同济明治［2002］销字23号
关于下发《销售公司绩效考核 管理办法（试行）》的通知
公司各部门：
为了规范销售管理，加大管理力度，根据《同济明治公司员工绩效考核管理办法（试行）》，销售公司制定了《销售公司绩效考核管理办法（试行）》，经总经理办公会研究决定，将此办法下发给你们，望遵照执行。
附：《销售公司绩效考核管理办法（试行）》
同济明治医药有限公司
二○○二年二月六日
主题词：销售 考核 通知
打 印：徐贞伟 校 对：许泽文 份 数：15
销售公司绩效考核管理办法（试行）
为规范管理、充分调动员工积极性，根据《同济明治公司员工绩效考核管理办法（试行）》，结合销售公司实际情况，特制定本办法。
一、适用范围
本办法适用于销售公司所有员工。 二、绩效原则
1、综合绩效原则：综合绩效由主指标、辅指标、雷区激励等内容组成。
2、即时激励原则：每月进行绩效综合考评，激励先进鞭策后进，采取即时激励的原则。
3、日常考核与定期考核（月度考核、季度考核、年度考核）相结合的原则。
4、二级分配原则：本办法涉及销售公司对各部部长及各部部长对所属员工两个管理层面。各部部长绩效考核按本办法执行；其他人员的绩效考核，各部部长可参照销售公司提供的方案，制定适合自身特点的内部绩效考核、内部效益工资分配方案，报销售公司批准后方可执行。
三、工资待遇
1、月固定工资（不参与考核）：基础工资、住房补贴、医疗补贴
⑴基础工资标准：按照公司规定执行。 ⑵住房补贴：按照公司规定执行。 ⑶医疗补贴：按照公司规定执行。 2、月业绩工资：
⑴市场部、客户服务部员工（包括管理人员）的月业绩工资：按照公司行政人员的考核办法执行。
⑵销售部及代理部员工（包括管理人员）的月业绩工资是指业务人员的销售提成，按照销售公司销售政策执行。
3、过节费：按照公司规定执行。 4、效益工资：按照公司规定执行。 四、月度考核程序：
1、市场部、客户服务部员工（包括管理人员）的月度考核程序，按照公司规定执行。
2、销售部及代理部的月度考核程序
⑴初评：销售部及代理部部长的初评由客户服务部根据《销售（代理）部部长绩效考核评分表》进行初评；销售部及代理部其他人员的初评由被考核人的上级负责。
⑵复评：销售部及代理部部长的复评由销售公司副经理负责；
销售部及代理部其他人员的复评由销售部及代理部部长负责。
⑶核准：销售部及代理部部长绩效考核的核准由销售公司经理负责；销售部及代理部其他人员绩效考核的核准由销售公司副经理负责。
五、季度考核程序：按月度考核程序办理，季度考核得分为月度考核得分之和的算术平均值。
六、年度考核程序：销售部及代理部的年度考核程序按照月度考核程序办理，年度考核得分为月度考核得分之和的算术平均值。
七、绩效考核内容
1、销售（代理）部部长绩效考核内容参见附表1。 2、办事处经理绩效考核内容参见附表2。 3、办事处其他人员绩效考核内容参见附表3-6。
4、身兼两个或以上职位的人员，按其职位分别进行考核。 八、执行
1、各部部长根据销售公司年度工作计划，将每个月的工作目标分解到每个员工，目标责任落实到人，建立相对稳定的绩效考核办法，并于每年1月15日前将目标分解情况及绩效考核方案报销售公司批准。
2、销售公司客户服务部负责销售公司各部及办事处的绩效考核及业绩工资、效益工资分配管理。
3、销售公司各部业绩工资、效益工资的二级分配方案必须遵循公开、公正的原则。
4、根据销售公司各部绩效考核结果，每月5日前客户服务部核算出销售公司各部部长及其他人员上期应得业绩工资、效益工资，报销售公司批准。
5、根据业绩工资、效益工资核算，每月１0日前销售公司各部部长作出上期内部业绩工资、效益工资二级分配计划，报销售公司批准。
6、公司财务部于每月15日前发放上期业绩工资、效益工资至销售公司员工薪金存折。
7、客户服务部需建立详尽的业绩工资、效益工资管理台帐，严格遵守考评、分配签收制度。
8、业绩工资、效益工资不得挪作他用，销售公司各部其它费用亦不得与业绩工资、效益工资混用。
9、季度效益工资的分配程序
⑴销售公司季度效益工资总额 = 销售公司代理产品季度回款总额×2% ×季度任务完成率 + 本公司产品季度回款总额×1%×季度任务完成率
⑵销售公司各部季度效益工资总额＝销售公司季度效益工资总额×效益工资分配系数×（各部季度考评得分/100）。
⑶各部效益工资分配系数分别为：销售部40%，代理部40%，市场部10%，客户服务部10%。
⑷销售公司各部根据经销售公司批准的分配方案进行季度效益工资的二级分配。
⑸销售公司季度效益工资的余额部分留存作为年终效益工资的组成部分。
⑹季度考评得分不足60分或者有严重违纪行为的部门，无季度效益工资。
九、年度效益工资分配方案由销售公司制定，并报公司总经理核准后执行。
十、其它未尽事宜，按《同济明治公司员工绩效考核管理办法》执行。
十一、本办法由销售公司负责解释。
十二、本办法自2002年1月1日起开始执行。 附表1：《销售（代理）部绩效考核评分表》 附表2：《办事处经理绩效考核评分表》 附表3：《办事处地区主管绩效考核评分表》 附表4：《医药代表绩效考核评分表》 附表5：《OTC代表绩效考核评分表》 附表6：《商务代表效考核评分表》 附表7：《绩效考核得分汇总表》
附表1
销售（代理）部部长绩效考核评分表
（ 年 月）
姓名： 地区/部门： 项目 评价标准 分 值 考核 得分 说明 1.各类指标完成率最高为150%,超过150%的以150%为标准计算。 2.销售（代理）部综合考评得分 = A×60+ B×20 +C×20 + 雷区激励得分。 3.销售及回款均以月底公司财务入帐数为准。 4.销售（代理）部其他人员效益工资总额与销售（代理）部综合考评挂钩。 5.多品种回款计划完成率为单品种回款计划完成率之和的平均值。 6. 多品种销售计划完成率为单品种销售计划完成率之和的平均值。 7. 医院开发计划完成率的计算参见《医药代表绩效考核评分表》。 8. 药店开发计划完成率的计算参见《OTC代表绩效考核评分表》。 主 指标 回款 销售 回款计划完成率(A) = 本月实际回款额 本月计划回款额 销售计划完成率(B) = 本月销售实绩 本月销售计划 1.呆帐清理完成率(C) = 呆帐清理实绩 呆帐清理计划 2.达到或者超过半年的应收帐款为呆帐 3.销售公司每月下达呆帐清理计划 表扬一次加 1分 60 20 辅指标 呆帐清理 20 加分 雷区激励 扣分 嘉奖一次加 2分 记小功一次加 5分 记大功一次加 10分 警告一次扣 1分 严重警告一次扣 2分 20 -20 记小过一次扣 5分 记大过一次扣 10分 合 计 初评 复评 核准 100分 经办人： 年 月 日
附表2
办事处经理绩效考核评分表（ 年 月）
姓名： 地区/部门：
项 目 回款 销售 医院开发 辅 指标 药店开发 评价标准 回款计划完成率(A) = 本月实际回款额 本月计划回款额 销售计划完成率(B) = 本月销售实绩 本月销售计划 医院开发完成率(C) = 医院开发实绩 医院开发计划 药店开发完成率(D)= 药店开发实绩 药店开发计划 1.呆帐清理完成率(E) = 呆帐清理实绩 呆帐清理计划 2.达到或者超过半年的应收帐款为呆帐 3.销售公司每月下达呆帐清理计划 表扬一次加 1分 嘉奖一次加 2分 加分 雷区激励 扣分 记小功一次加 5分 记大功一次加 10分 警告一次扣 1分 严重警告一次扣 2分 记小过一次扣 5分 记大过一次扣 10分 合 计 初评 复评 核准 100分 -20 20 分值 50 考核 得分 说明 1.各类指标完成率最高为150%,超过150%的以150%为标准计算。 2.办事处综合考评得分 = A×50 + B×20 +C×10 +D×10+ E×10 + 雷区激励得分。 3.销售及回款均以月底公司财务入帐数为准。 4.办事处其他人员效益工资总额与办事处综合考评挂钩。 5.多品种回款计划完成率为单品种回款计划完成率之和的平均值。 6. 多品种销售计划完成率为单品种销售计划完成率之和的平均值。 7. 医院开发计划完成率的计算参见《医药代表绩效考核评分表》。 8. 药店开发计划完成率的计算参见《OTC代表绩效考核评分表》。 主 指标 20 10 10 呆帐清理 10 经办人： 年 月 日
附表3
办事处地区主管绩效考核评分表（ 年 月）
姓名： 地区/部门： 项目 主 指标 回款 销售 医院开发 辅 指标 药店开发 呆帐清理 评价标准 回款计划完成率(A) = 本月实际回款额 本月计划回款额 销售计划完成率(B) = 本月销售实绩 本月销售计划 医院开发计划完成率(C) = 医院开发实绩 医院开发计划 药店开发计划完成率(D)= 药店开发实绩 药店开发计划 1.呆帐清理完成率(E) = 呆帐清理实绩 呆帐清理计划 2.达到或者超过半年的应收帐款为呆帐 3.销售公司每月下达呆帐清理计划 表扬一次加 1分 加分 嘉奖一次加 2分 记小功一次加 5分 记大功一次加 10分 警告一次扣 1分 雷区激励 扣分 严重警告一次扣 2分 记小过一次扣 5分 记大过一次扣 5分 -20 20 分值 50 20 10 10 考核 得分 说 明 1.各类指标完成率最高为150%,超过150%的以150%为标准计算 2.地区综合考评得分 = A×50 + B×20 +C×10 +D×10+ E×10 + 雷区激励得分 3.销售及回款均以月底公司财务入帐数为准. 4.各地区其他人员效益工资总额与地区业务主管综合考评挂钩。 5.多品种回款计划完成率为单品种回款计划完成率之和的平均值 6. 多品种销售计划完成率为单品种销售计划完成率之和的平均值 7. 医院开发计划完成率的计算参见《医药代表绩效考核评分表》 8. 药店开发计划完成率的计算参见《OTC代表绩效考核评分表》 10 合计 初评 复评 核准 经办人： 年 月 日
附表4
医药代表绩效考核评分表（ 年 月）
姓名： 地区/部门： 项目 主 指标 销售 评价标准 销售计划完成率(A) = 本月销售实绩 本月销售计划 分值 60 考核 得分 说 明 1.各类指标完成率最高为150%,超过150%的以150%为标准计算 2. 医药代表综合考评得分 = A×60+ B×40 +雷区激励得分 3.医院销售以次月初办事处商务代表统计的产品流向为准. 4.单品种销售计划完成率按左上侧主指标的方法计算；多品种销售计划完成率为单品种销售计划完成率的平均值 5．医院开发计划完成率的计算程序：①根据医院级别、参照各产品情况，对所有目标医院进行分类②确定各等级医院的分值：Ａ类医院１０分，Ｂ类医院４分，Ｃ类医院１分③计算单品种医院开发计划完成率④多品种医院开发计划完成率为单品种医院开发计划完成率之和的平均值 辅 指标 医院开发 医院开发计划完成率(B) = 医院开发实绩 医院开发计划 40 表扬一次加 1分 加分 嘉奖一次加 2分 记小功一次加 5分 记大功一次加 10分 警告一次扣 1分 雷区激励 扣分 严重警告一次扣 2分 记小过一次扣 5分 记大过一次扣 5分 -20 20 合 计 初评 复评 核准 经办人： 年 月 日
附表5
OTC代表绩效考核评分表
项目 主 指标 辅 指标 销售 药店开发 评价标准 销售计划完成率(A) = 本月销售实绩 本月销售计划 药店开发计划完成率(B) = 药店开发实绩 药店开发计划 表扬一次加 1分 加分 嘉奖一次加 2分 记小功一次加 5分 记大功一次加 10分 警告一次扣 1分 雷区激励 扣分 严重警告一次扣 2分 记小过一次扣 5分 记大过一次扣 5分 -20 20 分值 考核 得分 说 明 1.各类指标完成率最高为150%,超过150%的以150%为标准计算月薪 2. OTC代表综合考评得分 = A×60+ B×40 +雷区激励得分 3.药店销售以次月初办事处商务代表统计的产品流向为准. 4.单品种销售计划完成率按左上侧主指标的方法计算；多品种销售计划完成率为单品种销售计划完成率的平均值 5．药店开发计划完成率的计算程序：①药店开发实绩为实际开发的药店数量②药店开发计划为药店开发计划的数量③连锁药店按其分店数量之和计算④多品种药店开发计划完成率为单品种药店开发计划完成率之和的平均值 60 40 合计 初评 复评 核准 经办人： 年 月 日
附表6
商务代表绩效考核评分表
项目 评价标准 回款计划完成率(A) = 本月实际回款额 本月计划回款额 销售计划完成率(B) = 本月销售实绩 本月销售计划 1.呆帐清理完成率(C) = 呆帐清理实绩 呆帐清理计划 2.达到或者超过半年的应收帐款为呆帐 3.销售公司每月下达呆帐清理计划 表扬一次加 1分 嘉奖一次加 2分 记小功一次加 5分 记大功一次加 10分 警告一次扣 1分 严重警告一次扣 2分 记小过一次扣 5分 记大过一次扣 5分 合 计 分值 考核 得分 说 明 1.各类指标完成率最高为150%,超过150%的以150%为标准计算。 2.商务代表综合考评得分 = A×60 + B×20 +C×20 + 雷区激励得分 3.销售及回款均以月底公司财务入帐数为准. 4.多品种回款计划完成率为单品种回款计划完成率之和的平均值 5. 多品种销售计划完成率为单品种销售计划完成率之和的平均值 主 指标 回款 销售 呆帐清理 60 20 辅指标 20 加分 雷区激励 扣分 20 -20 初评 复评 核准 经办人： 年 月 日
附表7
绩效考核得分汇总表
地区/部门： 考核期限： 年 月 名次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 姓名 得分 地区/部门 职务 备 注 1.本表由客户服务部统一填制. 2.本表请务必于次月21日前完成并送交销售公司各部门、销售公司经理、副经理。 核准: 复核： 制表: 年 月 日
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