水利工程投标报价编制技巧浅淡

摘 要：投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有正确运用投标策略和报价方法，才能更好的达到中标目的。 关键词：投标报价 编制 技巧

随着我国社会主义市场经济的建立，在建设领域推行以项目法人责任制建设监理制和招投标制等为主要内容的建设管理制度已初见成效，并将逐步规范化。随着建筑市场发展的规范化，施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。水利工程也是如此，作为水利施工企业，想要通过竞标在水利建筑市场上争得一席之地，能够在工程竞争在达到预期的目的，笔者认为，在工程投标时应对以下几方面进行分析：

1、 投标策略的分析

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。

1．1企业经营状况和实力分析

工程承包市场竞争日趋激烈，许多大企业除了稳定自己传统的市场外，从未停止过对新领域的开拓和占领，而在市场竞争中发展起来的中小企业，也投入大量人力、物力，试图跻身其中。目前，水利工程建筑市场已面临“僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。所以，水利工程企业须针对自身经营状况和实力进行分析，找准工程，才能在工程的投标中拓展经营的契机，充分展示公司的实力。

1．2对手分析

对参加项目投标的各承包商尤其对其施工经验、技术、优势等要有所了解，只有这样知已知彼，在投标中才能扬长避短，充分地做好施工组织，使新技术、新方法、新材料在施工中得到很好的推广应用，从而在工程的施工管理和成本控制上占有相对优势，以获得投标的成功。

1．3业主情况和机会利益分析

投标前应充分了解业主的资金、信誉、履约情况，以及项目的前景，对于分期招标的项目，如果能够先入为主，为公司创下品牌，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。如，2002年我公司在获悉黑河流域节水改造项目后，有人认为这只不过是渠系灌溉工程，且西北地区贫穷落后，没有什么价值和意义，公司领导从西北水利市场开发的战略眼光出发，决定投标。因为不能只盯眼前的节水改造项目，更重要的是走出黄河，下一步挤进西北市场，争取到更大的项目。

2．细致研究业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标文件，弄清下列关系要素：

（1）工作范围的准确界定：工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起。

（2）工期的要求：业主标书中要求的工期，必须无条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽量使业主满意。有可能的话要尽量将工期提前。

(3)项目的付款条件等。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施。

(4)项目的税收、劳动力许可证等各项取费标准； (5)在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。 3．争取灵活的报价办法。

标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技术、经济、财务、材料、质量、安全等，各专业要统一协调，相互包容。编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。各方面的投标实践告诉我们，在一个工程投标中往往不能只适用一个报价方法，还应结合采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。在报价时可采用以下几种办法：

3．1不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价；在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。水利工程施工中，付款方式为工程开工后，预付款为合同价的10%，而工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付。为此，我方在总标价确定后，将机械、人力这一块适度抬高，同时将临时工程等其他费用相应压低，从而在一定程度上减小了企业投资及施工的风险。此外，还有几项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高；而工程项目内容搞不清楚的，则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置。但使用时必须掌握好尺度，以免引起业主反感，认为报价不合理，甚至地业主评标产生负面影响，造成废标。

3．2突然降价法。在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。

3．3保本从长计议法。西北开发后，基建市场潜力很大。例如，黑河流域节水改造项目，在这种情况下，只要能进入西北水利市场，预计将会有源源不断的工程项目，因此，2002年在编制黑河流域节水改造项目标书时，我们将总价一降再降。但超低报价的目的在于走出黄河，打入西北水利市场，以期建立长期合作关系，从今后的合作中逐步弥补首次投标的损失。

4．结束语

总之，投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

参考文献：蔡广智 刘文 《浅议招投标中存在的几个问题及投标的一些技巧》

《水利建设与管理》 2005.5