蓄力待时,不争朝夕

今年的业务部门较往年比起来，少了一份嘈杂，多了一份有条不紊。固然一部分原因是企业内部推行的标准化建设已经初见成效，但不可否认绝对部分原因是市场的熊市造成的直接冲击。客户变得更加谨慎，缩减整体单量，不断观望，互相跟风，对产品指标的要求比以往任何时候都严格，不论内销还是外贸对价格空前的敏感。被迫将本就技术门槛较低的针织毛纺行业拖入价格战的泥潭。加上上游原材料的上涨带动企业直接运营成本的增加，将原本尚可的利润空间压缩的捉襟见肘。 这一切都成为了销售人员平静外表下难以抹去的一丝忧虑。老客户今年还能否下单，单量是否会削减，贸易客户是否会在下单时再次压价。这些都没人能给出肯定答案。

面对如此的逆境，很多勤奋的业务员选择不停的打电话联系尽可能多的客户，像每个有意向的客户推销尽可能多的产品，企图能开发高利润的新客户，或者让新产品获得客户青睐从而降低同质竞争压力提高利润。这种行为精神可嘉，但是却收效甚微。原因有以下几点，第一：市场越是低迷，创新越趋于保守，客户不再热衷全新的产品，而更愿意将精力放在以往热销的产品上进行“微调”，他们不会再去冒险为自己的库存仓库再加高一层。第二：长久以来，针织毛呢的物理指标一直被诟病，因此当行景低迷期，除非是常年经营这类产品的客户，其他客户肯定会削减甚至取消采用这类有客户投诉风险的产品，这种年景下，尽管通过各种各样的渠道，但是针织毛呢最终客户其实就是那么几家，这种时候已经不再适用于广撒网策略，而是需要定点突破。

在整个行业都深陷价格战泥潭的情况下，降价或许是一个很立竿见影的销售手段，但确不是一个值得称道的营销方案，降价不仅危及营收，还将危及客户对我们产品和服务的价值评判，最终影响整个企业的长久续存。因此经济低迷时期，我们因该给客户增加更多的价值而不是寄希望于降价。在品质，货期，付款方式上给予客户更多的便利，引导客户关注我们除了价格以外的其他显而易见的优势。

好运来多年来经过多轮的行业洗牌，一路跌宕起伏，不断壮大，如今已底蕴深厚，面对如此年景纵然不惧，也不可贪功冒进，因蓄力待时，谋定而后动。