造价咨询公司市场营销研讨(加强市场与业务拓展)的初步意见

四川***公司关于加强市场与业务拓展 及实施业务区域根据地目标建设的初步意见

***造价咨询有限公司，于今年年初通过改制重组正式加入***集团，成为***集团众多建设业务版块中一个组成部分。

鉴于***公司并入***集团以来，时间不长、底子较薄、产值尚低，营销人员均为兼职，营销工作刚刚起步。目前，业务市场的维护和拓展，基本仍依赖于***公司高管层的个人关系和个别社会人员的引荐及零星投标，营销理念亟待建立，营销手段还处于上网收发信息、浏览报刊等初级阶段，公司造价咨询业务和招标代理业务有待大力发展，工程项目管理业务需要突破空白。

一. 关于加强市场与业务拓展的几点看法

(一) 密切关注建设领域国家层面的导向。***公司高管层乃至于

总公司领导，对于近期以来国家建设领域的倾斜重点，应有足够的了解和关注，掌握业务发展可供选择的大趋势、大方向。比如，2011年一号文件《 关于加快水利改革发展的决定》，近年来鼓励大量保障性住房的建设。

(二) 特别关注地方的重大区域规划。国家实施的西部大开发战

略，以及高科技产业从东部向西部转移的态势，等等，对于西南各省提供了良好的发展契机，各地纷纷出台许多重大区域规划。诸如：成都市天府新区规划，***金阳新区规划，重庆市两江新区规划，四川“十二五”综合交通建设规划，成都市“世界现代

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田园城市”的总体规划，等等。为我们造价咨询业务的市场营销提供了地域目标。

(三) 全力打入各行政区域的主流市场。由于目前成都市乃至四川省准

备取消各地造价咨询公司备选库，借助重新洗牌的大好机会，精心准备、必须进入“投资项目承包商名录库”，全面打入造价咨询业务的主流市场——各地各行业投资公司、各地财政评审中心和各地审计系统的相关业务。

(四) 巩固、发展三个支点，适时推进各地分支机构。目前，***公司

在三地有常态化业务项目，即，成都本部、***分公司、防城港过控项目。成都本部是根本，***有***公司乃至***集团的先天优势，防城港是驻地项目且南宁有分公司，都具备向当地省份其他地区辐射发展的条件，可以作为区域支撑。而其他各地的分支机构，如果业务不是马到成功，由于当前注册造价师奇缺且费用居高不下，资源闲置并不合算。

(五) 建立、完善富有成效的市场营销队伍，构筑先进的市场营销体系。

***公司分管领导和兼职营销人员，对现代企业的市场营销没有实践经验，均为半路出家，需要教育、培训，最好能补充一、两个专业营销人员。通过营销队伍建设，提高市场营销认识，掌握市场营销的科学方法和手段，构筑先进的市场营销体系。 (六) 聘请行业或系统资深人士担任公司专业顾问。一直以来，很多企

业聘请一些行业或者系统的资深人士，作为本公司承接该行业或者该系统的业务项目的专业顾问，通过专业顾问发挥此方面的巨

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大影响力，多数成果斐然。比如，前面提到的水利工程，在今后十年内，有总计4万亿的建设投资总量，如能找到高层次的资深人士，我们的业务项目会非常可观。

(七) 突破行业屏障和技术瓶颈，闯入重大建设投资领域。公司从未涉

足的行业和领域，业务开展方向形成重大突破或者潜力巨大。比如：大型水利、水电设施、铁路工程等。一方面，公司应当积极拓展社会资源，力争进入这些行业和领域的机会；另一方面，应该精心准备，做好专业人才引进和专业技术储备，保证战之能胜。 (八) 审慎承揽民营企业投资的建设项目。大型民营企业集团的业务项

目，在其口碑良好、履约可信的前提下，可以积极而审慎地承揽。虽然单笔利润不高，但可以累计总量和以其严格来培养、锻炼队伍。

(九) 尽快落实业务项目提成的奖励办法。造价咨询行业的业务项目承

接，通常情况下的业务提成费用，由于绝对体量较小造成相对比例较高，一般都在20~30%上下。作为公司主动控制，应该控制在公司预算成本之内；但是，作为市场惯例，我们也应该予以尊重。因此，尽快出台并实施业务项目提成的奖励办法，对于***公司及其分支机构的业务承接，都有积极的推动作用。

二. 关于实现业务区域根据地目标建设的一些做法

对于业务区域根据地目标建设，***公司由于起步较晚，尚未制定量化标准。现就我们的一些实践做法，介绍如下：

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(一) 设计延伸。***公司并入***集团，团体力量和资源优势显现无遗，在设计环节可以先入为主地为后续的其他业务版块创造先机，赢得客户。比如，众多设计业务衍生出造价咨询业务的概预算编制、清单控制价编制等；

(二) 长期维护。比如，***投资集团公司，作为***公司已有的长期客户，拥有大量的造价咨询项目，***公司***总经理千方百计、积极主动地予以保持和维护；

(三) 先天优势。比如，***分公司，一直是***集团主要的业务集中地，且业务来源有先天优势。***公司坚持：支持分公司发展思路，力争建立稳定的分公司专业技术人员队伍，提供专业技术保障和服务，确保长期的业务质量，是延续和发展之道。

(四) 精心投标。比如，广西防城港金源镍业项目，作为民营企业投资，虽有关系穿针引线，但业务承接成功的主要因素是投标阶段***公司的精心准备和精彩发挥。诸如：投标策略、标书制作、人才引进、投标陈述、报价调整等的各个环节，***董事长和***总工程师的千里迢迢。

(五) 为我所用。每个公司的高管层，大多都有一定的专业背景、从业经历和市场资源。我为***公司工作、服务，就理应调动以往的市场资源，为我***所用，为我***创造业绩。***副总经理，十二月上旬到以前的关系**集团推介***公司，中旬就承接到该客户的业务项目。

(六) 合作伙伴。社会人士引荐并发挥关键影响，使***公司顺利获得

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业务项目，是一件双赢的事情，应该鼓励和支持，做到“共栖共荣”。但一要控制成本，二要注意风险。比如，招标代理的一些项目。

(七) 日常措施。在***董事长的亲自指导下，***公司短期内采取了一些具体措施，力争市场营销工作科学化、常态化、制度化，能为***公司的可持续发展打下基础。比如，建立市场部，梳理业务渠道，推出宣传媒介（制作公司网页、制作公司宣传册、发布招聘信息），收集信息日常化，等等。

三. 关于总公司、分公司之间营销工作管理的部分建议

从***公司进入***集团以来的营销工作实践来看，总公司和分公司的营销工作开展，还没有建立严格意义上的上下级关系和密切联系，这并不利于集团化运作，也没有达到客户资源共享的目的。

1. 由总公司市场部组织各分公司市场营销人员进行系统教育和强化培训；

2. 总公司市场部派遣干部到分公司开展阶段性的指导；

3. 总公司与分公司由于业务版块不同，营销工作基本各自为政，缺乏交流。能否尽可能全盘推出、资源共享？

4. 总公司市场部编辑《各版块业务营销指南》，明示各版块业务：业务名称、工作内容、收费标准、合同格式和注意事项等，便于跨板块推荐和营销；

5. 总公司市场部每月定期组织各分公司分管领导座谈、交流；

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6. 各分公司每月上报营销报表，总公司市场部出版内部通报； 7. 制定明确而有效的激励措施，鼓励各版块营销人员跨版块推荐和承接业务项目。

以上意见妥否，囿于局部认识，敬待总公司指示！

***造价咨询有限公司

20**年**月**日

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