汽车主机厂经销商分类管理办法草案

汽车主机厂经销商分级管理草案

为客观掌握意向经销商运营能力，有效分配支持资源与政策，培育经销商运营能力，特制订经销商分级管理规定，具体如下:

一、 分级管理原则:入网确定级别、级别挂钩支持、过程动态调整、控制级别比例。 二、 经销商级别定义：

A级：核心经销商，超计划承担区域销售目标，超标准投入运营资源，在销售运营中能够起到标杆示范作用的经销商；

B级：重点经销商,按计划承担区域销售目标,按照公司标准投入运营资源，在销售运营中能起到支撑作用的经销商;

C级：一般经销商，可以承担区域销售目标,能够投入运营资源，在销售运营中能起到推动作用的经销商

D级:临时性经销商，承担区域销售目标，投入运营资源，在销售运营中起到阶段性作用的经销商。

三、 经销商入网定级

依据经销商自身情况、投入计划,结合大区沟通、经销商陈述、入网资料,对意向经销商进行定级. 1. 评价指标

1.1. 评价指标体系由一级指标和二级指标构成;

1.2. 一级指标分为：投资者情况、资金实力、店面设施、组织机构及人员配备、服务能力、运

营能力； 1.3. 二级指标

1.3.1. 投资者情况：从业经历、业务范围、管理思路、经营信心； 1.3.2. 资金实力：注册资金、首批车款、库存投入； 1.3.3. 店面设施：店面性质、店面级别、店面位置; 1.3.4. 组织机构及人员配备：专职岗位、销售人员; 1.3.5. 服务能力：维修资质、服务人员、服务场所；

1.3.6. 运营能力： 市场分析能力、市场传播能力、公关能力二网布局能力。 2. 评价结果应用

级别 评价分值 优先发车 应用 配备试乘试驾车 广宣支持 培训支持

A ≥91 B 81—90

C 61-80 D —— ● ● ● ● ○ ○ ——

金融授信 备 注 ● 核心 重点 ○ 一般 临时性 四、 经销商运营评价

依据经销商入网后实际销售达成及增长情况，对经销商级别进行调整. 1. 评价指标:

1.1. 一级指标：在经销商入网定级指标的基础上增加销量和销量增长率； 1.2. 二级指标：

1.2.1. 销量：季度销量、季度销量排名

1.2.2. 销量增长率：季度销量增长率、季度销量增长率排名。 2. 评价流程：

2.1. 定期评价，每季度进行一次，季度首月进行上季度运营评价；

2.2. 新入网经销商自发车当月起三个月不进行季度评价，按照入网评级结果执行. 3. 评价应用 级别 评价分值 中心经销商培育 新产品投放 应用 一线人员指导帮扶 高层交流 备 注 A ≥131 B 111-130 C 91—110 D —— ● ● ○ ○ 重点 ● ○ 一般 —- ● 核心 临时、淘汰 五、 附件

附件1：新入网经销商分级评分表 附件2：经销商季度分级评分表

附件1:新入网经销商分级评分表 新入网经销商分级评分表——XX省XX市XX经销商 序号 一级指标 二级指标 分值 评分标准 从以下4类评分标准选择一种进行评分： 1、具有一年及以上新能源高速车行业经验得4分；行业经验每高一年得1分，最高得8分； 2、具有一年及以上新能源低速车行业经验及电动车相关行业经验得3分；行业经验每高一年得1分，最高得6分; 3、具有一年及以上经济型轿车行业经验得2分，行业经验每高一年得1分，最高得5分； 4、具有一年及以上传统车行业经验得1分，行业经验每高一年得1分,最高得4分； 从以下4类评分标准选择一种进行评分： 1、具有一年及以上新能源高速车行业经验得5分；行业经验每高一年得1分，最高得8分; 2、具有一年及以上新能源低速车行业经验及电动车相关行业经验得4分；行业经验每高一年得1分，最高得7分； 3、具有一年及以上经济型轿车行业经验得3分，行业经验每高一年得1分，最高得6分； 4、具有一年及以上传统车行业经验得2分,行业经验每高一年得1分，最高得5分； 思路清晰、积极进取得2分；思路较为清晰得分1分,思路一般得0分 对XX新能源具备极强信心得2分；有较强经营信心的1分；经营信心一般得0分 现同时经营新能源高速车、低速车、经济型轿车、其他传统车得4分；业务范围减少一种扣1分,扣完为止 现代理4个品牌以上得4分;现代理品牌低于4个,每少一个扣1分，扣完为止。 1、300万以上得20分;200万-300万得15分；100万—200万得10分;60万-100万得5分；低于60万得0分； 2、首批车款低于公司规划评直接为C级经销商； 3、省级代理首批车款不低于300万、多区域代理首批车款不低于200万、单个地级市代理首批车款不低于60万，否则不予入网. 1、超过公司规划级别得10分;符合公司规划级别得8分;低于公司规划级别得0分； 2、建店级别低于公司规划评为C级经销商； 3、省级代理、多区域代理需建设影响店，否则调整代理区域或不予入网.

实际 达成 一线人员评分 销售中心评分 1 投资者从业经历 8 团队情况 （20） 2 经营者从业经历 8 3 4 5 业务规模 6 管理思路 经营信心 业务范围 代理品牌 2 2 4 4 7 入网投入 8 ★资金投入 20 ★店面投入 8

新入网经销商分级评分表——XX省XX市XX经销商 序号 9 10 11 13 14 17 18 19 20 服务能力 （18） 公关及市场传播（12) 二网能力(12) 合计 评分 评级 人员投入 ★维修资质 服务人员 公关能力 市场传播能力 二网计划 开发人员 一级指标 二级指标 分值 4 3 3 8 2 8 4 6 6 100 评分标准 汽车或新能源汽车商圈内得4分;汽车或新能源汽车销售一条街得2分；不在商圈内得0分 总经理、销售经理、市场经理、服务经理专职得3分；非全部专职得0分 专职销售人员5人以上得3分;专职销售人员2—5人得2分;专职销售人员不足2人得0分 1、二类以上维修资质得8分;三类维修资质得4分；无维修资质得0分； 2、无维修资质且无服务承诺的不予入网。 专职服务人员5人以上得2分;专职销售人员2-5人得1分；专职销售人员不足2人得0分 具有良好的社会关系,得8分；社会关系一般，得4分 具有明确市场传播计划及方案得4分；有市场传播计划及方案但不明确得2分；无市场传播计划及方案得0分 二网计划数量符合公司规划得6分；二网计划数量低于公司规划，低1个扣2分，扣完为止. 专职二网开发管理人员得6分；兼职二网开发管理人员得3分；无二网开发管理人员得0分。 —— 实际 达成 一线人员评分 销售中心评分 □A级 □B级 □C级 □D级 一线评价人签字： 销售中心签字:

附件2：经销商季度分级评分表 经销商季度分级评分表——XX省XX市XX经销商 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 店面设施 （16） 组织机构及人员配备（8) 服务能力 （16) 运营能力 资金实力 (20） 投资者情况 （24） 一级 指标 二级指标 从业经历 业务范围 管理思路 经营信心 注册资金 首批车款 库存投入 店面性质 店面级别 店面位置 专职岗位 销售人员 维修资质 服务人员 服务场所 市场分析能力 分值 4 4 8 8 4 8 8 4 8 4 4 4 8 4 4 4 评分标准 汽车行业5年以上得4分；汽车行业2年以上得3分；汽车行业2年以下得2分；无汽车行业经验得0分; 传统+新能源汽车得4分；新能源汽车得3分;传统汽车得2分；其他行业得0分 思路清晰、积极进取得8分；思路较为清晰得分4分，思路一般得0分 对XX新能源具备极强信心得4分;有较强经营信心的4份；经营信心一般得0分； 500万以上得4分；200万-500万得3分;100万—200万得2分；100万以下得1分 实际 达成 得分1 得分2 得分3 得分4 300万以上得8分；200万-300万得6分；100万—200万得4分； 100万以下得2分 31台以上得8分；21台-30台得6分；11台-20台得4分；10台以下得2分 自有店面，得4分；租赁店面,得2分；无店面，0分得 A级得8分；B级得6分；C级得4分；E级得2分；无形象店得0分 汽车或新能源汽车商圈内得4分；汽车或新能源汽车销售一条街得2分；不在商圈内得0分 总经理、销售经理、市场经理、服务经理专职，得4分；非全部专职，得0分 5人以上，得4分;2人-4人,得2分;不足2人,得0分 二类以上得8分；三类得4分;无得0分 5人以上4分；2人—4人，2分;不足2人得0分 800㎡以上得4分；600—800㎡得3分;400—600㎡得2分；400㎡以下1分；无得0分 市场分析明确得4分；市场分析基本准确得2分;市场分析模糊得0分

经销商季度分级评分表——XX省XX市XX经销商 序号 17 18 19 20 21 一级 指标 (16） 二级指标 市场传播能力 公关能力 二网布局能力 销量 （25） 季度销量 季度销量排名 季度销量增长率 季度销量增长率排名 分值 4 4 4 15 10 评分标准 具有良好的市场传播途径及经验，得4分；有明确市场传播计划,得2分；无较好的市场传播途径、经验及计划，得0分 具有良好的社会关系得4分；社会关系一般得2分 有明确城市、商圈、完成时间的二网布局计划得4分；有二网布局计划得2分;无二网布局计划，得0分 季度销量90台以上得15分;季度销量60—89台得10份；季度销量30—59台，得5份,季度销量30台一下，得0分。 季度销量排名前20%得10分，季度销量排名前20%-50％得7分；季度销量排名前50％-80％得4分；季度销量后20％得0分. 季度销量增长率30%以上得15分；季度销量增长率20％—30％得10分；季度销量增长率10%-20%得5分；季度销量增长率5％-10%得3分；季度销量增长率低于5％得0分 季度销量排名前20%得10分,季度销量排名前20％—50%得7分；季度销量排名前50％—80%得4分；季度销量后20％得0分. —— 实际 达成 得分1 得分2 得分3 得分4 22 23 销量增长率 （25) 15 10 150 平均得分 合计 评价人1签字： 评价人2签字： 评价人3签字： 评价人4签字：