续期收取话术

按期收取续期保费 培育良好缴费习惯

一、基本概念

对于期交保单而言，每到保单生效日，就对应进入续期保费的应缴月。依据保险法规定，续期保费有60天宽限期，客户既可以在应缴月的当月缴费，也可以在宽限期60天内缴费；对于寿险公司续收系统而言，相应就有三个指标：当月达成率、宽一达成率和宽末达成率。我们是积极动员客户在当月缴费呢？还是听任客户拖到宽末再缴费呢？

二、宽末缴费的害处

1、导致短期险无法续保。由于短期险没有宽限期，若主险到宽末缴费，则短期险必须重新投保，重新计算等待期，若此时发生事故，就无法理赔；

2、导致退保、垫交或停效。夜长梦多，宽末缴费一旦发生问题，则退保、垫交或停效就会接踵而至；

3、导致分红降低。宽末缴费，公司投资会晚将近两个月，客户的分红率相应下降；

4、降低同仁收入。若客户停止缴费，则续佣和继续率奖金减少；即使宽末缴了，续佣也延后两个月。

三、当月缴费的好处

1、养成良好的缴费习惯。客户养成当月缴费的良好习惯，就无须业务同仁每年去提醒敦促；

2、维持较好的继续率。避免发生垫交或失效，业务同仁的13个月继续率都会比较好；

3、三方受益。对客户而言，享有保险保障，且保单分红率会有所提高；对同仁而言，较早获得续佣，还可获得较高的继续率奖金；对公司而言，续期指标优良，业务内含价值顺利实现。

四、如何做到当月收取

1、每一张保单的客户档案

2、三次拜访已成交的客户

3、缴月前告知客户交费事项

4、核对客户的银行帐户

5、必要的应对话术

五、收费话术

（一）经济困难

Ｑ：现在家庭负担重，我的工资只够维持一家人的生活，哪还

有钱给小孩交保费呢？

Ａ：王先生，您给孩子买这份保险，说明您的保险意识很强，

同时也表明了您对孩子的爱心。的确，这几年经济情况不

是很好，但您是否想过，如果每天节省5 块钱，也就是每

天少给孩子买一个冰淇淋，就可以给孩子购买一份永远的

礼物？您是给孩子购买无益身体健康的零食呢，还是将这

些零花钱省下来给他购买一份伴随终生的礼物？

（二）经济困难

Ｑ：最近买房子，所有的钱都用完了，没钱再续保了。

Ａ：恭喜您乔迁新居，生活更美好！虽然您买房子花了不少

钱，经济上有些困难，但毕竟是暂时的。您的保险费不

多，一年3000块，您每天节省10块钱就足够了。这就好

比平时每天少吃一口饭，保证20年后天天有饭吃。

（三）买保险没有存银行划算

Ｑ：这一年中我算了几遍，总觉着买保险没有存银行合适，所

以今年不想保了。

Ａ：您的想法很有道理。不过，保险公司与银行的业务性质是

完全不同的， 不能简单地做横向比较。存银行是为了储蓄

并获得利息，而买保险既是储蓄又是保障。

目前我公司大部分险种都是属于储蓄加保障型的。比如您

拿出1万元存银行，只有储蓄；而拿出1万元买保险，那么

就既有储蓄又有保障了。人吃五谷杂粮，谁能保证自己终

生无事呢？一旦有事，银行只会归还本金，最多再加点利

息；而保险公司却会及时给付几十万甚至上百万的保障！

（四）重复保险

Ｑ：单位从今年起，给我们统一购买养老保险，所以，

想把我的这份养老险退了。

Ａ：王先生，单位购买的养老保险属于社会保障，额度

很低，基本上只能维持年老时最低生活保障，通俗

地讲，就是只够喝粥，不够吃菜。况且，假如你日

后离开现在的单位，这份保障就可能会中断。您购

买我们公司的商业养老保险，可以大大提高您晚年

的生活保障，更能提高生活品质。所以，您原来的

投保决定非常正确，应该继续保下去。

（五）要求在宽限期末缴费

Ｑ：不是有两个月的缴费宽限期吗？我到宽限期最

后那天交保费吧。

Ａ：您真在行！保险法确实规定有60天宽限期，主

要为一些特殊情况发生所设置的，例如投保人

出差、生病或经济发生困难，如同公共汽车上

为老弱病残所设置的专座一样。王先生，您事

业这么成功，肯定不需要这种照顾的，对吧？

让我们共同努力，培养客户当月缴费的好习惯！