秀山抹茶项目：市场与公司环境分析

市场：

优点：

① 领先进入。抹茶起源于中国，兴盛于日本，并且如今中国的抹茶文化近乎凋敝，

秀山是中国领先的抹茶企业。

② 可以机械化生产。抹茶的生产方式符合茶业现代化模式，可采用机器采摘而非人

工采摘，这在农村劳动力越来越少、人力成本逐年攀升的背景下是一个重要因素。

③ 便捷多样。抹茶的使用方式多样，适合现代方便、快捷、时尚的生活方式，能够

吸引较年轻群体。

④ 市场前景广阔。现在中国BtoC抹茶市场处于刚刚开发的状态，市场具有较大的

发展空间。

⑤ 竞争对手较弱。市场上抹茶产品产品价格相差远，产品质量良莠不齐，但网页介

绍却十分雷同，信息来源及权威性无从考证，销售市场不成熟。

劣势：

① 相应机制不够成熟。国内缺乏抹茶的行业标准，对网上不实宣传也没有进行监管。 ② 消费者对抹茶的了解匮乏。现有消费者的抹茶知识较为匮乏，不知道如何正确鉴别抹茶和抹茶的好坏。

公司内部：

① 领导人艺高胆大。企业董事长雄心勃勃地准备大力开展现代化的工业绿茶及抹茶业

务，并希望实现中国抹茶文化的全新回归。

② 引进人才专攻难题。市场胡总监在秀山发展转型的关键时刻加入，主要职责是作为

新任的市场总监来带领市场团队谋求工业绿茶和抹茶业务的全新突破。

③ 资金充足。董事长募集了1500万风投资金，收购了中国最大的绿茶原料供应商——

御茶村茶业有限公司之后，又募集了3000万元风投资金。

④ 公司近年来各项业绩不断攀升，抹茶市场的开辟取得初步成果。在去年日本茶园遭

受大地震核污染的背景下，凭借产品品质和精细管理，获得了如星巴克等全球抹茶需求商的青睐，2012年1到4月份，秀山BtoB抹茶销售额已比去年同期翻了一倍。

内外部因素造成的影响：

① 种植、加工程序规范化、健康化、标准化、体系化。

②产品生产高效化，机械化。

③寻找抹茶产品最恰当的目标人群，并明确顾客价值。譬如对爱甜食又爱美的年轻女性，主打抹茶去脂解腻之功效，让抹茶成为甜品爱好者的奶油伴侣和注重方便快捷，追求美丽与健康，看重品质的年轻男女等。 ④让抹茶重新回归中国，复兴中国的抹茶文化等等。

1、从秀山茶业BtoC抹茶产品的定位决策中，我们能得到的启示：

在营销市场不健全、发展不成熟，消费者对企业新产品理解欠缺、购买不成熟的，国内市场制度不健全等条件下，企业若想成为行业领头人，必须寻找产品最恰当的目标人群，并明确顾客价值，多角度多思维，准确而又详细的洞察各方案优缺点，寻找实践中的最优方案，并在实践中不断整改。