市场营销学课程讲稿

授课题目（教学章、节或主题）：第八章 分销管理 授课方式 课

理论课□ 讨论课□ 实验课□ 习题课□ 其他□ 4

（请打√） 时 教学要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：掌握分销渠道的概念、类型及其主要功能 渠道设计决策的过程和内容主要的分销策略及其选择时的影响因素，熟悉中间商的类型 及其评价和挑选。了解物流现代化的支持技术。 、 分销渠道中的实体分配及物流支持 1教学重点、难点及关键知识点：重点：分销渠道的概念、类型及其主要功能、渠道设计

决策的过程和内容主要的分销策略及其选择时的影响因素；难点：分销渠道中的物流支 持。 方法及手段：板书与多媒体相结合，理论讲解与案例实践相结合。 教学基本内容（教学过程） 改进设想（教学

过程）第8章 分销管理

第一节 分销渠道的职能与类型

一、分销渠道的含义与职能 （一）含义

分销是产品由生产地点向销售地点运动，即上游厂商向下游客户交付产品的过程。

销售渠道是分销过程中，帮助企业把产品及所有权，从生产者转移到消费者、用户手中的有关市场中介单位组成的网络系统。

营销渠道（Marketing channels）是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。

销售渠道或分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

销售渠道的起点是生产、经营该产品的企业，呈网络状伸展开来，终点是该产品的消费者或用户。分销渠道不包括供应商。而销售渠道包括供应商。 （二）职能

1、研究：收集制定计划和进行交换所需要的信息。 2、促销：进行关于所供应的物品的说服性沟通。 3、接洽：寻找可能的购买者并与之进行沟通。

4、配合：使所供应的物品符合购买者的需要，具体包括：分类、分等、装配、包装等。

5、谈判：为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成最后协议。

6、物流：从事产品的运输、储存。

7、融资：为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。

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8、风险承担：承担与渠道工作有关的全部风险。 三、 渠道长度 （一）渠道长度的含义：就是中间机构层次的数目，也就是产品从厂家到消费者手中所经过的环节的多少。 制 消 一级渠道 零售商 造 费 商 者 零级渠道 二级渠道 批发商 零售商 批发商 专业经销商零售商 三级渠道 （二）不同长度渠道的特点 1、渠道长，中间环节多： 优点：企业的销售网络长，它的优点在于使企业的分销能力大大增强。例如企业在开发某一区域市场时，把产品销售给一个一级批发商，然后一级批发商再把产品分销给10个二级批发商，每一个二级批发商把产品再分销给50个零售店，向50个零售店铺货，很快企业就能够把产品摆上几百个、上千个零售店的柜台，这样企业的分销能力就会变得很强。 缺点：企业的销售网络长也有它最重要的一个缺点：鞭长莫及。销售网络越长，企业对销售网络的控制能力就越差，企业可以控制一级批发商，但是一级批发商下面的二级批发商、零售商，企业就无法控制。如果企业无法控制二级批发商、零售商，就会给企业造成许许多多的问题，例如降价倾销、窜货等等。窜货使价格混乱，利润损失在渠道上，个别经销商因窜货短期受益，但时间一长，大家都没钱赚，最后将导致厂商疏离。管理好企业自己的片区营销经理。规范市场运作，一旦有人这么做，就会出现人人喊打的局面。 2、渠道较短： 优点：短网络的优点在于企业对其控制能力很强。例如企业直接把产品卖给消费者，就不存在不正当竞争，就不会存在经销商之间压价、倾销、窜货这些问题。如果企业采用直营制，像可口可乐一样直接面向零售店铺货，那么就不存在降价倾销、窜货的问题。 缺点：短网络最大的特点，也就是它的缺点：分销能力差。例如在上海市场上有4万家左右的零售店，如果企业要想直接面向4万家零售店铺货，那么企业该需要多少人呢？企业该需要多少费用呢？企业该需要多强的管理能力呢？一些直销企业之所以选择短的渠道必须是公司能保证公司经营产品的利润必须能负担的起公司庞大的分销费用，一般来讲，选择短渠道的企业单个产品的利润率是比较高的。 （三）进行渠道长度抉择时需要考虑的因素

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1、产品特性，如其物理化学性质、单价高低、式样变化快慢、技术复杂性等； 销售网络长度与产品因素的关系 产品因素 短网络 长网络 容积 □高 □低 保存性 □高 □低 单位价值 □高 □低 产品标准化 □低 □高 技术特性 □高 □低 2、市场特性，如目标市场范围大小、顾客的集中程度、购买习惯、销售的季节性、竞争性情况等； 销售网络长度与市场情况的关系 市场情况 短网络 长网络 顾客数量 □小 □大 地理分散度 □低 □高 顾客密度 □高 □低 销售耗用时间 □长 □短 顾客层次 □高 □低 3、企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略。 销售网络长度与企业自身情况的关系 企业自身情况 短网络 长网络 规模 大 小 财务能力 高 低 对控制的愿望 高 低 管理能力 高 低 顾客了解程度 高 低 （四）直销 1、什么是直销：又称无店铺销售，是指产品的所有权从生产者手里直接转移到用户或最终消费者手里，而省去了传统市场营销渠道中的诸多中间环节。 2、直销的方式主要有四种：邮购、电话订购、上门销售和多层传销。 戴尔计算机公司1984年由迈克尔·戴尔创立。戴尔公司目前已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。截至2000年1月28日的过去四个财季中，戴尔公司的收益达到270亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司，在全球有35800名雇员。在美国，戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔公司在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及超过170个国家和地区。戴尔公司总部位于得克萨斯州，还在以下地方设立地区总部：香港，负责亚太区；日本川崎，负责日本市场业务；

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英国布莱克内尔，负责欧洲、中东和非洲的业务。另外，戴尔在中国厦门（中国市场）设有生产全线计算机系统的企业。

传销，就是传销组织通过多层次（MLM:Multi-Level Marketing）、独立的传销来销售或提供劳务，每个传销员除了将货物销售以赚取利润外，还可以介绍、训练他人为新的传销人，并建立新的销售网络来销售公司货物，在公司获取更多利润的同时，每个传销员也在自己的销售网络中获取相应的差额。

“直销法”之后，中国存在的四类直销、传销企业：

1、合法直销。指完全符合＜直销管理条例＞及其配套法规的直销企业。雅芳是国内首个取得直销牌照的企业。太太药业也打算进军直销业。但这类企业毕竟是少数，8000万元的保证金不是小数目。这也为以后的降低门槛埋下伏笔。

2、 非法直销。指的是没有取得牌照的，但是动作比较规范的企业。它们只是无法取得牌照。这其中的很大一部分将会被默许的。银行业是比较典型的直销。还有一些大型的机器设备制造厂、专业办公软件最好的销售方式都是上门推销。

3、 合理的传销。这在传销企业中将是很少的一部分。因为社会上合法动作的传销企业实在太少了。安利、天狮都是合理的传销，却与现行的＜禁止传销条例＞相违背，却为执法机关所默许。

4、 不合理的传销。也就是我们通常所说的“老鼠会”、非法传销、“金字塔骗局”。毫无疑问，这类传销，将是我国颁布直销法之后治理的重中之重。这关系到我国直销业能否存活的重大问题。希望这个问题能够尽快解决，还直销和合理的传销一个干净的社会环境。 四、渠道宽度

（一）渠道宽度的含义：指渠道使用同类中间商的数量。

同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽；反之，渠道就较窄。比如，油盐酱醋这样的日常用品的渠道很宽，而一些价格昂贵的珠宝首饰和服装店在一个城市可能近有一两家，渠道就比较窄。 （二）渠道宽度的选择

1、密集型分销：通过较多的中间商，扩大市场覆盖面，或快速进入一个新市场。

■优势

在密集分销中，由于销售网络的高市场覆盖率，从而最大限度的便利消费者，推动销售的增长。密集分销中最重要的假定之一就是对分销的占有率等同于对市场的占有率。产品的分销越密集，销售的潜力也就越大。

■不足

在某一市场区域内，密集分销容易导致经销商之间为争夺市场机会而进行竞争，造成销售努力的浪费。竞争的结果常常会损坏企业的利益，例如经销商之间为了争夺销售机会而压价倾销，到处窜货，扰乱企业的市场秩序。竞争的加剧也会导致经销商对制造商忠诚度的降低，价格竞争的激烈又致使经销商对消费者服务水平的下降。同时，制造商

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所能提供服务的经销商数目总是有限的，制造商不得不花费大量的精力对经销商进行培训、对分销支持系统等进行评价，以便及时发现其中的不足

2、选择型分销：委托部分中间商经销；重心是维护企业、产品的形象和声誉，巩固市场地位。

■优势

选择分销比密集分销能够取得经销商的更大支持，同时又比独家分销能够给消费者购物带来更大的方便。

■不足

选择分销中常见的问题是如何确定经销商的区域重叠度。区域重叠度决定着在某一给定区域内选择分销与独家分销、密集分销的接近程度。高重叠率会造成经销商之间的一些冲突，但可以给消费者以方便；低重叠率会增加经销商的忠诚度，但却降低了消费者的方便性。

3、独家型分销：一定时间、一定地区，选择一家经销。通常双方订有协议——经销商不得经营竞争者的产品，企业也不得向其他中间商供应产品。目的是控制市场，彼此更加积极配合，强化产品形象。独家分销的特点是竞争程度低、市场覆盖率低。 ■优势

独家分销可以确保该经销商的利益，避免了与其他竞争对手作战的风险；能够调动经销商的积极性，而且从事独家分销的制造商还希望通过这种方式取得经销商强有力的销售支持，可以使经销商无所顾忌地增加销售开支和人员，以扩大自己的业务；可以有效的管理和控制经销商。

■不足

如果企业只有一家经销商，那么市场掌握在经销商的手中，经销商就可能会挟市场以令企业。此外，由于缺乏竞争会导致经销商力量减弱，出现市场空白点，丧失许多销售机会。独家分销商在市场中占据垄断地位，因此容易使其认为他们可以支配顾客，对于顾客来说，独家分销使他们在购物时不太方便。 五、渠道的多重性 • 通过两条以上的渠道，使同一产品进入两个以上的市场。如 • 通过两条以上的渠道，使同一产品进入同一市场。同一产品可以是同一品牌，也可以是不同品牌。

使不同渠道之间通过竞争，提高分销效率； 产品有更多出口流向顾客，实现深度市场渗透。

第二节 分销渠道策略

一、 影响分销渠道设计的主要因素

（一）顾客特性：顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量、对不同促销方式的敏感性等。一般而言，顾客人数越多，分布越广泛，购买频率越高，产品的分销网络就要宽一些，要能保证消费者方便快捷的买到自己需要的产品。

（二）产品特性：产品体积、价值、专业性、对安装（维修）等的需

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求、易腐烂程度等。体积大、价值高、技术性要求高、要求安装及其他售后服务的产品，一般渠道以短而窄比较好，因为产品的特性，对中间商的技术和存储要求都太高，一般仅仅非常有实力的中间商会销售这种产品，企业一般情况下采用直销或代理的方式来进行经营。容易腐烂的产品务必要保证渠道短而宽，产品要能够保证从生产者到消费者手中的时间短而且获取产品的渠道方便快捷。 （三）中间商特性：中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等方面都有不同特点。 销售网络长度与经销商因素的关系 经销商因素 短网络 长网络 存在性 □低 □高 成本 □高 □低 服务质量 □低 □高 （四）竞争的特性：考虑竞争者所使用的渠道。有的时候当与竞争对手实力相当时，可以考虑与竞争对手类似的渠道策略。也可以通过分析竞争对手的渠道策略发现其中的优点和不足之处，扬长避短，选择更好的更适合自己企业的分销渠道。有时，企业会避免采用与竞争者相同的渠道。 （五）企业的特性：总体规模、财务能力、产品组合、渠道经验、营销政策等。企业的总体规模决定了它的市场范围、较大客户的规模以及对中间商的牵制力量。企业的财务能力决定了企业中那些营销只能可以自己执行，哪些可以交给中间商执行，资金薄弱的公司，一般都采用“佣金制”的分销方法，而且愿意利用具有储存、运输以及融资功能的大型中间商。 二、分销渠道的设计步骤 （一）基本步骤：确定渠道目标与限制、明确各种渠道方案、评估各种可能的渠道方案。 渠道设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径，每一个生产者都必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等所形成的限制条件下，确定其渠道目标。渠道目标是指企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应该执行的职能等。 渠道的渠道类型主要涉及到四个基本因素。中间商的基本类型，每一分销层次所使用的中间商数目，各中间商的特定市场营销任务，生产者与中间商的交易条件以及相互责任。 1、设计的主要内容： （1）确定销售网络的长度 诊断企业的销售网络长度。

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（1）你所在的企业销售网络的长度属于哪种情况？ □直销 □一层网络 □二层网络 □三层网络 □其他 （2）你所在企业销售网络的长度与企业自身的情况是否相宜？ □是 □否 （3）请你概述企业的销售网络长度： （4）你的销售网络长度完善计划： （2）确定销售网络的宽度 诊断企业的销售网络宽度。 （1）你所在的企业采用哪种销售网络宽度？ □独家分销 □密集分销 □选择分销 □其他 （2）你认为企业目前所采用的销售网络宽度是否合理？ □合理 □不合理 □有合理的一面，但需要改进 （3）请你概述企业的销售网络宽度： （4）你的销售网络宽度完善计划： （3）明确网络成员的权利和义务 销售网络成员的义务 7 市场营销学 课程讲稿

■推销 包括新产品市场推广、现有产品的推广、向最终消费者促销、建立零售展厅及价格谈判与销售形式的确定。

■网络支持 经销商不仅仅要履行把产品卖出去的职责，同时还要承担给制造商的销售网络做出更大贡献的职责，这个更大贡献包括市场调研、地区市场信息共享、向消费者提供信息、与最终消费者洽谈、选择经销商及培训经销商的员工。

■物流 包括承担存货、产品运输、订单处理、与最终消费者的信用交易、向消费者报单及单据处理工作，以加快产品的流通速度。

■售后服务 这里所说的售后服务并不是企业直接为其客户提供服务，而是企业的销售网络成员有义务承担服务的职能，也就是说一级批发商要为二级批发商提供服务，二级批发商要为零售商提供服务，零售商要为消费者提供服务，这些服务包括提供技术服务、产品维修、调整产品以满足消费者需求、处理退货及处理取消订单。

■风险承担 企业要与经销商共同承担市场营销过程中所产生的各种风险，包括存货融资、向最终消费者提供信用、存货的所有权、产品义务及仓储设施投资。 销售网络成员的权利

销售网络成员在履行了相应的义务之后，企业必须要赋予他们相应的权利，这个权利主要体现在企业的销售政策上。

■价格政策

企业要给经销商一个相应的价格政策，以确保经销商在分销其产品时能够获得利润。多级网络结构一般实行的是价格差级体系，即每一级网络拿到的产品价格都存在差异，通过这种价格差异来保证各级网络成员有足够且合理的利润空间，从而推动网络成员的销售积极性。为了鼓励经销商进货，或者为了保证企业出售足够数量的产品，企业可制订一张价格表，对于不同类型的经销商，给予不同的回扣；或者对于不同的进货数量，给予不同的折扣，但企业一定要十分慎重，经销商对于产品的价格以及各种折扣、回扣都十分敏感。

■销售条件

销售条件包括企业给经销商提供何种付款条件，是现款交易还是赊销等等；对于提早付款或按时付款的经销商，根据其付款的时间，企业可给予不同的折扣；企业对经销商所做出的各种承诺，例如供货保证与管理、销售支持、售后服务保证、交易管理等等。这些都可以刺激经销商，同时对于企业的生产经营十分有利。

■地区权利

地区权利是指企业给予经销商在某一给定区域市场上的某些特权。企业对于经销商的地区权利，要相应明确。企业可能在许多地区有特许经销商，特别是在邻近地区或同一地区有多少特许经销商，有多大的特许权，经销商对此都十分关注。因为经销商总喜欢把自己销售地区的所有交易都归于自己；同时，企业在邻近地区或同一地区特许经销商的多少，以及企业对特许经销商的特许权的允诺，均会影响经销商的销路，这在很大程度上影响了经销商的积极性。因此，企业

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对此一定要注意，要相应的给予经销商一定的地区权利。

■双方应提供的特定服务内容

双方应提供的特定服务内容包括：广告宣传、资金帮助等等。为了慎重，对于双方应提供的特定服务内容可以用条约的形式固定下来。条约规定的服务内容应使经销商满意，觉得有利可图，愿意花气力推销企业生产的产品，当然也要以企业的担负能力为限。 （二）评估渠道方案的标准：

1、经济性标准：这是最为重要的标准，因为企业是追求利润而不是追求渠道的控制性和适应性判断一个方案好坏的标准，不是看其能否导致较高的销售额和较低的成本费用，而是是否能取得最大的利润。企业要决定：应该使用自己的推销力量还是应该使用制造商的销售代表？

2、控制性标准：使用代理商无疑会增加控制上的问题，它的对利润的追逐决定了它可能只注重访问那些与其推销产品的顾客，而忽略对委托人很重要的顾客。企业要检查和评估代理商按照厂家的意图开展经营活动的程度如何？ 3、适应性标准：生产者是否具有适应环境变化的能力，即应变力如何。每个渠道方案都会因某些固定时间的承诺而失去弹性，所以，一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性都很优越的情况下，才可以考虑。厂家要确定渠道策略对环境变化的适应能力如何？ 三、分销渠道的管理

（一）正确选择渠道成员应考虑的因素

1、经销商的服务对象，与自己的目标市场相一致。

2、零售商应位于顾客流量大的地段，批发商应有较好的交通运输及仓储条件。

3、经销该产品必备的知识、经验和技术，较强的售前、售中、售后服务能力。

4、信誉好，形象好，及时付款。 5、要热心经销本企业的产品。 （二）激励渠道成员 1、基本措施

提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，改变交易组合，使之更有利于中间商。

2、产者与经销商的关系 合作、合伙、分销规划

3、处理渠道冲突（包括渠道的水平冲突和垂直冲突）

（1）水平冲突：是指发生在同一渠道层次内的公司间冲突，可通过限制经销商的销售区域的方法使其不致于产生低价越区销售争抢顾客而导致冲突。

（2）垂直冲突：是指发生在不同渠道层次的公司间冲突，为避免该冲突发生，需明确渠道各层次成员之间彼此所应有的权利及义务。 4、渠道的评估及改进：企业在设计好一个良好的营销渠道系统后，为

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适应市场需求的变化，还必须在对整个渠道系统或部分渠道进行评估的基础上，随时对营销渠道系统加以修正和改进。

企业分销渠道的修正和改进可以从以下三个层次来进行： （1） 从经营层次上看，企业可增加或剔除某些渠道成员；

（2）从特定市场的规划层次上看，企业可增加或剔除某些特定的市场渠道；

（3） 从企业系统规划阶段上看，企业可在所有市场上采用新的经营方法。

具体方法如下：

（1） 增加或剔除某些渠道成员：进行渠道成员增减量分析，即增加或减少某渠道成员后，企业利润将会如何变化。

（2） 增加或剔除某些特定的市场渠道，考察产品是否能被有效地送达某一地区或某类顾客。

（3） 修正和改进整个市场营销系统的决策通常由企业最高管理层制定。这些决策不仅会改变渠道系统，而且还将迫使生产者改变其市场营销组合和市场营销政策。

第三节 中间商的类型

一、 批发与批发商 （一）什么是批发 • 批发是为转售或加工服务的大宗产品交易行为，指一切销售给为了转卖或商业用途而进行购买的人的活动。 • 批发商一头连接生产者，一头连接零售商或其他转卖者及用户。 （二）批发商的作用：

通过批发商的购买，生产者可以迅速、大量售出产品，减少库存，加速资本周转；

批发商可以凭借自己的实力，帮助生产者促销产品，提供市场信息。对零售商，批发商可按零售要求组合产品的花色、规格，便于配齐品种；

可对厂家购进的产品进行加工、整理、分类和包装，方便零售商进货、勤进快销；

利用仓储设施储存产品，保证零售商的货源，减轻其存货负担； 还可为零售商提供各种支持，帮助其开展业务。 （三）批发商的类型：

按分销地域，有地方批发商、区域批发商和全国批发商；

按在流通领域的位置，分产地批发商，中转地批发商和销地批发商；

按业务范围，可分专业批发商、综合批发商等。 二、 零售与零售商 （一）什么是零售

零售是直接为最终消费者服务的交易行为，是所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。

零售商在流通领域处于最后阶段。

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（二）零售的特点与作用

根据服务对象的特点，零售商在业务上有小量采购、零散供应的特点。 其根本作用在于使产品直接、顺利并最终进入消费者手中。 （三）零售的类型

按零售活动是否依托于店铺展开，分为店铺销售与无店铺销售； 无店铺又有邮购、电子购物、自动售货等；

店铺销售又分百货商店、专业商店、超级市场、方便商店、折扣商店、仓储商场等等。

第四节 物流支持

一、物流的含义与职能

产品到达消费者和用户，不仅要发生所有权的转移，而且要经由订货、运输、搬卸、仓储、存货管理、分装等活动，实现产品实体的空间转移。）

（一）什么是物流：所谓“物流”，是指通过有效安排产品的仓储、管理和转移，使产品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

（二）物流的职能：是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平 二、物流的目标

（一） 顾客服务的产出与投入（物流的一项基本产出就是顾客的服务水平）

顾客服务水平包含的内容 • 产品的可得性。 • 订货及送货速度，包括普通订货速度和紧急订货速度。 • 存货或缺货的比率。 • 送货频率。 • 送货可靠性，包括小心照护、轻拿轻放以及损坏补偿等。 • 安装、试车及修理服务。 • 运输工具及运输方式的选择。 • 免费修理或分别计价。

（二）各职能部门之间的冲突情况：企业的各物流活动具有高度的相关性，企业应该从整个物流系统来考虑制定物流策略，而不应只着眼于各个职能部门。

（三）合理的目标：应该是通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。具体要求：

i. 各项物流费用视为一个整体。

ii. 全部市场营销活动视为一个整体。 iii. 于权衡各项物流费用及其效果。 三、 物流的规划与管理 （一）运输

选用什么运输方式和路线，把产品运送到销售地点。

运输方式有多种。要根据运费及产品特点、顾客要求的服务水平

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等，比较各种方式的适用性。

铁路运输可适应大多数产品，能大批量运输，单位运价低，多用于长距离运输。但是受铁路线路影响，不能直接送货上门，等待装运时间较长。

公路运输相对灵活，可利用简便道路到达交通不发达地区，可根据需要随时发运，送货上门，更方便。运费要高，多用于短途。

水路运输有远洋运输、海岸运输和内河运输。运量大，运费便宜，但运送慢，时间长，有时船只不能正常航行。

空运迅速，运费昂贵。一般用于体积小、重量轻且单价高，易毁易损的产品。

运输线路的选择，以缩短运输里程、减少产品在途时间为原则，以降低运输费用、准时向顾客交货。 （二）仓储

在产品实体分配过程中，要经过一系列仓库。通常成品仓库在本企业，批零仓库是中间商的仓库。企业要考虑是否需要中转仓库。

如果企业有较多的客户，不仅分散，且购买次数多，每次批量小；或到该地路途遥远，交通诸多不便，就应设置中转仓库，以便及时供应、防止脱销。 • 仓储决策需要决定以下问题：

中转仓库的数量。仓库多，可减少运输成本，更好地及时供货。但是修建或租赁仓库需要投资或租金，增加分销成本。

中转仓库的地址。合理选址可以减少仓库数量，降低分销成本，又能保证企业目标的实现。

中转仓库的类型。即决定是自建仓库还是租用仓库，主要取决于两者费用的比较。 （三）企业的选择

1、单一工厂，单一市场

大多数的制造商是单一工厂的企业，并且仅仅在一个市场上进行经营活动，这个市场可能是一个小城市，可可能仅限于一个地区。单一工厂通常设在所服务的市场的中央。这样可以节约运费。但是在某中情况下，工厂设在距离市场较远的地方，由此导致的高额运费可以通过低廉的工地、劳动力、能源和原料成本抵消。 2、一工厂，多个市场

直接运送产品到顾客的战略。直接运送策略似乎在服务和成本上都处于不利地位，因为直接运送比由当地的仓库送货至顾客要慢，再者顾客通常订购量很小，运送成本也很高。不过直接运送是否真有这些缺点，还取决于其他的因素，比如，产品的特性（如单价、季节性、易腐性）；所需要运送到附近市场的仓库的策略。

大批整车运送到靠近市场的仓库的战略。要比较几个方面的问题：仓库与直运比较，租赁仓库与自建仓库比较；是否构建广泛的仓库系统。

将零件运到靠近市场的装配厂的战略。 企业可以在新地区成立一

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个装配分厂。因为整车运送单个零件，可以降低运费，并且运送中物品的价值还不是很高。一般的，成立装配厂要比直接运送或建立地区性仓储更优势。

建立地区性制造厂的战略。这是一般企业用来开拓距离较远的市场，并取得较大的竞争利益的最后途径。 3、多个工厂，多个市场

企业通过由多个工厂及仓库组成的分销系统来节省生产成本费用。这些企业面临两个最佳化任务，一个是短期最佳化，既定的工厂和仓库的位置上，制定一系列的运输方案，使运输成本最低。二是从长远最佳化，也就是从长远着眼决定新建工厂的数量和区位，使总分销成本最低。根据不少现代企业的管理经验，线性规划技术在短期最佳化方案制定过程中，具有重要的应用价值。 四、 物流现代化 （一）条形码

条形码是由条形码符号及相应的字符组成的标记，是一种光电扫描识读设备自动识读并实现信息自动输入计算机的图形表示符号。 条形码是一种可印刷的机器语言，它采用二进制数的概念，以”1”和”0”表示编码的特定组合单元。直观看来，常用的条形码是由一组宽度不同、平行相间的平行线条和间隔按特定的规则排列组合而形成的图形符号.，以此来表示一组字符。这组字符可以是数字0—9 ，字母A—Z或一些专用符号。一条完善的条形码是由两侧静区、起始字符、数据字符、校验字符和终止字符组成。

条形码是一种信息记录形式，为适合各自的需要，工程师们研究提出的编码方案有四十多种，常用的有交叉25码、39码、库德巴码、UPC码等。另外从印刷条码的材料和颜色分类，可分为黑白条码、彩色条码、发光条码和磁性条码等。但各类条码都具有以下的共同点： • 条码符号图形简单；

• 每个条码字符有一定条幅组成，占有一定的宽度和印刷面积；• 每种编码方案均由自己的字符集；

• 每种编码方案与对应的与读装置的性能要求密切配合。

应用条形码系统进行的信息处理技术称为条形码技术。条形码技术属于自动识别技术范畴，是在计算机与信息技术基础上发展起来的一门集编码、印刷、识别、数据采集和处理于一身的新兴技术，在现代化生产和管理领域中得到了十分广泛的应用。 （二）电子货币

电子货币是以金融电子化网络为基础，以商用电子化机具和各类交易卡为媒介，以电子计算机技术和通信技术为手段，以电子数据（二进制数据）形式存储在银行的计算机系统中，并通过计算机网络系统以电子信息传递形式实现流通和支付功能的货币。

电子货币通常在专用网络上传输，通过POS.、ATM机器进行处理。电子货币系统包括电子支票系统、信用卡系统、电子现金系统。

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电子支票系统通过自动化银行系统剔除纸面支票，进行资金传输，例如通过银行专用网络系统进行一定范围内普通费用的支付；通过跨省市的电子汇兑与清算，实现全国范围的资金传输；世界各地银行之间的资金传输。电子支票方式的付款可以脱离现金和纸张进行。

信用卡是目前应用最为广泛的电子货币，它要求在线连接使用。信用卡、银行卡支付是金融服务的常见方式，可在商场、饭店及其他场所中使用。银行发行最多的是信用卡，它可采用联网设备在线刷卡记帐、pos.结帐，ATM提取现金等方式进行支付。电子商务中更先进的方式是在Internet环境下通过SET协议进行网络直接支付，具体方式是用户网上发送信用卡号和密码，加密发送到银行进行支付。当然支付过程中要进行用户。商家及付款要求的合法性验证。

电子现金是一种数字化形式的现金货币，其发行方式包括存储性的预付卡和纯电子系统性形式的用户号码数据文件等形式。电子现金的主要好处就是它可以提高效率，方便用户。电子现金支付具有其特殊性，目前已经有Digicash、Netcash、Modex等三种系统开始时使用。 电子现金是网上电子货币的新型种类，它是一种以数据形式流通的货币。它把现金数值转换成为一系列的加密序列数，通过这些序列数来表示现实中各种金额的币值。用户在开展电子现金业务的银行开设账户，并在账户内存钱后就可以在接受电子现金的商店购物了其中多用途电子钱包是发展重点。电子钱包(E-wallet)是一个可以由持卡人用来进行安全电子交易和储存交易记录的软件，就象生活中随身携带的钱包一样。目前许多国家已经建设电子货币系统，同时推广使用电子现金。目前电子现金有智能卡形式的支付卡或数字方式的现金文件，电子现金具有多用途、灵活使用、匿名性、快捷简便的特点，无须直接与银行连接便可使用。今后智能卡将代替现金作为人们日常支付工具。

（三）电子收款机（Electronic Cash Register,ECR）

要求极高的技术性能。它必须稳定可靠，具备抗一般电器波动、抗干扰信号、抗恶劣环境的能力；运行中基本不出现故障或出现故障后能在不破坏数据的情况下排除；在网络或主机出现问题时能独立运行；必须可接条码阅读器、磁卡刷卡器、电子秤等多种外设；必须具作业和思考题： 1、如何进行分销渠道的管理？ 有现金、支票、信用卡等多种付款方式和零售、批发等多种交易方式； 2、如何进行分销渠道的设计？ 具有相应的快速反应和处理能力。

（四）电子数据交换（Electronic Data Interchange,EDI） 课后小结及教学后记：本课教育评注（课堂设计理念，实际教学效果）

按照国际标准化组织的定义，是“将商业或行政事务处理按照一个公认的标准，形成结构化的事务处理或文档数据格式，从计算机到计算机的电子传输方法。”从网络营销应用的观点来看，EDI就是标准商业文件在企业间的计算机系统间的直接传输。最初，EDI是在企业间的专用网络上阴性的，启动费用和运营费用偏高，在互联网时代，EDI很快就融入了廉价的internet世界。目前提出的方案主要有两种： 首先是在互联网上实施EDI代替原来的增值网。其次是实施互联网上

的电子商务标准取代EDI。

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