市场部计划及秋季市场招生方式

市场计划书

前言：

这现在的社会，满地都是教育机构的年代，“酒香也怕巷子深”我们要利用我们的优势，我们的优势把“”呈现在大众的眼前，呈现在更多的家长的眼前。 少儿教育的市场，主要要从以下几个方面入手：社区、学校、异业。 市场切入契机：“少儿教育庙会”+其他时段的市场活动

一、 工作思路 1、明确工作内容：

首先就必须让市场部快速的成长和组建起来，让每一个员工明白自己的工作方向，让每一位员工明白，市场部的主要职能，为咨询部服务，为我们的销售提供一个好的市场宣传及品牌推广！让每一位市场员工明白市场占有率是我们市场的重重之重！让市场部从一个单一的执行者转变成为拥有战略规划、策略制定、市场调研、渠道开发等基本的岗位职能，以家长及学生需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、社区的驻点营销：

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了家长们学生的家庭需求，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，提高家长们对我们的认知度，让家长们知道孩子有学习问题，怎样选择好学校等到居委会找教育的XX老师，要将社区真正的做特、做精！

完成市场部社区驻点的必须的六个方面的工作：

A、 不断挑选我们周边的优质社区，学生人数和居委经济状况为重要考核点！（主要以拥有

学生数量多少为准）

B、 和居委会或物业保持很好的合作关系，要让居委会觉得我们也可以为他们提供他们想得

到的服务，力求双赢！

C、 捕捉竞品机构的活动信息，了解他们和我们所合作的社区是否也有合作关系，适当时候

把他们排挤出去！

D、 针对性的组织并实施社区的一些活动方案，对每次的活动问题、不足、投入及产出做详

细的分析并及时的汇报！

E、 及时全面宣贯公司，提升一线人员的战斗力。 F、 在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时的用于之后市场的复制。

3、渠道营销、增强品牌效应：

渠道营销主要集中在学校（及艺术培训机构）、工会、集团单位等，利用和他们的合作关系，和他们进行绑定，最后实现一个品牌效应！渠道销售主要让没有的渠道的家长或孩

子更准确的了解我们，看到我们的品牌及实力！

完成市场部的渠道营销必须的六个方面的工作：

A、 每个校区与周边学校（至少5所）和集团工会（至少5个）形成一个深入的合人际关系。 B、 公立学校和集团工会的活动的组织和策划！（如讲座、运动会、赛事等） C、 从学校拿学生的成绩单！

D、 针对性的组织并实施社区的一些活动方案，对每次的活动问题、不足、投入及产出做详

细的分析并及时的汇报！

E、 及时全面宣贯公司，提升一线人员的战斗力。 F、 在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时的用于之后市场的复制。

4、网络媒体的推广宣传

现在的网络媒体已经成为一个主流趋势，每一个家庭及学生都会接触网络，利用网络的快速的传播效果将学校品牌在网络上传播开，特别是我们将要举行什么样的活动，我们的活动内容等，一定要在网上大肆的做文章。

5、异业合作

根据我个人以往的市场地推的宣传（即广发单页的发放）所反馈，效果并不理想，异业合作的成本不高，为此我们可以提高异业的转介介绍能力，大力的开展异业合作，将校区周边的异业占有率提高到90%。

二、 管理团队

1、 合理配置人员

A、 每个校区市场人员2名，负责社区的驻点工作和学校合作的开展和大型企业的开发

及维护！

B、 网络推广人员一名，负责网络上校区的推广和文字的编辑的工作！（总部统一管理运

营）

C、 策划1名，活动的策划工作，及网络文字等编辑工作。

2、 充分发挥每一个人员的不同潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果！

3、 严格按照公司和校区规定的各项要求，开展市场部的工作，努力提高管理水平使市场部

逐步成为执行型的团队。

4、

与各个部门进行沟通，实时了解咨询部的销售情况（市场部在销售中的贡献）及教

务部的沟通（现有不同年级的的学生情况和招来学生的反馈），根据和别的部门沟通发现市场问题和准确的做出调整方案！

三、 市场分析

教育类市场一直是一个朝阳产业，所以现在拥挤在这行业的企业也日渐增多，也导

致了现在的市场有了一些扰乱教育市场，让家长们觉得他们在上当受骗的单位！就南京的教

育市场而言就不下千余家甚至上万家大小教育辅导机构（包括个人）。

我们已经拥有着自己的一大批粉丝，在少儿的教育方面已占据了一席之地，但是还是需要加强争取做到市场的100%的占有率！加强后期的市场的产出量！从别的机构手中抢下跟多的资源，这样才能完善我们的咨询庞大！

四、 品牌推广

公司经过这几年来的运作，家长的口碑也日益壮大，要想维护好我们现有的品牌，市场的操作还是必不可少，要让家长觉得我们是有这样的一个实力的，我们比其他机构更专业！

1、品牌形象

在校区周边增加门头墙体等广告的投入，每个校区周边2公里范围内要实现拥有10块我们的广告（期中包括异业的门头、社区的宣传栏等）

2、公益性质的活动

我们可以实时的开展一些免费的贫困生的上课，从而提高我们的品牌宣传！（可以通过居委会或学校，之后并做大量的广告宣传，从而提升我们的形象！）参加我校杯赛的获奖学生科奖励相应的免费课时！（杯赛，英语口语的颁奖仪式等）

3、市场活动

不定周期的举行市场活动，和社区、书店、学校、校区自己组织，特别实在某一个重要节日时候，让我们现有的学员和在外面市场聊到的意向客户在校区时候能够用于一个归属感，并形成一个口碑宣传，从而形成一个转介绍和促进报班的效果。

4、 网络的推广

专人用于网络方面的推广，增强网上效果，做到360度的全方位宣传。

五、 工作细分

近期计划（春季招生）

春季招生主要以试听课（班课）+校区讲座（一对一）为主 1、30日之前完成人员的招聘工作。 2、31日完成所有兼职人员的培训工作。 3、30日之前完成秋季招生单页的完成。 4、人员分成3组，每组覆盖范围公里 5、社区：商超：学校：

（各个校区按照自己周边情况选择3所学校、3个商场、3个社区，选择标准为最近、人流量最大的综合因素考虑。）

8、复杂的事情简单做，简单是事情重复做。就离成功不远了。每天的工作： 上午：9：00—9：30一天开始的动员及前一天的工作总结。 上午：9：30—11：00扫街上的店面及扫车工作。（具体的街由团队负责人制定） 下午：4：00—5：30学校门口站台宣传、广告单页、问卷调查。 下午：5：30—7：00社区定点营销。

下午：7：00—8：30广场或者商场宣传。 兼职启用15天—20天。 9、所需物料：

1）秋季招生单页（试听课+课程）： 6W 2）秋季招生海报（颜色、文字一定要抢眼）： 100张 3）展台：（主要用在学校和社区的驻点营） 9—10张 4）X展架： 9—10个 5）笔： 若干 6）信息采集表（试听课信息采集表）： 若干 7）文件夹： 9—10个 10、信息采集电话每天一统计。用于第二天早上的奖励。

1）奖励制度：兼职人员每天每人超过20条的信息数量，最多的一个现场奖励30元。完成最多的团队一对30元。

2）惩罚制度：连续3天收集数据最少者且连续3天没有完成任务者列入考察区（接下来的基本工资减10元一天，当完成任务时的话工资补发。），再连续5天收集数据最少者且连续5天没有完成任务者直接淘汰。（每人每天以15条最低标准考核） 3）直接（拉）上门一个抵5条数据信息。 4）表现优异者公司留着市场专员储备。

11、每天收集的信息，第二天咨询师必须做完回访电话。并预约试听及上门时间。

第一季度

1、 抓好学校期末考试时间及家长会的时间； 2、 艺术班的公关接入；

3、 拥有艺术班院校（高校）的的关系接触； 4、 艺术类考生考试（在高校宣传）

5、 社区学生放假时间的活动策划组织工作；

6、 寒假书店、文具店、玩具店的推广宣传及活动（有条件的情况下）； 7、 周边大量异业的合作开始接触并在本季度完成！ 8、 节日的活动安排（元旦节、元宵节）； 9、 春节送“福”字； 10、 户外广告设立（包括门头、灯箱等）周边1公里（10块） 11、 大型企业的接触！ 12、 学校教室的2017年日历进入（与学校再谈） 13、 公司的其他活动。

第二季度：

1、 学校月考及成绩的跟踪；

2、 学校开始填报志愿（可进行一起填报志愿方面的讲座）； 3、 学校期中考试的成绩跟踪及免费学习的公益活动！

4、 学校高考、中考的开始，小学生的期末考试，做好学校的宣传工作！

5、 为家长制定一个考后的暑期工作安排（主旨告诉家长孩子暑期怎样度过是最合理的）

6、 母亲节、父亲节、儿童节、端午节的活动策划及实施！ 7、 端午节的公关礼品；

8、 户外广告设立（包括门头、灯箱等）周边1—2公里（10块）； 9、 做好社区的驻点营销工作 10、 组织校区大型活动一次！ 11、 和学校深入的合作（如：进校做活动） 12、 毕业班学生中高考前的心理讲座！ 13、 制作暑期课程海报张贴！ 14、 公司的其他活动。

第三季度：

1、 学校期末考试家长会的宣传；

2、 大型单位的员工福利（可设为我们的暑期课程） 3、 暑期组织社区活动；

4、 暑期竞品机构的学员的挖掘；

5、 节日的知识竞赛活动（建党、建军节）； 6、 开展高三、初三复读生的计划宣传； 7、 暑期文化衫； 8、 学校运动会；

9、 学校开学的物料进入，笔、本等 10、 国庆节的活动计划及准备。 11、 公司的其他活动。

第四季度：

1、 国庆节活动；

2、 期中考试的家长会宣传； 3、 圣诞节活动；

4、 挂历、年历的制作与发放；

5、 做好全年的总结工作与来年计划；

6、 大型单位的员工福利（我们的赠送课程）。 7、 公司的其他活动。

六、大型活动预览

1、“全民学习”读书周活动（3月） 2、“高考解读及填报志愿”“小升初解读”“中考解读”活动（4月份） 3、“爱要大声说出来”母亲节活动（5月份） 4、“教育庙会”活动（6月份） 5、“暑期夏令营”活动（7月份）

6、“杯”知识竞赛活动：英语组、作文组、奥数组（8月份）

7、“教师节晚会”活动（9月份） 8、“全体教师培训”活动（10月份） 9、“杯青少年才艺大赛”活动（11月份） 10、“狂欢圣诞夜”活动（12月份） 11、“家庭教育讲座”活动（每月） 12、“试听课”（招生旺季）