国际商务谈判方案

一．谈判双方公司背景

我方：中国粮油集团辽宁分公司 乙方：日本北海道牧场

我方：中国粮油集团辽宁分公司是一家实力很强的全国性进出口公司，主营粮油、食品、土畜水产、饲料等类产品，是政府授权从事玉米出口业务的两家公司之一。

乙方： 日本北海道牧场是一家现代化牧场，年育出栏肥牛、

猪2.8万头，是饲料种植、加工、饲养、畜产品加工、储运，销售一体化的综合性畜牧企业。

二．谈判主题 中日合资谈判

三．谈判的主要内容

1.合资各方的股权比例 2.合资企业的规模 3.合资双方出资的方式

4.组织机构 （管理机构的设置原则及其组成的名额分配） 5.合资企业的期限、解散和清算

四.谈判团队人员组成

总经理: 周慧 总经理助理：文倩 商品基地专家：张铁辉 技术顾问：戴珊瑚 法律顾问:肖雪 财务总监：颜青 五．双方利益及优劣势分析 我方核心利益：

1.尽量以较低的价格引进对方的技术和优良品种 2.尽量使我方的利益最大化 我方优势：

1.有较强大的谈判队伍

2.是政府授权从事玉米出口业务的两家公司之一 我方劣势：

加工技术水平、设备还不够先进

对方优势：牧场的科研实力很强，能不断培育新品种，种、

养、加工技术水平先进；屠 宰 加工自动化、管理现代化，资金雄厚

对方劣势：种植面积小，劳动力成本高，难以形成规模，饲

料一直从美国大量进口

六．谈判目标 1.理想目标：

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方日本北海道牧

场投资不低于2000万，且由日方负责宣传和销售。 2.实际目标：

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方日本北海道牧

场投资不低于1500万，且由日方负责宣传和销售。 3.最低目标：

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方日本北海道牧

场投资不低于1000万，且由日方负责宣传和销售。 七. 风险评估以及利润分配：

根据对方投资金额的占有股份进行分摊，再根据实际情况进

行一定的调整。 八．程序及具体策略： 1.开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造高调的谈判气氛，明确指出对方的优势与劣势，并说明只有我们双方合资才能使各自的利益最大化。

2.中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以做些退让来换取其它更大的利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议 成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的公司谈判。

(5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3.休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4.最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并签好合同。