trade, foreign trade clerk, resources, production

目录

目录...................................................................................................................................................................... 1 引言...................................................................................................................................................................... 1 1 外贸业务员岗位职责...................................................................................................................................... 1

1.1 采集客户信息....................................................................................................................................... 1 1.2 及时跟踪客户邮件............................................................................................................................... 2 1.3 整理报价单........................................................................................................................................... 2 1.4 正确处理样品....................................................................................................................................... 2 1.5 准确收款............................................................................................................................................... 3 1.6 生产和产品追踪................................................................................................................................... 3 1.7 良好的售后服务................................................................................................................................... 4 2公司对外贸业务员的素质要求....................................................................................................................... 4

2.1 实习企业简介....................................................................................................................................... 4 2.2 企业对外贸业务员的素质要求........................................................................................................... 4 2.2.1心态要求............................................................................................................................................. 5 2.2.2 工作素养............................................................................................................................................ 5 3外贸业务员应具备的能力分析....................................................................................................................... 6

3.1 应具备市场营销能力........................................................................................................................... 7 3.2 应具备商务谈判能力........................................................................................................................... 7 3.3 应具备函电处理能力........................................................................................................................... 7 3.4 应具备外贸业务操作能力................................................................................................................... 7 3.5 应具备综合管理能力........................................................................................................................... 8 3.6 应具备信息处理能力........................................................................................................................... 8 3.7应具备人际沟通能力............................................................................................................................ 8 3.8 应具备持续学习能力........................................................................................................................... 8 总结...................................................................................................................................................................... 8 参考文献.............................................................................................................................................................. 6

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引言

对外贸易地理方向又称对外贸易地区分布或国别结构，是指一定时期内各个国家或区域集团在一国对外贸易中所占有的地位，通常以它们在该国进出口总额或进口总额、出口总额中的比重来表示。对外贸易地理方向指明一国出口商品的去向和进口商品的来源，从而反映一国与其他国家或区域集团之间经济贸易联系的程度。一国的对外贸易地理方向通常受经济互补性、国际分工的形式与贸易的影响。

外贸业务员在这其中扮演的角色是非常重要的。业务人员在国外采购商的询价，做出产品报价前，应了解客户基本信息，包括是否终端客户、年采购能力、消费区域，以及产品的用途、规格及质量要求，我公司是否能够生产等。这项工作，随着外贸管理软件的研发应用，信息化工具的不断完善，已经能够自动化统计显示。在富通天下、畅想等外贸管理软件中，都具备这样的功能，相对富通天下在这个功能挖掘得更深一些，做得更成熟一些。

1 外贸业务员岗位职责

1.1 采集客户信息

外贸业务员的工作千头万绪，但是做为伊曼公司的主心骨的业务人员，只有清晰地了解自己的工作内容，认识工作职责，才能更好地完成工作。针对外贸业务人员日常工作，总结出以下这些方面。

在采购开始时，业务人员要在国外采购商的询价，做出产品报价前，应了解伊曼公司客户的基本信息，包括是否终端客户、年采购能力、消费区域，以及产品的用途、规格及

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质量要求，我公司是否能够生产等。这项工作，随着伊曼公司外贸管理软件的研发应用，信息化工具的不断完善，已经能够自动化统计显示。在富通天下、畅想等外贸管理软件中，都具备这样的功能，相对富通天下在这个功能挖掘得更深一些，做得更成熟一些。

1.2 及时跟踪客户邮件

对于伊曼公司的外商客户的邮件、传真，原则上在24小时内答复；特殊情况需要延期的，应及时向外商解释及大概需要的时间。外贸业务员工作繁杂，询盘邮件众多，难免有遗忘的时候。但是随着富通天下等外贸管理软件功能不断完善，系统能自动提醒业务人员：哪些邮件未回复？哪些邮件已经多时未跟踪？这很好地起到了一个提示的作用。

1.3 整理报价单

而对于外商的产品报价，原则上按照伊曼公司财务部门经核算后的价格表执行，伊曼公司财务部门根据市场状况及生产成本，定期进行核算，对产品价格进行调整。

当定单数量较大时，外商所能接受的价格低于伊曼公司公布的价格的，业务人员应先上报部门经理批准实施；部门经理不能批复的，报总经理批准后实施。

对于保险运费的报价，需要伊曼公司办理运输、保险的或需要进行法定检验的等事项，业务人员应事先联系相关中介机构进行确定，选择中介机构应考虑业务熟练、服务效率高及收费合理。

1.4 正确处理样品

对于外商的寄样要求，原则上要求到付；对于样品数额较大，原则上对方承担成本费

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用。在正式定单后，可以扣除成本及寄样费用。特殊情况，如关系比较好的老客户，伊曼公司可以预付并免收样品，报部门经理批准后执行。费用较大的，可报总经理批准后执行。

对于外商需要打样的，业务人员应和生产部门协调，确保样品的质量及规格符合要求，样品需要部门经理审核后寄出；外商对于产品有包装有要求的，正式包装或印刷前需经外商确认。

1.5 准确收款

在付款方式上，原则上考虑先交全部或部分作为定金，剩余见提单传真件付款，及全部短期信用证。收汇银行和业务员负责对信用证做形式和内容的检查，发现差异的，应及时通知外商修改。信用证审查无误后，报部门经理复核。

伊曼公司公司在收到外商的全部货款、部分定金及信用证经复核无误后，开始安排生产计划，组织货源，进行生产。

1.6 生产和产品追踪

在定单生产阶段，业务人员应到生产车间会同生产主管对产品生产进行监督、检查，发现问题及时解决；或由部门经理协调解决，或部门经理上报总经理解决。

对于有运输保险价格条款的，业务人员应在生产结束前一周，安排好货代，确定定舱事宜；一般在船期前二日，安排装柜、运输。

运输时，需要委托中介机构进行报关、商品法定检验、保险的，业务人员应及时准备相关资料交中介机构办理；办理过程中，业务人员可以协助。

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交货后，收汇方式为信用证的，业务人员必须细心操作，谨慎处理，注意单证的一致性，做到安全收汇。

1.7 良好的售后服务

全部收汇结束后，伊曼公司要求业务人员请对相关资料进行整理，将相关单据较财务部门及时外汇局、税务局办理核销、退税。并注意对外商的售后服务，进行跟踪，以建立长期的可信赖合作伙伴关系。

2公司对外贸业务员的素质要求

2.1 实习企业简介

伊曼公司是对外贸易经营资格的贸易公司，它的业务往来重点在国外，通过市场的调研，把国外商品进口到国内来销售，或者收购国内商品销售到国外，从中赚取差价。伊曼公司做一些没有进出口权单位的进出口代理，收取代理费。 这一系列贸易活动首先是要在有进出口权的前提下才能进行，整个过程中要通过的环节一般是海关、商检、银行、外管局、退税科、国税、主管部门等。

伊曼公司的业务范围总体分为货物贸易、技术贸易和服务贸易。作为大公司来说，一般适宜从事技术贸易，而货物的进出口贸易中的一些商品如粮食、石油、烟草等，是由一些指定公司专营的，个人不允许经营的。而对于家具、家电等占用资金大、售后服务复杂的业务，对个人也不适宜。

2.2 企业对外贸业务员的素质要求

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2.2.1心态要求

外贸业务员的心态非常重要，伊曼公司对其业务员的基本心态的要求有以下几点：热爱外贸工作，永不放弃；站在客户的立场上想问题；做事情勤奋工作，虚心学习有良好的自信心，要有奋斗目标。

2.2.2 工作素养

（1）要求工作人员及时打样，要按客户的要求，书面详细列出打样单。打样单上应严格明晰四大要素：货号、原料、颜色搭配和做法。打样单的格式应严格参照大货订单格式，即货号颜色数量应列出表格，而不能是其它的任何格式。打样单应由外贸部经理签字后，方能安排打样，外贸部经理不在时，由外贸部经理指定的人签字。如涉及五金模具是否要开，应请示外贸部经理。如打样需新购原料或辅料，应书面通知采购部购买。如采购过程中涉及最少起订量的，应马上汇报外贸部经理，由外贸部经理决定如何处理。样品完成后，应仔细审核样品，寄出前，必须拍照存入电脑档案。如果是新客户，样品是否向客户收费、收多少、快递费是预付还是到付，需请示经理，由经理决定。总的原则是：如果是少量样品，样品免费，运费到付。如样品数量较多，应考虑样品收费，运费到付。

（2）要求外贸员做到精确报价。严格把握“核价单”，精确地报出美金销售价格。一般情况下，核价单只要掌握两种就可，一种是“一般贸易核价单”，一种是“进料加工核价单”。核价单原则上是由计划部提供的。业务员在向计划部索取核价单时，应拿到电子格式，而不是纸张打印件。拿到计划部提供的核价单后，业务员应逐字逐行进行审核，检查是否有任何可能的差错。特别要有能力看出明显的错误，如发现一个皮康纸的金额为5元，一个里布的用量为1米，应立即通知计划部，要求计划部立即改正错误。当遇到计划部未能及时提供核价单，客户又要马上提供报价时，业务员应立即动手，收集相应的核价

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单数据，自己制作出准确的核价单。业务员一定要看清楚核价单中利润和销售利润率的计算方法的公式是否正确。美金卖价确定后，原则上必须经外贸部经理审核后，方能对外报价。个别客户提出佣金要求的，业务员必须把事情的来龙去脉向外贸部经理汇报清楚，由经理决定如何操作。

（3）要求业务员要积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，非常客气地询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。

（4）要求业务员应始终牢固树立订单就是命令的企业理念。客户下订单后，业务员应在第一时间整理出中文订单，并立即下发到有关部门。客户下订单后，业务员应立即放下手头其它并非万分要紧的事情，全身心投入到对客户订单的分析，围绕“货号-原料-颜色搭配-做法”四个要素，与打样时的最后确认样核对，如有客户交待不清的，应立即发电子邮件与客户书面确认。客户确认后，立即打印出中文订单并下发。从收到客户原始订单到中文订单下发，整个过程的时间，能半小时解决的，坚决不能用1小时解决，能1小时解决的，坚决不能用2小时解决，以此类推。整个过程，最长不能超过48个小时。如果期间业务员正好轮到休息，则无条件调休。如客户原始订单有交待不清，业务员发电子邮件后，客户在上班时间的4个小时内没有回复的，此时业务员应立即做两件事：第一，打电话给客户，催促客户尽快书面回复；第二，口头汇报外贸部经理，讲明情况，如外贸部经理提出新的建议的，立即按经理的要求去做。并且，在中文订单的右下角，业务员应手工亲笔签下自己的姓名，而不能在电脑中打印出自己的姓名。手工亲笔签名，表明业务员已对订单的内容已经彻底审核，已经没有任何丝毫的差错，也表明业务员已对此订单已经完全承担全部的责任。

3外贸业务员应具备的能力分析

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外贸业务员应具备的能力也不可忽视。拿伊曼公司为例，外贸员的能力在一开始他们进入公司的时候就会进行综合分析。而伊曼公司对外贸业务员的能力要求基本有如下几点。

3.1 应具备市场营销能力

市场营销能力，即能注定寻求市场机会，把握客户心理，培养和开发客户群体；能利用各种方式和方法进行企业和产品宣传、树立品牌意识、扩大企业和产品的知名度；服务热情、周到，在诚信、平等互利基础上与客户建立长期的、良好的、稳定的贸易关系。

3.2 应具备商务谈判能力

商务谈判能力，即能敏锐洞察谈判对方的心理，具备高度预见能力和很强的应变能力；能熟练地运用各种谈判技巧。遵循“不卑不亢、互惠互利”的谈判原则，用外语进行业务谈判和进口业务谈判，并能最终达成共赢的贸易协议。

3.3 应具备函电处理能力

函电处理能力，即能用外语准确地撰写建立业务关系、询盘、发盘、还盘、接受、催证、改证等业务处理函电。

3.4 应具备外贸业务操作能力

业务操作能力，即能快速准确进行进出口成本核算；能科学合理签订内外贸合同；能办理催证、开证、审证、改证业务；能督促协调供货方及时保质保量生产；能及时安排运输、报检、报关和投保业务；能办理内外货款结算；能办理外汇核销和出口退税；处理各种贸易争议。

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3.5 应具备综合管理能力

综合管理能力，即能有效地进行信用风险管理和汇率风险管理；能合理的进行进出口贸易融资管理；能成功地进行客户的开发和维护管理；能系统全面地进行整个出个出口业务和进口业务操作理。

3.6 应具备信息处理能力

信息处理能力，即能收集、筛选、分类、统计和汇总外贸信息；能运用邮件、网页等各种方式传播外贸信息；能熟练运用外贸业务软件进行外贸业务处理；能进行外贸信息的立卷归档。

3.7应具备人际沟通能力

人际沟通能力，即能与国内外客户、生产部门、工程部门、品质部门、储运部门、单证部门、财务部门等工作人员在顺畅的沟通和交往中，建立、保持和发展一种友好的可持续的业务关系。

3.8 应具备持续学习能力

持续学习能力，即不仅要及时更新资讯，跟上时代发展节奏，更要通过不断学习补充自己外贸相关知识。只有这样，外贸业务员才能及时捕捉机会、预见未来商机和顺利处理各项业务。

总结

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为确实了解外贸型企事业单位对外贸人才的需求状况，加强我校国商专业的能力；并根据市场的需求来学习我们所需要的技能，以带动我校国商毕业生整体化发展。就已伊曼国际控股公司为例进行了调研。对了解一些上市型大公司的人才需求具有一定的现实意义。

我国对外贸易事业呈现出飞速发展的态势，贸易规模不断扩大，贸易结构不断优化，在世界贸易领域中的地位发生了根本性的变化。但是随着08年的经济危机部分业内人士也在感慨外贸生意不容易做了。就是面对竞争越来越激烈的国际贸易这块“蛋糕”我们外贸毕业生应具备哪些专业技能来迎合市场需求。

面临这么严峻的情况，我们国商毕业生更应该加强对自身的了解，准备好应对策略，发挥自己的优势，提出针对性的学习考证内容，才能真正实现战略方向调整的目标，促成就业。

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参考文献

[1].高成兴 国际贸易研究;中国人民大学出版社 ;1995年

[2].范开石 WTO于国际贸易惯例实用手册;对外经济贸易大学出版社;2002年

[3] 冯丽娟.什么样的外贸业务员受追捧?; What kind of trade person is welcomed, 期刊 国际市场WORLD MARKET 2005年 第03期

[4].陶加强 生产型外贸企业面临的问题及对策研究;期刊-核心期刊;管理观察2008年 第09期

[5] 陈记.外贸的未来;[J].创业家，2011, (07）：31-33.

[6] 张平.《外贸员的十字经》[J].中小企业管理与科技(中旬刊)，2011, (08）：65-66.

[7] 孔融，任志国，杨尚雷，厉星星.对新形势下外贸管理工作的思考与实践[J].经纪人报，2003(6)：107-109

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