浅说终端店销售日报表

浅说终端店销售日报表

销售日报表，看似很简单，横行填一个月的日期数，纵行填各终端店的名称，中间的内容将每天的出货量填上即可。就是这么一张简简单单报表，对我们销售工作起着不可或缺的指导作用。

首先，通过分析报表上每一家店每月的销售情况，可以筛选出销售好、中、差的终端店，使我们的销售工作有的放矢。即对销售好的店鼓励，销售中等的店扶持，销售差的店斟酌其有没有扶持价值，使我们的有限资源更好地用在刀刃上。其次，通过对上月的对比，可以看出其销量是增是降；通过数据积累，做出曲线，可以看出其销售走势。增长的，增在哪里；下降的，原因何在。这样对终端店作细致分析，我们就可以归类，找出共性，制定对策。这种对策，是根据实际情况而来，具有很强的针对性。再次，由于数据的积累，对每一家销售情况是好是坏心中有数。当给予终端店扶持时，特别是在不能一刀切的情况下，为不使激起矛盾，各家店的销量就是最好的说服力，此时任何自夸之词都是无用的。所以报表的数据又是我们实施的有力依据。

报表的这些意义、作用大家都知道，却往往做不好，归结起来原因很多，这里列举一二作简要说明：

一、不规范、不统一。在填写数字的时候，不同种类的产品没有统一要求，想怎么填就怎么填，最终无法汇总；同一产品，包装数量不同，又不去统一单位，最后合计数与实际有很大的出入；促销品的填写不统一，有的合计在销量里，有的另写，有的写成文字，其结果是无法合计。正是这些不规范因素存在，又不去消除它，造成数据的真实性很差，使报表的指导性作用大打折扣。由于这样的报表给人以不信任感，也就失去了它的价值。所以，好多经销商的报表不能坚持下去，这恐怕是一个致命的弱点。

二、终端店的排序不固定。由于排序不固定，业务员随意填写序位，张三这个月写在第五位序号上，下个月却写在了第三十三位序号上，他方便了，却苦了整理报表的人员。每填一家店，都要翻页逐行去找。填一个业务员的半月数据，要花去他半天是时间，那么六七个业务员就要花去他一周的时间甚至更多。如果排序固定，业务员的报表与整理报表人员的报表的位置一致，便很容易找到填写，六七个业务员的半月数据半天就能整理完，这样也很容易录制到电脑里。你看，本来很容易的事情，就是排序不固定，搞的人很烦，谁也不愿意做这劳而无功的事情。这就和上步调一致才能取胜的道理是一样的，填制报表也要序位统一，不得随意变更。

业务员填制的报表不易太复杂。销售日报表，它就是一个销售量的记录。能把这一功能记录好，也就为我们下一步整理日报表奠定了基础，也就把我们日常销售工作的真实情况记录下来。至于终端店的电话、地址等其他客情情况，当另表制作。所以，销售日报表只要具备了日期、店名、销售量这三要素外，其他的都可以省掉。简单的报表不会占去业务员的很多时间，他也愿意填写，也就易于操作，这样的报表才有生命力。复杂的报表，内容繁多，且又多是重复，给人以厌烦感，时间一长，没人爱填写了，生命力也就结束了。

业务员的报表是初稿，它简单的目的在于易行，易行的目的在于这些数据准确可靠，准确可靠的目的在于我们做出的决策是靠谱的。所以业务员的初稿报表一定要真实。我们拿到初稿，要对其整理，录制在电脑上，这便是日报表的二稿。在二稿上，就不能像初稿那样简单了，一些重要的信息是不能丢掉的。比如业务员的姓名、年月、数据单位、备注事项、当月等信息一定要写上；又如我们对终端店投入的展示柜、签订的专卖店、包量店等信息也要标注上，使他与销量处在同一视野内，以便时时提示我们投入与销量的比例关系是否正常。

二稿日报表是我们作分析、找问题的依据。当我们做不同的归类分析和制作上的分析

时，我们就会看到市场上存在的很多问题。比如把销量分作高、中、低三个档，看看本月进入各档的都有哪些终端店，有多少家；下个月是不是还是这些，有没有变化？变化了，原因为何？又比如，一个月未上货的盲点店，在电脑上涂上一种颜色（制作分析），统计一下有多少盲点店，能持续几个月？几个月过后，盲点店是增加了还是减少了？再比如，季节性市场（如番茄市场、交流会市场），我们今年投入了多少，销量是多少，为明年再做同样的市场提供参考数据。等等内容，只要我们能够静下心来，认真分析，而不是将它束之高阁，销售日报表就会给我们很大的帮助。实践中我们对销售日报表的归纳、总结得出一个非常形象的“三体说”：壳体、躯体、媒体。所谓壳体，就如人体之骨架。一张画好的表格，如果不去用它，就好似这个骨架，缺少血肉，毫无意义。所谓躯体，有血有肉，犹如人体。一张填写了数据的表格就好像骨架内添充了血和肉，好似人之躯体。躯体不动，如行尸走肉，并无实际意义。报表不做分析，就似这行尸走肉之躯体，也无价值。只有对表格进行多层次、多角度的分析，犹如媒体一样，让它与我们对话，告诉我们一些东西。比如，根据销量的多少，我们将终端店分成高、中、低三档。这种划分并不是根据店的大小划分的，而是依据销量划分；这种划分也不是一成不变，有着动态变化。你看，一个销量，它告诉了我们高中低档三种店；同样，对二稿日报表的盲点店涂色，几个月下来，他就会告诉我们盲点店持续了多长时间，促使我们找找原因，是主观所致，还是客观造成。凡此种种，只要我们静下心来，与报表认真对话，它就会告诉我们很多东西。

一份报表，只有走到“媒体”阶段，它的生命价值才能真正体现出来。这里有个案例：我们通过两个月的报表对比看到商超市场有的终端店淡季不淡，不减反增。结合当时推出的“抓大放小保中间”的营销（另文叙及），经过分析，这些店正是迎合了我们的，我们给予优惠扶持，鼓励他向外送货，扩大网络覆盖面，使报表的积极作用有效的体现出来。这个案例表明，通过报表的数据，经过分析，使我们看到了所用的可行。

以上是我们在实践中通过建立终端店销售日报表的制度，感受到它对我们销售工作有

很强的指导作用，总结出来，做一引见，供同行们探讨、争鸣，甚是欣慰。